製造業のマーケティングオートメーション（MA）運用方法を伝授
最終更新日：2023年01月27日
企業のマーケティング活動のひとつに「マーケティングオートメーション（MA）」があります。ここではマーケティングオートメーションの特徴や必要性、運用の流れなどを解説します。
マーケティングオートメーションとは
以前までは人の手で行っていた業務を、ソフトウェアやツールを使って自動化し作業効率を高める方法のことを言います。またそういったソフトウェア・ツールもマーケティングオートメーションと言います。
もう少しわかりやすく説明すると、マーケティング活動を自動化し見込み客を育てるツールのことです。マーケティングの施策は、最初に顧客情報を集めるところから始めます。
インターネットやスマホが主流になっている昨今、ひと昔前よりも顧客の情報を収集・蓄積しやすくなっている半面、多様化・複雑化しています。そのため、より細かいマーケティング活動が重要になってきます。
顧客の情報を収集・蓄積できたら、見込みのある客を育成していくことになります。この顧客の育成も、マーケティングオートメーションを用いれば100人、1000人の対応も容易です。
マーケティングオートメーションの必要性
顧客が多様化・複雑化しているからこそ、マーケティングオートメーションの必要性もどんどん高まっています。ここではなぜ近年、マーケティングオートメーションが注目されているのか解説します。
従来型では手に負えない顧客情報の収集
これまでの商談開拓では、コスト効率が悪くスムーズに顧客情報の収集ができなくなってきています。またインターネットが普及したことで、わざわざベンダーを呼んで情報収集する必要性も減っています。要するに、顧客の変化に対応した営業が可能になったのが、マーケティングオートメーションなのです。
見込みのある顧客をデータベース化
今やなんでもデータベースにする時代です。当然、見込み客の情報もデータベース化し管理することで、業種や役職など顧客のニーズに合った情報を収集することができるでしょう。また名刺管理ソフトを用いれば、簡単に名刺も探すことができます。
マーケティング活動が容易になる
日本の企業では幅広いマーケティングを行っておらず、中堅・中小企業においてはマーケティング部門がないところも存在すると言います。また、たとえマーケティング活動を行っていても、業務が分断されているため実績が出にくいでしょう。
しかしマーケティングオートメーションを取り入れれば、人手がかかるような大きなマーケティングもしっかりこなすことができるようになります。
マーケティングオートメーションを運用する流れ
マーケティングオートメーションを運用するための流れについて解説します。
1.顧客のニーズに合ったマーケティング戦略
「どのような〇〇」から広げて考えていきます。たとえば、どんな層をターゲットにするのか・どんな情報を収集するのか・どんな施策で受注に繋げていくのか、です。運用する前にこれらを考案することがポイントになります。
2.運用ルールの考案
次に、マーケティングオートメーションをどのように運用していくべきかルールを決めます。このとき、見込みのある顧客情報を優先し営業部に連携していくのがポイントです。情報は、メールやcsvなどを用います。
3.コンテンツマーケティングを考える
WEBサイトでいかに見込みのある顧客を獲得するかを、オウンドメディアやブログから集客を施策したり登録フォームを使ってリード情報を獲得したり、マーケティングファネルに沿って考えていきます。
4.コンテンツを作る
1～3を元に、コンテンツを制作していきます。ここではコストがかかるため、自社にとって重要になる顧客セグメントを明確にしなければいけません。そして、そのターゲット層のニーズを引き出すコンテンツを制作するようにしましょう。
5.配信シナリオを決める
高機能のマーケティングオートメーションは設定が難しいため、簡単に利用できるかもポイントになります。
6.実行後は効果を分析する
レポーティング機能を使って、どれだけの効果があるか分析します。また、マーケティング活動をより良いものにするために、分析するごとに改良していくことも大切です。
マーケティングオートメーションを成功させるためのポイント
マーケティングオートメーションを運用し、成功させるためのポイントを解説します。
良質のリードを獲得できる仕組みを作る
マーケティングオートメーションを活用すれば、獲得したリードのニーズに応えるメッセージを自動で送信することで商談に近づけることが可能です。しかしもともとのリードの質が悪いと、機能満載のマーケティングオートメーションツールでも成果を得ることは難しいでしょう。
マーケティングオートメーションにかけている費用と時間が無駄にならないように用意しておきたいのは、良質のリードが獲得できる仕組みです。
