不動産業界の新しい集客に役立つデジタルマーケティングと価値提案の方法

本記事では現状打破をできるような新しい集客手法を不動産業界に絞り解説をしています。

また、成約に結びつくWebマーケティング施策を導入したいというお考えの方に向けて

• 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月２棟が契約
• 飛び込みのお客様が月間で30件増えて３割は契約している
• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した

という実績があるWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。

不動産業界が新しい集客をするなら知っておきたい2つのマーケティング分野

現在、新型コロナウイルス感染症対策のためオンライン化やWebの活用が各業界で必須となっており、不動産業界も例外ではありません。

従来の営業や集客方法を見直し、新しいアプローチ方法として「デジタル化」や「デジタルマーケティング」を検討しましょう。

デジタルマーケティングとは、IT技術を用いたマーケティング方法です。

具体的にはVRなどの技術を用いて自社の物件情報を提供したり、顧客と対面するリスクを避けて話し合いを行ったりする方法が挙げられます。

また、Webマーケティングを行うことで集客を強化することが可能です。
Webマーケティングで集客した見込み顧客を会員登録や成約に結びつけるためのデジタルマーケティングを仕掛ける、
という流れがコロナ禍においては重要になります。

①デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、各種デバイスやインターネットを活用するマーケティングのことです。

現代生活になじみ深いパソコン・タブレット・スマートフォンを用いてインターネットにアクセスする顧客に対して、あらゆるコンテンツやWebサービスを通じて宣伝や訴求を行います。

②Webマーケティング

Webマーケティングはオンライン上のサイトやサービスを通じて集客し自社の認知度を高め、商品やサービスの購買活動を促す活動全般を指します。

WebマーケティングはあくまでWeb上のマーケティング活動ですが、デジタルマーケティングはさらに対象範囲が広く、IT技術を駆使したあらゆる宣伝・マーケティング活動を指します。

たとえば屋外広告のデジタルサイネージを使い自社の紹介やPRを行う方法も、デジタルマーケティングの一種といえるでしょう。

不動産業界で活用できる新たな集客方法

不動産業界ではVRやARを含めさまざまなデジタル技術が活用できます。新たな集客方法として注目されているこれらのPR方法を詳しくみていきましょう。

VR（バーチャルリアリティ）

VR（バーチャルリアリティ）とは、立体的な映像を通して仮想の現実を目の前に作り出す「仮想現実」技術のことです。

VRを活用したコンテンツは立体的な空間の再現が可能で、精度の高い高品質なVR映像は視覚的に高い訴求効果を生み出します。

VR不動産案内をはじめ、360度あらゆる方向を見渡せるコンテンツは物件の内見・下見に役立てられており、賃貸や売買を考えている顧客が実際の物件をイメージしやすく、購買行動へつながる可能性を高めます。

現在新型コロナウイルス感染症の予防や、不動産会社向けに高品質のVR内見システムを専門に扱う業者が増えている関係上、仮想現実をコンテンツとして取り入れる不動産会社が増えてきています。

システムを導入するだけで手軽に自社の物件を顧客や見込み客にコンテンツとして提示できるため、画像や映像だけでは物足りなさを感じる場合はぜひ積極的に導入したいところです。

AR（アグメンティッドリアリティ）

AR（アグメンティッドリアリティ・オーグメンティッドリアリティ）とは、現実世界と仮想世界をつなげるための技術です。

日本語では「拡張現実」と呼ばれ、デパート内でスマートフォンを使い製品情報を表示させたり、街中でもスマートフォンの画面に案内を表示させたりすることで、現実空間に情報を補い利便性を高めます。

不動産業界においては、自社の取り扱う物件やモデルルームについて内見や下見にやってきた人にスマートフォンやタブレットを貸与し、そのモニターを通じて内部の詳細情報を確認してもらう方法があります。

この技術により営業の説明が不要になり、顧客や見込み客が気になる情報を自ら取捨選択して物件への理解を深めます。

ARの活用によって自社物件の魅力を最大限にアピールできれば、購買活動にもつなげられる可能性があります。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）とは、収益を増やすためにマーケティング活動を自動化（オートメーション）するツールおよび自動化ツールを導入する施策です。

従来営業担当者が顧客や見込み客に直接行っていた営業を自動化することで負担を減らし、興味関心を分析して相手に合わせたアプローチを可能にします。

MAでは顧客の性別・年齢・職業・趣味をデータ化し、顧客自ら行った行動を点数化してどの程度見込みがあるかを判別します。

このデータ化により、成約に至る確率を自動的に算出し、キャンペーンのお知らせなどを送付する相手を絞り込んで営業活動をかけます。

非常に手間のかかる分類作業が自動化されるため、営業担当者は負担を最大限に減らして目の前の業務に集中できます。

MAには見込み客がサイトを訪れるなどの行動をとった際のアラート機能やフォームの作成サポート機能など、営業活動を支える魅力的な機能を搭載したものもあります。

オンラインセミナー

オンラインセミナーはWeb上の動画配信サービスを利用して行うセミナーです。

不動産業界を含め、多くの業界・業種で新型コロナウイルス感染症の予防や対策に活用されており、顧客側も対面による感染を避けるため、オンラインセミナーを選ぶ傾向が高まっています。

