選ばれる部品メーカーになる広告・マーケティング戦略とは
最終更新日：2023年08月02日
顧客のニーズが多様化し、スマートフォンが普及してきた現代には、あらゆる業界でマーケティングの変化が求められています。この記事では、キャククルが培ってきた120以上の業界での実績をもとに、顧客から選ばれる部品メーカーになるための広告・マーケティング戦略についてまとめています。
- 契約までのリードタイムを3分の1に縮小できた
- 接触した見込み顧客の商談率が8割以上になった
- 自社と親和性の高い顧客を獲得できた結果、受注単価が2.5倍になった
といった実績を上げてきたWebメディア施策も紹介しております。ぜひ選ばれる部品メーカーになる戦略の参考にしてください。
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部品メーカーに適切な広告・マーケティング戦略は必須に
近年、部品メーカーの役割や立場に変化が起こっています。
これまでの部品メーカーは、あくまで製品メーカーの下請けとしてその役割を全うしてきましたが、
いまでは製品メーカー・部品メーカーはビジネスパートナーとして対等な関係になりつつあります。
原因は世の中のニーズの多様化や、ニーズの変化スピードの加速化です。
ひとつの商品が長く売れ続けることは難しくなり、常にマイナーチェンジや刷新し続ける必要性が高まっています。
その環境下で部品メーカーに求められるのは、特定の部品や仕様にあわせた生産に特化することでなく、
ニーズの変化に柔軟に対応できる技術力や開発力があることです。
こうして部品メーカーはただの下請けではなく、ともに新しい製品をつくりあげていく戦略的パートナーとしてとらえられるようになりました。
ですがそうなったことで、部品メーカーとして選ばれるために打ち出すべき、自社の強みなども変化させていく必要性が生じます。
そして、顧客のニーズを先読みして自社を見つけてもらうための、広告・マーケティング戦略が部品メーカーには必須になるのです。
デジタルマーケティングに取り組む
デジタルマーケティングとは、インターネット検索や電子デバイス、SNS、アプリといったデジタル技術を活用したマーケティング手法です。
日本の製造業や部品メーカーなどでは、マーケティング専門の部署を持たず、営業担当がマーケティングを兼務しているという企業もいまだ多いといわれています。
しかし今後のデジタルマーケティングの重要性を鑑みると、マーケティング専門のスタッフを育成する、または外部にマーケティング戦略のパートナーをつくるといった方向性をいち早く検討すべきでしょう。
デジタルマーケティングのメリット
デジタルマーケティングを活用するメリットとして、顧客やユーザーの興味関心をデータとしてまとめられる点があります。
どういった情報を長く閲覧されているのか、どんな検索キーワードで自社にたどり着いたのか、ということがわかれば、ニーズの把握に活用できます。
また顧客の情報（担当者や連絡先など）を手に入れることができれば、コミュニケーションをとりながら見込み顧客から顧客への育成も可能になります。
自社が打ち出すべき部品メーカーとしての強みを明確に
今後求められる部品メーカーになるために必要な要素を満たすためにはマーケティング、特にデジタルマーケティングへの取り組みが必須といえます。
もうひとつ考えるべきは、マーケティング施策を通じて自社の何を伝えるのかという点です。自社のおかれている市場環境や競合状況などを分析する手法は様々ありますが、一例としてバリュープロポジションをご紹介します。
バリュープロポジションとは、顧客のニーズがあるものの、競合他社は提供できていない、自社ならではの価値のことです。簡単にいえば自社独自の強みということですが、顧客ニーズが起点になっている点が重要です。
自社のバリュープロポジションを明確にすることで、どういったニーズを持つ顧客と相性が良いのかがわかるため、ターゲット顧客もはっきりします。
またバリュープロポジション分析を通じて、顧客ニーズや競合の強みも把握できるため、自社が攻めるべき市場や勝ちやすい市場を見つけるヒントにもなるでしょう。
バリュープロポジションを広告・マーケティング戦略の軸におくことによって、顧客が触れる自社の情報に統一感がうまれ、自社のイメージを強く印象に残すことができます。
部品メーカーの広告・マーケティング戦略とは
部品メーカーが行える広告・マーケティング戦略は多岐にわたります。
ターゲットとなる顧客に届けるために適切な施策を、ひとつひとつ実施していきましょう。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアとは、先ほどご紹介したバリュープロポジションの考え方を軸にしたWebメディアです。
ポジショニングメディアの一番のメリットは、自社と親和性の高い見込み顧客と接触しやすいことです。自社の製品に対する購買意欲が高い顧客をピンポイントで狙うことで、問い合わせの確度と成約に繋がる接触の割合（成約率）を効率よく高められます。
BtoB業界では、Webの初歩的な施策として大型ポータルサイトへの掲載が一般的です。しかし、ポータルサイトは競合も使っている場合が多いだけではなく、サイトをあくまでも情報収集ツールとして使っているユーザーが多いです。ポータルサイト掲載で問い合わせが増えても、成約に繋がらない確度の低い問い合わせばかりだと意味がありません。
