製造業が抱える課題を解決する営業支援の方法・ツールを紹介

最終更新日：2023年08月02日

自社製品の品質向上に重きを置かなくてはならない製造業。営業部門への注力に必要性を感じていても、なかなか取り組めていないという企業も多いのではないでしょうか。

そんな悩みを解決するために、ここでは、製造業の営業に役立つ考え方や営業方法、営業支援ツールを紹介していきます。

また、営業の効率化に有効な見込み顧客の質を向上する方法についても解説していますので、ぜひご参考ください。

製造業の営業課題

会社の売上ダウンや社員のモチベーション低下を防ぐためにも、はじめに課題を見つけておく作業が重要です。営業部門でうまく管理ができていない製造業では、どんな問題を抱えやすいのでしょうか。これらの問題が自社に当てはまっていないかを振り返ってみましょう。

営業管理の属人化
売上予測の共有不足
営業力に差が生じる

営業管理の属人化

営業の進捗や営業内容、商談内容をチームで共有していない場合、営業担当者が今、営業のどのフェーズにいるかを会社側が把握できないため、業務内容を適切に評価することが難しくなります。

そうなると、営業社員の業績悪化やモチベーションの低下にも気づきにくくなります。また、チーム全体の課題を見いだせなくなるため、業務効率化に取り組めなくなってしまうでしょう。

多忙なために社員の体力的・精神的負担が増える、ミスの隠ぺいが起こるなど、個人の管理不足がチーム全体に波及すると、やがて会社全体の営業成績に影響を及ぼします。会社単位での売上低下を防ぐためにも、管理の属人化を防ぐ対策を講じることが重要です。

売上予測の共有不足

一般的に売上予測は、営業部門内で進めている案件数や進行状況などから立てていきますが、会社側から売上の目標を発表していない、売上予測を共有できていないと、個人または営業チームの予測のみに頼って営業活動をすることになってしまいます。

案件の進め方やスピードに個人間でブレが生じてしまい、目標に見合った数の案件を確保できないという事態に陥ってしまいます。売上予測のブレを防ぎ、計画的に営業を進行させるためにも、常に会社側からの予測共有ができる仕組みをつくっておくことが大切です。

営業力に差が生じる

社内で営業フローを確立し、マニュアル通りに営業活動を進めている場合でも、案件の優先順位や時間配分などを社員個人の裁量に任せてしまっていたために、それぞれの営業力で差がついてしまうケースが往々にしてあります。

一部の営業社員は成績が高くても、その他社員の成績がいつまでも伸びないような状態が続いてしまう原因はナレッジ共有の不足からくるものです。一定の売上を維持するためにも、営業マニュアルだけでなく、ナレッジの共有や活用ができる組織にしていかなくてはなりません。

製造業における営業支援とは？

営業支援とは、営業部門の業務をサポートする、課題を解決することによって業務の効率化を図り、売上向上を目指すためのさまざまな施策です。

営業支援を行うと、顧客へのアプローチなど、営業担当者が主力業務に集中して取り組めるようになります。例えば、営業支援システムツール「SFA」の導入も有効です。

SFAを取り入れることによって、営業プロセスや営業による売上予測を管理し、効率的な営業活動ができるようになります。そのほか、営業支援によって次のような効果を得られる可能性があります。

営業担当者の負担軽減

営業社員の多くが、資料づくりや日報作成、会議への参加など、さまざまな作業をこなしながら営業活動をしています。営業支援を行えば営業社員がコア業務に集中できるため、体力的・精神的な負担が軽減されます。

また、主力業務に費やす時間が増えるので、売上もアップしやすくなります。それにより、社員のモチベーション維持につながるのも大きなメリットです。

ナレッジを共有できる

効果的な営業手法をチーム全体で共有できるようになり、効率的に営業活動ができるようになります。

勤続年数や営業スキルなど、個人の経験則に頼りきりにならずに済むので、担当者が辞めてしまう、部署を移動してしまうなど、状況が変化しても売上が維持できるようになるでしょう。

また、共有したナレッジで成果が出ることによって、チームの士気向上にもつながります。

製造業の営業支援を進める前に

営業支援を進める前に、まずは業務プロセスを分解して可視化しましょう。そして、出てきた課題で「解決できそうな業務」がないかを確認していきます。例えば新規顧客への営業だと、次のような業務プロセスが考えられます。

リード創出
アポイント
ヒアリング
提案
フォローアップ/クロージング

プロセスの過程でそれぞれが行う業務で、無駄な業務、カットできそうな業務はないでしょうか。

例えば「アポイント」のプロセスで毎回プレゼン用資料を作成している、「提案」プロセスで個々が見積書の作成を行っているなど、作業量を減らせば効率化できそうな項目を洗い出していきます。

洗い出した業務ごとに、一元的に管理する仕組みを取り入れる、一部分を他の担当者に任せるなど、考えられる解決方法を考えていきましょう。

ただし、営業プロセスには大きな問題はなくても、「集客しているリードの質が悪い」など、営業以外のマーケティングに課題がある場合もあります。

切り分けた課題が営業プロセスによるものなのか、営業以外での課題かを見極めてから進めるようにしてください。

製造業における営業支援の方法

ここからは、製造業における営業支援に役立つ具体的な方法について解説していきます。

SFA・CRMの導入

SFA（Sales Force Automation）

SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、日本語では「営業の自動化」や「営業支援」という意味を持っています。

