製造業の集客課題とは？競合に差をつけるWeb活用法が5分で分かる

製造業に新たな集客施策が必要な理由

物価上昇やサプライチェーンの問題でサプライヤーを見直したり、発注量を最適化したりする企業が多く見られます。これらが原因となり、企業の倒産が相次いでいる状況です。株式会社東京商工リサーチが行った調査によると、下請けが多い産業で倒産の増加が特に顕著で、2024年上半期（1～6月）で製造業の倒産件数は91件に上っています。

※情報参照元：株式会社東京商工リサーチ「2024年上半期（1-6月）「物価高」倒産 374件　製造業・建設業・運輸業など下請の多い産業で増加が顕著」（https://www.tsr-net.co.jp/data/detail/1198736_1527.html）

これまで頼りにしてきた得意先をこれからも頼りにできるのか、先の見通しが不透明になってきている今は、新しい顧客の集客が必要です。新規顧客を獲得により、市場の変化に対応しやすくなるほか、売上アップや事業の拡大も実現できます。

コロナ禍以降は数ある集客手段の中でも、Webを活用した施策が注目されています。下記では製造業のWeb集客・Webマーケティングの課題や、おすすめの施策について解説していきます。

製造業におけるWeb集客の課題

多くの製造メーカーがWeb集客・マーケティングに取り組み、自社製品のアピール合戦が展開されています。時間や場所に制限のないWebを活用することで、リードの獲得に成功しているものの、現在のWebマーケティング活動に課題を持つ企業も少なくありません。

キャククルが実施したアンケート調査によると、リードは獲得できても、最も肝心な「成約に繋がらない…」課題を持つメーカーが多いことが分かりました。

「現状の獲得リードに対する課題は？」と尋ねたところ、その上位3つが

という回答となりました。

Web上には、貴社のみならず、競合も含めた数えきれない多くの製品情報で溢れています。リード獲得のフタを開けてみれば、単に競合他社と比較されているにすぎず、商談や成約をしたい温度感は低いのが現実です。このような中、成約を獲得するには、ユーザーから選ばれる情報の提供が何よりも重要です。

それは即ち、競合他社との違いは何か、市場における優位性は何かなど、自社にしか提供できない価値（強み）明確にし、競合他社と差別化できる伝え方が大切です。

※実態調査の結果をより詳しく知りたい方は、こちらをご参照ください。

一般的な製造業の集客方法とは

製造業の集客方法は、業界や製品によって異なる場合がありますが、以下は一般的な集客方法を紹介します。

飛びぬけて優れている方法はなく、複数の施策を同時に打ち出している会社が多く見られます。自社の集客戦略を考える際には「競合との差別化のしやすさ」や「アポになりやすい反響の取りやすさ」を念頭において、集客方法・施策を選定することをおすすめします。

1.Webサイトの最適化とSEO（検索エンジン最適化）

製造業のウェブサイトを検索エンジンに最適化し、検索結果で上位に表示されるようにする手法です。検索結果の順位が挙げればWebサイトに流入するユーザーも増え、ユーザーのニーズに合う内容（コンテンツ）を提供できていれば問い合わせアップといった効果が見込めます。自社にとって適切なキーワードを選定し、質の高いサイトを作ることでそのような「SEO効果」が得られます。

製造業のSEO施策について
詳しく知りたい方はこちら

2.コンテンツマーケティング

「コンテンツ」と呼ばれるブログ記事、ビデオ、ホワイトペーパー、ケーススタディなどを制作・公開し、自社の製品やサービスと関連づける集客手法です。Webサイトと比べて、自社製品をまだ認知していないユーザー（いわゆる潜在層）も集客できる点が特徴です。

ブログ風のサイトをベースにしたコンテンツマーケティングであれば、上記のWebサイト最適化と同じようにSEO対策が重要な役割を担います。なお、動画やホワイトペーパーなど、必ずしも検索結果と直結しない施策も存在します。

製造業のコンテンツマーケティング
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3.ソーシャルメディアマーケティング

X（旧Twitter）やInstagram、YouTubeといったソーシャルメディアは製造業においても有効なマーケティングツールになりえます。

SNSは「拡散性」に優れており、自社アカウントをうまく運用できれば広告を出稿しなくても認知度アップが図れます。また、自社の最新情報を発信したり、自社のWeb記事を拡散したりするチャネルとしても使えます。

