分譲の集客・広告宣伝のコツは物件と会社の魅力で成功させる！
最終更新日：2021年09月25日
ここでは、分譲地や分譲住宅の集客にはどのような方法や勝つための戦略についてわかりやすく解説していきます。
また、
- 自社コンセプトにあった施主を集客し、平均客単価を1000万円以上アップ
- 資料請求100件中1アポから資料請求10件中8アポへ
- 展示場に来場した半数以上が商談に進む
を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介をいたします。
まずは、分譲地や分譲住宅販売の集客方法にはどのようなものがあるか整理してみます。
分譲地や分譲住宅の集客方法とは
イベント（見学会）
分譲地や分譲住宅の代表格の集客といえば見学会等のイベント開催ですが、効果的という声が聞こえてきたり、良客は集まらないと聞こえてきたり。このような賛否両論がある理由のひとつが、「プレゼント企画と共に開催する」ことが多いからです。
ハズレなしの無料抽選会を開催したり、1,000円分のグルメチケットやクオカード2,000円分をプレゼントしたりと言ってしまえばお金で釣って来場者の集客を行っているのです。
「これではプレゼント目当てで来る人が多いだろう」と、思われるでしょう。確かに、冷やかしやプレゼント目当てで来る方もいらっしゃいますが、イベントによっては集客の際にワンクッション置くことで、プレゼント目当てで成約が期待できないお客様の数を減らすことが可能です。
その手法というのがホームページから行う来場予約です。個人情報を収集するという目的もありますが、このような予約制を取ることで、冷やかしやプレゼント目当てのお客様をある意味ふるいにかけているのです。
ただこの方法では、冷やかし客を減らすことはできても見込み客を増やすことはできません。ただ新居や土地を探している見込み客が喜ぶ企画やプレゼントが提供できれば、集客効果が期待できる方法ではあります。
また、見学会を開催するのであれば、ターゲットに合わせた小物や家具を準備することで物件の魅力を伝えることができます。さらにポップによって物件情報詳細を掲示することで、物件の細部までは知らない営業マンや現地スタッフの負担も軽減でき、見学会に来るお客様にとっても便利です。
チラシ・ポスティング
チラシからの集客を望むには7つチェックポイントがあります。
- ターゲット（成約を取りたいユーザー層）を絞り込む
- ターゲットの印象に残るもの、購買意欲を駆り立てるものをメッセージとして発信する
- ターゲットが普段どのような媒体（スマホ・PC・テレビ・新聞等）から情報収集しているのかを知る
- 反響率の高いチラシを参考にする
- 適切な商品企画であるかをチェックする
- 適切な価格設定であるかをチェックする
- チラシを見たターゲットはまず自分にメリットがあるかを考えるため、行動を決定づけるメリットを与える
上記を参考にチラシ設計をすることで、今まで反応が悪かったチラシも改善されるはずです。チラシによる集客方法の理論はさまざまありますが、第一に考えなくていけないのは、お客様です。お客様目線を心がけることで、チラシの完成度は格段に上がります。
次に作成したチラシをポスティングしていきます。「ネットが普及している現代に随分アナログなことを・・・」と思われるのも仕方ありませんが、実際にネットでは集客できない層、たとえば60代以降の世代などにアプローチすることができます。もちろんチラシ内に自社ホームページのURLやQRコードを掲載することでインターネットからの集客も忘れてはいけません。
チラシの作成と足を使ったポスティング。これらは何千軒、何万軒という膨大な数のお宅のポストに投函して初めて効果が出ます。短期的な活動で集客はできないことを覚えておきましょう。
ホームページでの物件紹介
ホームページは今や最大の集客手段のひとつです。ネットの利用率が高いことがその理由に挙げられ、これらを加味してもホームページから集客を図るのは効果的だと言えるでしょう。
ホームページ作成に不慣れな人がいても、現在は簡単にオリジナルのホームページが作成できるツールが流通しています。ただしこのような便利なツールを活用するにしても、反響を得るために試行錯誤を繰り返し、またある程度の知識も必要なため勉強する必要があります。
そこで内容は自社で作成するにしても、ホームページのデザインや枠組みはホームページ制作会社に任せることを推奨します。
公式サイトから物件紹介を行うことができれば、潜在顧客の取り込みや物件の網羅性を担保することができます。
大手ポータルサイト
SUMOをはじめとする大手ポータルサイトに掲載している不動産会社がほとんどだと思いますが、その中から自社が所有する物件をお客様に見つけてもらうのは至難の業です。それでもポータルサイトの知名度でほとんどのエリアで上位表示されていることは周知の事実。
大手ポータルサイトは知名度が高く、不動産を探しているユーザーはまずポータルサイトを訪れます。テレビCMなどの効果は絶大です。大手ポータルサイトには必ず検索機能がありますので、目立つ場所に貴社の情報が掲載されていないとしても、絞り込み検索でヒットする場合もあります。
最近ではドローンを使った動画や専用グラスを装着してリアルな内覧ができるVRシステムの採用など、各社工夫をこらして集客しています。ただ、イベントやポスティングといったスタイルがなくならないのは、物件の強みがあれば集客が可能だからです。
これでは集客の幅が大きく狭くなってしまいます。
そこで重要になるのが、住宅を扱う不動産会社自体の強みからのアプローチです。自社の強みや優位性をユーザーに対して適切にアピールできる広告を考えましょう。
信頼感につながる差別化が分譲の集客にもつながる
会社の強みを活かした差別化戦略
物件そのものの強みを広告として出すのは当然のことです。ただそれだけでは、顧客の購買意欲を刺激するには不十分となります。そこで、「この会社から出品されているから買う」といったブランディングが非常に重要。
その会社にしかない商品等の会社の強みや魅力を見込み客に事前に理解させ、商談する前にファンにしてしまうことができれば最高の結果が待っています。
会社の強みというのはたとえば、
- 健康を意識して自然素材を使用している
