【5分で理解】塗装機械の集客に使いたい広告・マーケティング戦略とは
最終更新日：2022年07月22日
ここでは、塗装機械の集客に役立つ広告・マーケティング戦略、効率的な集客方法について解説しています。売上の向上をはかりたい企業は、下記を参考にして対策を講じてみてください。
また、「対面営業の機会が減って新規リードの獲得が難しい」「自社にマッチした広告媒体がわからない」「BtoB向けのマーケティング手法が知りたい」という方にキャククルが推奨したい、「ポジショニングメディア」という反響重視の集客施策も紹介します。
優れた集客効果を発揮する「ポジショニングメディア」をすでに導入した企業からは、
- 理想とするターゲットを集客でき、受注単価が2.5倍にアップした
- 商談から契約までの期間を3分の1に短縮でき、製造に集中できるようになった
- 自社の強みを認知している企業が増え、商談率が8割にアップした
といった反響が届いています。
全研本社が提供するポジショニングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）から飛べば、すぐにお読みいただけます。
塗装機械の市場について
塗装機械の市場は、新型コロナウイルスの影響を受けています。クライアントである建設業・製造業・自動車産業・ホテル業といった各業界で需要が減少したため、2020年は塗装機械の需要も減少傾向にありました。
しかし、各業界で回復の兆しが見えているので、塗装機械の市場も回復すると見られています。
塗装機械の市場回復の兆しを捉える対策が必須
上述した通り、塗装機械の市場は今後回復していくと予想されてはいるものの、新型コロナウイルスが終息していない現段階では、再拡大による影響が懸念さるところです。
ウィズコロナの時代で大事なのは、世の中の情勢に左右されない布石を打っておくことです。変化を余儀なくされるものの典型が、リアル展示会でしょう。開催予定になっていた展示会が急遽中止となるリスクはまだあります。
BtoBでも情報収集の場としてインターネットがこれまで以上に重要視されることは間違いなく、それは塗装機械の事業にとっても同じことが言えます。
展示会に出展しなくても自社製品をアピールできる場を、いまのうちに確保しておく必要があります。
塗装機械の広告・マーケティング方法
ここからは、塗装機械の広告・マーケティング方法を紹介していきます。展示会への出店見直しを考えている企業や、広告宣伝方法に迷いがある場合の参考にしてください。
業界特化型のポータルサイトに掲載する
塗装業界に特化したポータルサイトに会社情報を掲載することで、BtoBのリード候補に自社を認知してもらえる可能性があります。
ただし、サイト自体の集客力に依存してしまう点や、登録している業者数によっては情報が埋もれてしまい、ユーザーの目に留まらない場合もあるので、ポータルサイトに掲載するだけでは不十分です。
とくに後発企業にとっては、いかにして自社を認知してもらうかが重要です。高い広告枠で短期的なプロモーションを展開するのは効果的ですが、ポータルサイトに広告を掲載できる期間は限られています。
短期的な施策と中長期的な施策を組み合わせて、根気強く認知を広めるマーケティング展開ができるよう、戦略を練りましょう。
法人向けに機能するホームページの制作・運用
改めて確認いただきたいのですが、自社ホームページは広告であると認識されていますでしょうか。
リスティング広告やディスプレイ広告などのWeb広告への出稿をすでにしている場合はとくに、自社ホームページが広告としての機能を果たしているかを確認してください。
塗装機械を探している法人が知りたいのは、塗装機械のスペックだけでなく、技術面や機能面でどこが優れているかなど、その機械の購入決断を後押しする情報です。
ただただカタログのように塗装機械が並んでいるだけでは、展示会の開場で配布するカタログとなんら変わりはありません。
自社のホームページで塗装機械のスペックや技術などを表組や動画、イラストなどを使ってアピールするなど、顧客に知ってほしい内容が網羅されていると、Web広告との連想性が向上ます。
たとえば塗装業界の市場動向や展示会での反響公開、見せられる範囲での自社技術の解説など、独自性のあるコンテンツが充実しているホームページにすれば、競合他社との差別化にも寄与します。
さらに、図や動画のあるページはテキストだけのページよりも情報が伝わりやすくなることがわかっていますので、人の記憶に残りやすい動画や漫画を活用すれば、塗装機械の比較検討時に有利になる可能性も高まります。
SEO対策でサイト流入率を高める
インターネットの流入経路となるのは、Googleをはじめとした「検索エンジン」を使った検索です。したがってユーザーを効率的にホームページや運用メディアに誘導する、集客目線のSEO対策も忘れてはなりません。
SEO対策ができていないと、自社ホームページや自社が制作したコンテンツページが検索画面の上位に表示されず、顧客に情報が届けられません。
ユーザーがどのような検索キーワードで流入しているか、エリアや業種、商品名、サービス内容などを定期的にチェックして、顕在性と自社との親和性が高いキーワードを把握して、SEO対策をしましょう。
また、自社サイトを訪れるユーザーがどんな情報を求めているかを把握し、特定のキーワードでホームページや自社運営のメディアなどが上位表示されるように、キーワードに合致した質の高いコンテンツを展開するようにしてください。
ポジショニングメディアで自社の強みを示して集客
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
自社の強みや魅力が伝わるコンテンツを制作し、親和性の高いユーザーや購入に近い見込み客を集客できるのが、「ポジショニングメディア」です。上記「業務用ラベラー大辞典」（https://www.labelers-dict.com/）は、ポジショニングメディアの一例です。
自社や競合他社の製品情報や比較情報を求めているユーザーに対し、どのような特徴と違いがあるかをひとつのサイト内で比較できるため、「自分（自社）が欲しい塗装機械を扱っているのはこの会社だ」と選びやすくなります。
