製造業界が抱える課題と解決に有効なマーケティング施策とは

製造業界の環境と動向

かつて日本の代表産業であった製造業は、市場のグローバル化に伴う競争激化、技術の急激な進展、コロナ禍を起点とした社会変容などにより、環境が大きく変化しています。ここではまず製造業の現在の環境と動向について見ていきましょう。

仕入単価の上昇

製造業では、コロナ禍の影響による生産減や原油高、ウクライナ情勢等さまざまな要素を受け、急激に仕入れ単価が上昇しています。

帝国データバンクが発表した景気動向調査によると、製造業の仕入れ価格の上昇幅を表す仕入れ単価DIは2022年3月で75.6と過去最高水準となりました。また中小企業を中心に急激な仕入れ価格の高騰を価格に転嫁できておらず、厳しい経営環境となっています。

引用元：帝国データバンク「2022年3月の景気動向調査」(https://www.tdb-di.com/economic-trend-survey/ets202203.php)

デジタル化への対応

少子高齢化の影響による人材不足、働き方改革の促進、グローバル市場での競争激化を受け、デジタル化による競争力の向上は必須の状況にあります。

デジタル化やシステム導入というと中小企業には関係ないと考える人もいますが、人材確保がより難しい中小企業こそ対応の必要があるといえます。

具体的にはIoTやIT技術を導入した業務効率化、生産性向上報告書の電子化やコミュニケーションツールの充実などによるワークライフバランスの充実などがあげられるでしょう。

製造業界によくある課題と解決策

仕入れ価格の高騰や人材不足、競争の激化など、製造業界も他業者と同様かそれ以上に厳しい環境下にあります。ここでは、製造業が抱える課題のうち、以下の3つについて対策とともにご紹介します。

• 継続的な人材不足
• 低い生産性による廃業のリスク
• 競合他社との差別化が困難

課題①：継続的な人材不足

1つめの課題は、深刻な人材不足です。人材不足の主な原因は、少子高齢化による労働人口の減少、3Kと言われる「きつい」「汚い」「危険」な職場環境のイメージと言われています。技術の発達により、IT関連のクリエイティブな業務やソフトエンジニアなどが注目を浴びています。

旧態依然とした働き方や風土、国内製造業の国際競争力の低下、低待遇などによりネガティブなイメージを持たれていることから、製造業を目指す人材が少なくなっていることも、人材不足の原因と言えるでしょう。

加えてコロナ禍をきっかけとしたテレワークや時差出勤などの働き方改革の急激な進展によって、変化に対応しきれない中小企業などでは更に人材確保が難しくなっています。

対策：省人化と採用マーケティング

人手不足対策としては、業務効率化を図るシステムの導入などにより省人化が挙げられます。

日本の労働人口は今後20年で、約20％減少するとも言われています。この解決には、業務改善に向けたDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進は欠かせません。例えばRPA（Robotics Process Automation）の導入ができれば、繰り返しの定型作業を自動化することが可能です。その分の時間を人でしかできない業務に振り向けることができるため、省力化に大きく貢献するでしょう。

またネガティブイメージを払拭するためには、採用マーケティングに力を入れるという選択肢もあります。採用サイトを制作・リニューアルやコンテンツマーケティングを行って自社で働く魅力を国内外の人材に浸透できれば、応募数も増えるはずです。

課題②：低い生産性による廃業のリスク

2つ目の課題は低い生産性による廃業のリスクです。

日本の製造業の労働生産性は、世界的に見ても低くなっています。公益財団法人日本生産性本部が発表した「労働生産性の国際比較」によると、2020年の日本の労働生産性はOECDに加盟する主要31カ国中18位と、下位に位置しています。

今後さらに人手不足や国際競争の激化が進むことが予測されており、生産性の低い日本の製造業は窮地に立たされ、最悪の場合廃業となってしまうリスクもある、大変厳しい状況にあるといっていいでしょう。

引用元：公益財団法人日本生産性本部「労働生産性の国際比較2021」(https://www.jpc-net.jp/research/assets/pdf/report_2021.pdf)

対策：ITツールを導入する

製造業において生産性とは、生産ラインや人的資源に対して生産量がどの程度かによって図られます。つまり「どうやって同じ生産ラインや人的資源で生産量を上げるか」が製造業の生産性向上のカギです。

この生産性の向上にはITツールの活用が欠かせません。現在では生産管理システムや自動発注システムなど、さまざまな生産性向上のためのツールが存在しており、うまく活用することで大きく生産性を向上させることが可能です。

ITツールの導入にあたっては、まず自社の業務内容を見直すことが重要です。生産性向上に向けてボトルネックとなっている部分を明確化したうえで、ITツールを導入することで、より効果的に生産性向上を図ることができるでしょう。

課題③：競合他社との差別化が困難

3つ目の課題は競合他社との差別化が困難な点です。

モノや情報に溢れている現代において、最新技術を除けば商品そのもので差別化することはかなり難しくなってきています。

商品以外での差別化を目指し、価格競争や短納期対応などのQCDでの差別化を図るケースが増えていますが、これらの施策は同業他社も打ち出しているため、競争からの脱却にはつながりません。このような状況下で差別化の方策を見いだせず価格競争に巻き込まれた結果、厳しい環境下にある企業は少なくありません。

対策：品揃えや付帯サービスなどの付加価値を付ける

商品そのものでの差別化が難しくなってきている以上、商品以外の差別化を見つける必要があります。具体的には品揃えや付帯サービス、販売方法などで差別化を図ることになるでしょう。

品揃えであれば、例えば老人向け製品のみなど特定のジャンルに特化して、専門性を高める方法が考えられます。製品の保証期間を同業他社に比べ長期化するといった付帯サービスの強化も、差別化要素になるでしょう。

