新築物件の集客・広告宣伝方法は地域に根差したマーケティングが重要！

最終更新日：2021年09月24日

この記事では、新築物件の集客を効果的に行うための情報をまとめています。マーケティング戦略や競合との差別化のベースとなるユーザーニーズや、それぞれの集客手法を詳しく紹介いたします。自社のマーケティングを強化して、売上向上に繋げたいと考えている方は参考にしてみてください。集客施策の一つとして、

親和性の高いターゲットを集客でき、受注単価が2.5倍にアップした
導入意欲の高い問い合わせのおかげで、接触から成約までかかる期間が3分の1に短縮した
自社商材の特徴や強みを理解した反響が増え、商談率が8割以上になった

という成果を残してきたポジショニングメディアも紹介しています。

新築物件の集客ができる施策を
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新築物件の市場状況について

2019年10月1日に消費税が10％に上がったことで、不動産市場に与える影響が不安視されましたが、「住宅ローンの減税」「すまい給付金の拡充」などの住宅購入の支援策が施されていることもあり、増税に伴う購入者の大きな減少は見られませんでした。

ただ、今後新築購入者が増加するという確信もなく、貸家の定着や持家のリフォーム市場が大きくなると予測されます。

このような市場状況のなか、国土交通省の「住宅着工統計」によると新築物件の着工件数が、年々減少の一途をたどっています。

しかし、新築住宅に魅力を感じないからと家を購入しないわけではありません。2015年に内閣府より発表された住生活に関する世論調査では、実際に新築物件を購入可能か否かは別にして、新築物件を買いたいと思う人が全体の63％（20歳以上の男女に実施。有効回答は1,736人）もいました。

この結果を見ても、新築物件への居住を夢見る人は多いと言えます。また、同居世帯数が多くなるにつれ、新築一戸建てを購入したいと思う人が多いことも同一調査内で分かっています。さらに、女性の方が新築物件の購入に関して、こだわりがやや強いようです。

新築物件の着工件数が減少していても、新築を買いたい、新築に住みたいというユーザーは俄然多く存在します。つまり、縮まりつつあるシェアですが、打ち出し方によっては集客が期待できるのです。

集客の前にユーザーニーズを踏まえたマーケティング戦略を組む

建物の性能

大きな地震や台風等の自然災害による被害が相次ぎ、建物の「耐震性」の需要が高まっています。その点を踏まえると、古い建物では地震時の耐久性に関する不安が拭いきれないため、耐震性能を持つ新築物件が注目されています。

また、建物の劣化対策も重要視され、「高耐久性」もユーザーに求められています。耐用年数が長い鉄筋コンクリート構造に需要が集まるでしょう。耐久性の衰えによる劣化が進んでしまうと、先に説明した耐震性も犯されることになるため、消費者は「耐震性」＋「耐久性」をポイントに建物の性能を見極めています。

さらに、断熱性などの「省エネ」も、ユーザーにとって、快適にその地域で過ごすためとても重要なポイントとなっています。

住環境

建物の性能だけが住みやすさを向上させているわけではありません。商業施設が近く、買い物がしやすかったり、通勤の利便性を考えて駅近物件だったり、お子様がいる世帯、もしくは今後授かるであろう世帯なら教育機関への通学距離や、子育て支援制度の充実性を考慮したりと、家を建てる土地の周辺環境も新築物件を購入する重要なポイントとなっています。

また、治安の悪いエリアや夜通し営業している飲食店付近は安全性の面から需要が低いと言えるでしょう。

このように、周辺環境はユーザー層に大きな影響を与えます。そのため、エリアマーケティングを行い、その地域に関する適切なデータを取得することが重要です。そして、現在の環境だけではなく、今後、建物や施設等の建設予定があるのか等を調査しておくと、お客様もそのエリア内での将来設計が行いやすくなります。

補助金

一生に一度の大きな買い物といえる新築物件の購入では、補助金制度に注目するユーザーも多くいます。住宅の補助金制度は地方公共団体のホームページから閲覧できるため、簡単に調査することができます。

しかし、専門的知識を持っている住宅事業者は補助金制度の理解・把握ができても、住宅の購入が初めてであるユーザーは、制度の理解ができない場合があります。

さらに、補助金制度の利用対象には条件が課せられているため、活用できないというユーザーも少なくありません。また補助金制度を活用したいと思う人は多くても、自分がその制度の対象であるという把握ができていない人もいます。そのため、このエリアにはこのような補助金制度があるということを告知することも大切です。

新築集客においてやっておきたいエリアWebマーケティング集客

地域ごとにユーザーニーズは異なります。そのため、地域ごとの物件や環境の特徴を把握し、その地域を求める消費者像の理解をしなくてはいけません。エリアWebマーケティングは、これらを効率的に行う最適な手段なのです。

ポジショニングメディアで差別化戦略

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
不動産の購入を検討している多くの人は、不動産会社やハウスメーカーの公式サイト、比較サイト、物件検索ポータルサイトなどで、立地や治安、物件価格、建物の性能などの情報を収集しています。

ユーザーが自分で情報収集を行っている背景には、「比較検討し、自分に最適な会社を選びたい」というニーズがあります。しかし、ポータルサイトのや比較サイトは自社でコントロールできない部分が多く、適正判断はユーザーの解釈任せになってしまいます。その結果、本当は自社がベストオプションだったにもかかわらずユーザーが他社を選ぶケースが少なくありません。

ポジショニングメディアは、比較検討段階で判断に迷っているユーザーに向けて自社ならではの強みと競合他社との違いを伝えるメディアです。ポータルサイトと違って新規で立ち上げるサイトのため、内容が自社でコントロールでき、効率よく問い合わせなどに繋げられます。

