複合機業界の課題と生き残るための広告・マーケティング戦略

最終更新日：2023年08月03日

ペーパーレス・テレワークが進み「斜陽産業」と言われている複合機業界。業界最大手(2022年2月現在)である、富士ゼロックスですら大型のリストラを進めるなど、今後も厳しい状況は続くでしょう。

業界におけるシェアを確実にとっていかなければ、事業として存続していくことは難しいといえます。この記事ではそのような複合機業界で、確実にシェアをとり、生存していくためのマーケティング戦略についてご紹介します。

情報引用元：OFFICE110（https://office110.jp/copy/knowledge/basic/share/）

複合機販売の課題とは

複合機販売で今、何が課題になっているのでしょうか。ひとつには、急速なテレワーク化によりで営業活動そのものが困難になってきているということ。
複合機を販売するうえで、主力の販売方法が訪問営業だと思いますが、この手段そのものが歓迎されず、現状は向かい風と言わざるを得ません。

また、決裁権をもつ人が会社にいないことが多いことによって、その場で合意形成がとれることも少なくなり、受注率が下落する要因にもなっています。

さらに、受注できたとしても、納品までのリードタイムが長くなり、営業のパフォーマンスが落ちているのが現実です。
まずはこの集客チャネルの問題を解決することが、現在の複合機業界でシェアをとるために取り組むべき最優先課題と言えるでしょう。

複合機業界で生き残るためのオンラインマーケティング戦略

ここまで、集客チャネルを訪問営業に依存していることが、業界のマーケティング課題だとお話しました。
そこで、テレワークが進んでいる昨今、営業よりもオンラインでの集客を主軸としていくことが必須になるでしょう。

Webマーケティングの一番の強みは、データ分析とこれに伴う顧客のターゲティングが容易で、より成約率が高い顧客を相手にできる点が挙げられます。
自分たちの商品を求めている顧客を狙っていくので、温度感の高い反響を得ることができます。
また、オンラインであれば、テレワーク化の影響を受けることになく安定的に集客することが可能になります。
では具体的にはどのようにマーケティングを展開していけばよいのでしょうか？

ターゲットユーザーを決める3C分析

オンライン販売するうえで、必ず決めておかなければならないのがターゲットです。
営業においては、その場その場でユーザーの反応を見て提案を変えることも可能ですが、Web広告はある程度の期間、掲示し続けることで効果を発揮するため、コンスタントな更新とは相性が悪いです。

また、マーケティングの世界では、「万人に届けようとするメッセージは1人にも刺さらず、たった1人に向けて放つメッセージは万人に届く」という性質があります。
本当に商品を求めているターゲットを適切に狙っていくことで、伝えたいメッセージが明確になり、製品の魅力を理解してもらいやすくなります。

ターゲットを決めるうえで有効なのが、3C分析。

3C分析とは、

Customer …市場や顧客

Competitor …競合他社

Company …自社

の3つの関係性を分析することです。大きく分けて2つのステップを考えることが重要になってきます。

ステップ1：ユーザーのニーズを把握する

ユーザーのニーズを把握します。当然ですが、ユーザーが求めていないものを強みとして打ち出しても、意味はありません。

ユーザーニーズを把握する際に気を付けなければならないポイントとして、必ずアンケートなどユーザーの要望や不満から直接ニーズを拾うようにしましょう。
想像でニーズを決め打ちしてしまうと、ユーザーが求めていない点を強みとしてしまう恐れがあります。

例えば「コピー機.com」のアンケートによると、複合機を導入する際に重視するポイントとして、

印刷コスト

サポート面

機能面

導入コスト

などが挙げられます。

参照元：コピー機.com(https://www.copyki-pr.com/research/research04.php)

ステップ2：競合を調査して自社の強み・弱みを明確にする

競合がどのようなサービスを展開しているのか、価格、機能などユーザーニーズに沿って網羅的に調査します。
そして、アンケートなどから得たデータをもとに、競合と比べて、自社が勝っている点・負けている点は何なのか？を明確にしていきましょう。

これらのステップを経て、ターゲットは、他社にはない自社の強み(バリュープロポジション)を求めているユーザーに設定します。
アピールするべき内容が明確になり、自社の製品に対してより魅力が伝わるようにマーケティングすることが可能となります。

具体的なマーケティング戦略

ターゲットが決まったところで、具体的なマーケティング戦略に落とし込んでいきます。

ホームページ構成の見直し

まず自社や製品のホームページの構成を根本から見直しましょう。ターゲットが、「自分の悩みを解決できる企業・製品だと感じられる構成になっているか」「顧客が知りたい情報が瞬時にわかる構成になっているか」を確認・再構築します。

つまり、ホームページ上にこれらの情報をしっかり記載することによって、ユーザーは納得して商品を購入します。
さらに、顧客が製品の問い合わせや購入を行うまでの導線がわかりやすくなっているかも合わせて確認してください。せっかくの販売機会を失わないよう、最大限の配慮が必要な箇所となります。

例えば、商品の紹介ページに購入リンクがついていることや、各ページでいつでも資料がダウンロードできるなど、ターゲットが知りたい情報と、購買行動がつながりやすい導線づくりを意識しましょう。

リスティングやSNS広告

リスティングやSNS広告は、コロナ禍で営業効率が落ちてきた今、受注1件当たりの単価について、営業の人件費よりも広告費が安く済むというケースは珍しくありません。
広告を打つ対象を非常に細かく設定できるため、よりニッチな層にアプローチができるという利点があるのが広告です。
しかし、正しく運用しないと収益が出る前に広告費がかさんでしまうため、ある程度リスティング広告とマーケティングの知識がある人間に管理を任せたいところです。

ポジショニングメディアの導入

ポジショニングメディアとは、自社が持つ独自の強みや価値、つまりは市場内でのポジション（立ち位置）をわかりやすく見せることで、自社や製品を最も魅力的と感じる顧客とマッチできるメディア戦略です。
「〇〇といえば・〇〇で選ぶなら自社」というブランドイメージを顧客に認知してもらえるため、ユーザーも「〇〇なニーズを持つ自分に最も合っている製品はこれだ」と納得して選ぶことが可能になります。