人材派遣業界が抱える課題解決に必要なWebマーケティングとは

テレワークの普及や、企業の売上減少による人員整理など、新型コロナウイルスの影響により企業の雇用状況は大きく変化し続けています。

社会情勢や法改正の影響を受けやすいとされる人材派遣業界が、どのような課題を抱え、今後どう解決していくべきなのか。さらに人材派遣業界のWebマーケティングはどうあるべきなのかについて、解説していきます。

※Zenkenが提供する独自メディアの展開方法についてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。

人材派遣業界の現状と今後の市場動向

リーマンショック以降、2014年を境として、回復傾向にあった人材派遣市場。景気変動や法改正にも左右されやすく、時代の節目で大きな変革を求められる業界でもあります。

先ほども少し触れましたが、派遣法の改正で業務のデジタル化が待ったなしの状況下、今後強化すべきWebマーケティング施策を中心に説明したいと思います。

まずはそんな人材派遣業界を取り巻く、市場動向について見ておきましょう。

有効求人倍率から見る求人市場の変化

少子高齢化社会において、働き手は減少の一途を辿っているため、有効求人倍率は上昇傾向にありました。しかし、新型コロナ感染症の影響で、有効求人倍率は大幅に倍率が下落。

2021年10月時点での有効求人倍率は全国平均で1.15倍となっており、求職者に比べ求人数の方が多いものの、求職者が希望の職種に就くにはハードルがあるような状況です。

特に東京近辺や大阪近辺など、都市部では有効求人倍率が1倍を割っており、求職者が職を手にするまでには、苦労を伴う可能性が高いことがうかがえます。

一方、地方に目を向けてみると、4割ほどの県が有効求人倍率1.4以上を維持。なかには、有効求人倍率1.9倍以上の県もあるなど、売り手市場のエリアが少なからず存在します。

これらの状況を見ると人材派遣業で生き残るためには、地方に目を向けることも一つの手と言えそうです。

さらに首都圏集中型のビジネスモデルも、ワーケーション市場の拡大などで変化が生じています。エリアに特化した人材派遣業と商圏を拡大した人材派遣業、どちらも視野に入れていく必要がありそうです。

法改正の影響を受けやすい人材派遣業界

2021年の派遣法改正だけでなく、2022年から2023年にかけて、雇用関係の法改正が続きます。

人材派遣業界は、もともと法改正の影響を受けやすい業界でもありますが、ここ10年でも最低賃金の引き上げや、日雇い派遣の原則禁止、3年ルールの導入などさまざまな法改正が続き、利益率が低下しています。

2020年からは、職務内容が同一であれば同一の賃金であるべきという「同一労働同一賃金」が施行。今までコストカットの意味合いで派遣スタッフを雇っていた企業が雇い止めを実施する可能性が高くなっています。

しかし、この法改正によって「派遣は給与が低い」というイメージがなくなりつつあり、そのイメージが浸透すれば、登録者の確保、秀でた人材の確保という面では、人材派遣業界に有利に働いたとも言えます。

業界により二極化が進む雇用状況

都市部と地方でも差のある採用状況ですが、業種によっても大きな開きがあります。

例えば、飲食サービスや宿泊、小売業などは、新型コロナ感染症の影響で大きな打撃を受け、雇用を創出する力を失っており、人員削減をおこなっている状況です。

逆に、医療業界は新型コロナ感染症の影響で人手不足に陥っています。また、巣ごもり需要などで売り上げを大きく伸ばした製造業も、積極的な採用活動を行っています。

慢性的に人手が足りていない業界もあり、流通業界・建設業界・IT業界・介護業界などがそれにあたります。

このように、「人がいらない業界」と「人が欲しい業界」がはっきりと分かれ、雇用状況の二極化が進んでいるのが現在の状況です。

人材派遣の雇用を安定化させるためには、人員削減を行っている業界の人材を、どのようにして人手不足の業界に移動させるかがポイントとなります。

特殊な技術がなければ就労できないジャンルもありますが、登録者の獲得だけでなくいかにその人材を稼働させるかが勝負ですので、この点は各社がしのぎを削っている状況です。