自社ホームページやオウンドメディア、広告などを通じて「自社を選ぶべき客層」をピンポイントで集めて、そこからリードを獲得しましょう。そのように獲得する「自社と相性の良いリード」なら、マーケティングオートメーションで送信するメッセージに反応してもらいやすいです。
下記には良質のリードを獲得できる施策として、ポジショニングメディアを紹介いたします。
成約になりやすいユーザーを集めるポジショニングメディア
ポジショニングメディア事例
詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアは、ターゲットを自社と相性の良い顧客に絞って集客を行う、製品・市場に特化した専門Webメディアです。
見込み顧客はさまざまなサイトを1つずつ見ながら情報を収集しています。そこで自社を選択肢の1つとして認知し、問い合わせをする流れは一般的と言えるでしょう。しかし、まだ情報収集を行っているユーザーは購買から遠く、ひと通り話したところで「わかりました。興味があればまた連絡します」と離脱するケースがほとんどです。
ポジショニングメディアは上記のような見込みの浅いリードではなく、ニーズが整理されているリードの獲得に特化しています。
メディアに専門性の高い内容を盛り込み、ニーズに阿波s手書品の選び方を啓蒙することでユーザーがポジショニングメディアを見ていくだけで「自社ならこの製品だ」と納得して自社を選んでもらうことが可能となります。そのようなリードは見込み度が高く、マーケティングオートメーションで適切に対応すれば成約に繋がりやすいという特徴があります。
ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方には、下記の資料を用意しております。ぜひダウンロードして参考にしてみてください。
WEBマーケティングに詳しい人材を確保
マーケティング知識や経験の浅い人では、どうしても使いこなすことができません。ですからノウハウを十分に持っている人材を確保しましょう。
十分なリソースを用意する
効率良く運用するためには、約6～7人は必要になると言われています。しかしほとんどの企業はこれほどの人材を確保できません。マーケティングオートメーションでは、いかに少人数でも運用できるかを確認しましょう。
製造業におけるマーケティングオートメーションの効果と具体的な活用方法
では、製造業においては、マーケティングオートメーションはどのような効果を得られるのでしょうか？
マーケティングオートメーションがもたらす効果
マーケティングオートメーションは、マーケティング活動において複雑な作業を自動化し簡単に行うことができます。
これまで人手が必要だった作業も、ソフトウェア・ツールを使うだけで受注率を向上させたり、新規顧客の創出ができるようになるのは、マーケティングオートメーションの良いところでしょう。
マーケティングオートメーションの具体的な活用方法
製造業で、賢くマーケティングオートメーションを活用する方法は、以下のとおりです。
組織が売れる仕組みを作る
製造業では従来の方法で営業することが多く、マーケティング部門においては発言力がないケースが多いと言われています。
双方の連携はマーケティングオートメーションでは必要不可欠ですから、せっかく運用しても、機能を使いこなすことができなければ意味がありません。それを打破するために、組織が売れる仕組みを作る意識を持つことが大切です。
営業部門が求めていることを理解する
質の高いリードを渡すためにも、営業部門が求めていることを十分に理解する必要があります。またどの部分がネックになっているのか、解消法や施策なども提案しておきましょう。
サポートが十分なベンダーを選ぶ
運用後、安心して継続するためにも、サポートが十分なベンダーを選ぶ必要があります。またコストを削減するために、必要な機能や問題が起きたときの対処法なども事前に確認しておくと安心です。機能が多いだけではベストな選択とは限りません。
製造業でMAを活用するにはメリットとポイントを意識すること
マーケティングオートメーションも、どの企業が使用するかでメリットやポイントも変わってきます。
製造業が活用する場合は、双方の連携を十分に行うために組織全体で売れる仕組みを作ること、質の高いリードを営業部門に渡すこと、手厚いサポートをしてくれるベンダーを選ぶことなどが挙げられます。
せっかく運用を始めてもコストがかかってしまっては意味がありません。事前に対策を考えておくことも、賢くマーケティングオートメーションを活用するには必要不可欠でしょう。
マーケティングオートメーションを活かすにはオペレーションの整備も大切ですが、良いリードを獲得をしていくことも必要不可欠です。
ぜひマーケティング戦略の全体最適化を目指して、PDCAを回していきましょう。