製造業のSNSマーケティング
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4.オンライン広告

Googleのリスティング広告やソーシャルメディア広告など、オンライン広告を利用してターゲットの顧客層にアプローチします。SEOが必要な施策と比べて短期でも打ち出しやすい集客方法ですが、広告費がかさみやすく、綿密なモニタリングが必要です。

5.展示会やイベント参加

業界関連の展示会やイベントに参加し、製品を展示して顧客と直接対話する典型的な集客方法です。メリットとしてはそれぞれの見込み客のニーズに応えやすい点が挙げられますが、開催期間やブーススタッフが直接話せる来場者の数が限られているというデメリットもあります。

6.口コミと顧客満足度

既存の顧客に良い口コミを得ることは非常に重要です。品質の高い製品と優れたカスタマーサービスを提供し、顧客満足度を向上させることで口コミが広がります。

7.リードマグネットとメールマーケティング

ウェブサイト上でリードマグネット（魅力的な無料の資料やコンテンツ）を提供し、ダウンロードフォームを通じて見込み客の情報（メールアドレスなど）を活用してメールマーケティングを行います。

既存リストがないい場合は「入口」となるコンテンツが必要になるため、コンテンツマーケティングやWebサイト最適化といった方法と組み合わされるケースが多く見られます。

8.顧客とのパートナーシップ構築

他の企業や業界団体と提携し、相互のリソースを活用して顧客を共有することができます。これらの方法を組み合わせて総合的なマーケティング戦略を構築することが重要です。業界のトレンドや競合状況に応じて、柔軟に戦略を調整することも大切です。

製造業が競合他社と差別化する具体的手段

ここでは、競合他社との差別化を図りながら集客できる具体的な手段を紹介していきます。気になる手段をクリックして、詳細をご確認ください。

• 手段① 公式ホームページの改修とリニューアル
• 手段② オウンドメディアの制作・運用
• 手段③ 製造業に特化したポータルサイトへの掲載

手段① 公式ホームページの改修とリニューアル

ホームページは、Webにおける「自社の顔」です。製造業のようなBtoB業界において、ほとんどの見込み客が成約に至る流れの中で複数回（少なくとも1～2回）公式ホームページを見ています。ホームページに来たときの第一印象が悪ければ、そこでご縁が切れてしまうリスクがあります。

特に製造業のホームページは他社との比較を前提に見られるため、自社の強みと独自性を強く打ち出す必要があります。

極端な話、会社のロゴと基本情報を他社と入れ替えてもそのまま使えるようなホームページは、改修・リニューアルがおすすめです。

ホームページを通じて新規顧客の集客を実現するには

• 自社ならではの提供価値と競合他社の違い
• 自社製品の詳細情報
• 今製品を提供しているお客様の声

など、自社製品を検討している見込顧客にとって有益な情報を効率的に伝える必要があります。

テキストだけでなく画像や動画も活用し、見やすく・使いやすく・自社の魅力が伝わるWebサイトにできれば、問い合わせアップや資料請求アップといった効果が見込めます。

下記では、製造業のホームページ制作で注力すべきポイントについて詳しく解説していきます。

公式ホームページの「使いやすさ」が重要

今まで営業によるマーケティング施策が中心となっていた企業に多く見られるのが、「迷いやすい・情報収集しにくいホームページ」です。

たとえば、トップページに魅力的な商品紹介がされているのに

• 製品詳細へ繋がるリンクボタンが近くに設置されていない
• 製品の情報が小さい文字で書かれるなど視認性が低い
• 古い情報なのか最新の情報なのかわからない
• 問い合わせに繋がるリンクボタンが目立たないところに設置されている

など、ユーザーに必要な情報を見つけてもらえない不親切なホームページがあるとします。

顧客が欲しい情報をすぐに閲覧できるようにするには、以下の対策が必要です。

●操作を面倒だと思わせない導線設計を作る
デザイン性も大切ですが、顧客がページを閲覧しやすいホームページの階層構造・リンク構造を構築しておくことで、顧客が欲しい情報にたどり着けるようにすることが大切です。

どのページを開いていても問い合わせボタンが表示されるなど、公式サイトを見ているユーザーが、感覚的に操作ができる、すぐに欲しい情報を見つけられる動線設計を心掛けてください。

●製品資料のダウンロード機能をつける
製品の詳細ページに、製品資料をダウンロードできる機能を付けるという方法もあります。

個人情報を入力すると、メールアドレス宛てに資料が送付されるという仕組みにすれば、商品に興味を持っている見込み顧客の情報を獲得することが可能です。

可能であれば、ホワイトペーパー（業界動向や市場動向などの白書）も製品資料同様のダウンロード形式で準備しておくと、製品自体にはにはまだ興味はないがいずれ見込みになるかもしれない顧客情報を獲得することができます。

