中小企業が事業拡大するべきタイミングと成功させるコツ
最終更新日：2023年08月02日
ここでは、製造業の中小企業が事業を拡大するべきタイミングや事業拡大のメリット・デメリット、事業拡大を成功させるコツについて解説していきます。
2022年に向け経営戦略や事業の見直し、新規プロジェクトの立ち上げなどを検討している経営陣の方々に、ちょっとしたヒントや戦略見直しのきっかけが提供できればうれしいです。
ひとことで製造業と言ってもさまざまな事業があるのでひとくくりにはできませんが、自社独自の技術を応用した事業拡大や全くの異業種参入による新ビジネスのローンチなど、事業拡大の方法はさまざまです。
新しい事業を軌道に乗せるには大変な労力を要するものですが、製造業にもデジタルマーケティングの波が押し寄せつつある中で、新規ビジネスを飛躍的に伸張させる可能性があるWeb施策もあります。
記事後半では、中小企業の事業拡大をバックアップする施策として最適かつ、新規リード開拓に貢献してくれるマーケティング戦略も紹介しています。
それが、
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった実績がある、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」というWebマーケティング戦略です。
※Zenkenが提供するポジショニングメディアとブランディングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）からすぐにご覧いただけます。
中小企業が事業拡大をするメリット・デメリット
事業拡大をする際には、メリット・デメリットの双方が発生します。特にデメリットの方は倒産リスクに直結するため、事業拡大を行う前にしっかりとおさえておく必要があります。
また事業拡大を行うにあたり、多額の先行投資を伴うことも多く、利益が出ているにも関わらず、資金繰りが悪化し黒字倒産する危険性もあります。以下事業拡大のメリット・デメリットを紹介いたします。
事業拡大のメリット
事業拡大する際のメリットとしては以下が挙げられます。
利益増加が見込める
新規事業を起こす目的は一様に利益の増加が見込めるからと言えます。現状の事業の継続だけではいずれ利益は頭打ちとなってしまいます。
それどころか昨今では、商品やサービスのコモディティ化が顕著であり、新商品や新サービスを早いサイクルで打ち出していかなければ、利益を増大させることは難しいと言えます。
事業拡大と一言で言っても、さまざまなやり方があります。それまでの事業を継続しながら横展開、縦展開させるプロセスイノベーション。
従来までとはまったく異なる市場に参入、もしくは商品やサービスを展開させるマーケットイノベーションやプロダクトイノベーションなど、自社の特性を考慮した事業拡大戦略が必要となります。
自社の認知度向上
ひとつの事業だけに留まっていると、自社をユーザーに認知させる機会も場も、自ら制限してしまっていることになります。
プロセスイノベーションやプロダクトイノベーションは、自社を新しいユーザーに認知してもらうきっかけを作ることができ、リード獲得の可能性を広げます。
そしてそれらの商品やサービスがユーザーに受け入れてもらえれば、SNSでの拡散も期待できます。すると新規ユーザーによる、さらなる認知度向上が見込めるようになります。
資金が調達しやすくなる
事業拡大を行っていくことで、金融機関などから徐々に資金が調達しやすくなることが期待できます。
既存事業の業績がよく、軌道に乗っているタイミングで事業拡大を行えば、金融機関も前向きに融資を検討してくれるようになるのです。
更には好業績に着目した投資家からの投資にも期待ができ、さらに多額の資金調達が見込めるようになります。
リスクを分散させられる
ひとつの事業しか展開していない場合、その事業が伸び悩みだすと倒産する危険性がよりいっそう高まります。
特に昨今では、上述したように商品やサービスのコモディティ化が顕著であり、プロダクトライフサイクル（PLC）も早い段階で終焉を迎える傾向があります。
そのためひとつの市場がわずか数年で縮小することも珍しくなく、その商品やサービスのみを提供していた会社は、たちまち立ち行かなくなることもあるのです。
このようなときに事業拡大によって、事業を複数展開していると好業績の事業でカバーすることができ、リスクヘッジにもなるのです。
事業拡大のデメリット
事業拡大におけるデメリットは倒産に直結するきっかけにもなり、特に注意しておく必要があります。
多額の先行投資を伴う可能性
事業拡大に限らず新規事業の立ち上げの際にも言えますが、スタート時点で売り上げはなく、一様に「マイナスからのスタート」となります。
新戦略においては、まず資金や人材を投入し長期に渡って商品やサービスの開発を進めていくことになります。そのためスタート前から多額のコストがかかります。