一方ポジショニングメディアは、自社の商品に強い興味を示すであろう顧客向けに内容を絞って制作します。その結果、サイトへのアクセス数こそポータルサイトに劣るものの、アクセスが成約に繋がる確率が高くなります。ユーザー視点からの流れは、下記のとおりです。
ポジショニングメディアでは競合他社と比較しながら自社の差別化ポイントを明確にすることで、自社の強みと相性の良い顧客を集客できるマーケティング戦略です。その結果、成約までのリードタイムが3分の1になる、受注単価が2.5倍になるといった効果が期待できます。
リスティング広告
リスティング広告は、Googleなどの検索結果画面に表示される広告のことです。
特定の検索キーワードに対して広告が表示されるため、自社に関連するキーワードで出稿しておくことで認知される機会を増やします。
より具体的な検索キーワードであれば、すでに発注先を探している（ニーズが顕在化している）顧客を獲得するチャンスになりますが、
他社も出稿している競合性の高いキーワードの場合は効果が芳しくなかったり、検索数が多いキーワードでは費用対効果があわなくなってしまうリスクもあります。
ディスプレイ広告・バナー広告
ディスプレイ広告・バナー広告は、特定のWebサイトなどを閲覧している際にユーザーに表示される広告です。
アドネットワークを活用して、様々な媒体の広告枠に表示させる方法と、
BtoBや製造業に関する特定のポータルサイトの広告枠に出稿するパターンなどがあります。
アドネットワークで代表的なものは、GDN（Google ディスプレイネットワーク）、YDA（Yahoo!ディスプレイ広告）などです。
みなさんも特定のWebサイトを見ているときにバナー広告が表示される体験をされたことがあると思います。
その際に自身が興味関心のあるものや、以前閲覧したサイトに関連するものが表示されることはありませんでしたか？
この点がまさにアドネットワークの特徴のひとつ。ユーザーの検索や閲覧の動きにあわせて広告が表示されるため、一定のニーズがあるユーザーに認知してもらえます。
また自社サイトを閲覧した方に対して、別サイトを見ている際の広告枠に自社のバナー広告を表示させるという、リターゲティング広告という手法での出稿も可能です。
ホームページ・LP（ランディングページ）
検索時に自社のホームページを閲覧してもらえるように、SEO対策をしておくことも必要です。
ですが様々なマーケテイング戦略を展開する際には、それらの広告からの最終到着地点としての情報を整理しておくことの方が重要になります。
自社に対して興味を抱いてくれた、比較検討のフェーズに入っている顧客に対して、必要としている情報をわかりやすく伝えられているか、どこにどの情報があるかわかりやすいか、ホームページの構成を改めて見直してみましょう。
これらがわかりにくいホームページの場合は、せっかくの機会を損失してしまう可能性が高まってしまいます。
LP（ランディングページ）に情報をまとめておく
ホームページ全体を調整するのではなく、顧客が必要とする情報を1ページにまとめてしまうことは非常に有効です。
これはLP（ランディングページ）というもので、広告を閲覧した際のリンク先をこのLPにしておくことで、顧客はそのページで必要な情報を得ることができます。
そうすることで、余計なストレスを与えず、ページ遷移による離脱なども防ぐことができ、よりお問い合わせや相談につながる確率を高められます。
オウンドメディア
オウンドメディアとは自社で運営するメディア全般を指します。ホームぺージ以外で運営するWebサイトを指すことが一般的です。
オウンドメディアを通じて、顧客にとって有益な情報発信を継続的に行うことで、自社の認知向上や信頼感の醸成が可能な手法になります。
このようなコンテンツマーケティングは、部品メーカーや製造業などでは敬遠する企業が多いといわれています。
顧客にとって有益な情報を発信するということは、自社独自の技術や強みを発信することになり、それらを公開することに抵抗を覚えてしまうからです。
ですが顧客は様々な部品メーカーを比較検討する上で、より詳細な情報を得ようとします。
自社を選ぶべき理由や、自社ならではの強みを可能な限り明示しておくことで、顧客サイドの社内調整などがやりやすくなるため、比較検討の土俵には上がりやすくなるでしょう。
部品メーカーなどのBtoBの場合は、顧客の検討フローや発注フローをイメージして、必要な情報を提供できるようにしておくという観点も重要です。
オウンドメディアの成功事例
部品メーカーの広告・マーケティング戦略まとめ
部品メーカーに対して求められることは、時代の変化にともなって今まさに変わってきています。
顧客のニーズを先取りし、自社がパートナーとしていかに良い企業か、という点を伝えられるようにする必要があります。
またインターネットによる情報検索が当たり前のいま、デジタルマーケティングは必須。
ただWeb上に情報を開示するだけでなく、選ばれるために自社のどの情報をどのように伝えるか、という戦略性も考えなければいけません。
市場の分析、競合の分析などを通じて、自社の強みを明確化ししてから、広告・マーケティング戦略を検討してみてください。
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