人材派遣業界の課題と向き合うにはどうすべきか

これまで法改正や景気変動によりさまざまな影響を受け、そのたびに大きな変化や企業の統廃合を繰り返しながら歩んできた人材派遣業界には、いくつもの課題があります。

その中でも、人をあつかう業界だからこその課題と、その解決策についてご紹介します。

中小規模の派遣会社は大手に勝てないのか？

人材派遣業界の市場において、大手企業と中小企業では、登録者数や案件数に大きな乖離があります。それは人材派遣会社の「商品」が、人材であることに起因しています。

人材は、金銭を用意すれば購入できる物品と違い、簡単に仕入れることができません。つまり、人材を確保するためには、人材に選ばれる魅力的な企業になる必要があります。

幅広い派遣先や充実した福利厚生、教育制度を持ち、大々的に広告を打てる資金力のある大手人材派遣会社には、当然多くの人材が集まります。

他の業界と比較しても、人材派遣業界において大手企業の優位性は高く、ある種の寡占産業とも言えます。

圧倒的に不利な中小派遣会社が生き残っていくためには、「選択と集中」戦略が必要です。大手のような網羅的な人材派遣事業ではなく、特定領域の派遣業で自社のポジションを確立し、差別化戦略を図っていく。

これが、大手と同じ市場での戦いを回避して、勝てる市場で勝負を挑むマーケティング戦略です。

価格競争に陥らないことが大事

この課題を解決するために、中小派遣会社は「クライアントに対する独自のサービス提供」や「価格の引き下げ」を実施して、大手派遣会社との差別化を図ろうとしているかもしれません。

ただし、やみくもに価格の引き下げを行って価格競争に陥るのは、あまり得策とは言えません。クライアントは「価格」ではなく、その会社が供給してくれる人材の「質」を重んじているからです。

人材派遣業界の市場動向や大手企業の動き、競合他社の動きを見て、勝てる市場に限定して施策を打つなど、確たるマーケティング戦略に基づいたマーケティングを行うことが課題解決のカギになります。

そのためには、事前に派遣業界市場を徹底的に分析して、競合他社にはない自社の優位性や強みを可視化することも重要です。

その上で、クライアントのベネフィットを追及したり、優秀な人材を確保するためのWeb施策を導入したりすれば、大手企業の壁を突破できる可能性が高まるはずです。

人材派遣業界のマーケティングが難しい理由

優秀な人材が求めている企業・業務とは何か。これを提供できるか否かによって、人材派遣会社の明暗は分かれます。取り合うパイが限定的な分、人材派遣業界は競争の激しい業界です。

そんな人材派遣業界だからこそ、マーケティングの重要性は増しています。人材確保やクライアント獲得が難しい理由を整理しておきます。

登録者の確保に苦労が絶えない

人材派遣会社にとって、人材の確保は至上命題です。

特に中小企業は、大手に多くの人材をとられている以上、同規模の競合同士で人材確保の競争が熾烈になります。また、登録しているだけで稼働していない人材を、どうやってアクティブに変えていくかもポイントになります。

自社に登録する可能性がある人材は、どのような思考を持ち、人材派遣会社に何を求めているのか。それらを詳しく調査してマーケティング施策を講じることができれば、登録者が確保できるはずです。

ただ、中小規模の派遣会社が優秀な人材を確保するには、待遇面や登録者へのサポートなどで大手人材派遣会社と差別化できている必要があります。

これが中小規模の人材派遣会社の人材確保を難しくしている理由のひとつです。

クライアントの確保がうまくいかない

たとえ登録者を確保することができても、希望に合った就業先を持っていなければ、利益につなげることはできません。また、登録者と同様に、クライアントもまた信頼感のある大手に目が行きがちということも忘れてはいけません。

