ビル管理会社の営業方法にどのような戦略をプラスすべきか
最終更新日：2024年03月15日
ビル管理会社の現状と営業の課題
ビルの清掃や警備など、ビルのメンテナンスを総合的に行うビル管理会社。ここ数年の業績は安定しており、今後IT化への期待も高まっています。
しかし、大手ビル管理会社と中小ビル管理会社では少々事情が違うようです。
こちらでは大手ビル管理会社と中小ビル管理会社の内情の違い、中小ビル管理会社が大手ビル管理会社に勝つ営業方法などを解説いたします。
なかでもご注目いただきたいのは、「導入前は0件だったWebからのお客様が導入後は月間40件、施術全体の20％がWeb経由になっている」「メディアを運用し始めてから予約待ち状態となり、医師2名体制から増やして4名体制で診療を行っている」「いつも3名から4名の患者さんにお待ちいただいている状況。競合からベンチマークされるクリニックに成長できた」などの実績がある、競合クリニックとの差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」です。
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※中小ビル管理会社が大手に勝つ営業方法としてZenkenが提案する「ポジショニングメディア」についてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。
ビル管理会社の市場動向
矢野経済研究所がこのたび2020年の国内ビル管理市場の調査結果を発表いたしました。
調査結果の発表内容によると、国内ビル管理市場は2015年から2020年の間まで平均して、38,000億円～39,000億円付近で市場規模を推移しており、ビルメンテナンス業界は非常に安定している結果となっています。
画像引用元：矢野経済研究所「ビル管理市場に関する調査を実施（2020年）」（https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2548）
しかしながらコロナ禍の影響もあり、市場規模は今後縮小傾向になることも予想されているというのが実情です。
ビル管理会社営業の課題
上述のように比較的安定して好調な市場規模を保っている状況下においても、ビルメンテナンス会社が抱える課題はいくつもあります。
とりわけ業界内において共通している深刻な課題が以下の項目です。
- 慢性的な人手不足
- 大手企業と中小企業との間の格差が激しい
慢性的な人手不足
ビルメンテナンス業務はオートメーション化を行おうと思えばできないこともありませんが、まだまだ実証・実験段階の域を出ておらず現実的ではありません。
仮に業務のほとんどをオートメーション化することができたとしても、莫大なコストがかかってしまい、こちらもあまり現実的ではありません。
そのためビルメンテナンス業務を遂行するには、多くの人手が必要となるのです。
しかしながらビルメンテナンス業界は、慢性的な人手不足が悩みの種となっており、万年人手不足に陥っています。
画像引用元：公益社団法人全国ビルメンテナンス協会「ビルメンテナンス情報年鑑2020 第5章」（https://www.j-bma.or.jp/wp-content/uploads/2020/03/%E3%83%93%E3%83%AB%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%8A%E3%83%B3%E3%82%B9%E6%83%85%E5%A0%B1%E5%B9%B4%E9%91%912020.pdf）
とりわけ中小ビル管理会社では「人手をとにかく集めること」が喫緊の課題で経営を切迫させる問題となっています。
大手ビル管理会社と中小ビル管理会社の間の格差が激しい
ビルメンテナンス業界は大手ビル管理会社と中小ビル管理会社間の格差が激しいことも喫緊の課題となっています。
大手ビル管理会社と中小ビル管理会社間の格差で特に開きがあるのは「人手不足」と「IT化」です。
人手が集まるのは主に大手ビル管理会社であり、上述通りこの問題は中小ビル管理会社間では喫緊の課題として挙がっています。
そしてもう一つ大手ビル管理会社と格差の開きが顕著な問題が「IT化」です。
インターネットの普及における業務効率化の流れで、ビルメンテナンス業界にも徐々に「業務のIT化」へ移行していく動きが出てきています。
大手ビル管理会社ではすでに、清掃ロボット及び警備ロボットなど、多種多様なロボットの導入を進めています。
しかしながら上述「慢性的な人手不足」の項目でも解説したように、これらを揃えるには莫大なコストがかかってしまい、中小ビル管理会社が導入するには現実的ではありません。
このように大手ビル管理会社では豊富な資金力で乗り切れる局面でも、中小ビル管理会社間においては、経営が切迫するような問題にまでなってしまうのです。
※参照元：公益社団法人全国ビルメンテナンス協会「ビルメンテナンス情報年鑑2020」
中小ビル管理会社が大手に勝つ営業方法
ビルメンテナンス会社をターゲットとした営業代行を行っている企業、または個人事業主もおり、これらの営業代行サービスを活用して、成果を得られる場合もあります。
しかしながら、日々業容拡大を着実に行っている大手ビル管理会社に勝つためには、徹底したセグメントと営業チャンスを逃さないインバウンドマーケティングが必須です。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、自社Webサイトに良質なコンテンツを継続的に投入することにより、属性の濃い見込み顧客に自社を見つけてもらうマーケティング手法です。
インバウンドは「内向き」「外から中へ入る」という意味があり、まさしく顧客の方からこちらに興味を持ってもらう営業手法です。
売り込みを嫌うようになった昨今の顧客特性に対して、とても有効な手段です。
自社特化型メディア戦略
自社特化型メディア戦略は、インバウンドマーケティングのジャンルになりますが、より自社の利益に直結する内勤型営業方法として有効です。