- 物件の外見が変更可能な仕様になっており、自分好みのおしゃれなデザインが作れる
- 間取りの自由度が高く、なおかつリーズナブル
というように、大手とは異なる独自の商品コンセプトをつくることで会社の強みを明確化することができます。このような強みは競合との差別化にもなり、同じエリアの競合に勝つためのキーファクターとなります。
徹底的にエリア戦略を打つ
物件選びの際の顧客のいちばん初めの行動として、「地域名＋土地」「地域名＋分譲住宅」などのエリアを基準として探すことが多いです。そして、気になる土地や物件を発見したらその物件を取り扱う会社のことも調べます。
地域に根差したビジネスをしているか、そのエリアの環境について熟知しているか。また販売後のフォローやメンテナンスなど、一生の買い物をするお客様のフォロー体制は万全か。かかりつけ医という言葉がありますが、その土地の「かかりつけ担当」になれるかどうか、これはとても重要な要素です。
早期販売のリスクを下げる
また、売上アップのためには在庫リスクを軽減する必要があり、物件を早期販売しなくてはいけません。ただ、完成前の物件を紹介する早期販売では、物件のイメージがしにくいという課題があるため、営業マンにとってはかなりハードルが上がります。
そこで新人からベテランまで成約にたどり着けるよう、販売ツールや接客手法をマニュアル化することで早期販売の成約率を向上させるべきでしょう。
ブランディングで会社自体のファンを作る
またパースや写真を見ることで完成形のイメージは可能ですが、より具体的にお客様が完成図をイメージできるように、商品コンセプトは明確にしておかなければなりません。
「○○会社はこういったコンセプトで家を建てている」ということがお客様に伝われば、家という高い買い物をする際に必要な「信頼感」を得ることができます。
顧客が物件を選びたくなるような会社の魅力を伝える
差別化を図ろうとして、良い家を作ろうと材質や設備をグレードアップさせるのは良いことですが、それでは必要以上のコストや手間がかかってしまいます。
設備や材質にこだわりコストがかさんだ家は高額物件として販売しなくてはいけません。しかし、なぜこの価格設定になっているのかを正確に説明できなくては、お客様も納得できずに購入を躊躇します。
他社にはないデザイン、他社とは違う間取りなどで差別化しつつ、リーズナブルな価格で高品質な家を提供できるかどうかが勝負の分かれ道。
公式ホームページやポジショニングメディアも活用しよう
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
コンセプトを事前にアピールする場として適しているのは、公式サイトやポジショニングメディアです。ネット上で見た内容が顧客の価値観に合わなかったり、評判が悪かったりすれば、集客には大打撃です。
そうならないためにも、公式ホームページやポジショニングメディアの内容はとても大事。たとえば以下のような情報を発信すべきでしょう。
- 会社としてどのようなことに力を入れているかを発信している
- 物件のコンセプトや価格設定の理由を提示している
- 物件の短所やできないことを隠さずに公開している
- レスポンスが早い
- 初めての分譲住宅購入者でも理解できるように、物件に関する知識やノウハウ等のお役立ち情報を掲載している
- 商業施設や駅などの利便性について触れている
- 実際に自社を利用したお客様の口コミ・評判を掲載している
お客様が会社名で検索したとき、上記のように物件や会社に対する疑問を一掃してくれるような充実性のあるホームページやポジショニングメディアだと、会社に魅力を感じてファンになってくれます。逆に言えば、このようなことを基準に顧客は分譲会社を探しているため、これらの対策を怠ると集客に失敗します。
このように土地だけでなく、会社自体に着目してもらえるブランディングができれば、自然と集客につながっていくものなのです。
その結果、「○○エリアの物件」だから探すのではなく、「○○会社が○○エリアで取り扱う物件」だから探すといった、会社中心の探し方に変わること期待大です。
当社のWebマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」について、不動産業界、中でも分譲の集客に関わるものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWeb集客手法の課題もまとめています。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらい、契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
- 「こんな顧客が欲しかった！」という集客が増えて客単価が2.5倍に上がった
- 自社の強みを理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった
など、お喜びの声を多数いただいています。
「集客できても常に競合と比較されてしまう…」「狙ったターゲットが集客できない…」とお困りの方は、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を無料で提供しております。詳しくは以下をご覧ください。
バリュープロポジションを活かした集客戦略はプロに相談
バリュープロポジションとはその企業やサービスの強みを指しますが、分譲地・分譲住宅を通じて提供する価値にはどのようなものがあるかを思考する必要があります。その土地、その物件のいちばんの強みは何で、お客様にどのような価値提供が可能か。お客様がその物件購入を決断するだけの情報を提供できるか。
先ほども触れましたが、このような発信をする場として適しているのが、公式ホームページやポジショニングメディアといったWebサイトなのです。
Zenkenでは120業種以上ものサイト制作実績があり、徹底した競合調査からわかる貴社のバリュープロポジションの発見、そしてユーザーニーズの分析をもとにした適切なキーワードでのWebサイト制作のノウハウを持っています。
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