工場の経営戦略で意識したいポイントとメディア活用の必要性
最終更新日：2023年08月03日
工場経営の基本戦略
工場の経営戦略では、どのような点を意識すればよいのでしょうか。基本的なポイントを解説いたします。
ターゲットの選定
工場の経営戦略を定めるうえで重要になるのが、ターゲット市場の選定です。ターゲット市場を絞り込むことで、集中的なマーケティング活動を展開できます。
基本的には大手企業や競合他社とバッティングせず、自社の強みを発揮できる市場を選ぶべきといえるでしょう。選択した市場が、成長市場であれば理想的です。
ターゲット市場を選定するうえで欠かせないのが、市場を細分化する作業です。市場を細分化できなければ、大手企業や競合他社とバッティングしてしまいます。
ターゲット市場は、誰もが思い浮かべるメジャーな市場から選択するわけではありません。顧客のニーズをもとに自社で市場を細分化して、ターゲット市場を選択するのです。具体的には○○市場の中で特定のニーズをもっている顧客が作り出している□□市場、などのようになります。
市場を細分化すると、顧客のニーズが明確になるため効果的なマーケティング活動を行いやすくなります。また自社の強みを活かせる市場を選択しやすくなります。有効な経営戦略を立案するため、ターゲット市場の選定を行いましょう。
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経営の「見える化」
経営の「見える化」を図ることも重要です。経営の「見える化」の定義はさまざまですが、ここでは現場の状況を正確に把握できる状態と考えます。
経営の「見える化」が重要な理由は、現場の状況を正確に把握していないと、適切な意思決定を下せないからです。例えば組織づくりを誤り品質や工数にばらつきが生じてしまうなどが考えられます。現場の状況を常に把握できる仕組みを構築することが重要です。
経営者が現場の状況に基づき、適切な経営判断を迅速に下せるようになれば、工場の生産性が向上するため営業利益も増加します。企業としての競争力を高めるため、実践したい取り組みといえるでしょう。
顧客に選ばれる技術・質の提供
競合他社を圧倒する技術・品質を提供することも重要です。競合他社と技術・品質のレベルが同じだと、工場の主な比較ポイントは価格になってしまいます。
顧客からすると、どちらを選んでも大きな差がないからです。価格決定権を保持するため、自社の強みを活かした、競合他社にはない技術・品質が必要です。
もちろん、意図的に価格を比較ポイントにすることもできますが、中小企業が積極的に採用するべき経営戦略ではありません。競合他社の同質化戦略で価格競争になり、最終的には体力のある企業が生き残るからです。したがって、基本的には価格以外の面で選ばれる工場を目指すべきです。
付加価値の提供
付加価値の提供も経営戦略に加えたい項目といえます。付加価値を提供することで、売上高の増加とコストの削減が見込めるからです。
売上高の増加を見込める理由は、顧客から積極的に選ばれる工場になるので、コストの削減を見込める理由は、スケールメリットを得られるからといえるでしょう。
付加価値の提供で重要なポイントは、成果の有無にかかわらず継続的に付加価値の向上・拡大を目指し続けることです。市場から支持される付加価値を提供できたとしても、歩みを止めるとすぐに競合他社に追いつかれます。付加価値を向上・拡大し続ける自社なりの仕組みを構築することが重要です。
安定した工場経営を続けるためのポイント
安定した工場経営を目指したいと考えている経営者は多いはずです。経営戦略立案にあたり、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。
基本のポイントは、自社の技術力・品質あるいは付加価値を高めて、顧客から選ばれる工場になることです。それさえできれば、価格を決定する権利、案件を選別する権利を手にできます。
売上高や利益率が向上するため、安定した経営が可能になります。利益率はコスト削減でも高められますが、コスト削減には限界があります。
またコスト削減だけで売上を伸ばすことはできません。重要な取り組みのひとつと考えられますが、コスト削減だけで安定した工場経営を続けることは難しいといえるでしょう。
その課題を解決するために顧客から選ばれる工場になって、自社に有利な価格設定で取引することや、自社にとってメリットのある案件を選別することが必要なのです。
価格ではなく、自社の強みに惹かれる顧客が増えてくれば、営業効率や利益率は改善します。自社の強みに惹かれる顧客を生み出す仕組みづくりをすることが、重要といえるでしょう。
経営戦略を立てる前にまず、自社がどの市場で戦うべきなのか、マーケットを分析する必要があります。弊社では工場のマーケティング戦略の参考になる資料をご用意していますので、よろしければご覧ください。
メディアを活用することの役割
顧客から選ばれるようになるために取り組みたいのがメディアの活用です。自社の強みを作り出しても、情報を発信しなければ顧客には伝わりません。顧客に伝わらなければ、売上につながることはないでしょう。そして情報を伝える役割を一番効率的に果たすのは、メディアです。
工場で活用したいメディアとして、以下の2つが挙げられます。
オウンドメディア
自社が所有している情報発信媒体をオウンドメディアといいます。厳密に言えば、カタログやパンフレットなどもオウンドメディアに含まれます。ただし近年では、オウンドメディアは「自社で運営しているコンテンツ配信のためのウェブサイト」という捉え方が一般的になっています（この記事でもこちらの定義を採用しています）。通常のホームページとの違いは、自社の商品やサービスの特徴と競合との比べての位置づけを軸にしている点にあります。
工場がオウンドメディアを活用したい理由は、見込み客にとって価値のあるコンテンツを配信することで、自社を認知してもらうことや、自社に好感を抱いてもらうことができるからです。
短期間で売上につなげることは難しいですが、継続して価値あるコンテンツを発信していけば「何かあったらあの工場に相談しよう」と考える見込み客を獲得できます。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアとは、特定の市場に自社の強みや他社との違いを浸透させるWebサイトです。オウンドメディアのひとつと考えられますが、一般的なオウンドメディアよりも扱うテーマは狭くなる傾向があります。
工場がポジショニングメディアを活用したい理由は、ニッチな市場でも集客できるから、そして自社のサービスに興味をもっているユーザーを集めやすいからです。
ニッチな市場のユーザーを効率よく集められます。また成約につながりやすい点も魅力です。自社の強みや他社との違いがはっきりとわかるので、顧客から選ばれやすくなります。
ポジショニングメディアは、オウンドメディアより結果につながりやすいといえるでしょう。ポジショニングメディアについてさらに詳しく知りたい方は、以下のページを参考にしてください。
工場はメディアを活用して経営を効率化
工場の経営戦略について解説しました。安定した工場経営は、ターゲット市場の選定、経営の「見える化」、技術力・品質・付加価値の向上に基づいています。こちら4つを抑えている上で自社の強みを把握していれば、売上が伸ばしやすくなります。
ただし市場に浸透していない自社の強みは、存在していないのと同じです。メディアを使って積極的に情報を発信する必要があります。
きめ細かなマーケティング施策を実施している工場は少ないので、メディアの活用は競合他社との差別化につながりやすいです。
オウンドメディアの運用以外にも経営効率に繋がる集客施策について知りたいは、Zenkenまでご相談ください。成約率を重視した具体的な提案をさせていただきます。