オンラインセミナーでは通常のセミナーと同様に自社の紹介や取り扱い物件の魅力を発信し、購買活動を促します。

顧客の顔が見えにくいデメリットはありますが、対面による緊張感がないため気負うことなく情報発信ができ、営業ツールとして活用したい手法です。

不動産業界が新しい集客方法と同時に行うべきこと

不動産業界は担当者と顧客の対面形式による営業活動から、Webサービスを活用した新しい集客方法を検討する必要があります。

時代の移り変わりや時勢に即したニーズに合わせて、顧客にとって便利なツールを駆使して営業へと活かしましょう。

しかし、Webマーケティング手法は多岐にわたるため、集客方法を実施するだけでは顧客の興味を十分に引くことはできません。

確実な集客のためには、コンテンツマーケティングやデジタルマーケティングを行い、自社の魅力を「強み」として伝える手段が必要です。

Webやコンテンツマーケティングとの連動は最重要

自社で運営するWebサイトで不動産情報を発信する場合、顧客や見込み客の興味関心を引くコンテンツを積極的に盛り込みましょう。

ネット上には情報が豊富に溢れており、顧客にとってはどの情報を選べば良いかわかりにくいため、自社の良さを認識してもらうためにもコンテンツの強化を図る事をおすすめします。

コンテンツが多ければ多いほど、ユーザーはそのWebサイトで得られる情報が多くなり、滞在してくれるようになります。

また、少しでもユーザーの興味を惹くコンテンツを展開できれば会員登録を促すことも可能です。

デジタルマーケティングは必須

デジタルマーケティングとは、IT技術やデバイスを利用したさまざまなマーケティング手法です。

スーパーマーケットやドラッグストアなど人が集まる場所に置かれるサイネージ、公共交通機関のデジタル広告などはその代表例といえるでしょう。

顧客への訴求を深めるためには、従来の文章・画像に加えて動的なPRも効果的です。デジタルマーケティングを駆使し、自社のアピールにつなげましょう。

ポジショニングメディアの活用

ポジショニングメディアとは、知識のないユーザーのサービス選びを促進するためのサイトであり、掲載側は自社の強みにマッチしたユーザーを集客することができる施策です。
まさに対象市場に自社のポジションを浸透させていくWebマーケティング施策です。

不動産業界では物件ありきの集客になりがちですが、ポジショニングメディアを導入することで
この地域で戸建ての購入や賃貸の相談をするならこの不動産会社であると、物件力に頼らない安定的な集客をすることが可能になります。

詳しくはこちらからご覧ください。
ポジショニングメディア
について詳しく

バリュープロポジションも大切

「バリュープロポジション（価値提案）」とは、自社の魅力や強みを「価値」として位置づけ、顧客に提示する行動や営業活動を指します。

不動産業界において、他社にはない独自性・メリット・特徴などを総合し、顧客が「この会社でしか得られないメリットがある」と納得できるように提案を行います。

バリュープロポジションが成功すれば、顧客にとって魅力的な会社・サービスとして認知され、購買活動や売上にもつながっていくでしょう。

問い合わせ数の増加と成約率向上を期待するならば、まずは自社のバリュープロポジションを明確化するところからスタートしましょう。

明らかに他社とは異なる点を強みとして訴求することもできますし、顧客から寄せられたさまざまな意見や声を分析し、自社の強みを見出す方法も検討できます。

そのように見いだされた価値を、よりわかりやすい形で既存の顧客（お得意様・ファンなど）や新規顧客、見込み客にアピールし、まだ出会えていない将来の見込み客にはWebサイトや広告媒体を通じて発信していきましょう。

新たな手法を取り入れて顧客開拓と売上アップにつなげる

不動産業界では人対人の関わりや繋がりを重視し、対面形式での営業活動が一般的に行われてきました。

しかし現在では感染症対策やテレワークの一般化により、各種Webツールやデジタルデバイスを活用したマーケティングが広まってきています。

新たな生活様式に対応し、顧客にとってもっとも利便性が高く効率的な手法を取り入れることは、顧客に寄り添う姿勢を示すということであり満足度の向上にも繋がります。

キャククル運営元のZenkenでは、不動産業界をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績がございます。
もし成約率を重視したWeb集客施策をお探しでしたらお役立ちできますので、お気軽にご相談ください。

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