歯科の売上を上げる方法を解説！重要な医院経営のポイントとは

歯科の売上を上げるポイントとは

売上をあげるために、ニーズのある人気の自費メニューの講習会に参加し、機器や材料を導入してはみたものの、はじめてみると、「期待通りの売上にならなかった」と嘆く歯科医院は少なくないのではないでしょうか。
確かに自費診療メニューは、高額な上位モデルで売上単価を向上させる「アップセル」として有効な手段です。しかし、まずは基本的な売上の法則を押さえておかなくては良い成果にはつながりません。

まずは、自院の売上を知るための計算方法を見ていきましょう。基本的な売上高は、当月の顧客数に平均顧客単価をかけた数値で算出できます。
つまり、売上を上げるには、顧客の数と客単価を上げなくてはなりません。これを医院経営で考えると、以下の3つが売上アップにつながるポイントとなります。

• 新患数を増やす（新規顧客獲得）
• 来院回数を増やす（リピーターづくり）
• 診療単価を上げる（客単価向上）

新患数を増やす

新患数をアップさせる施策として、ホームページやSNSの運用、チラシやパンフレットによる販促活動が考えられますが、今やほとんどの歯科医院がホームページを持ち、SNSを運用していることでしょう。

新患の多い歯科医院とそうでない歯科医院のちがいは、これら集患施策にマーケティングの観点に基づいた戦略を取り入れているか否かです。

ユーザーは少しでも設備の整った、腕の良い歯科医師のいるクリニックを探すために、情報を検索することが当たり前になっています。通りすがりや近所にある、というだけでは、足を運んでくれる理由にはならない時代です。
それぞれの集客施策で適切な効果が得られているか、これを機に見直してみましょう。

公式ホームページの役割を把握しましょう

単に診療内容やアクセス情報、料金表などを掲載している「電話帳状態」「チラシ状態」の公式ホームページなら非常にもったいないです。
ホームページは、さまざまな広告手法の最後の受け皿になります。「この歯科医院に行こうかな」と意欲の高まった患者さん、つまり「見込み顧客」がたどり着くところです。

他の広告やWebメディアと上手く連動させて、集客効果を高めていきましょう。
自院のホームページは、ポータルサイトやSNSとつながっているでしょうか。また、Googleマップと紐づけられていますか。

ユーザーが訪れる機会を増やすため、ホームページの流入口を増やしているかが大切です。

予約システムを整える

今や多くのユーザーは、スマホから情報を得ています。
もしもホームページがスマホ対応になっていない場合は、早急に画面サイズに応じて自動で表示の変わる「レスポンシブデザイン」に変更しましょう。

タップひとつでスマホから電話できるようになっているかも重要です。ホームページに掲載されている電話番号が電話アプリと紐づいていないと、ユーザーは電話番号をメモするかコピーして電話アプリを開き、番号を入力して発信しなくてはなりません。
余計な手間がかかると、電話予約の機会を逃してしまいかねないので注意してください。

また、最近ではオンライン予約に「LINE」を取り入れる歯科医院も増加しています。スマホから気軽に予約できるシステムを整えておくことで、新患数だけでなく来院回数を増やすことにもつながります。

ポータルサイトに掲載する

歯科医院の情報をまとめたポータルサイトに掲載するのも一つの手と言えます。ユーザーがエリアや治療内容などの条件を絞り込んで検索すると、条件に合った歯科医院情報を表示してくれるサービスで、「EPARK歯科」や「歯科タウン」などが有名です。
掲載には費用がかかりますが、ユーザーに認知してもらうことで集客につながる可能性があります。
まだどの歯科に行くかを決めていないユーザーを新患として取り込みたい場合に効果的です。

リスティング広告・Web広告の出稿

特定のキーワードで検索しているユーザーのホームページへの流入を高めて、集患を目指す手法です。Googleの検索結果画面に出るリスティング広告やディスプレイ広告などが知られています。

自力でできないこともないですが、専門的なノウハウが必要なことも多く、Web広告代理店や運用会社に委託するのが一般的です。
また、リスティング広告やWeb広告は、一度出稿したら終わりではなく、どのキーワードから流入しているか、実際の問い合わせにつながったかなどの効果測定をしながら運用・改善していく必要があります。

広告出稿費を無駄にしないためにも、出稿から運用・改善までを一手に任せられる業者を選ぶことが大切です。

リピーターをつくる

新しく来院した患者に再度足を運んでもらうリピーターづくりは、売上アップにとって欠かせない要因です。患者が離脱する原因をおさえて、離脱してしまわないように基準を満たしておきましょう。

