中小製造業が取るべき生き残り戦略と抱えている課題

中小製造業が抱えている課題とは？

中小製造業が抱えている課題には具体的にどのようなものがあるのでしょうか。下記で詳しく紹介します。

営業基盤が弱く下請けから脱却できない

下請けを辞めると、自ら仕事を新規で獲得しなければならず、営業体制が整っていない企業では歯が立ちません。とはいえ、このまま下請けを続けても、買い叩かれて売上が下がる現実も待っています。このような状況を見ると、中小製造業こそ、大口顧客の離反に備えて自立の道も考えなければなりません。

海外市場に対応できない

国内市場の需要には限界があるため、中小製造業では大手企業に勝てないケースがあります。海外市場に参入する手もありますが、外国語の対応や、海外へ情報発信するノウハウが必要になるのがネックです。

ただし、グローバリゼーションはコロナ禍のような社会変化の影響を受けやすいというデメリットがあるため、国内で持続成長が可能ならば、参入しないと割り切るのも一つの選択肢といえます。

人手不足で事業存続の危機

国内の中小製造業は、深刻な人手不足が嘆かれています。事業継承ができない、IT人材不足でマーケティング強化ができないといった事態に陥っている企業は少なくありません。スモールスタートでも良いので、深刻な人手不足に対応することが急務です。

中小製造業が生き残るためには

「今のままでは事業が続けられなくなる…」と危機感を抱いている中小製造業が生き残るには、

必要があります。他部門や上層部の理解を得られず悩んでいる企業こそ、スモールスタートしても成功できる市場に挑むことが大切です。

顧客が求める利益＝提供できる価値を目指す

生き残るための戦略を立てるなら、ターゲットの明確化が必須です。テレアポや飛び込み営業が難しくなった現代では、インターネットを通じて情報発信する必要があります。

ターゲットを絞り込まずに情報発信を続けても、他の情報と埋没しまい、費用対効果も得にくいでしょう。自社がいる市場にどのようなニーズがあり、顧客の抱えている課題は何なのか、顧客分析をして自社が挑戦できる市場を見つけてください。

また、顧客のニーズを分析する上で、自社の既存顧客と競合の分析は必須です。

競合が何を提供し、顧客がどのような利益を求めていて、自社は顧客に対して競合と異なる価値を提供できるか、今一度関係性を見つめ直しましょう。

市場環境を把握するためのフレームワーク

市場環境を調査するときは、フレームワークを用いると方向性がぶれずに分析を進められます。ここでは、代表的なフレームワークについて解説していきます。

PEST分析

PEST分析は、政治（politics）・経済（economy）・社会（society）・技術（technology）の4つの視点で分析する手法です。予め事業活動に影響を与える危機要因を把握しておけば、自社の弱みに備えることができます。時代の波に取り残されず、大きな変化があっても持続成長できる事業を目指せるでしょう。

• 政治…法改正や政治による影響など、市場ルールを変える要因
• 経済…景気や経済の動向など、価格に影響を与える要因
• 社会…人口や流行など、需要に変化を起こす要因
• 技術…インフラや新技術など、競争に変化をもたらす要因

たとえば、

しました。PEST分析は、環境変化に早く気付くためには欠かせません。

※関連記事：PEST分析とは？事例やフレームワークのポイント

3C分析

3C分析は、顧客（customer）・自社（company）・競合（competitor）の3つの視点で分析する手法となります。顧客にとっての価値は何か、自社が提供できる価値は何か、競合他社が提供している価値が何かを分析するフレームワークです。

よく混同されやすいですが、顧客にとっての価値は製品の性能や価格ではありません。顧客が求めているのはベネフィットで、直接的な利益です。ドライヤーを例に出せば、

という望みがあって製品を購入します。まずは、自社が何を売り、顧客は何を求めて、競合他社はどのような価値を提供しているのかを徹底的に分析しましょう。

※関連記事：3C分析の事例を紹介！勝てるポジションを見つけるやり方

SWOT分析

SWOT分析は、強み（strengths）・弱み（weakness）・機会（opportunity）・脅威（threat）の4つの視点から分析する手法です。次に打つべき事業戦略を明らかにする分析手法で、需要の変化に耐えられる企業を目指すことができます。

