【接骨院・整骨院の差別化戦略】潰れる接骨院は気づけない戦略の基本
最終更新日：2020年06月16日
接骨院・整骨院にとっての「差別化戦略」とは「生き残る」と同義
整骨院・マッサージ関連業の店舗数はコンビニエンストアの3倍近くにまで膨れ上がってきました。
しかし、開業する接骨院・整骨院が増えている一報、倒産する整骨院の推移も増加傾向にあります。
これは人口減少に伴って減少していく患者の数に対して、数多の整骨院がこぞってシェアを取り合う、強者が弱者を打ち負かしている状況が明らかな背景です。
そのため、開業当初の接骨院・整骨院は
- 「目新しいから」
- 「街頭で新規開店を見かけて安そうだったから」
という理由で患者が来院することが多いのですが、徐々にその集客も減少してゆきます。
その後は、仮に競合他院が目の前にあったとしても選ばれ続ける差別化戦略を意識している接骨院・整骨院になれているかが鍵を握っています。
売上が上がる大抵の接骨院・整骨院は、表には出さないものの、新規顧客獲得からリピーターを増やし続けていく明確な戦略ストーリーを持ち合わせていることが大半です。
接骨院・整骨院の売上の源「交通事故患者」は減っていく
売上効率の観点から「交通事故治療」に力を入れている整骨院は非常に多いのが現状。しかし、不謹慎ながらもその売上の源である「交通事故患者」が年々減り続けています。
今後の国の動きとしても
- 「自動車運転の自動化」
- 「若者の車離れ」
- 「高齢者の免許返上」
という流れがある為、整骨院が対象とする交通事故件数の母数が減っていくのが目に見えています。
マーケティング分析をする上でもっとも意識を置いておかなければならないのはこの国と民の動き。
この動きに対して、自院が常に生まれ変わり、他院との差別化戦略を図り続けることができるかが整骨院生命を左右するといっても過言ではありません。
差別化戦略の前に患者が接骨院・整骨院を選ぶ基準を知る
整骨院が差別化戦略をするにあたっては、患者が接骨院・整骨院を選ぶ際のニーズを知り、
そのニーズに則した差別化戦略を行わなければなりません。
近さ
自宅や勤務先以外の接骨院・整骨院に通うという患者はなかなかいません。仮に来たとしても、1度きりになるでしょう。
ずば抜けて競合他院と差別化できる技術力や話題力があれば、来院してくれる可能性はありますが、遠い所から自院にまで足を運ぶという負担を考えると、
その負担を越えさせるための差別化戦略を進める必要があります。
安定的な収益を担保しておくことを考えると、まずは足元の患者がどれだけ来院してくれているか、そしてあとどれくらい増やせそうなのかに着目をしましょう。
施術料金
施術料金は非常にわかりやすい比較軸です。初見の患者であったり、あまり接骨院・整骨院に通わない層にとっては来店する際の動機になりやすいニーズです。
料金をフックに集客する一例として、
- 「開店キャンペーン」
- 「ご紹介キャンペーン」
- 「初回限定キャンペーン」
といったあくまでも新患獲得を目的にキャンペーンを組み、一時的に安い施術料金設定を餌にすることで集客ができます。
また、整骨院のヘビーユーザーにとっては「●回○○○○円」といった通院パックプランを作っておくことで、リピーターを獲得することができます。
注意点としては、決まりきった定期的なキャンペーンを打たないこと。例えば夏のキャンペーンといったわかりやすい定期キャンペーンを作ってしまうことで、そのキャンペーン以外の集客を減らしてしまう可能性があります。
主婦がスーパーの安売りに反応するのと同じで、安い機会に患者が群がり、安くない期間は来院しない。
結局は安いときに複数回パックを買われ、売上は一時的に伸びていても利益率が落ちているため、むしろ経営悪化につながってしまいます。
また、競合としてもこちらの動向を簡単に伺うことができるため、差別化戦略を実施する上ではあまり好ましくはありません。