なお、製品に付加価値が既に備わっているに関わらずなかなか差別化ができないケースもあります。その場合は、その自社製品の強み・魅力の伝え方や情報伝達チャネルを工夫する必要があります。たとえば、今まで展示会や業界新聞を中心としたマーケティング・営業活動で期待通りの効果が得られないのであれば、Web施策などを取り入れて成約に近いユーザーを集めることを試みるのが選択肢の1つです。

製造業界でマーケティングが必要な理由

次に製造業界でマーケティングが必要となる理由について、2つご紹介します。

パンデミックなどの予測不可能な事態へ対応するため

1つ目の理由は、パンデミックなどの予測不可能な事態へ対応するためです。

新型コロナウイルス感染症の拡大により、製造業は操業停止など大きな影響を受けました。また対面での営業活動や展示会なども大きく制限を受け、商談の減少やリードタイムの長期化に苦しんでいる企業も少なくありません。

コロナ禍を起点に社会環境は大きく変容しており、これまでのビジネスモデルからの見直しを迫られています。このような状況下、オフライン環境に依存せず集客を行えるマーケティングは必須と言えるでしょう。

既存顧客頼みの営業から脱却するため

2つ目は既存顧客頼みの営業から脱却するためです。

これまでの製造業はルート営業、つまり既存顧客に対する営業活動が中心でした。製造業はBtoBの商品が多く、同種の製品を製造する競業が少なかったことや同種の製品の情報が入手しづらかったため、一度取引できれば継続的な発注が見込めたのです。

しかし現在ではインターネットの普及により各企業の購買担当者は同種の製品情報を事前に調査し、比較検討するのが当たり前になっています。これは既存顧客であっても同様で、常に同業他社との比較検討にさらされることになっているため、いつ顧客を失ってもおかしくない時代になっています。

このような状況下で、既存顧客を囲い込むため、新たな顧客を開拓するためのマーケティング施策の展開は、製造業においても重要事項となっています。

製造業界におすすめのマーケティング施策

これまでの通り、競争が激化する製造業界においてマーケティング施策の実行は必須といえます。ここでは製造業界におすすめのマーケティング施策を4つご紹介します。

展示会に参加し多くのリードを獲得する

製造業の集客なら、展示会は定番と言っても過言ではないでしょう。製造業の貴重な商談獲得やニーズ取得の機会として、やはり外したくない施策です。新型コロナウィルスの影響で一時期、中止や延期が続いていましたが、2021年後半からはまだ再開され始めています。

展示会の強みは、見込み顧客と直接話したり製品を実際に見てもらったりできるところでしょう。一方、開催は年に数回などと限られており、出展費用も高いのがデメリットとなっています。このデメリットを補う施策として、オンライン展示会への参加があります。

オンライン展示会は出店費用が比較的低く、開催時期もオフライン展示会よりも長いというメリットがあります。また業種によっては、オフライン展示会よりもテーマが絞られており、自社に合った客層にリーチできる可能性も秘めています。

参加が簡単なウェビナーを開き新規顧客を獲得する

ウェビナーとは、webとセミナーをかけ合わせた造語で、オンラインで行うセミナーのことです。コロナ禍により、オフラインでのセミナー開催が難しくなった中で、主要な営業活動の一つとして各企業が積極的に開催するようになりました。

ウェビナーは、PCさえあれば開催が可能で会場の準備の手間やコストが必要ありません。加えて、場所に限定されず遠方からの参加も期待できるため、より広く見込み客を集めることができる点が大きなメリットです。

SNSを活用し製品を広める

SNSでの情報拡散も効果的なマーケティング手法の一つです。

スマートフォンの普及によりSNSは広く使われており、情報拡散力も高いため自社の製品を幅広く認知してもらうために非常に有効です。SNSはBtoC向けと連想されがちですが、近年はBtoB業界でも集客施策として普及しつつあります。

TwitterやInstagramなど、SNSによって利用者層も様々ですので、自社の製品のターゲットとなる利用者層の多いSNSをうまく活用できれば、効果的に見込み客を集客できるでしょう。

またSNSの特徴として、一方的な情報発信ではなくユーザー側の反応も得られる双方向のコミュニケーションである点があげられます。ユーザーの生の声を得られるだけでなく、好意的な反応が集まることで自社のブランディングにつながるなど、さまざまな効果も期待できます。

ポジショニングメディアを開設する

ポジショニングメディアとは、自社と相性の良いユーザーの集客に特化したWebサイトです。公式ホームページとの違いは、自社製品だけでなく競合他社の製品も含めて、第3者の視点から紹介しているところです。

自社製品のマーケティングに使うメディアの中で競合他社の製品を取り上げるのは、一見逆説的に見えるかもしれません。しかし、市場の構造や製品の選び方を解説することで、自社を選ぶべきユーザーに対する自社の認知度がピンポイントで高められます。

ユーザーは各社の特長やそれぞれの強みが整理できるため、ポジショニングメディア経由の問い合わせは商談・成約につながる可能性が高いというのが特徴です。

製造業界の厳しい競争を勝ち抜くためにマーケティング施策は必須

製造業界は、コロナ禍による仕入れ価格の上昇、グローバル化による競争激化などもあり、非常に厳しい経営環境にあります。またコロナ禍の影響によるシステム化の急激な進展、オフラインの営業活動の制限など経営環境は大きく変化しており、これまで通りの活動では対応は難しくなっています。

製造業の厳しい競争を勝ち抜くためには、マーケティング施策が必須となっています。競合にはない自社ならではの強みを見出し、自社に合ったマーケティング施策で認知度を高める戦略を打ち出しましょう。もし社内にマーケティングに詳しい担当者がいないのであれば、外部のプロに依頼するのも選択肢の1つです。

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