人材派遣業の営業戦略とは？戦略の重要ポイントを解説

最終更新日：2024年03月21日

ここでは、人材派遣業・人材派遣会社におすすめの営業戦略とマーケティング手法を紹介していきます。人材派遣業で成約率が伸び悩んでいる企業様は下記を参考に、自社の戦略を立ててみてください。
またマーケティング戦略によって、自社の強みと相性の良い見込み客（リード）を狙うことで、効率的かつ成約率の高い営業活動を実現することも可能です。

営業効率を上げる見込み客獲得の集客施策として、ポジショニングメディア戦略をこの記事の最後でご紹介しています。
なかなか反響が獲得できない、成約につながらず無駄になってしまう営業が多い、といった際にはぜひあわせてご覧ください。

※Zenkenが提供するポジショニングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。

人材派遣業の営業戦略のポイント

人材派遣業の営業戦略を立てるときは、顧客が競合他社の中から自社を選ぶ理由があるか、仕事・人材が必要なときに見つけやすくなっているかどうかを見直してみてください。

人材派遣会社は、派遣社員と企業との間を取り持つ役目を持っています。優秀な人材を確保し、企業に派遣できなければ、事業として成り立たなくなります。

派遣社員の満足度を向上させて継続して勤務してもらえるよう働きかけつつ、企業のニーズに合う優秀な人材を安定して派遣し続けることが重要です。両者を獲得するために、どちらに対してもメリットのある会社だと認知度を高めるところから始めましょう。

人材派遣会社の契約に二の足を踏む企業は少なくない

人材不足で悩んでいても、“派遣社員は直ぐに辞めそうだ”とか、“望むスキルを持っている派遣社員が来ないのではないか”と契約に踏み切れない企業は少なくありません。

企業にとって実益をもたらす派遣社員が来ると分かってもらえれば、自社に安定して依頼が来るようになるでしょう。企業に前向きに検討してもらうには、企業のニーズ・悩みを踏まえたうえで、競合他社にはない自社独自のサービスをアピールすることが大切です。

派遣先の会社とマッチしないと悩む派遣社員は多い

人材派遣会社を探しているのは、前の人材派遣会社が嫌で新しい勤め先を探している人、とりあえず派遣社員として働くことを考えている人の2パターンに分かれます。

前者は派遣先の会社が合わないと悩み、人材派遣会社自体を変えるという人が多い傾向があります。派遣の仕事を紹介する担当者と、実際に働き始めてからの担当者が違うことで、仕事内容に不満を抱く派遣社員が出てしまうというケースは少なくありません。

就業後のフォローが重要

契約時に聞いていた仕事内容と違うという派遣社員の不満が出たときに、営業がどう対処できるかが重要となります。

前の派遣会社とは違って、“意見を汲み取って派遣先の会社に伝えてくれる”など、就業後のフォローをキチンとしてくれる会社だと示せれば、派遣社員の早期離職を防ぐのに繋がります。

後者の初めて派遣会社に登録した人も同様に、派遣後のギャップをいかに少なくして、不満が出たときにフォローできるかが重要なポイントだといえます。

営業戦略の軸になる「人材派遣会社としての強み」とは

営業戦略の軸となる“自社にしかない強み”を把握していますか？
数多くある人材派遣会社の中から選ばれる価値を持っていないと、人材や企業を集めることは難しいといえます。

自社を利用したいと希望する企業や人を増やすためには、自社が提供し得る価値・企業や人が自社に求める価値・競合他社には提供できない価値を明確にすることが大切です。

下図のように、ユーザーニーズにがあり、自社だけにしか提供できない価値をバリュープロポジションと呼び、ブランディングをする際には欠かせない考え方とになります。

競合他社に勝つためのバリュープロポジション

同じ業界に長く携わるほど、バリュープロポジションを見つけるのは難しくなります。固定観念に捉われてしまい、自社の強みを見失ってしまう可能性もあるでしょう。

自社が強みだと思っていない部分も、実は顧客のニーズ合うサービスだったというケースはたくさんあります。まずは、自社が勝ちやすい分野・市場を見極めるためにも、バリュープロポジションをはっきりさせるところから始めてみましょう。