予防歯科につなげる

治療目的の患者さんが予防を目的に通ってくれるようになれば、当然リピーター率が向上します。

このとき、単に治療していたところを定期的にチェックするだけの予防をするのではなく、患者のニーズを知った上でメニューを提案することが大切です。
リピーターとして来院する患者さんが、定期的に通うことで「何を望んでいるか」を考えます。
治療時にコミュニケーションを取り、日ごろから口腔環境で何に気をつけているか、他に悩みはないかを探っておきましょう。

主訴の治療を終えたタイミングでニーズに合わせたメニューを提案すると、再来してくれる可能性が高まります。

顧客満足度を向上させる

例えば、訪れた飲食店や美容室で想像していた以上に細やかな気遣いや丁寧さを感じると、そのお店に対する満足度が上がり「またここに来たい」と思った経験は誰にでもあるのではないでしょうか。

これは歯科医院においても同じです。先生が話しやすくて親身になってくれた、スタッフの対応が丁寧だった、隅々まで清掃が行き届いていて気持ち良かった、など、技術以外の細かな点も患者の満足度につながります。
満足度を高めることで、メンテナンスに通い続けてくれたり自費診療の相談につながったりと再来院の確率が上がります。
患者の視点で細部にまでこだわり、顧客満足度を向上させましょう。

自費診療に興味を持ってもらう

自費診療を受ける患者が増えると、保険適用外でお金になる、つまり客単価が上がり売上もアップします。
ほとんどの歯科医院は、自費診療メニューを取り入れていることでしょう。

自費診療ではメニューの単価だけにこだわらず、保険診療と横並びに展開して患者の選択肢を増やしておくのがポイントです。

幅広いニーズを持った患者への対応力はもちろん、技術力のアピールにもつながります。
写真や図を使ってビジュアルで訴える、より分かりやすく説明することで、自然と治療を決めてくれる確率が高まるでしょう。

ただし、あくまでも自由診療なので、押し売りにならないよう注意しなくてはなりません。
治療を「無理強いされた」という印象を抱かせると、顧客満足度が著しく低下してしまいます。

保険診療では得られないメリットを丁寧に説明し、納得するまでよく考えてもらう方針も徹底するようにしましょう。

自分の歯科医院をユーザーが選ぶべき理由が必要

売上を増やすには、自院のことを知ってもらい興味を持ってもらう理由、つまり自院を選ぶべき理由が必要です。
その理由が自院ならではの「強み」や「差別化ポイント」とも言えます。

まずは、クリニックの「強み」を明確化して、いかにユーザーに伝えるかを策定していきましょう。
このとき、狙ったターゲットユーザーに対して強みを分かりやすく示せる、広告施策やマーケティング戦略を持っているかがカギとなります。

例えば、自院の強みを明確にする「バリュープロポジション」という考え方があります。

バリュープロポジションとは、下記の3つの条件を満たすものです。

• ターゲットユーザーが求めている（ニーズや解決したい課題）
• 自社の強みによってそのニーズに応えられる
• 競合（他院）が提供できていない価値

顧客のニーズや課題に対し、競合には提供できないが自院ならば提供できる価値。
つまり、顧客の持つニーズに応えられる、自院独自の価値がバリュープロポジションです。

バリュープロポジションが判っていると、経営をすすめる上で目的や戦略がブレなくなります。
また、売上や来患数が減少したときなどに、問題点や新たな課題を見つける際にも応用が可能です。

自院と相性の良い見込み患者を集める方法

特定のニーズを持つユーザー市場に対して情報を発信して、自院の価値やサービスを理解してくれる「見込み患者」を集める「ポジショニングメディア」というWebメディアがあります。

市場内でまだクリニックの存在をアピールできていない、反響はあるものの成約がとれていないという場合にも、ポジショニングメディアはひとつの解決策となるはずです。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは、「契約までの時間が3分の1になった」「商談率8割超え」「受注単価2.5倍」といった成果を実感する声もいただいています。
以下で詳しく解説しておりますので、ぜひご確認ください。

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提供できる価値を見つめ直すことが大切

新患数を増やす、リピーターをつくる、客単価を上げる。この3つのポイントを掘り下げて、できることから実践していくことが歯科医院の売上アップにつながります。

このとき、自院の認知度や立ち位置、そして患者のニーズを知り、自院の提供できる価値は何かを今一度振り返ってみることが大切です。
市場における「自院を選ぶべき理由」を知ることが、今後のさまざまな集客施策にも活かされていくでしょう。
この機会に、ぜひ自院のバリュープロポジションを見つけてみてください。

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