レーシックやICL手術の集客・集患を成功させる広告戦略
最終更新日：2021年03月09日
レーシックやICL手術での集患は売上の主軸になるか
レーシックやICL手術のニーズは低下している？
昔と比較し、世界的に安全性が認められるようになったにも関わらず、2008年に45万件あった視力矯正手術は2014年には5万件と、9割もの患者が減少しています。
様々な理由が考えられますが、以前よりもメガネがファッショナブルな存在になり、裸眼にこだわらない人が増えたことが想定されます。
そもそも費用が高い？
加えて自由診療ゆえにその費用の高さが仇となり、新規患者が増えない傾向にあります。
例えばICL手術の場合、目の中にレンズを入れることで視力を矯正できる点が画期的だと評判になったものの、その費用はレーシックよりも高価で、片目でレーシックが2回できるような価格設定になっています。
このような点を踏まえて患者の意思決定に時間が掛かり、新規顧客開拓に繋がらないのです。
「リピーター」は生まれない
何より最大の欠点は、リピーターが生まれないという点です。レーシックやICL治療は事後の経過観察は必要なものの、あくまで1回きりの手術のため、リピートする必要がありません。
確かに他の治療と比較し1回あたりの単価は高いと言えますが、リピートがないことを踏まえれば大きな利益とは言えません。経営の軸として捉えるのではなく、あくまでもプラスアルファとして考える必要があります。
レーシックの広告には医療広告ガイドラインの限定解除要件記載が必須
視力矯正手術を検討する患者のニーズに応えるコンテンツを
視力矯正手術に興味を持っている人はたくさんいる
視力矯正手術に興味を持っている人はたくさんいます。
永久的な視力回復を望む方はもちろん、震災などの経験を通していざと言う時にメガネやコンタクトが無いことに不安を感じる人は少なくありません。そのため視力矯正手術に興味を持つ人はたくさんいますが、実際に手術を受けるまでのハードルが高いのは費用面や治療方法など、未知の部分が多いためです。
不安を拭えるコンテンツが必須
患者が感じている治療へのハードルを低くするためには、不安を拭えるようなコンテンツを用意することが大切です。そもそも費用はいくら必要なのか、過去にどういったトラブルがあったかなど、医師にとっては常識の内容であっても患者にとっては未知の情報です。
他の治療より圧倒的に高い費用はもちろん、失明への不安が大きな足かせになっていることを理解し、解決できるようなコンテンツを用意してあげることが親切であり、そんな情報を教えてくれる医師への信頼も高まります。
エリアマーケティングを意識したSEO対策がおすすめ
家の近くで治療したいニーズが高い
不安を取り除くことができると、患者は実際に治療するクリニックを検索します。この際に「なるべく家の近くで治療したい」というニーズが高い点が視力矯正手術の特徴です。
目の状態が不安定な中で家へ帰宅することはリスクに感じるため、帰りやすい場所と言うことが患者の心理的安全性にとって最も重要です。
「レーシック＋地域名」「ICL＋地域名」のキーワードで検索されることが多いため、近隣エリアの住民をターゲットに絞り、商圏となる地域名でSEO対策を行うことが大切です。
商圏を絞ることによって意識すべき競合クリニックが明確になるため、差別化を考えやすくなり、その地位の中で視力矯正治療の唯一無二の存在として経営を継続させることが可能です。
バリュープロポジションを意識した戦略作りを
そもそもバリュープロポジションとは？
そもそもバリュープロポジションとは、顧客が望んでいて他の競合にはない、自社のクリニックだけの強みを指します。
バリュープロポジションのポイントは、顧客が望んでいて自クリニックにしか展開できないことがあるならば、その強みを明確に伝えること。
バリュープロポジションがはっきりすれば、必然的に他社との差別化を行うことができるのです。
自身のクリニックのバリュープロポジションとは？
ではこれほどまでに視力矯正手術を行う人が減っている中で、敢えてあなたのクリニックで手術を行いたいと患者さんはなぜ思うのでしょうか？この理由になりえるものがバリュープロポジションです。
アフターケアが徹底しているのか、帰宅時のフォローが完璧なのか、その理由は様々でしょう。同じ商圏に位置するクリニックを分析する中で、他クリニックにはなく、自身のクリニックにはあるものを明確にすることができれば、患者さんを集めやすくなります。
自クリニック、そして他クリニックを徹底的に分析することで、地域において長く愛されるクリニックになれるでしょう。
商圏内での立ち位置、すなわちポジショニングを明確にするような集患戦略が、今後は必要になってきます。
ポジショニング戦略についてはこちらもご覧ください。
