ビルメンテナンス業界の課題と効果的なWebマーケティングを徹底解説

最終更新日：2024年03月07日

人々の生活に欠かせない行政機関、病院、小売店、図書館・映画館…。様々な業態がビルに入居しており、ビルメンテナンス会社は清掃・衛生管理、設備・保全管理、警備防災など、分野ごとの対応が必要です。ひとくちにビルメンテナンスといっても、経営上で様々なアクションが求められます。

この記事では、ビルメンテナンス業界内の動向や課題を洗い出し、今後の動きを予測しながら、経営・事業方針を固めるためにどのようなマーケティング戦略が必要かをご紹介します。

ビルメンテナンス業界の「今」

公益社団法人「全国ビルメンテナンス協会」が発表した「ビルメンテナンス情報年間2023」（※）によると、ビルメンテナンス業の売上高は

2020年度：約2兆5,335億円
2021年度：約2兆6,205億円

となり、2020年から比べると2021年の売上高は3.4％増。
今回の調査では全国のいずれの地区でもプラス値となっており、コロナ禍から復調の兆しが見えた結果となっています。
一方で、コロナ禍前の2020年度調査による成長率＋5.3％には及ばず、楽観視できる状況とは言い難いと結論付けられています。

※参照元：全国ビルメンテナンス協会「ビルメンテナンス情報年間2023」
https://www.j-bma.or.jp/wp-content/uploads/2023/03/2023_bmiy53_report.pdf

こうした、ビルメンテナンス業界の「今」と「これから」にはどのような課題があるのでしょうか。
課題を「外的要因」「内的要因」に分けて解説していきます。

外的要因

ビルメンテナンス業界が直面している課題の外的要因として

資源価格高騰
需要の減少

があげられます。どの業界にも該当する問題ですが、ビルメンテナンス業界内での特徴を見ていきましょう。

需要の減少
少子高齢化の影響が特に現れる地方都市では、ビル施設利用者が減り、建設も増えないことが予想されます。首都圏でも新たに開拓するほどの余地はなく、既存案件への食い込みが課題となっています。

受注するためには入札案件も多く、新たな顧客獲得には金額の面を考慮しなければならず、経営状態がますますひっ迫する悪循環も起こりえます。

社会情勢の影響
社会情勢悪化により、電気代の高騰が予想され、昨今の資源価格高騰とあわせて経営に大きな影響を及ぼすことが見込まれます。

また、長引く不景気に治安の悪化も考えられ、防犯や警備の強化を求められる可能性もあります。

内的要因

ビルメンテナンスのを取り巻く問題の内的要因として

高齢化と人材不足
収益と人件費

があげられます。ビルメンテナンス業界は特に景気の影響をうけやすく、賃金基準も高いとは言えず問題は多いです。

高齢化と人材不足
ビルメンテナンス業界の長年の問題である人材不足。各企業とも工夫している点としては、リタイア後のシニア層やパートタイムの主婦層の雇い入れです。

しかし、建築物環境衛生管理責任者に代表されるように、ビル管理に必須な資格は多くあり、資格を所有する責任者の育成につながる「若年層の雇い入れ」といった課題は残ったままです。

収益と人件費
受注方法は入札案件も多く、おおむね1～2年の短期契約であり、ビルオーナーが経費削減で一番に考えるのがメンテナンス費なのがセオリーで、受注価格は下がる一方です。

さらに、「パートタイム・有期雇用労働法」が施行され（2021年4月）正規社員と非正規社員の均等待遇が求められます。前述にもあるように、人材不足から近年非正規雇用が多かったことから、影響が大きいといえるでしょう。

ビルメンテナンス業界の課題解決に向けた成長手段

以上のことから、ビルメンテナンス業界の課題解決策として、下記の3つが挙げられます。

人材不足という課題を解決する『マンパワー補充とDXの可能性』
市場拡大の鈍化に対する『海外進出と新たな展開』
業界の変革における『大手傘下への参入か専門性の強化』

