広告・施策に反響がない理由は？不動産会社が取るべき集客対策
最終更新日：2021年10月15日
不動産会社で、広告出稿も自社サイト運営もしているのに、「思ったより反響がない！どうして？」というご担当の方はいらっしゃいませんか？
反響がない理由は、広告や施策が間違っている可能性があるかもしれません。
この記事では、不動産営業で悩む人のために、おすすめの集客方法を紹介しています。反響がないと悩むなら、ぜひ参考にしてみてください。
不動産の広告施策に反響がない理由
不動産の広告を出しても反響がないのは理由があります。反響がない理由は、お客様に買いたいと思わせることができないのが一番の理由です。
では、具体的にどのような理由があるのか、3つの点に絞って紹介します。
ユーザーの欲しい情報がない
1つ目の理由は、情報量の少なさです。情報量が重要なのは、不動産を求めていても検討する材料が少ないため、買う意欲も薄れてしまうためです。当然、問い合わせには至らないでしょう。
ホームページ内の物件掲載ページで物件数が少ない場合があります。掲載数が少なければ、「自分に合う物件はないのでは…」と感じてしまいます。
ホームページが見づらい
ホームページの使いづらさや見づらさも、反響がない2つ目の理由です。広告を見たお客様が最初にたどり着くのはホームページである場合が少なくありません。
しかし、ホームページの見た目が悪ければ、その印象がそのまま企業イメージに繋がってしまいます。ホームページの問題点としては、簡素すぎるか情報量が多すぎる場合があります。
または、別のページへの導線が悪いと、お客様が求めているページにたどり着けずにストレスを与えてしまいます。
ホームページを使うのは自社だけでなくお客様も使われます。自分たちは使いやすいと思っても、お客様も同じように思うとは限りません。
ホームページを作成するときには、客観的な使いやすさを基準に考えましょう。
ターゲットが絞れていない
反響がない3つ目の理由としては、ターゲットが絞れていない問題があります。
多くの企業では「ターゲットがある」と答えますが、中を開けてみると「なんとなく」である場合が少なくありません。「なんとなく」になる原因は、目標から逆算してターゲットを絞っていないためです。
たとえば、ターゲットが絞れていない場合は、「チラシを100枚ポスティングをしよう」とか、「100件営業の電話をかけよう」といった、目先の目標を立ててしまいがちです。
本来であれば、月の売上はいくらだから、何件の成約が必要だと目標から考えなければなりません。月の成約目標件数がわかれば、どのようなターゲットに広告を打ち出せばいいか、そのターゲットにはどのような広告が有効か明確になるでしょう。
反響率をあげるための改善ポイント
不動産広告で反響がない場合の改善ポイントは、自分からお客様を見つける、目標から考えることです。お客様を見つける方法は、ポスティング・営業の電話・オープンルーム開催があるでしょう。
まずは、月の売上目標を決めましょう。そして次に中間目標を立てていきます。中間目標とは、不動産会社であれば、広告による反響・案内・商談・契約の4種類です。
たとえば50％の割合で次のステップに進むのであれば、それぞれで必要な件数を割り出すことができます。仮に毎月広告から50件の反響があるとしましょう。
そのうち50％案内に進むなら25件です。商談も50％だとすると12件、契約も50％で6件になりました。
次のステップに進む割合は会社ごとに異なりますが、具体的な数値が出れば、行動目標も明確になります。広告の反響に必要な割合がわかったら、ポスティング・営業・オープンルームに必要な件数がわかるでしょう。
1種類の手法だけだと時間の経過にともない効果が落ちるため、手法を変えながら回していくことが大切です。
お客様からの反響率を上げるための方法
お客様からの反響率を上げるために、不動産会社ができる方法は複数あります。
- ホームページ対策
- リスティング広告
- SNS運用
- 一括査定サイトの登録
- 不動産ポータルサイト登録
他にも捨て看板・ティッシュ配り・新聞広告・チラシ・ポスティングなどもあります。昨今では、Webを活用した集客に注力する不動産会社が増えていますが、中でもよく利用される5つの項目を紹介します。
ホームページのリニューアル
近年では、不動産会社に限らず自社のホームページが重要です。なぜなら、自社サイトがない会社は、消費者から怪しい会社ととらえられる恐れがあるためです。
ホームページがなければ、実績が乏しい、怪しい事業をしているのではないかと思われても仕方がありません。
ホームページリニューアルにかかる費用の目安は、10万円からです。対応内容が多くなれば費用はそれに合わせて高くなります。
リニューアルで重視したいポイントは、お客様が欲しい情報をほどよく含めることです。さらに各ページからお問い合わせがスムーズになるようリニューアルしましょう。
業者に依頼するときの注意
業者にホームページリニューアルを依頼する場合は、制作実績を確認してください。できれば不動産業種の実績があるのが一番です。なければ幅広い業種の実績が高い業者を選びましょう。
依頼する前に、業者の制作実績ページを確認してください。実績が高い業者であれば、過去に作成したサイトを掲載しているものです。
作成事例のリンクからサイトに飛び、自社が求める内容を満たしているかチェックしましょう。
SEO対策
SEO対策とは、検索エンジン最適化のことです。特定のキーワードで記事を上位表示させる秘策です。
たとえば「〇〇市 不動産」などのキーワードに対し秘策をします。検索結果の1ページ目上位に表示されれば、そのキーワードで検索しているお客様が自社サイトを訪れてくれます。
上位表示の基準は、Googleなど検索エンジンにより異なります。一般的に質の良いサイトが上位表示されますが、相対評価でもあるため明確ではありません。
業者に費用をかけて依頼すれば、それに応じた効果が得られるとは限らないため注意してください。
ただし、上手くいけば広告と比べて少ないコストで大きなアクセスが期待できます。最終的には、SEOだけに頼るのではなく、複数の秘策と組み合わせる方法がおすすめです。