訪問ユーザーを増やすためにはSEO対策も必要

せっかく強みを前面に出したホームページを新しく作っただけで、これまで集客できていなかった見込み顧客にアクセスしてもらえるわけではありませｍ。サイトの訪問ユーザーを増やすには、SEO対策も万全にしておく必要があります。

SEO対策とは、特定のキーワードを入力した際の検索結果画面で、自社サイトやメディアを上位表示させ、少しでも多くのユーザーを公式サイトやメディアに流入させる施策のことです。

SEO対策の基本はキーワードの抽出と適切なコンテンツの制作です。自社の強みとニーズがマッチする顧客がどんな検索キーワードを用いるのかを把握したうえで、対策キーワードを選定しなければなりません。

●SEO対策しておきたいキーワード
製造業においてSEO対策で集客を実現するとなれば、むやみに流入ユーザーを増やすのではなく、自社商材や製品ジャンル、そして自社商材で解決できる顧客の悩みにマッチしたキーワードを抽出し、対策することが大事です。

●自社製品・商材名の指名検索
自社製品・商材名は、他社にはないオリジナルのキーワードのため、最もSEO対策で効果が出やすい検索キーワードです。

自社商材を全てホームページ上にて掲載できていなければ、それらを掲載するだけで自社商材について調べているユーザーを集客することができます。
対策例として、以下の方法をご紹介します。

製品・商材をきちんと掲載する

製品・商材名をすべてホームページ上に掲載できていなければ、できる限り掲載してください。製品名を記載することで、その製品名での検索結果で上位表示される可能性が高くなります。

製品・商材をどこよりも詳しく書く

ユーザーは、公式サイトに情報が網羅されていなければそれ以上の情報を調べることはありません。どこの外部サイトよりもくわしく自社製品・商材名報を記載しましょう。

ただし専門用語ばかりでわかりにくいものでは意味がありませんので、専門性の高い用語などは注釈をつけるのがおすすめです。

さらに情報量を増やすと「情報量が多く、信頼できるサイト」と判断され、SEOでも評価を受けやすくなる傾向があります。

製品・サービスのカテゴリを明確にする

たとえば「高電圧コネクタ」「ノイズジェネレーター」「金属加工」をはじめとした製品カテゴリー検索で検索をしてみると、Amazonやポータルサイト、ホームページが上位表示しています。

Googleのショッピング広告も表示されていることから、購買検討ユーザーが閲覧していることがわかります。

サイトが上位表示される理由は、「情報量の多さによる信頼性」や「製品名をカテゴリー化することによる、SEO評価されやすい適切なサイト構成」「最新情報を常に掲載するなどの更新率の高さ」などが挙げられます。

もう少し具体的に説明していきます。

関連する記事のリンクを設置する

詳細情報を盛り込んだ商品ページを細かくカテゴリー化することで、「情報が網羅されている」と判断されます。

検索順位を決定する検索ロボットは、リンク先やカテゴリーの下層ページのキーワードを元に情報の充実性を判断するからです。

また、幅広い種類の製品を取り扱う製造会社であれば、カテゴリーを細かく分類することによりニッチなユーザー層の検索需要にも応えられます。

製造業自社メディアのカテゴライズ例

細かくカテゴライズされている例として、ルネサス エレクトロニクス株式会社のコーポレートサイト（https://www.renesas.com/jp/ja）を紹介します。

ルネサス エレクトロニクス株式会社のサイトでは、「製品情報」の各詳細ページだけでなく、「ニュース」と「ブログ」に分けられていたり、「製品情報」に紐づいているなど、関連する内容によってカテゴリーが細分化・明確化されています。

このようなコーポレートサイトをつくれるのは大手企業だけと考えるかもしれませんが、中小企業でも時間をかければできる対策です。

たとえばトップページへのリンクだけでなく、関連する別のカテゴリーへのリンクも設置されていることが望ましいとされています。

トップページから別のページを表示させた際、「製品情報」などの共通のメニューバーの下に「●●＞●●＞●●」などと、今どこの階層のページを開いているかが表示されている部分があります。

これを「パンくずリスト」と呼びますが、このカテゴリーが細かく分類されていることでSEO評価が高くなりますので、自社ホームページのパンくずリストを確認してみてください。