マンパワー補充とDXの可能性

長年懸念されている人材不足に対して期待できるのは、インバウンド人材の活用です。さらにはマンパワーに頼っていた、ビルメンテナンス業界でも清掃ロボット導入などのDX化が必要となります。

インバウンド対策による外国人労働者の雇い入れ
2019年に入国管理法が改正され、「特定技能ビザ」が新設されました。このことにより、「ビルクリーニング」特定技能を持つ外国人の雇用が可能になりました。

国籍を問わずに、優秀な人材を雇用できると共に、多様性による職場の活性化も見込まれます。

ビルメンテナンスロボットの普及
1台あたりのコストが問題でしたが、経済産業省の支援により、ロボット普及を目的とした「ビルメンテナンス用ロボット普及促進センター」が開設され（2017年12月13日）、実物を見ることや、コストなどを詳しく知ることができるようになりました。また、ここで注目なのがロボットのレンタルも行っていることです。

各企業でロボットを導入するには、金額的になかなか難しいですが、レンタルができれば気軽に性能確認やコスト削減の検討材料とし活用できるのではないでしょうか。

その他にも、自立警備ロボットの導入、ごみ箱の容量センサーなど人的コストの削減や業務の効率化もDX化により図ることができます。

市場拡大の鈍化と新たな展開

国内市場では需要の頭打ちが感じられ、海外進出や既存ビルへの新たなアプローチを考えなくてはなりません。

海外市場への参画
国土の狭さ、人口の減少で市場の拡大は見込めないものの、急速に都市化がすすむインドネシア・ベトナム・フィリピンなどでの需要が見込まれます。特に、インドネシア、フィリピンでは外資の規制が緩和され、ネックとなっていた払込資本金が不要となり、中小企業の参画機会が増えそうです。

老朽化によるメンテナンスや建て替え
また2021年に解体が始まった「世界貿易センタービル（浜松町）」に代表されるように、高度経済成長期（1950年代から1970年代）に建てられたビルの多くが建て替えや修繕が始まっており、ビルメンテナンスの観点からも様々な需要が見込まれます。

大手傘下への参入か専門性の強化

大手のビルメンテナンス会社による合併や買収が増加し、営業力、高度な技術、ノウハウなど投資が必要な部分が強化され、業界内の多くの中小企業は活路を見出す必要がでてきています。

大手への傘下、特定の分野に絞り込んで自社の専門性強化、海外展開など、今後はさまざまな選択を考えることができます。

ビルメンテナンス会社が生き残るための戦略とは

傘下に入る選択肢以外となると、設備投資、海外進出いずれも膨大なコストが必要になります。できれば取り組みたい、と思っていても実際には難しいケースが多いでしょう。

そんな企業が生き残りをかけるためにはKSF（Key Success Factors）、KBF（Key Buying Factors）を探り当てることが必要になってきます。

KSFとKBF

この二つは、経営戦略を考えるうえでよく使われる言葉ですが、その二つの意味合いとして、
今回は以下のように説明します。

KBF（Key Buying Factors）＝購入するための要因
KSF（Key Success Factors）＝成功するための要因

ユーザーが求めるもの（KBF）と現在の業界で勝ち残るために必要な鍵（KSF）を探り当てれば、おのずと戦略がみえてくるということです。

マーケティング

どのような人々が、ビルメンテナンスの何に期待し、どのようなことを望んでいるのかを深掘りし、ぐっとくるキーワードをユーザーに届けなくてはなりません。

そのために必要なのがマーケティング施策です。

ビルメンテナンス業界におすすめのマーケティング施策

ビルメンテナンス業界における、おすすめのマーケティング施策を3つご紹介します。

公式サイトの改修とSEO対策
リスティング広告
SNS広告

公式サイトのSEO対策

公式サイトの改修は比較的着手しやすいマーケティング施策です。サイト全体の構成やボタンなど構成要素の配置をを顧客が見やすい形にすることで、問い合わせ数や問い合わせする顧客と自社のマッチ度が高められます。

