不動産売却（売主）の集客広告はオンラインとオフラインの併用が効果的
最終更新日：2022年09月17日
不動産売却売買の集客広告は受け身ではうまくいかない？
不動産の仕入れや物上げ、不動産売買の広告について考えるときに重要なのは、売主向けの広告と買主向けの広告をどう切り分けて考えるかという点です。
実際の広告では双方向の集客広告が多く見られますが、できれば目的ごとに絞り込んでターゲットを着実に仕留めたいところです。
多様化する不動産売却広告手法
最も手軽な方法は、従来通り地域住民やビル向けにチラシのポスティングや新聞の折込広告を行うことです。いまではラクスルのようにポスティング費用が込み込みのサービスがありますので、集客広告として一定の効果は見込めます。
その他、一括査定サイトに登録し売主や買主との接点を多くしたり、Web広告を増やすという手法もあります。しかしこうした網羅系のポータルサイトに掲載しても、認知度の高い大手不動産会社にはかないません。
それでは、不動産売却の集客広告で具体的にどのような点に注意するべきか、見ていきましょう。
売却不動産募集のチラシや折り込み広告にはオンラインの導線を必ず入れる
先ほども触れましたが、ポスティングやチラシは地域住民に向けたツールとしては有効ですし、とくにインターネットになじみのない高齢者の目に留まりやすい集客広告ではあります。
ただ今後はスマホを使いこなすアクティブシニア層がますます増えていきますので、チラシからインターネットへの導線は確保しておきたいところです。URLをそのまま記載しても手打ち入力はしませんので、QRコードを入れるなどしてネットへのアクセス導線を確保しておきましょう。
SNSの公式アカウントを開設している場合には、そのQRコードも必ず入れましょう。ホームページやLPの情報では見てくれなかった人が、SNSの情報であれば見てくれる可能性もあります。
看板広告の効果はもはやない？
売却する不動産が一軒家なのかマンションなのか、またはオフィスビルなのかテナントなのかによって、選択すべき集客広告も変わってきます。
一軒家の売却であれば看板はあまり効果がありませんが、オフィス街などでの看板であれば、人通りの多い場所に掲出する看板を目にする可能性は残ります。
ただこのコロナ禍で小池都知事が口酸っぱく「人流を減らさなければ」と繰り返し発言されている中、以前のような人足が戻るには相当の時間がかかります。
このことを踏まえると、高額な費用をかけての看板広告はあまり効率的な集客方法だとは言えません。広告費用は最低限のものにしておくべきです。
ポータルサイトはエリア訴求できるものを選ぶ
SUMOに代表されるような大手の不動産ポータルサイトやジモティのようなコミュニティー系メディアまで、ポータルサイトにもさまざまなタイプがあります。どのサイトを選ぶか悩ましいところです。
大手ポータルサイトの無料掲載には限界がある
大手ポータルサイトへの掲載は、売主や買主へ広く情報がリーチできる点では有効ですが、ただ掲載するだけでは大手企業の情報に埋もれてしまう可能性があります。そのため、無料掲載枠に情報を掲載しても、集客効果はほぼ期待できません。
「ピックアップ」などと表示され、利用者の目に一目で留まるような広告の料金をまずは確認しましょう。記事広告やディスプレイ広告など、一覧化された情報以外の場所に掲示される広告は、全て料金を確認してみることがポイントです。
掲載期間が限定されている場合も少なくありませんので、高額な広告掲載費用を支払う価値があるかどうか、媒体サイドや広告代理店の言いなりにならずに、しっかり検証すべきです。
<たとえばstrong>「不動産売却〇〇区おすすめ物件」のような特集などは、利用者にとっても分かりやすく理想的です。せっかく料金をかけるなら、自社が獲得したいターゲットに着実に届く企画を選択するようにしましょう。
不動産売却広告で忘れてはいけない重要な視点とは
売主や買主の「心理」を推察する
不動産の売買取引が活況となる中、いま一度考えたいのは
- その人はなぜ、その不動産を売りたいのか
- その人はなぜ、その不動産を買いたいのか
という売主・買主の「心理」です。
すまいステップ「不動産を売却すべき理由」（https://sumai-step.com/column/realestate-selling/）によると、以下のような理由が上位を占めているといいます。
- 1位：住み替え 36%
- 2位：資産整理 23％
- 3位：相続 14%
- 4位：転勤・転職 14%
- 5位：離婚 7%
最も多いのは住み替えや資産整理、相続です。これらは比較的ポジティブな理由での売却と推察できますが、転勤や転職といった致し方ない理由や、離婚などが原因となる場合もあります。