商品説明ページの情報量を増やす

上記のカテゴリー化同様、SEO対策には「情報の網羅性」が重要です。

対策したいキーワードで上位表示しているサイトの内容や文字量を調べ、同量以上は担保するようにしたいものです。

情報量を増やすことで掲載できるキーワードが増え、結果的に検索需要にマッチするサイトになる可能性が高くなります。

カテゴリー名を多く含んだブログ記事や最新ニュースを更新する

サイトタイトルやコンテンツの小見出しに検索キーワードを盛り込むことで、検索ロボットに「記事のタイトルに〇〇というキーワードの内容が含まれているため、検索キーワードとの関連性が高い」と判断されます。

しかし、いくら需要の高いキーワードを盛り込んだからといって、その記事を更新せずに何年も放置してはいけません。

検索結果の上位表示を継続するためには、定期的に情報を更新し鮮度を保つことで検索ロボットに常に評価してもらう必要があります。

外部のWebサイトなどに公式ホームページのリンクを貼ってもらう

外部サイトから自社サイトへ向けられたリンクのことを「被（ひ）リンク」と言います。この被リンクが多いほど、検索ロボットに「ユーザーにとって有益なページ」と評価され、SEO評価の対象となります。

しかし、質の低いサイトからの被リンクを増やしても評価の対象とはなりません。

したがって自社サイトへのリンクをはってもらうサイトの信頼性も、しっかり吟味する必要があります。たとえば、

• 自社コンテンツと関連性の高いサイト
• 閲覧者が多く、広く認知されているサイト
• 権威性の高い人物や機関のサイト

このようなサイトに被リンクがはられると、自社サイトやメディアが高く評価され、Googleのランキングが上昇する可能性が高まります。

ただしSEO対策のみを目的とした不自然なリンクは、Googleからペナルティを受ける可能性があるため注意が必要です。

顧客課題に沿った検索

「この課題を解決するならこの会社の製品である」とブランディングすることができます。たとえば、「外観検査装置　キズ」や「プレス金型　寿命　ショット数」など、ユーザーが解決してほしい問題が含まれたキーワードです。

しかし、実際にはこの手の検索キーワードは思いつくことが難しいので、実際に解決した顧客課題から対策キーワードを考えるとよいでしょう。

キーワードが決まれば、具体的に以下の対策が有効となります

専門性が高いオリジナル（一次情報）の記事を発信する

一次情報とは、「自分が直接体験して得た情報、もしくは自ら行った調査や実験で得た情報」を指します。それに対し二次情報とは、「一次情報を持つ他人から得ることのできた情報」を指します。

二次情報に比べて一次情報は信頼性が高いと判断され、SEO評価を受けやすくなります。具体的には、他サイトのコピーではなくオリジナルの文章で作成されていることが重要となります。

製造業の多くは自社商品を所有しているため、商品の特徴や強みを存分に盛り込んで良質な一次情報を発信しましょう。

キーワードを元に解決策を記載したブログ記事やニュースを更新する

上記で説明した「一次情報」の記事と問題解決策を組み合わせることで、記事を閲覧した顧客が、問題解決のために自社商品の購入を選択する可能性が高くなります。

また、課題に関するキーワードを自然に、かつ多く盛り込むことで、課題解決に関連する記事であると判断されるメリットもあります。

手段② オウンドメディアの制作・運用

オウンドメディアとは、幅広いユーザーにアプローチをするため主にコンテンツによる情報発信を目的とした自社メディアのことです。

企業や製品のブランディング施策として活用されることも多く、「ブランディングメディア」と呼ばれることもあります。

製造業界では、基本的に専門知識を持った担当者が情報収集検索をすることが多いため、一般には知られていないニッチなキーワードも検索します。

その際にオウンドメディアで初期接触を図ることで「この商材ならこの会社に頼るべきだ」と第一想起してもらえるようになるには、特定の技術や部品名、機械名、用途といったキーワードで、オウンドメディアでオーソリティーとして情報を発信することで、会社や技術に対する信頼性を獲得します。