また、公式サイトの改修をしても、ターゲットとなる顧客にアプローチしたい内容を見てもらえないと意味がありません。
公式サイトを改修するとともに、ターゲットとなる顧客が検索するであろうキーワードでのSEO対策も行いましょう。コンテンツSEO戦略をしっかり組み立てると、自社名が含まれないキーワードでの上位表示も実現できます。

リスティング広告

リスティング広告は、Googleで検索をした際に検索結果画面の一番上に表示される広告です。

ホームページのSEO対策は有効は集客手段ではあるのですが、自社のページが検索結果で上がっていくまでには一定の時間が必要です。一方リスティング広告は費用がかかりますが、瞬時に上位表示が叶います。

検索エンジンの検索結果は上位に表示されているページほどクリックされやすいので、リスティング広告を掲載することで短時間に見込み顧客に認識してもらえます。

ビルメンテナンスの場合、「ビル管理　業者」や「ビルメンテナンス　委託」といったキーワードでの広告掲載が考えられます。なお、キーワードの競合性が上がるにつれて広告のクリック単価も上がっていくため、キーワード選びが大切です。広告を掲載するキーワードは途中で変更することが可能です。

SNS広告

SNS広告は広告対象となるビルの種別や業態、地域などを具体的に指定し、ターゲットを明確化することで、集客につなげることが可能です。
InstagramやTikTok、YouTubeなどのSNS広告を使用すれば、画像や動画などのビジュアルコンテンツでより視覚的にアピールすることもできます。

また、専門知識やスキルを投稿することで、SNSの持つコメントやシェアといった拡散機能により、多くのユーザーの信頼が得られるというメリットもあります。
今まで明確になっていた顕在化されたターゲットからだけでなく、潜在顧客にもアピールすることができるため、マーケット規模を広げる意味でもSNS広告は有効と言えます。

【必読】実は間違いだらけ！最終成果に繋がるWebマーケティングの考え方

上記では「公式サイトのSEO対策」「リスティング広告」「SNS広告」といったWebマーケティング施策を紹介していますが、実はこの考え方に落とし穴があります。
というのも、SEO施策や各広告施策はあくまでも手段になります。これをやれば必ず成果に繋がるものではありません。

では、どうすれば成果に繋がるかというと、この施策の前段階として、

自社の商品やサービスは誰にとってナンバー1なのか

を考え、その市場を作り上げることに成功の秘訣があります。

私たちが普段商品を購入するときも、無意識に何かしらの条件でナンバー1の商品を選んでいます。
家電であれば、価格が安いもの、性能がいいもの、新しいモデルのものなど、ある条件の中でナンバー1の商品を選んでいる経験は誰もがあるのではないでしょうか。
大切なのは、どんなニーズを持っているユーザーに対してのナンバー1かを明確にすることです。

費用を押さえたい…ビルメンテナンス費の安さナンバー1の企業
清掃の質で選びたい…最新清掃技術ナンバー1の企業
スポットで利用したい…最短依頼ナンバー1の企業

このように、誰のためのどんな要望においてナンバー1なのかをブランディングして他社と差別化を図ることで、自社にマッチした顧客だけを獲得することができます。
これは、ニッチトップマーケティングという考え方に基づいた戦略となります。

ニッチトップマーケティングとは

自社の強みがあり、ニッチな市場で他の企業が追随できないシェアを独占していく戦略のこと。

ニッチとはもともと生物学用語。地球上の生物や植物は生息する環境の中でナンバー2やナンバー3になると生き残ることはできず、ナンバー1になる必要があります。
ナンバー1になり生き残るためには、生きる環境（市場）を変えたり、自分が変化したりすることでナンバー1を築く必要があり、この考えを基にしたマーケティング手法がニッチトップマーケティングです。