BtoBの場合はとくに、インターネット上での比較検討の重要度が増しています。
Zenkenが製造業の製品導入担当者にとったアンケートでは、「新型コロナ収束後に展示会開催数が回復をしても、Webからの情報収集は製品導入検討における決定打になると思いますか」という質問に対し、7割以上の人が「Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる」と回答しています。
※参照元：キャククル【製造業の製品導入担当者110人アンケート】 （https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/）
ポジショニングメディアを見たユーザーは、競合他社との比較検討段階から一歩進んで、「自社の製品・サービスの魅力」を十分に理解したユーザーからの問い合わせを得られるため、成約の確度が高い見込み客が集まりやすいのも特徴です。
ポジショニングメディアを導入した企業からは、
- 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
- 契約までのリードタイムが3分の1に短縮、競合から転換できていることが大きいと感じている
- サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった
といった反響が寄せられています。
たとえば
- 一括資料請求サイトで資料がダウンロードされても商談に至らない
- 競合製品と価格の比較で負けてしまうことが少なくない
- 自社の強みを商談相手に理解させる方法がわからない
というような悩みや課題を感じ、塗装機械の営業戦略やマーケティング戦略にお困りであれば、新しいマーケティング施策として、ポジショニングメディアも選択肢のひとつとなります。
このポジショニングメディアの成功事例が多数紹介されている資料が下記よりダウンロードできます。
最後に、マーケティング戦略を立てる際に基本となる、STP分析とバリュープロポジションというフレームワークについて説明します。
これから塗装機械のマーケティングを見直そうとしている場合は、ぜひこの2つのフレームワークを活用してみてください。
塗装機械の広告・マーケティングに役立つフレームワーク
塗装機械の広告・マーケティングに役立つフレームワークを紹介していきます。広告戦略・マーケティング戦略が上手くいかないと悩んでいるなら、下記を踏まえて施策を実施してみてください。
どのような方法でマーケティング戦略を立てるにしても、自社分析と市場分析は基本中の基本です。
自社がいる市場を知り競合を洗い出して、市場における自社の立ち位置を明確にする必要があります。自社が今、塗装機械のどの市場で勝負をすべきか、最適なターゲットが見えているか、改めて俯瞰で確認することが重要です。
STP分析で市場における自社の立ち位置を確認
STP分析とは、マーケティング理論で知られるアメリカの経済学者、フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。マーケティングの基礎中の基礎であるSTP分析は、下記の3つのステップで行われます。
- S：セグメンテーション (Segmentation) … 市場の細分化
- T：ターゲティング (Targeting) … 自社がたたかうべき市場や顧客の選定
- P：ポジショニング(Positioning) … 市場における自社の立ち位置の明確化とその伝え方
セグメンテーションでは、顧客やニーズを分類して市場を細分化します。市場における「地理的変数」「人口動態変数」「心理的変数」「行動変数」を用いて分析します。
塗装機械の製造業であれば、どのような技術を使っているかで市場を絞り込み、さらに自社の得意分野や既存顧客の市場はどこか、切り開けそうな市場があるかなどを理解した上で、ターゲットにすべき顧客を選定します。
そして、競合のいない有利な市場やライバルが参入していない市場のポジションをとりにいきます。「勝てる立ち位置」を明確化にするのがポジショニングです。
STP分析でポジションが明確化されていると、販促の仕方や今後のマーケティング戦略を決めやすくなります。なるべく細かく分析して最適なポジションを見つけましょう。
STP分析によって、自社と競合他社とのちがいは何か、自社が提供できる強みは何かを明らかにしていきます。
バリュープロポジションで自社の強みをアピール
バリュープロポジションをとは、「自社のみが提案できる価値」です。仮に他社にも同じような価値があるとすれば、それはバリュープロポジションとは言えません。
下の図を見るとわかりやすいと思います。
さらに重要なのは、自社のみが提案できる価値と顧客が求めているものが一致すること。もし一致すれば、顧客が自社の製品を購入する決定打になり得ます。
考えられる顧客や市場ニーズから、自社の製品・サービスで提供できる独自性のある価値を洗い出し、市場での自社のポジション（立ち位置）を明確にしていきましょう。
このとき、自社目線ではなくあくまで「顧客の立場に立って自社の強みを見つめ直す」ようにしないと、営業的にはうまくいきません。
塗装機械の集客広告・マーケティング戦略まとめ
塗装機械の市場は、クライアントの動向に左右されやすい傾向があります。経済は社会と共に変化していくものなので、必ずどこかで影響を受けるもの。しかし、横並びの施策で甘んじていては、事業の将来性が危ぶまれる事態にもなりかねません。
Webマーケティングとて万能の武器ではありませんが、転ばぬ先の杖にはなります。新しい期が始まる前に、デジタルマーケティングなどの施策を検討し、競合に負けない基盤を整えましょう。
Zenkenでは、これまで120業種以上のマーケティング支援を行ってまいりましたが、とくに最近ではBtoBのニッチな市場向けの施策提供が増えてきています。
売れる強みを明確にできる「ポジショニングメディア」導入のご相談や、広告・マーケティング戦略の課題解決のご提案をさせていただきます。
オンラインによる打ち合わせも可能ですので、下記フォームよりご相談内容を明記の上、お問い合わせください。