売主や買主へ情報を提供する際には、それぞれの「心理」を推察しなければ適切な情報提供はできません。「心理」を理解することができれば、必然的に「どんな集客広告が必要か」が見えてくるはずです。
不動産売買バブル時代を勝ち抜く集客を
新型コロナウイルス感染症の影響で、不動産売買はバブル期に突入したと言われています。競合との争いが過熱化するだけではなく、中国資本が国内の不動産買い付けに走っているため、日本国内のみを対象にした戦略では今後勝ち残っていくのは難しいでしょう。
売主・買主をひとくくりにせず、売却や購入の理由ごとにターゲティング、しっかりセグメントした上で、適切な情報をターゲットへ向けて情報発信していく術を身につける必要があります。
売り手も買い手もインターネットを介してたくさんの情報にアクセスできる時代ですので、素人だからわからないだろう、これくらい書いておけば食いつくだろうといった高をくくったものの考え方では成功できません。
よくデジタルマーケティングの分野では「カスタマージャーニーが重要である」というテーマが取り上げられますが、不動産売却の広告にも同じことが言えます。
ターゲットのニーズや緊急性、さらに心理状況や生活への影響など、どこまで相手の立場で情報が提供できるかという点がますます重要になっていきます。
キャククル内に任意売却に関する記事がありますが、顧客が任意売却を決断する背景に思いが至らなければ、売主の心はつかめません。
任意売却の広告については、下記ページも参考になさってください。
セグメントしたターゲットのニーズを基に設計するポジショニングメディア
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
売却したい理由や買いたい理由にスポットを当てた戦略的コンテンツマーケティングとして、不動産業界の集客広告で成果を出しているのが、「ポジショニングメディア」というメディア戦略です。
このポジショニングメディアを導入したクライアント様の声を一部ご紹介します。
導入前は月間2，3件の問合せがあればいい方だったのですが、12月は10件ほど問合せがあった。同時にインスタにも力をいれているが、相乗効果はあると感じている。(住宅会社)
引用元：Zenkenクライアント様のお声より
自分たちのターゲットに合った人が来て、さらに新しいプランを打ち出すことにより、今まで拾えていなかった人を拾うことができるようになった。そのため、以前は高いといわれていたものも安いといわれることが多くなった。(住宅会社)
引用元：Zenkenクライアント様のお声より
実際に弊社のポジショニングメディアを活用しているクライアント様の声からもわかるように、これまでの集客効果とは異なる成果を実感いただいています。
「ポジショニングメディア」の特徴
ポジショニングメディア最大の特徴は、地域やターゲットを絞り込んだメディア作りができる点です。たとえば売主向け、しかも新宿区に限定したメディアを設計する、世田谷区の中古物件を探している人に向けた媒体にする、といった感じです。
そのためには自社のマーケティング分析を徹底して行ない、競合他社にはない自社の強みを見出さなければ勝てません。
ポジショニングメディアについてまとめた資料もご用意しています。ポジショニングメディアについてご興味があり、より詳しく知りたい方はぜひダウンロードしてご確認ください。
ポータルサイトと異なり、ニーズが顕在化していない層へのアプローチが可能という特徴もあります。ポジショニングメディアの中で複数社を公平に比較検討できるため、ユーザーから支持されるだけでなく、信用を得ることができます。
現時点では検討段階であっても、将来的に顧客となり得る人たちを一定数確保することができる点は、「ポジショニングメディア」ならではの魅力です。
ポジショニングメディア導入に関する詳細をお聞きになりたい場合は、下記よりリクエストをお送りください。オンライン面談システムを使用して直接お話をうかがうことも可能です。
不動産売却の集客広告はオンラインとオフラインの両輪で攻める
売主や買主を集める際に、チラシや折り込み広告を活用したオフラインの戦略は現在も一定の効果を期待できます。しかしその一方で、オフライン単体では効果を期待することができません。
大切なのは、オフラインとオンラインの融合です。オフラインの広告手法であってもオンラインへの導線を欠かさないことで、広告効果の最大化が期待できます。
また、さらなる広告効果を期待したい場合には、セグメントしたターゲットへアプローチできる「ポジショニングメディア」が有効です。ぜひオンライン・オフラインの両輪を意識しながら戦略を考えてみてください。