見方次第でバリュープロポジションは作れる

バリュープロポジションを見つけるには、他社競合のサービスと顧客が求める価値の2つを調査することが大切です。

たとえば、顧客である求職者や企業が求める価値としては、「有給・産休・育休が取れる」、「資格を持った人材を紹介してもらえる」、「長期雇用」などが挙げられます。

もし、他社競合に比べて福利厚生が充実しているなら、福利厚生では自社がおすすめとPRできます。資格を持っている人材の登録が多い場合は、○○資格保有者何名在籍など、自社にしかない魅力をPRできるでしょう。

さらに、長期雇用を望んでいる人・企業に向けては、実際に自社の〇割が〇年働いているとアピールして、集客を図ることも可能です。自社のバリュープロポジションは、見方次第でいくらでも導き出せます。

自社を知ってもらうための営業手法・マーケティング戦略

人材派遣会社がマーケティング戦略を立てるうえで大事なのは、求職者と企業とで施策を分けるという点です。

自社視点だけでなく、求職者と企業、それぞれの視点を意識した施策を講じる必要があります。ここからは、人材派遣会社におすすめの営業手法を紹介していきます。求職者と企業のニーズを把握し、自社が提供できる価値に関心の高い人や企業を誘導できるようにしましょう。

自社HPのSEO対策を実施する

実際に自社のホームページを見てくれている人は、どのくらいいるでしょうか。自社のホームページへのアクセス数が少ない、訪問者が直ぐ離脱してしまうという状態に陥っている場合は、SEO対策が必要となります。

ホームページのアクセス数伸び悩んでいるときは、求職者が関心の高いワードと、企業が関心の高いワードを盛り込むSEO対策を講じましょう。

求職者と企業によく検索されているキーワードを設定し、上質なコンテンツをたくさん作ると、ホームページへの訪問数を増やす効果が期待できます。

コンテンツの中身を見直す

訪問者が直ぐに離脱してしまう場合は、コンテンツの中身が原因となっている可能性があります。ホームページを閲覧する際に、求職者や企業が求めている情報が直ぐに見つからないと、最後まで読了してくれない恐れが出てくるのです。

コンテンツの中身を見直し、読了率が高い箇所を前に配置して、離脱が多い箇所を後の方に持っていくなど、顧客視点で作り変える必要があります。

ランディングページを制作する

ランディングページ（LP）はそのページ内だけで強みを伝え、お問い合わせなどのコンバージョンまで達成させる狙いを持ったページのことです。

ユーザーが知りたい情報が散らばっている状態だと、ホームページ内でいろいろなページを見て回る必要があり、一定のストレスを与えてしまいます。

またぱっと見でわからないという時点で、ホームページを離脱されてしまうリスクも高まるのです。

情報を1ページに凝縮したランディングページ（LP）をつくることは、ホームページへの流入からの問い合わせ率を上げるのに有効であり、自社の強みもしっかりと伝わるようになります。

ポジショニングメディアで問い合わせ数・成約数を増やす

自社を魅力的に感じている、より成約に近い見込み客を集客することができれば、営業効率は格段に高まり、売上も安定します。

そのようなユーザーを狙って集めるマーケティング施策として「ポジショニングメディア」をご紹介します。

ポジショニングメディアはその名の通り、市場内における自社のポジション（立ち位置）をわかりやすく伝えるメディアです。

競合他社と比較をしながら、自社ならではの強みを見せることで「〇〇といえば自社」とユーザーに認知してもらうことが可能です。

以下はある商品を例にした、ポジショニングメディアによるユーザーの意思決定の変化を表しています。

ユーザーは「自分のニーズにあう会社はここだ」と納得して選べるため、興味関心が高まっている状態で問い合わせをしてくれます。そのためポジショニングメディアを経由したユーザーは、成約や登録といった成果につながりやすい特徴があります。

見込み客（リード）の質を上げる、という観点でも営業戦略は改善できます。
問い合わせはあっても成果になっていない、といったお悩みがあればぜひご検討ください。

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