BtoBでもBtoCでもオウンドメディアを採用する企業が増えており、最近では企業が採用目的で制作する採用オウンドにも注目が集まっています。

手段③ 製造業に特化したポータルサイトへの掲載

製造業ポータルサイトに掲載をすることで、ポータルサイトに訪れているユーザーにアプローチすることができます。

ポータルサイトにはすでに商材を検討しているユーザーが回遊しているケースが多く、まだ着手をしていなければ手をつけておきたい集客施策です。

ただし多くの商材やサービスと比較された状態であるため、価格競争や差別化など比較をされることを前提とした営業戦略を打ち出しておく必要があります。

製造業ポータルサイトに掲載をすることで、ポータルサイトに訪れているユーザーにアプローチすることができます。

競合他社と差別化するには

差別化とは、競合よりも優れている点は何かを明確にすることです。では、どうすれば競合と「差別化」できるのでしょう。そこで必要なのが、市場分析、ターゲッティング、ポジショニングです。

中でもポジショニングは特に重要です。ここが確立されていないと、溢れる競合商品・サービスに埋没してしまい、結果的に「高いか安いか」の価格競争に陥ってしまいます。

とはいっても、市場を分析したり、競合他社を調査したり、市場における自社のポジションを確立したりなど、社内に人的リソースもない中、どうやって進めれば良いのか迷ってしまう方もいるのではないでしょうか。

また、例え自社のポジション（強み）が確立できたとしても、それがユーザーに伝わらなければ意味がありません。

しかし、ある方法を活用すれば、市場における競合他社との違い、自社のポジションが確立でき、さらに必要とするユーザーに伝えて集客し、成約まで繋げるWebメディア施策があります。

それが、ポジショニングメディアです。

成約率の高い見込み客を生み出す差別化戦略「ポジショニングメディア」とは

ユーザーが求める製品特化型Webメディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、製造業のWeb集客方法の一つとしてポータルサイトを活用するケースがあります。アクセス数が多いため、自社の存在をPRするには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザー（企業）が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どの製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので詳しく教えて欲しい」という導入への温度感が高いリード獲得が可能です。

このように導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアを
詳しく知る

製造業におけるポジショニングメディアの導入事例

ポジショニングメディアは、製造業においても導入が進んでおり、これまでリードを獲得しても成約に繋がらなかった企業が、ポジショニングメディアを通じて自社の強みをアピール。自社の強みにマッチした成約意欲が高いリードを獲得しています。ここでは、その事例を2つ紹介いたします。

戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋

画像引用元：戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋（https://www.di-pharmaceutical.com/）

SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）

画像引用元：SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）（https://www.scada-magazine.com/）

ポジショニングメディアを活用した集客事例

Webからの反響の質が改善されました

金属加工系A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。

しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。

問い合わせ10件程度で成約が3～4件と営業しやすいお客様が増えました

IoTシステムメーカー（従業員200人以下）
リスティング広告やポータルサイトに出稿するようになってから月に30件ほどリードがとれるようになりました。しかし、他社と比べられるだけの資料請求ばかりで全く成約は0でした。

どうしたら当社の製品を購入してくれるリードが集められるのかと迷っていたところ、ポジショニングメディアの提案をもらいました。市場のマーケティング調査をしてもらい、当社の強みが分かるポジショニングメディアを作ってもらいました。

問い合わせ数は、以前の半分以下の10件と減りましたが、そのうち成約になったのが月間で3～4件。30件で0件成約だったのが、10件程度で3～4件もとれるようになりました。

問い合わせの質も変わり、すでに当社の特徴や強みを理解してくれているため、商談化までのスピードも早く、製品をを導入するメリットを理解していただたので価格にもご納得いただけました。

とても営業しやすいお客様が多く、最近では大手企業からの問い合わせも増えています。

ポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方は、詳細をまとめた資料がこちらからダウンロードできます。ご興味のある方は、今後のWebマーケティング活動にお役立て下さい。

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製造業で集客に困っているWebご担当者の方へ

製造業でWebマーケティングを行っているが、ある程度の問い合わせはあるものの、成約になかなか繋がらない…とお困りではありませんか？

集客をしているからには、売上に結びついていないと意味がありません。

Zenkenでは、業界における貴社の「強み」を打ち出し、「強み」を必要とするユーザーを繋げる「ポジショニングメディア」をはじめとしたWeb集客戦略づくりを得意としています。

製造業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績があります。

単なるWeb広告の提案ではなく、自社の商品（サービス）の強みを理解してくれる反響をしっかり獲得したいご方針があれば、お役立ちできます。

ご案内の際には、貴社の市場分析、市場におけるポジショニング設計、競合他社のリサーチしたWeb戦略資料を貴社用に作成してご案内いたしますので、まずはお気軽にお問い合わせください。

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