中小企業がクライアントを確保するためには、企業が派遣会社に何を求めていて、どのような人材がほしいのかを把握する必要があります。

該当する業界のマーケティング分析をしっかりと行い、クライアント候補企業のニーズに応えられれば、たとえ規模が小さい人材派遣会社でも契約してくれる可能性が高まります。

ただし、幅広い業界への薄いリーチでは、なかなかクライアントの要望に応えられないという現実があります。特定の業界に太いパイプを持っているなど、事業や業界を絞り込んだ人材派遣事業を構築するのが、理想的です。

マーケティングに基づいた差別化の必要性

近年の人材派遣業界では、地域に特化していたり、専門性の高い人材を提供したりするなど、さまざまな差別化を図る動きが見られます。

大手の中でも多様な職種を取りそろえたリクルートスタッフィング、女性ターゲットのテンプスタッフ、人材の質にこだわったパソナなど、それぞれの得意分野をつくり、差別化を行っています。

このように、成功している派遣会社は、他社との差別化・ブランディングを図り、自社の立ち位置を明確にすることで、人材の確保やクライアントへの営業活動を行っています。

しかし、需要のない市場を選んでも自社の売上にはつながりません。競合他社との差別化戦略を立てる際は、需要のある市場の中で自社のポジションを打ち立てるようにしましょう。

クライアント企業にも登録者にも自社の魅力が伝わるように、どのようなWebマーケティング手法が有効なのか、次の項目で具体的に見ていきましょう。

人材派遣業界に有効なWebマーケティング施策

多くの求職者がWeb経由で仕事探しをしている現在では、何よりもWEBマーケティング施策が重要であり、最も注力すべき施策です。

そのなかでも、優先度の高い施策について説明していきます。

SEO対策

例えば「エリア×派遣」というキーワードで検索をしてみると、大手派遣会社や求人サイトが多くSEO対策を行っても上位表示しづらい傾向があります。

しかし「エリア×派遣会社」という派遣会社を探しているキーワードに絞って検索をしてみると、派遣会社に関するコンテンツが上位に上がっているケースがあります。

この検索キーワードは派遣案件で選ぶのではなく、派遣会社を選ぼうと考えて検索している可能性があるため、そのニーズに応えるSEO対策が実現できれば上位表示できる余地があります。

MEO対策

派遣会社というキーワードであれば、Googleマップも表示されるため、MEO対策を行うことで自社露出度の向上を図ることができます。

MEO対策とは、Googleマップに表示される順位を上げて、上位表示させるための施策です。

自然検索での上位表示よりもページ上部に表示されること、地域で派遣会社を探しているユーザーには閲覧されやすいことなどから、効果的な手法であると言えます。

自社LPの作成

ランディングページ（LP）は、運用面でやや難易度が高いものの、その設計の自由さは他の方法の中でも高いと言えるでしょう。またLPの場合、直接登録フォームや問い合わせへつなげることが可能です。

重要なのは、登録フォームや問い合わせまでの導線をどのように引くかという設計です。

ただ情報を羅列するのではなく、登録者をターゲットにするのであれば、派遣社員と言う雇用形態のメリットを提示したり、転職したいと考える意識を顕在化させたりするような内容のLPが必要です。

クライアント企業向けの場合は、自社を選ぶ必要性や派遣社員を雇うことの優位性を示すようなLPが必要となります。

LPのストーリーが矛盾なく構成されていることと、対策キーワードのSEOがうまく合致すれば、登録や問い合わせまでのハードルを下げることができるはずです。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果において、設定したワードで検索された際に、広告として自然検索の上位表示よりも上部に表示させる手法です。

通常の検索結果のように表示させるため、バナー広告などに比べて、ユーザーがクリックするまでの導線がスムーズだというメリットもあります。

ただし、リスティング広告で効果を実感するには、ランニングコストとしてある程度の予算を割く必要があることは事前に知っておきましょう。

オウンドメディアを活用する

現在、注目されている手法として、オウンドメディアがあります。採用オウンドと言って、採用に特化した独自メディアを立ち上げる企業も増えています。

オウンドメディアの場合にはあくまで第三者へ伝えるコラムのような内容で潜在層のニーズもつかめるため、自社に興味がない人でも、内容に興味があれば流入しやすいという特徴があります。