活用するメディアとしては主に以下があります。
- ポジショニングメディア
- ブランディング（オウンド）メディア
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアは、市場内における自社の立ち位置を明確に示し、競合他社との差別化を図ったWebサイトのことを指します。インバウンドマーケティングと相性がよく、顕在性の高いリードの獲得が期待できます。
BtoBのWeb集客に適していることから、Zenkenでも最近お問い合わせが急増しています。
ポジショニングメディア導入前と導入後の反響には下記図のような差があります。
ポジショニングメディアについてよりくわしく説明しているページがありますので、こちらをご参照ください。
業務時間中にじっくり記事を読む時間がない場合などは、簡単にまとめた資料もありますので、下記よりダウンロードして社内でのご共有などにご活用ください。
業態別の具体的な事例などについては、オンライン商談システムを活用して直接お話させていただきます。下記よりお問い合わせをおねがいします。
ブランディング（オウンド）メディア
ブランディングができるオウンドメディアを総称してブランディングメディアと呼ぶメディア戦略も注目されている施策です。
ある程度の認知度はあるものの、いまひとつ自社の専門性や独自性に関する認知が広まらない、とお悩みの場合などは、ブランでイングメディアの導入がおすすめです。
ある特定の領域で第一想起される会社になるためには、BtoBの個客候補に「〇〇〇（属性やエリア）におけるビル管理のことなら、この会社に聞いてみよう」とユーザーに思ってもらえるようになる必要があります。
自社独自のブランディングメディアを制作・運用することで、顧客候補となるユーザーからの信頼を得て、成約につながりやすい良質の反響が得られるようになります。
また会社の経営方針や企業ポリシー、これまでの実績やお客様の声などをブランディングメディアで訴求力のあるコンテンツとして公開すれば、会社のブランディングにもつながります。
他社との差別化が図れるだけでなく、自社のブランディングにも寄与するオウンドメディアとして、ブランディングメディアを導入する中小企業も増えてきています。
ブランディングメディアも、インバウンドマーケティング戦略を行う上では必要不可欠なメディア戦略です。
Zenkenが考えるオウンド（ブランディング）メディアの構築方法については、下記ページをお読みください。
よりくわしいお話が聞きたいという場合は、下記よりお問い合わせをおねがいします。
ポジショニングメディアもブランディングメディアも、フィールドセールスでカバーしきれないリード候補の掘り起こしに寄与します。新しい営業方法として、検討してみてはいかがでしょうか。
インサイドセールス
相手企業に訪問することなく、電話やメール、Web会議システムなどを活用して、社内から相手企業へ営業を行うことをインサイドセールスと言います。
相手企業に訪問する必要がなく、交通費や宿泊費などの出張費用が一切かからないことから、コスト削減のために従来のフィールドセールスからインサイドセールスへ切り替える企業も増えてきています。
このインサイドセールスはインバウンドマーケティングとの相互協力によって成立するものです。簡単に説明すると、以下のような関係性です。
- インバウンドマーケティングでリード候補の反響を獲得する
- 成約意欲を高めるためインサイドセールスがコミュニケーションを継続する
- インサイドセールスが良質リードを営業にパスする
- 営業がクロージングをかけ成約につなげる
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、「顧客側から見つけてもらって興味を持ってもらう」点です。
コロナの影響で対面営業がなかなか難しい状況下、インサイドセールス部門を営業部署につくる動きが今後ますます増えていくでしょう。
営業ツールとしてのホームページ強化
自社Webサイトは営業ツールとしての役割も持ち合わせており、SEO施策を強化することで、さらに強力なツールとして機能するようになります。
さらにコンテンツSEOを強化して継続的に良質なコンテンツを投入し続ければ、取りたい顧客も取る事ができます。
このように自社ホームページにもコンテンツマーケティングは非常に有効です。
Web広告戦略を見直す
広告戦略を見直すことも非常に有効です。例えばすでにリスティング広告を活用し、運用している企業でも、今いちど広告内容と最適キーワードを見直し、無駄に広告が表示されていないか確認してみます。
またLPがしっかりと立案した戦略に沿って最適化されているか、リード候補のニーズにマッチしているかも見直してみてください。
効果が伴っていなければ、改めて作り直しPDCAを回すことが重要です。
もし社内にリソースがなければ、Zenkenのような外部企業に委託するのもひとつの手です。
ビル管理会社の営業手法まとめ
ビル管理会社は過去数年見ても市場規模は安定しており、順風満帆な業界に見えます。
しかし大手ビル管理会社と中小ビル管理会社では少々事情が違うため、全ての企業が安泰というわけではありません。
むしろ中小ビル管理会社は、人手も足りなく切迫している経営状態であることが多いのです。
この場合、いかに大手企業に勝てるかが企業存続の鍵となります。
中小ビル管理会社が大手ビル管理会社に勝てるようになるためには、営業方法もフィールドセールスからインサイドセールスへ、PUSH型営業からPULL型営業へのシフトが急がれます。
ビル管理会社のマーケティング戦略はZenkenへ
すでにWebマーケティング、デジタルマーケティングを導入している企業もそうでない企業も、最初の戦略立案から見直す必要を感じているかもしれません。
そういう場合は、コンサル会社に相談することもあると思いますが、120業種以上の事業者のマーケティングを支援してきた弊社の知見も役立つはずです。
