重電業界の課題を乗り越えるためのマーケティング施策まとめ

重電業界の市場と動向

重電業界は、私たちの生活に深く根付く電気の発電や送電をする機械を製造・販売していますが、取引先としては一概に電力供給会社だけでなく、鉄道やエレベーター、セキュリティシステムを扱う会社など多岐に渡ります。

しかし、至るところで需要が叫ばれ多岐に渡る一方で、重電業界の日本市場は縮小傾向にあり、打ち手に困っている企業もすくなくありません。

ここでは、現在の重電業界の動向を大きく外部要因・内部要因と２つに分けて、それらが業界にもたらす影響や課題について解説いたします。

外部要因

重電業界を取り巻く外部における環境的影響は、以下２点が挙げられます。

• 国内需要の低下
• 海外競合の参入

国内需要の低下

重電業界の過去の推移は、2010年から2017年までは横ばい、2018年から2020年にかけては年度により増減が異なる動向を示しています。

また、近年の国内の重電需要は鈍化傾向にあり、国内では今後も大きな伸びが期待できない状況となっております。

海外競合の参入

代表的な世界各国の重電メーカーとしては、アメリカのGE（ゼネラル・エレクトリック）や、ドイツのシーメンスなどが挙げられます。

この２つの重電メーカーは世界ツートップの売上高を誇るメーカーとなっており、このような大規模企業の参入に日本企業は向き合わなくてはなりません。

内部要因

　また、重電業界を取り巻く内部における環境的課題は、以下２点になります。

• O&M戦略に沿ったアフターメンテナンスの強化
• サステナビリティニーズに合った商品設計

O&M戦略に沿ったアフターメンテナンスの強化

O&Mとは、オペレーション＆メンテナンスの略で、オーナーに代わって運転管理業務、維持管理業務を行うこと。

メーカーやエンジニアリング会社が、自社製品や施工後の施設・設備の運転・設備保守・保全業務までを行うケースが多くなっており、重電業界においては経済産業省が重電機器の国際競争力向上のため、この戦略を打ち出しています。
　
ただしこれには実際にメンテナンスを行う人員の確保だけでなく、その人材育成が必要とされるため、コスト面やノウハウ面の課題も浮かび上がってくるでしょう。

サステナビリティニーズに合った商品設計

近年よく耳にする「サステイナビリティ」は持続可能性を意味し、2015年の国連サミット採択されたSDGｓから広まった言葉です。

ビジネスにおいては、地球環境・社会・経済活動という3つの観点すべてにおいて持続可能な状態を実現する経営が、今後の企業の競争優位性を左右します。

　中でも重電業界ではカーボンニュートラルという、温室効果ガスの排出を実質ゼロにする取り組みが、注目されています。欧州各国をはじめとする海外ではこの意識が具現化してきていますが、日本の動きは鈍いとされています。

　重電業界において、地球環境に配慮したうえでの商品開発・設計が今後のカギとなることは間違いなしです。

重電業界の抱える課題と解決策

前項でご説明した内容を考慮すると、重電業界を悩ませる主要課題が浮き彫りになってきます。
ここでは、その課題に対する解決方法についてお伝えいたします。

自社の優位性の確立とアピール

　現在、重電業界は、重電メーカー最大手といわれる３社（日立・三菱電機・東芝）と、それ以外の中小企業がしのぎを削っているような状況があります。

　日本は高い技術力で世界最高品質の製品を産み出しているものの、だからこそ、他社と比較した際の明確な優位性をつくり差別化を図ることは、かなり難易度の高いものになってきています。

　また、他社より優れた点があるにもかかわらず、うまくアピールできていないケースもすくなくありません。

　このような非常にもったいない状況を打破するためには、一体どうしたらよいでしょうか。

市場調査＝「現状把握」

市場調査はその名の通り、販売などを展開する市場について、特に販路や有効需要の動向を把握するために取る調査のことです。

市場はどんな規模なのか、どんな競合があって、どんな顧客がいるのか、ニーズや自社の強みは何なのか、拡販できる見込みはどれくらいあるのかなど、どのような業界においても、市場調査をすることは必要不可欠なマーケティング方法の基礎です。まずは「現状把握」をしていきましょう。

以下にて市場調査の中でも一般的な３つの手法について、お話しいたします。

３Ｃ分析

３Cとは３つのCから始まる、Company（自社）、Competitor（競合他社）、Customer（市場・顧客）についての分析のことです。

これら３つの項目に対し、まずはターゲットとする市場を規定し、市場規模や成長性、潜在的なリスクなどを把握します。

次に、市場内の競合を把握します。売上やシェア、ユーザー数、それらを獲得するに至ったマーケティング戦略などを見ることで、ベンチマークとしたり差別化戦略を立てられます。

最後に市場と顧客、競合分析を元に自社の経営戦略を決定します。自社の強みと弱みを把握し、後述するSWOT分析などを用いて強みを強調するのか、弱点を解消していくのか等決定します。

４P分析

マーケティングで使われる「4P分析」とは以下の4つのPの頭文字を取った用語です。

• Product（製品）
• Price（価格）
• Place（流通）
• Promotion（販促）

この分析の際のポイントは４つのＰに矛盾が生じていないか検証を行うことです。この４つのＰは自社でコントール可能な要素なので、矛盾が生じていた場合には再度各項目を見直しブラッシュアップさせる必要があります。

クロスSWOT分析

2×2軸の4つの象限の頭文字が「SWOT」になります。

• Strength（強み）＝内部環境　×　プラス要因
• Weakness（弱み）＝内部環境　×　マイナス要因
• Opportunity（機会）＝外部環境　×　プラス要因
• Threat（脅威）＝外部環境　×　マイナス要因