自社を知らなくても、特定のニーズ（検索キーワード）をきっかけに知ってもらえる機会を創出できるため、記事を作成するノウハウやリソースがある場合には、導入を検討いただきたいWebマーケティング手法のひとつです。

採用系サイトへの広告掲載

登録者を増加させるための一般的な手法は、採用系サイトに人材派遣会社の登録説明会の告知広告などを掲載する手法です。

メジャーな採用系メディアには非常に多くのアクセスが集まり、登録者となってくれる可能性のあるユーザーへのリーチ確度も高いと言えます。

自社の守備範囲となる業界に特化した特集記事や、目立つ場所に掲出されるディスプレイ広告など、Web媒体には非常に多くの広告バリエーションが存在します。

通常は広告代理店経由で出稿するパターンがほとんどですが、社内に採用マーケティングにくわしい社員がいる場合などは、直接メディアとやり取りするのがシンプルです。

一見デメリットのなさそうな方法ですが、安くはない掲載費用がかるのはもちろんのこと、掲載期間も決まっています。掲載期間の設定は求人サイトにより異なりますが、2週間程度からと非常に短く、掲載費用に見合う成果を出すのは困難な場合も。

かかるコストのグロスの費用対効果などを勘案して、広告予算の無駄遣いにならないように気を付けましょう

登録者向け・クライアント企業向けに独自メディアを展開する手法も

さまざまなWebマーケティング手法があるなかで昨年くらいから目立つようになってきたのは、採用や求人などに特化したいわゆる「採用メディア」の運用です。

ターゲット層のペルソナをできるだけ具体的に定め、自社が欲しい人材や企業を獲得する目的で独自メディアを構築します。

先ほど大手の人材派遣会社との差別化戦略が重要であると説明しましたが、自社のポジションを明確にして差別化さえできれば、十分大手に勝てる可能性があります。

「ターゲット」「ターゲットの持つニーズ」「自社商品・サービスの価値」といったそれぞれの要素を整理して、社内の認識を統一しておく必要があります。

Zenkenでは競合他社を含め網羅的に人材派遣会社を紹介するタイプの「ポジショニングメディア」と、会社や事業そのものをブランディングしながら競合他社との差別化を図る「ブランディングメディア」という、2つのタイプのWebメディア戦略をご提案しています。

まずはポジショニングメディアという施策について、くわしく解説していきます。

「ポジショニングメディア」

詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、製品やサービスの特徴や優位性、技術や利便性など、ユーザーが抱える悩みや問題解決につながる情報を提供するWebメディアです。

ポジショニングメディアでは、自社の商品・サービスの強みや価値を十分に理解したユーザーに絞り込んで、読んだユーザーが「自分事」としてとらえてくれるようなサイトを構築します。

ユーザーは自分の気持ちを代弁してくれるようなそのメディアを信用し、それを基準にした商品やサービスの「選び方」に気づけるようになります。

たとえば人材派遣の登録者向けのポジショニングメディアの場合、エリアや業界などターゲットを絞り込んだうえで、自社と競合他社のリサーチ情報をひとつのサイトにまとめます。

Zenkenが第三者の立ち位置で、企業の選定理由や各派遣会社の特徴などを公平な目線で解説し、人材派遣会社を探しているユーザーにとって有意義な情報を発信するメディアを設計・制作します。

ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、バリュープロポジションをアピールして競合他社との差別化が図れること。顧客の意思決定を後押しして、自社製品やサービスにすでに価値を見出している顕在顧客が獲得できるというメリットがあります。

自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにするサイトが制作できるという点が、非常にユニークです。

ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、欲しい人材が獲れるようになったという成果のほか、

• 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
• 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
• 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上