サービスに自信があるなら料金ではなく、サービス・技術力で勝負できる接骨院・整骨院を目指しましょう。
口コミや評判
地域に根差したビジネスであれば、口コミや評判への配慮は必須です。
特に人対人の要素が大きいビジネスでは、この評判が購買利用意欲を削ぎ落すに十分な威力を持ちます。
日ごろから丁寧な接客、キレイな院内環境を心がけておきましょう。
また、意外と目が届きにくいのがスタッフ間のやり取りと辞めたスタッフの口コミ。
スタッフ間のやり取りに関しては、あまりにもラフすぎるとそれを良く思わない患者もいます。
また、辞めたスタッフの口コミに関しては辞めた時にどんな気持ちで辞めてしまったのかが重要です。
自院に嫌な気持ちがあれば、転職サイトを見る際に登録時の追加特典欲しさに悪い口コミを書き込むこともあります。
最悪の場合、Googleマイビジネスへありもしないことを書かれてしまうというケースも散見されます。
技術力
集客に繋がる良い口コミを得る、未来の売上を担保できるリピーターを獲得するためには、患者から必要とされるための技術力が必要です。
いくら集客が上手くいったとしてもリピーターがつかなければ、新規集客へ広告費用を常に使い続けることになるため、経営悪化に繋がります。
自身の技術は、自分自身も患者もあまり分からないケースが多いのが現状です。
もしあなたの施術に効果を感じなかったとしても、患者はあなたには直接言わず、来なくなるか悪い口コミが書かれるだけ。
技術力を磨きたいのであれば、整骨院の手技セミナーをはじめとした研修に参加し、客観的に自身の技術力を磨ける環境を見つけておくことが大切です。
最低限、接骨院・整骨院が心がけるべき差別化戦略
今までは患者のニーズを踏まえてきました。接骨院・整骨院が差別化戦略を実施する上では、自院の魅力を伝える手段をおろそかにしてはいけません。
自院の強みが伝わるマーケティング環境を整える
いくら技術力があったとしても、伝わる力がなければ伝わりません。
伝わる力が弱ければ、競合他院にお客様を取られるだけです。例えば、
- googleマイビジネスに登録すらしていなくて来院しにくかったり、口コミが見えない
- ホームページがスマホに対応していなくてそもそも見づらい
- ポータルサイトに書いてある内容が競合と同じに見え、魅力的でない
このようなことが往々にしてあります。
例え、全ての施策をやっていたとしても、それが患者にとって魅力的に映っていなければ全く意味がありません。
今一度、全てのマーケティング施策を見直して、他院とどれだけ差別化が図れているか見直すことが重要です。
苦しいですが、常にお客様のニーズに合致した自院に良さを見つけ、磨き上げ、差別化要素を浸透をさせ続けなければなりません。
患者を満足・リピートさせるための技術力向上
リピートをさせるためには、顧客管理システムをしっかり利用することも検討しましょう。
顧客管理システムの付随機能では今の患者動向に見合わないリピートシステムもあるため、
例えば「LINE公式アカウント」に登録をして、来店した患者とLINE友達になり、定期的にリマインドメッセージを送りましょう。
もちろん、そもそもリピートしてもいいと思ってもらえる技術力がなければ意味がありません。
しっかり差別化をするなら、地域の特性やよく来院する患者の悩みに合わせた技術力向上も目指していきましょう。
接骨院・整骨院の差別化戦略まとめ
接骨院・整骨院の差別化戦略を実行するためには、狙うべき患者のことを理解し、そして競合理解し、自社が現在どのような立ち位置にいるのかをしっかり振り返ることが重要です。
なかなか振り返る時間を作ることは難しいですが、しっかり練った差別化戦略は今後の経営を助けてくれます。
もちろん策定した差別化戦略が全て当たるわけではないので、分析と改善をすることを前提に、適宜方向修正していくことが大切です。