外部環境（機会と脅威）と、内部環境（強みと弱み）でプラス要因とマイナス要因を掛け合わせた施策を検討します。

例えば弱み×脅威＝市場が縮小しつつあり自社のシェアが低いという場合には、防衛・撤退策を検討することで最悪の状況に陥る状況を回避できます。

このような手法を取り入れることで、より持続性の高い施策を見出すことが可能になるのです。

重電業界でマーケティングが必要な理由

前項にてお伝えした課題は、すべてマーケティングを導入することで解決が可能です。
ここではマーケティングがどんなものなのか、どのように進めるべきなのかを解説いたします。

マーケティングの基礎知識と考え方

マーケティングとは、そもそもアメリカで生まれた考え方です。簡単にいうと、消費者・顧客からの要望に対して、様々な手段で適応し満足してもらうための全ての活動のことをマーケティングと言います。

マーケティングの進め方

マーケティング活動は具体的に、以下のような形で進めていきます。

目的を明確化
→顧客のどんな要望に対する市場調査を行うのかを明確にします。

現在の状況を分析
→顧客の要望を満たす供給（自社・他社問わず）が存在するのか、顧客の要望が満たされないことでどのような状況になっているのかを分析します。

仮説を設定
→顧客の要望を満たすための答えとして、一つの仮説を設定します。

調査範囲を設定
→仮説検証のための調査を行う上で、どこまでを対象とするのかを決定します。

標本を設定
→仮説検証のための対象を設定します。

調査方法を設定
→調査対象に対して、どのように調査をするのかを決定します。実際に質問するのか、対象を観察するのか、実験を行うのか、など、方法は様々なので、最も適切な方法を選定する必要があります。

調査票を準備
→調査をする際、どのような内容を収集したいのかを決定します。

調査の実施(結果の検収及び編集)
→調査結果を確認し、必要があれば集計しやすいように編集していきます。

結果の集計と分析
→調査結果を分析しやすいよう集計し、集計した数値を元に分析を行います。

結果報告

これらのステップを繰り返すことで、顧客の要望に対する最適な対応策を導き出すことができるのです。

重電業界が採用すべきWebマーケティング施策

重電業界が採用すべきWebマーケティング施策を、ここでは4つ紹介していきます。

• ホームページの運用とSEO対策
• マーケティングオートメーション
• リスティング広告
• ポジショニングメディア

ホームページの運用とSEO対策

ホームページは、顧客が見やすい構成（ユーザーファースト）になるよう見直し、顧客の求めている情報に辿り着きやすくすることがポイントです。

ホームページ内部をわかりやすく整備しておくことで、顧客のスムーズな問い合わせや発注に繋がります。

また、自社ホームページの見込み客を多く流入させるため、SEO対策を充実させてGoogle検索で上位表示を狙うのも不可欠です。

SEO対策を通じて上位表示されるようになると、顧客がネット検索をした際に目に留まりやすい位置に表示されるため、その結果、自社ホームページを閲覧してもらいやすくなるのです。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションというのは見込み客を自社メルマガに登録させておき、継続的にアプローチすることができる仕組みのことです。

マーケティングオートメーションの導入により、今すぐに購入するつもりはないけれど興味は持っている、という見込み客の囲い込みができ、継続的なメルマガ配信と購読を通じて購買意欲を上げることが期待できます。

最近では小規模店舗や中小企業が、ネットを使って全国に向けてオリジナル商品を開発する機会が増えており、そういった施策を検討している見込み客にはかなり有効です。

リスティング広告

自社商品やサービスを紹介し、問い合わせフォームへ誘導するページのことをランディングページ（LP）と言います。

LPを作成し、そのページに対してGoogleや各種SNSのリスティング広告を使用することで、効率的に顧客を集めることができます。

重電業界の顧客は限られているため、狙った顧客に対してアピールができるリスティング広告は、費用対効果が非常に大きいです。

ポジショニングメディア

さまざまなマーケティング手法を試してみたが、狙った顧客を集客できず売上につながらない…とお悩みでしたら、ポジショニングメディアで解決することができます。

ポジショニングメディアとは、重電業界における特定分野に特化したWebメディアを立ち上げ、重電機器に興味があるWebユーザーを戦略的に集客する施策です。

重電機器の設置や運用に悩むユーザーは、たとえ重電機器に関する知識が浅かったとしても自社にあった業者を選ぶことができます。

また、ポジショニングメディアを設けた側も、重電機器に関する情報を効果的に発信することで自社の強みや特徴を理解したユーザーからの問い合わせなどを受けることができるため、効率的な商談創出から受注単価の高い案件を獲得すること、ひいては顧客満足度の担保が可能です。

ポジショニングメディアを導入した結果、

• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

マーケティング施策を通し重電業界の課題を解決しましょう

重電業界は、国内市場の疲弊や海外からのライバルの出現により、競争は今まで以上に激化しています。

その解決に欠かせないのが、戦略を持ったマーケティング施策の充実です。
広告をはじめ、施策を打つことは費用さえかければいくらでも可能ですが、効果的な一手のためには緻密な分析が欠かせません。

キャククル運営元Zenkenでは、製造業をはじめ120業種8,000件以上のWebマーケティング支援を行ってまいりました。

もし自社に合ったマーケティング施策が見つからない、自社の強みをどのように打ち出していくべきか分からないとお悩みでしたら、お気軽にご相談ください。

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