などといった、ポジショニングメディアの導入効果が寄せられています。

人材派遣業界のメディアではありませんが、実際にZenkenが制作・運用しているポジショニングメディアの制作事例を見ていただくとイメージがつかみやすいと思います。

ポジショニングメディアの事例
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「自社に合うラベラーを導入したい」という要望を叶えるための「ラベラー検索機能」「企業情報」「ラベラーの選び方」などを一挙に掲載しています。

全109製品から10秒で自社に合うラベル自動貼付機器がわかる絞り込み機能を搭載し、顧客が自分の会社にマッチしたラベラーを見つけられる構造になっています。

画像引用元：プロジェクト管理ツール比較サイト「ドットツール」（https://www.dot-tool.net/）

プロジェクト管理ツールを探すにあたって、何が自分の会社に合っているのかを、どの基準で考えたらいいのか、どう探したらいいのかで迷うことが多いはず、という問題を解決するために制作したというコンセプト。

見込み客が自社の目的にマッチしたツールに出会える設計になっています。実際にツールを導入した体験レポートという独自性の高いコンテンツも提供しています。

これらのポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、SEO施策としても有用であることもわかっています。

このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。

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「ブランディングメディア」

ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピール、リードの育成といった中長期的なメディア戦略です。

ポジショニングメディアを導入された企業がブランド強化の施策として次のステップで導入するケースが多いコンテンツマーケティングの一種です。

たとえば特定の技術者を採用したい企業に向けたブランディングメディアを作成し、「〇〇の人材を採用するならこの人材派遣会社がいい」「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社になれたら、どうでしょう。

中小規模の派遣会社であっても、ターゲットとなる担当者の信頼が獲得できるようになるメディアがあるとしたら、活用しない手はありません。

いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、期間限定でしか広告を掲出できない他社サイトとは異なり、24時間365日インターネット上で説明会をしてくれているようなものです。

ブランディングメディアのメリット
流入してきたユーザーは、特定のテーマや要望に合致した内容であることを前提に読み進めますので、広告宣伝をせずとも自社に興味関心を抱いてくれる傾向があります。

ユーザーファーストの立ち位置で、特定業界などにくわしい専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすい傾向が強いという特徴もあります。

広告色が強くなく、ユーザー自らの意思で問い合わせや資料請求に進むため、顕在性の高いリードが獲得できます。この点が最大のメリットです。

ブランディングメディア（オウンドメディア）の事例
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。BtoBのメディアではありませんが、特定のテーマに絞り込んだメディアですので、イメージの参考になるかと思います。

画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）

防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。

画像引用元：Zenken「BEST ONE HOME～設計士と建てる家～」（https://www.bestone-home.com/）

現役の設計士6名が、それぞれ設計にこだわったポイントについて解説。ユーザーが自分好みの注文住宅を13のタイプから選べるような構成となっているため、画像を見ながら「こういう家が建てたい！」と具体的なイメージが描けるようなブランディングメディアになっています。

この2例のほかにもさまざまな業界、消費者向けからBtoB向けまで多くのブランディングメディアを提供しています。ホームページとブランディングメディアの相乗効果で、企業のブランド力を向上させ、売上アップにつなげることができます。

ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンより無料でダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。

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ブランディングメディアとは？

人材派遣業界が抱える課題解決に必要なWebマーケティングまとめ

人材派遣会社が抱える課題や優先すべきWebマーケティング施策について、ここまで解説してきました。

最も大切なのは自社に合ったWebマーケティング対策が練られているかどうかです。

Webマーケティング施策ならZenkenへ

キャククルを運営するZenkenでは、クライアントの強みにあわせた集客戦略・マーケティング戦略をご提案しています。

これまでに人材・採用系を含む120業種・7500サイトを超えるマーケティング支援の知見と実績がございます。

ありとあらゆる広告やマーケティング施策を行ってきたが、いまひとつ効果が出ない。どうすれば競合他社との差別化ができるかわからない。そのようなお悩みがあれば、一度Zenkenにご相談ください。