リスティング広告
リスティング広告は、1クリックごとに料金がかかるネット広告のことです。費用をかけて広告に出すと、検索結果の上位に表示させることができます。
どのくらい上位表示されるかは、1クリックの単価や広告の質により変わります。
お金をかければ上位表示しやすく、アクセス数を伸ばせるでしょう。ただし、キーワードにより1クリックの単価が異なり、人気のキーワードだと単価が高くなるでしょう。
また、単価が低いキーワードだと、そのキーワードを検索する人が少なく効果は低くなるかもしれません。
リスティング広告を利用するなら、LP（ランディングページ）対策も一緒にやるようにしてください。LPは広告を出すため1ページで作成したページです。申込に結びつく内容に調節すると効果的です。
SNSの運用
SNS運用は、自社のブランディング対策としておすすめです。直接集客する方法ではありませんが、ユーザーに良い印象を与えることができます。
注意したいのが、ターゲット層の使用率の高いSNSを活用することです。たとえば、若者ならInstagram、年齢が高い層ならFacebookなどを使い分けましょう。年齢だけでなく性別でも使用率が異なるため、事前に調査が必要です。
また、SNS運用は継続的に投稿をして、ユーザーとのコミュニケーションを重視してください。丁寧な対応はユーザーの印象が良くなり、お問い合わせの可能性が高まります。さらにSNSから自社サイトへの誘導も忘れないでください。
一括査定
一括査定サイトへの登録も、集客対策としておすすめです。とくに集客がうまい不動産会社は、ファーストコンタクトを重視しています。一括査定サイトは複数の不動産会社が利用できるため、他社より早くお客様にコンタクトしましょう。
不動産ポータルサイト
不動産会社のWeb集客で最も利用されているのがポータルサイトです。物件を探すユーザーの利用率が高いため、物件情報を掲載すればユーザーの目に留まる確率も上がります。
代表的なサイトには、suumo（スーモ）、homes（ホームズ）、athome（アットホーム）等があります。圧倒的な掲載数を誇り集客力も強いのでポータルサイトへの掲載は検討すべきでしょう。
ただし、当然ですが、競合他社も多数掲載しているため、同じサイト内の掲載枠に存在する多くの競合の中の1社に選ばれるには、競合と差別化できる「キャッチコピー」や、魅力的な「画像」を用意するなど、見られるための工夫が必須です。
また、物件を探すユーザーにとっても「物件も不動産会社も多すぎて、どこを選べば良いのか迷ってしまう」と、物件が決まるまで時間もかかり、貴社が獲得したい契約までの道のりが遠のく可能性もあります。
そこで、時間をかけずに貴社が獲得したいユーザーだけを効率的に集客し契約まで繋げる方法があります。それが、ポジショニングメディアです。
契約まで繋げるポジショニングメディアとは？
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、貴社にマッチしたユーザーだけを集中的に集める、貴社特化型のWeb集客メディアです。
競合他社にはない、貴社にしか提供できない価値（強み）を明確にし、他社との差別化を図りながら、その強みを必要とするユーザーだけを集客する専門メディアを独自に開設します。
ポジショニングメディアには、貴社の強みを予め理解したユーザーが集まってきます。ですので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、よくありがちな競合と比較される冷やかしではなく、「貴社の物件の購入を検討中なので、物件情報を詳しく教えて欲しい」という、契約の可能性が高い問い合わせが集中します。
不動産業界のみならず、住宅業、製造業、美容医療、冠婚葬祭など、すでに120以上の業界で導入が進んでおり、導入した企業さまからは、
- 資料請求100件で1アポだったのが10件で8アポになった
- 自社の魅力を理解してくれるお客さまが増え、受注単価が1,000万円増えた
- 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟の契約が取れるようになった
など、従来のWeb広告では実感できなかった、自社の強みを理解するお客さまが増えて成約（契約）まで繋がったという集客効果を実感して頂いております。
「どんな広告をやっても上手く集客がいかない！」という方はこちらをご覧ください。商談化率や成約率の高い反響が取れる仕組み、ポジショニングメディアの導入事例など、貴社のWeb集客で役立つ資料を無料でご提供しています。
反響を契約に繋げるには
何らかの秘策により反響につながったら、契約に結び付ける必要があります。お客様からの連絡があったら、その後の対応で成約率に差が出てしまうため注意しましょう。
問い合わせは1時間以内に返信
初回のお問い合わせからは、1時間以内に返信を心がけてください。調査でも3倍の違いが出ることがわかっています。
4回以上追客メールをする
お客様への返信は、1回ではなく4回以上が理想です。何度も返信する理由は、一度だけだとお客様の記憶に残らないためです。何度もメールを送るのは失礼だと考えがちですが、お客様側はそこまで覚えていません。
強引なクロージングを避ける
お客様とのコンタクトでは、強引なクロージングを避けてください。重要なのは、お客様の気持ちを読み取ることです。お客様がどんな点に魅力を感じてお問い合わせしてきたのか考慮しながら、話を進めていくようにしましょう。
反響がない不動産営業を今すぐ改善しよう
不動産会社で反響がない場合は、現在行っている施策をもう一度見直すタイミングかもしれません。紹介した事例を1つずつ点検しながら改善していきましょう。特にWeb集客は、今後の事業の行く末を左右する重要な施策です。
もしも、これまでいろいろWeb広告を試したものの、
- 何の反響もなく、次の打開策が見えずに困っている
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