需要の変化は遅かれ早かれ必ずやってくるため、その際に損失をどう補うか、弱みを強みでカバーできるか検討することが重要です。コロナ禍で飲食業界は大きな影響を受けましたが、乗り越えられた企業は、

といったように方向性を変えています。明日は我が身と身構えて、体制強化を図りましょう。

• 強み…強みで販売機会を創出できるか
• 弱み…弱みで販売機会を損失する際はどう対処するか
• 機会…変化が起きた際に強みで損失をカバーできるか
• 脅威…変化が起きた際に弱みはどう影響を与えるか

5F分析

5F分析は、新規参入・競争者・代替品・買い手・売り手の5つの力を分析する手法です。外的要因・内部要因で自社がどのくらいの影響を受けるのか、予め判断するために分析します。5F分析を用いると、業界の構造や特性が分かるため、新規参入や事業継続を図る目的で利用されています。関係性が強いほど、脅威となり得るので対策が必要です。

• 新規参入…新規参入があるか、脅威となり得るか
• 競争者…業界内にどのような競合がいるか、脅威となり得る企業
• 代替品…同じ業界ではないが、類似した業界による脅威
• 買い手…競合と顧客が被らないか、顧客離反が起こるか
• 売り手…内部要因によるリスク、自社の弱み

Webを活用したマーケティングを強化する

BtoC、BtoBのいずれも自社の強みや価値を広く伝えるには、Webマーケティングを強化することが重要です。インターネットが発達した現代では、何か製品やサービスを購入する際、消費者（企業）は主体的に情報を集めて購入の意思決定を行うからです。

インターネットが普及していなかった時代は、

• 展示会
• テレアポ
• 飛び込み営業
• 商談

と顧客との接点が少なく、顧客側も購入する際に「どの製品が自分に一番合うのか」といった比較・検討する上で必要な情報が十分ではありませんでした。

しかし、現在では、

• 比較サイト
• SNS
• Web広告
• ホームページ
• ホワイトペーパー
• ウェビナー
• メール

など、ざっと挙げてもこれだけの方法で顧客との接点が作れます。製品を比較・検討するだけの情報も簡単に集められ、「どこから購入すべきか」決まった時点で問い合わせをします。

従って、テレアポや飛び込み営業で新規開拓しようとしても、営業前に、「購入決定のプロセスはすでに終了している」と言っても過言ではありません。上記の分析で明らかにした強みや、自社が顧客に提供できる価値を伝えるWebマーケティングを導入して先手を打ちましょう。

営業をかけずに集客できる体制を強化

Webマーケティングを導入するなら、顧客に役立つ情報をWebサイトやブログ、SNSなどで発信し、自社を見つけてもらうインバウンドマーケティングが効果的です。顧客は、相手から一方的に情報を売り込まれることを嫌います。自ら望んで製品を探すのとは違い、一方的に時間を奪われるため、不快感を示す顧客は少なくありません。

その点、インバウンドマーケティングは、顧客が自ら購買行動を起こしアプローチをするため、前向きに検討してもらえる可能性があります。売込みにかける時間や、労力も削減できるため、中小企業ほど導入しやすいマーケティングだといえます。

中小製造業が行えるインバウンドマーケティング手法

中小製造業が売込みをかけずに、自社の強みを理解し顧客から問い合わせがやって来るインバウンドマーケティング手法の一つ、「ポジショニングメディア」を紹介します。

ポジショニングメディアとは？

ポジショニングメディアは、「貴社の製品を購入したい」という購入意欲が高いユーザーだけを集客する「製品特化型の専門メディア」です。

たとえば、注文住宅業界で言うと、「ローコスト住宅」「自然素材の家」「平屋住宅」といった住宅商品が様々あります。ポジショニングメディアは、それぞれの商品に特化した専門メディアを開設し、その住宅に興味・関心のあるユーザーだけを集めます。