営業を自動で支援してくれるツール全般を指す言葉で、社名や所在地、連絡先、担当者名、問い合わせや取引履歴などの情報を一元的に管理し社内で共有することで営業活動をしやすくするものです。

また、案件の進捗状況を管理する機能や見積書を作成する機能なども備わっており、社内に営業ナレッジを共有しながら業務の効率化を図れます。営業社員の負担を軽減して効率化を図りたい、属人化を防ぎたいなら、SFAの導入によって課題を解決できるでしょう。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMとは、顧客との円滑なコミュニケーションを図り、従業員と顧客との関係性を一元的に把握して管理できるようにするツールです。

CRMを導入すると、メールやSNSなどでの顧客とのコミュニケーション、商談や取引の進捗状況のチェックができるようになります。

また、購入金額や購入頻度などの顧客データにもとづいて、キャンペーンの実施を知らせたり優待券を送ったりなど、最適なターゲットに最適なタイミングで営業活動を行えます。顧客との関係性を強化して売上につなげたい、リピーターを増やしたい場合はCRMの導入が向いているでしょう。
製造業における顧客管理の必要性やおすすめの顧客管理ツール（CRM）について解説

名刺管理ツール

名刺管理ツールとは、営業社員が営業先でもらった名刺をデータ化して社内で一元的に管理し、担当者が持つ人脈を可視化して営業活動に活用するツールです。

これまでは手入力で行われていたデータ入力も、スキャナーやスマホで取り込めるため効率化につながります。

また、これまでは個人で管理していた人脈が可視化されることで、部署移動や退職者などが出た際などの重複や引き継ぎミスを防げるほか、他部署でも名刺を活用できるようになります。

見込み客（リード）の質向上も営業支援になる

売上につながりにくい営業機会を減らして工数を削減・効率化させるためには、リード獲得方法の見直しも有効です。

製造業におけるリードの獲得といえば、これまでは展示会や商談会といった対面式での営業活動が殆どでした。

しかし、感染症拡大に伴う延期などの影響で、現在では対面式から非対面のWebを活用したマーケティングに取り組む企業が続出。代表的な取り組みには、オンライン展示会、ビジネスマッチングサイト、リスティング広告などがあります。

展示会の出展のように、多くの時間と費用をかけずともリードの獲得に成功しています。一方、競合と比較するのが目的のリードが多く、追客しても成約どころか商談にも至らず、営業効率の悪さに困っている企業も少なくありません。

いかにこのリードの質を上げるか、つまり、

商談や成約に繋がるリードが獲得できるか

が、現在、製造業が抱えている喫緊の課題といえるでしょう。そこで、リードの質を上げる具体的な方法の一つに、オウンドメディアによるコンテンツマーケティング戦略があります。

オウンドメディアとは、「自社で所有するメディア」を意味しますが、ユーザーが有益と感じる情報を発信することで、ユーザー側から自社に興味を持ってもらう方法で、現在、製造業でも注目を集める営業支援のWeb施策です。

競合の多い製品を扱う場合や、一見すると競合との差が分かりにくい場合などは、「差別化」や「ポジショニング」も意識した施策を行うのがベストですが、その効果的な施策として、製造業でも導入が進んでいるのがポジショニングメディアです。

製造業の営業支援に有効な「ポジショニングメディア」とは

ユーザーが求める製品特化型の専門メディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、製造業のWeb集客方法の一つとしてポータルサイトを活用するケースがあります。アクセス数が多いため、自社の存在をPRするには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザー（企業）が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どの製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので詳しく教えて欲しい」という導入への温度感が高いリード獲得が可能です。

導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。

ポジショニングメディア導入事例

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。（2022年1月現在）全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋

画像引用元：戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋（https://www.di-pharmaceutical.com/）

データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「データ完全性」とも呼ばれています。つまり、完全で一貫性のあるデータの「正確さ」を表すものですが、医薬品製造の分野でも、確かな品質で生産力のある製造システム強化を図る目的で、データインテグリティの確保が求められています。『戦略的「データインテグリティ対応」の処方箋』は、この医薬品製造におけるデータインテグリティの重要性を啓蒙しつつ、データインテグリティに対応できるソリューションを提供する企業も紹介する「データインテグリティ」専門メディアです。

SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）

画像引用元：SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）（https://www.scada-magazine.com/）

監視制御（SCADA）システムに特化したポジショニングメディアで、市場に出ているソフトのそれぞれの機能やコスパを始めに、SCADAシステムの今後の動向やその他の情報を網羅しています。新システムを導入する際に重要視されがちな料金以外にも商品選定の役に立つ情報が豊富で、SCADAシステムを検討する企業ならワンストップで導入判断が下せる構造になっています。

このように製造業でも導入済で、ポジショニングメディアを導入したことで、「自社製品の良さを理解した上で問い合わせるユーザーが増えた。ほぼ商談化に移行し受注にも繋がった」というお声を頂いております。

ポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方は、詳細をまとめた資料がこちらからダウンロードできます。貴社の今後の営業支援活動にお役立て下さい。