そして商品やサービスを実際売り出したとしても、すぐ売り上げにつながる保証もなく、失敗した場合は先行投資した資金の回収はおろか、さらなる赤字を抱えることになるのです。
そのことを念頭におき、スタート以前より資金に余裕をもたせた戦略を立てておかなければならないのです。
ランニングコストの増加
事業拡大に伴って、ランニングコストが増加する懸念もあることを認識しておく必要があります。
設備費用や人件費などの固定費増減を把握することは、会社を運営していくにあたって、もっとも重要なことです。
利益が出るまでの間、もしくは利益が出ていてもその収益が実際会社に振り込まれるまでは、ランニングコストを赤字覚悟で負担し続けなければなりません。
冒頭で説明した黒字倒産はランニングコストがショートすることによって起こる場合がほとんどです。
そのため事業拡大を行う際は、ランニングコストまでを含めた戦略を立てる必要があるのです。
従業員管理体制が必要不可欠
事業拡大を行い企業が大きくなれば、それだけ多くの人材を雇う必要が出てきます。
既存事業と新規事業の双方において、従業員を適材適所に配置できるマネジメントスキルを持った人材を確保する必要も出てきます。
そして従業員が増えれば増えるほど、それを管理する体制を構築しなければなりません。事業拡大における従業員管理体制の構築は、企業存続にも関わる重要な問題となります。
また採用コスト圧縮の取り組みも必要です。ウィズコロナで働きかたに対する価値観が変わっている中で、業界によっては売り手市場が続く可能性があります。
採用メディアなど従来通りの手法ではなかなか採用コストの圧縮が難しいため、独自の採用メディアを運用するなど採用活動の見直しも大切です。
中小企業の事業拡大を成功させるコツ
大企業に挑むというよりは、同じ中小規模の競合他社との差別化や優位性の強化を視野に入れた事業拡大が理想です。
その上で、入念な市場分析や利益率の確保など、中小企業の事業拡大を成功させるコツはいくつもあります。
ですが中でも重要なポイントが、人材を安易に増やさず、従業員一人あたりの「粗利」を確保することです。
従業員一人あたりの粗利の数値が芳しくないようであれば、見た目上は売れ行きが好調でも、実は利益率がそれほど上がっていないことが多いためです。
その状態のまま人材だけを増やすと、人材コストだけが急拡大する落とし穴にはまることもあります。
そのためまずは、冷静に従業員一人あたりの粗利を見極めることが事業拡大を成功させるコツとなります。
中小企業が事業を拡大するタイミング
事業拡大を行うタイミングは見極めが非常に難しく、安易に行うと一気に経営がひっ迫しかねません。
そのため現事業の業績が好調でも、なかなか事業拡大に踏み切れない経営者も少なくないというのが実情でしょう。
端的に事業拡大を行うタイミングを説明するとすれば「企業が安定して利益を上げているとき」となります。
さらにリスクヘッジを行えるだけの余剰資金がある、もしくは資金調達により確保できる状態、であればなお適切なタイミングと言えるでしょう。
中小企業の事業拡大に役立つマーケティング戦略
新規事業でもマーケティング分析とターゲットの絞り込み、ペルソナの設定さえしっかりできていれば、後発企業のほうに勝機があることも少なくありません。
そのようなときに有効な施策を2つ紹介いたします。それが以下のWebメディアを活用したマーケティング戦略です。
- ポジショニングメディア
- ブランディングメディア
売上がアップするWeb戦略「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」
ここで、インターネットマーケティングに有効なWeb集客方法を2つ紹介します。
120業種以上のマーケティング支援を行ってきたZenkenが提供する「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。
「ポジショニングメディア」
ポジショニングメディアとは、商品やサービスの特徴や優位性、お悩みや問題の解決につながるテーマに特化した、特定のペルソナに向けて情報提供するWebメディアです。
新規事業の場合は市場における認知度が低いわけですから、既存の競合製品や競合サービスと比較して優位性が示せれば、多くの顧客に認知が広まる可能性があります。これがポジショニングメディアを活用するメリットです。
たとえばエンドユーザー向けに、商品の価格から特長までさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、ユーザーの悩みや課題解決に応えるメディアを制作して購買導線や問い合わせ導線も設置します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアには、ユーザーの意思決定を後押しして、自社商品やサービスを納得してユーザーみずからが選んでくれるという特徴があります。
ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客、自社を支持してくれそうなターゲットをピンポイントで集めることができるため、効率的な集客により売上アップが見込めます。
自社の強みや優位性が明確にすることで、自社との親和性が高い顕在層が獲得できます。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、
- 求めていた顧客がサイトを経由して問い合わせてくれるようになり、受注単価が従来の2.5倍近く跳ね上がった
- 月に150万を超える売り上げが毎月ポジショニングメディア経由で発生しており、成果を実感している
- サイトに掲載した競合他社からの転換も実現でき、契約までのリードタイムが3分の1まで圧縮できた
などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。BtoBでもBtoCでも同様の成果が期待できるため、これまでに120業種以上の企業にこのメディア戦略をご導入いただいています。
ポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供することを徹底しているため、ユーザーに役立つサイトとして信頼度が高く、Googleからも質の高いコンテンツとして評価されることが多いという特徴があります。
ポジショニングメディアの仕組みやコンセプトについてまとめた資料が下記ページよりダウンロードできます。導入企業の成功事例も多数ご紹介しています。
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資料をいますぐダウンロード！
「ブランディングメディア」
ポジショニングメディアを発展させたメディア戦略が「ブランディングメディア」です。
ブランディングメディアはZenkenが提供するオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。
自社ブランディングを盤石なものにするため、世界観やストーリーを伝えることに焦点を合わせて制作されます。
セグメントした市場に対し、ポジショニングメディアで培ったSEOのノウハウや集客効果を活かして自社ブランドの浸透と定着を図ります。
ポジショニング戦略の次のフェーズとして導入する企業や、新規参入事業などでブランド構築する際にご活用いただくケースが増えてきています。
貴社が専門家として中立に解説するメディアを立ち上げることで、ユーザーの疑問を一掃し、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるように、顧客を育てていくのがブランディングメディアの役割です。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
特にBtoB企業に対して高いブランディング効果を発揮できることから、最近ではニッチな法人向けメディアのご依頼も増えてきています。
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。こちらは主にBtoC目的ではありますが、サイト構成などはキーワードや専門性による違いだけで、コンセプトは同じです。
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンよりダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。
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中小企業の事業拡大まとめ
事業拡大を行う際は慎重を期すとともに、新規事業やプロジェクトに投入する資金が十分に確保できているか、売上が短期で回収できない場合に既存の事業でどこまでカバーできるかなど、リスクヘッジに万全を期するようにしたいものです。
新型コロナも縮小傾向にあり、2022年に向けた政府の対応にも注視しつつ、事業拡大に向けた新たな始動に向けていまなにが不足しているか、これからなにを優先すべきか、経営陣だけでなく広く社員からも意見を求めてみてください。
「できない」ではなく「どうすればできるか」という議論を進めていきましょう。
キャククルが中小企業を強力バックアップ！
中小企業のミカタであるZenkenでは、これまで120業種以上の中小企業にマーケティング支援を行ってきた経験をもとに、貴社に最適なマーケティングのご提案ができます。
いまひとつデジタルマーケティングのコツがわからない、これまでWebを活用してこなかったので、どこから着手すればいいか教えてほしい、といったご相談も承ります。
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