その中で、「自分にとってどんな住宅が一番相応しいのか」、住宅商品、住宅メーカーを簡単に探し出し、そのメーカーに問い合わせができる仕組みになっています。

ポジショニングメディア導入前後の違い

従来のWeb広告は、主に製品のリード獲得が目的ですが、ポジショニングメディアが他のWeb広告と大きく違うのは、競合にはない自社の強みの認知度を上げて「成約率の高い集客」を目的にしていることです。実際、ポジショニングメディアを導入した企業様より、

といった成果を実感していただいています。

下記のバナーをクリックしていただくと、ポジショニングメディアがなぜ120業種以上の企業から選ばれたのか、その理由や成果事例がご覧いただけます。

BtoB商材におけるポジショニングメディア導入事例

ポジショニングメディアは、あらゆる業界・業種に対応可能で、専門性の高いBtoB商材でも導入実績があります。その一部をご紹介します。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

どの有孔鋼板を購入すべきかが分かるBtoB用専門サイト
画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

工場や倉庫の床、ビル屋上や設備の点検歩廊、天井の目隠し材として使われる「有孔鋼板」を詳しく紹介する専門サイトをBtoB企業向けに開設。有孔鋼板を求める企業（建設業など）より、質の高いリードを獲得しています。

このサイトは、日本国内で有孔鋼板を製造するメーカーが4つのみ、という点に着目。各メーカーの製品特徴を詳しく伝え、「どの有孔鋼板を購入すべきか」迷っている企業へ分かりやすく案内しています。有孔鋼板を使用する企業の目的や用途に合わせ、

の項目に分けた紹介も、選びやすさに繋がっています。建設業界で使われるニッチな商材を知識系コンテンツとして提供することで、「どんな製品が自社に最適なのか知りたい」というニーズに応え成功しています。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い現在1位を獲得しています。（2022年3月時点）

業務用ラベラー大辞典

用途に合わせ最適なラベラー検索ができるサイト
画像引用元：ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】（https://www.labelers-dict.com/）

商品パッケージや、段ボール箱などにラベルを自動で貼り付ける「ラベル自動貼付機器」の専門メディアです。ラベラーの用途に合わせて製品検索ができるようになっており、チェックボックスを選択すると、その用途に対応可能なラベラーが絞り込まれて画像付きで表示されます。

と考えているBtoB企業へ訴求して、多くのリードを集めています。また、そもそも選び方が分からない企業に対しては、ラベラーの選び方や導入手順の紹介コンテンツを提供。検討段階のユーザーから情報を収集しているユーザーまで、幅広い層のユーザーニーズに応えているコンテンツです。

.tool（ドットツール）

目的に合わせたプロジェクト管理ツールが見つかるBtoB用サイト

画像引用元：プロジェクト管理ツール比較サイト「.tool（ドットツール）」（https://www.dot-tool.net/）

「.tool（ドットツール）」は、おすすめのプロジェクト管理ツールが見つかる比較サイトです。

とプロジェクト管理の分野で分けてツールが調査されています。プロジェクトのためにどんなツールを導入すべきか、どんな目的にかなうツールがあるかなど、ユーザーは用途別や特徴別にツールを比較検討できるようになっており、ニーズに最適なツールと出会えるサイトです。

それぞれのニーズからツールを絞り込めるため、自社の得意領域に魅力を感じている親和性の高いユーザーの集客に成功しています。ユーザーの問い合わせ時の温度感も高いため、成約までの時間を短縮できるといった効果も得られている事例です。

「自社でも専門メディアを立ち上げて、製品の認知度を上げたい」という方には、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を差し上げておりますので、貴社製品の認知度アップにご活用下さい。

ポジショニングメディアの
資料をダウンロード

自社だけが提供できる価値でで売れる企業になる

中小製造業が生き残っていくためには、社内の生産性や環境の改善はもちろん、社外に対するマーケティングに力を入れなければなりません。事業を安定させ、継続的な成長をしていくためには、新規見込み客を獲得し顧客化することが重要です。

まずは、自社が第一線で活躍できるブルーオーシャン市場はないのか、市場や競合を分析しましょう。顧客が得られる利益、自社でなければならない理由があるか、自社の存在意義を見いだして顧客へ伝えられれば、選ばれる企業へと成長できます。

大手に負けない価値を創出し、相性の良い新規見込み客を集客しましょう。