「差別化」「ターゲットユーザーの絞り込み」に焦点を当てた結果、

親和性の高いターゲットを集客でき、受注単価が2.5倍にアップした
導入意欲の高い問い合わせのおかげで、接触から成約までかかる期間が3分の1に短縮した
自社商材の特徴や強みを理解した反響が増え、商談率が8割以上になった

という成果が実現可能となります。

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ホームページSEO対策

自社ホームページから集客を実施するには、SEO対策（検索エンジン最適化）をしなくてはいけません。SEO対策により、ホームページ閲覧者数が増加するため、魅力的な物件を取りそろえている会社だとアピールできれば、物件購入者数も増えます。

SEO対策では検索キーワードの選定が重要となっており、ユーザーニーズを理解した検索キーワードを選ぶ必要があります。しかし、闇雲にあれもこれもとキーワードを盛り込んだホームページは、ユーザーに対する配慮に欠けているため、良いサイトとは認識されないでしょう。

そして自分が東京に滞在しているときの検索結果画面と、埼玉に滞在しているときの検索結果画面は異なります。このように他エリアでは検索結果が違うのです。そのため、自社の商圏範囲を考えて対策エリアと検索キーワードを選ぶことが大切です。

また、新築物件のSEO対策では細かいキーワードを設定をすることで、より、顧客ニーズに合ったアプローチをすることができます。

例えば、

○○市×新築一戸建て
○○市×補助金
○○駅×治安
○○駅×住みやすさ

このように、ユーザーニーズを踏まえたキーワードを設定しましょう。また、仕入れが必要な場合は、「○○市×土地売却」等のキーワードを入れることも有効です。

地域に特化したマーケティングを行う際は、地域名やそのエリアの駅名を入れるのが基本です。さらに企業名や電話番号、住所をサイト内に明記していることで、上位表示される可能性が高くなります。

エントリーフォームも改善しておこう

自社ホームページの閲覧者は増えたものの、問い合わせや資料の請求が伸びないと悩む方も少なくありません。ここではユーザー視点でのエントリーフォームについて見てみましょう。

下記の理由により、多くのエントリーフォーム離脱者が発生してしまいます。

記入すべき必要事項が多く、面倒くさい
エラーと表示されたが、どこがエラーなのか分からない、改善の仕方が分からない
フォーム記入中に操作を誤り、入力した内容を削除してしまった

逆に、上記の離脱理由を改善してあげることで、問い合わせや資料の請求が増え、結果としてコンバージョン率が向上するのです。

具体的にどのように改善するかというと、

入力項目を減らし、住所は自動入力機能を導入することでユーザーに面倒くさいと思わせないようにする
入力エラーはリアルタイムで警告し、エラー箇所の詳細も表示する
ページを閉じそうになったら、入力ページから離脱しても良いかのチェック表示を行う
入力の負担を少しでも軽減できるようにサジェスト機能を搭載する
メールアドレスや電話番号等の全角/半角のみの誤入力を避けるために全角/半角は自動変換する
必須項目と任意項目の区別が楽にできるように配慮する
タップ操作が必要なスマホユーザーでも入力しやすくなるように、フォームの入力欄は大きくする
何を入力すべきかの理解を手助けするために、入力例を掲載する
ひと目でどの項目を入力中なのかを把握できるように、入力中の項目だけ色を変えるなどの工夫をする
必須項目の入力→入力内容のチェック→完了といった、エントリーフォームの一連の流れを明記する
送信ボタンは目立つように配色・配置を工夫する
スマートフォンは画面が小さいため、吹き出しによるエラー表示はさらに表示画面を狭めるため、使用しない
エントリーフォームはより分かりやすいようにシンプルな設計にする
可能であれば入力事項の確認ステップを省略することで、ユーザーの手間を省く
キャンセルやクリアボタンは誤操作による離脱を誘発する恐れがあるため、設置しない

このように注意事項はたくさんありますが、端的に言えば、ユーザーがストレスを感じにくい設計にすることが大事だということです。

エントリーフォームは、ユーザーの「その新築物件について知りたい」という気持ちを満たすためのワンステップとして、とても重要な役割を持っており、成約率の向上を目指すために、エントリーフォームを見直すことも大切です。

業界ポータルサイト・地域ポータルサイトへの登録

ポータルサイトを活用することで、わざわざインターネット上の様々なサイトを検索・経由しながら情報を集めるのではなく、1つのサイトに多くのサイト情報が掲載されているため、ユーザーは手間と時間を掛けずに必要なサイトを見つけることができます。

不動産会社が登録すべきポータルサイトは業界ポータルサイト・地域ポータルサイトです。これらを不動産特化型ポータルサイトとして活用することで、ユーザーの検索意図に沿った情報を簡単に提供することができます。さらに、大手ポータルサイトは知名度が高く、エリア近隣の人はもちろん、全国的な集客を望むことができます。

さて、不動産ポータルサイトにはどのようなものがあるかというと、

SUUMO・・・知名度が高い。掲載数による従量課金制が導入されている。不動産会社の特徴で絞り込める検索機能も搭載している。
アットホーム・・・こちらも従量課金制。不動産会社同士のコミュニケーションも行える。小さな街の不動産に対してもサポートしているため、地域にも特化していると言える。
LIFULL HOME’S・・・問い合わせごとにコストが発生する反響課金制。新築や中古などの異なる種類の物件を一度に検索できる。

ポータルサイトごとに特徴は異なるため、自社に合ったポータルサイトを選定していきましょう。