自社の強みを尖らせる！不動産業のマーケティング手法とは
最終更新日：2021年01月26日
現状の不動産業界と今後必要になるマーケティングとは
まず大切なのは、市場動向を知ること
現時点で、市場ではどのような商材が売れ、また売れていないのかを知ることは、マーケティング戦略、そして経営戦略をつくる上で非常に重要です。
これらは顧客の声を聞くことで解決できる場合もありますが、重要なのは市場全体の中でどのような動きがあるかを把握することです。現時点で既にニーズが顕在化している顧客の声はとても大切です。
しかしそれだけを意識しているようでは、ビジネスは成り立ちません。市場動向から顧客の本当のニーズを探り出すことで、他社優位性を確立したり、競争力の高い商品開発を行ったりすることができるのです。
市場動向を「知る」以外にも、戦略をつくる上で必要な情報
顧客や市場の声だけではなく、事実となるデータが必要です。
不動産業界でよく用いられるデータとしては、国土交通省が発表する新設住宅着工戸数や不動産価格指数、さらには土地基本統計住宅・土地統計調査といった情報があります。
また、総務省統計局が発表する住宅・土地統計調査も有効です。加えて各省庁が発表する統計データや、大学、シンクタンクが調査し保有しているデータが非常に有用です。
また、不動産業界にまつわる数値は世の中でも見つけやすく、全国紙をはじめとした新聞や書籍、雑誌やEBサイトに至るまで、あらゆるところから市場や業界、自社や競合、商品に関連する記事やデータを集めることができます。
これらの情報を駆使し、様々な視点から客観的に市場を把握することで、より強固な戦略を策定することが可能です。
実は遅れている？不動産業界のマーケティング事情
このように様々な手法を駆使し市場動向を把握することで分かってくるのは、不動産業界はIT技術の導入に後れをとっている業界だということです。
一見、そのような印象を受けないかもしれませんが、それはあくまで顧客向けのユーザーインターフェースに留まっており、不動産テックは2015年頃からようやく日本国内でも取り入れられました。
これにより何が起こるかと言うと、不動産流通分野において、より活発なデータの流用などが実現されると言われています。不動産業界はその特性ゆえ、クローズドにされている部分が多く、この部分が開示されることで更なる不動産業界全体の高まりが期待できます。
また、現在Web運用を担当する各企業の担当者は、基本的に情報に対するリテラシーが低く、マーケティングの知識を持ち合わせていない場合が多いため、気付かぬところで機会損失をしている可能性があります。市場動向を的確に把握した上でテックを有効に活用し、Webマーケティングなどの知識を向上させていくことが、今後不動産のマーケティングには求められているのです。
競合が本腰を入れていないブルーオーシャンを狙う
例えば不動産業界であれば「物件」ありきの集客が基本であるという認識ですが、ユーザーニーズを市場と照らし合わせて細かく切り分けていくと、
競合他社が本腰を入れていない不動産購入、転居市場に辿り着くことができます。一例を資料にまとめているので、よろしければご覧ください。
競合となる不動産会社をリサーチ
市場動向に合わせて、競合を知ることが大切
競合をきちんと把握することが、不動産業界におけるマーケティングにおいては非常に大切です。なぜなら、不動産業界は物件情報という、大きな変更が効かない情報を扱っています。そのため、顧客は不動産会社の特徴や自分にとってのメリット、信頼性で不動産会社を選択します。
これらの情報を顧客はどのように把握するかと言うと、不動産会社側が打ち出す情報によって判断します。そのため、不動産会社のマーケティングは非常に大切なのです。
競合の情報を把握するには？
実際の店舗を足で回るのは有効な策とは言えません。そのため、活用できるのがWebサイトなのです。コンセプトや得意なエリア、さらには担当者が保有する資格など、競合となる不動産会社はどのように打ち出しているでしょうか？それぞれの特徴に留意しながら、競合を比較していきましょう。
また、近年では手軽に競合を比較できる、SimilarWebのようなサイトが多数あります。時間を省きたいときには、これらのツールを駆使することも有効です。
不動産は差別化戦略がポイント
実際に競合との比較ができたところで必要なのは、実際に差別化をはかりながら自社をブランディングしていくことです。この部分がマーケティングにおいて非常に重要となります。
そもそもブランディングとは？
不動産会社と聞いて、CMやキャラクターの影響から「スーモ」の歌を思い浮かべる人は多いのではないでしょうか。〇〇と言えば△△と言うように、すぐに連想してもらえるようでれば、ブランディングは成功していると言えるでしょう。
経営者による本の執筆やCM放映などで、知名度を高めることは結果的に信頼度向上につながります。不動産業界に限りませんが、自社をブランディングをすることが集客においては必須です。
テレビCMや本の出版などの例は少々大きいですが、要は競合となる他社よりも秀でている部分、自社にしかない強みがあり、それがお客さんに伝わっていればブランディングはできています。
上でも述べたように「〇〇と言えば△△」という認知をされるように、自社の強みを尖らせていきましょう。
不動産業マーケティング戦略まとめ
競合などと比較することで、自社の強みや特徴が見えてくることがあります。
商圏での市場を調査し、ユーザーニーズに沿ったブランディングをすることで、より効果的なマーケティング戦略が可能となります。
ユーザーも同じく、他社と比較することで、よりそれぞれの会社の強みを理解しやすくなります。ただ自社の強みだけを伝えるのではなく、比較して訴えかける広告戦略を考えてみるのもいいでしょう。そうすることで、より客観的な視点からユーザーに納得してもらうことができます。
全てを自社だけで対応するのは難しく、また客観的な視点も重要です。マーケティング戦略は、プロに相談してみましょう。
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