ビジネスホテル集客の救世主となる施策とは?

ビジネスホテル市場はまさに群雄割拠

ホテルの市場規模は約2兆291億円

矢野経済研究所の調査によれば、ホテルの市場規模は約2兆291億円（2018年度同社調べ）。世界から注目を集める一大イベント開催が決まった数年前からインバウンド観光者の急増、各地でホテル不足が深刻となり建築ラッシュが訪れるなど、ホテル業界のマーケットにも大きな変化がありました。

そんななか、2019年12月に中国の武漢市で発生した新型コロナウイルス肺炎により、インバウンド業界は大打撃をこうむっています。インバウンド消費を事業収益の柱としていた大手企業が希望退職者を募るなど、いまのところ明るいニュースはありません。

コロナウイルスの影響によって東京マラソンの一般ランナー参加中止のような緊急事態はまだまだ起こる可能性はありますが、一方で転勤や研修、出張、プチ国内旅行といったニーズがなくなるわけではありません。衛生面の徹底や配慮などをアピールする手もあります。

観光庁による宿泊旅行統計調査では、2018年時点の日本人宿泊者数は前年より0.1％減。一方外国人宿泊者数は11.2％も増加しています。この数字からもインバウンドによる需要の高さがわかります。コロナウイルスの終息宣言まではインバウンド集客をあきらめるしかありませんが、2025年に開催される大阪・関西万博をはじめ、国際会議、学会など、訪日外国人の宿泊需要が減ることはありません。

オープン計画はビジネスホテルが62％を占める

さまざまなホテルのオープン計画が立てられていますが、ビジネスホテルが半数以上を占有しています。

ビジネスホテルはいわゆる宿泊特化型のホテルであるため、フルサービスを用いたホテルやラグジュアリータイプのホテル等のように趣向を凝らす必要がありません。

また用地規模が小さいことが多いため開発にかかる負担も少なく、立地条件さえよければ比較的参入障壁が低いこともその理由のひとつといえます。

ビジネスホテルに繁忙期はあるのか

ビジネスホテルの客室稼働率がいちばん高い時期は、企業や子供の夏期休暇がある8月です。シティホテルやリゾートホテルも同様で、やはり、一般的な休みに併せて宿泊者数が増加することがわかります。

ただ、ビジネスホテルとシティホテルの客室稼働率を比較してみると、平均してシティホテルの数値の方が高くなっています。

これは宿泊者ニーズの違いによるもの。

ビジネスホテルは先に記載したように宿泊に特化していますが、対するシティホテルはシングルルームからスイートルームまで多様な客室があります。選択肢も多く団体客やファミリー客のニーズに応えられることから、ビジネスホテルよりもシティホテルの稼働率が高くなるのです。

ビジネスホテル集客の課題と解決法

シティホテルと比較してもわかるように、ビジネスホテル集客の課題のひとつとして多彩なニーズへの対応力が挙げられます。またビジネスユースの場合は多くても2名程度で、家族連れや団体客のように宿泊人数を効率よく稼げません。

ただこれからは家族や団体客への対応バリエーションや長期滞在型の外国人向けサービスなど、ビジネスホテルにも多様性が求められるようになっていきます。

「5Sの理論」とは

稼働率や効率的な集客方法を検討する前に、接客ビジネスに必須の「5Sの理論」について改めて認識することが大切です。ウイルスで世間が騒がしい今こそ、基礎中の基礎をおろそかにいてはいけません。

ビジネスホテルの集客でも重要な「5Sの理論」
ホテルを運営する際、競合に負けないよう新規顧客の獲得や新たなサービスの展開もとても大切なことです。しかし、それ以前に重要視すべきポイントとして「5Sの理論」がしっかりと守られているかを再確認しましょう。これが守られているといないとでは、リピート率に大きな差が出ます。

1：整理

必要なもの不要なものを整理します。ホテル内にあっても活用しないものは捨てるように心がけましょう。

2：整頓

整理した上で必要と判断したものは、いつでも取り出せるように配置を決めておきましょう。

3：清掃

リピーターを得る上で重要なポイントです。客室内に前回宿泊したお客様の痕跡を残すことの無いように、丁寧に清掃作業を行います。

4：清潔

整理・整頓・清掃を日常的に行い、常に最善の状態にてお客様を迎え入れるようにしましょう。

5：しつけ

清潔なビジネスホテルを保つために、これらをマニュアル化・ルール化し、すべての従業員の習慣になるよう目指します。

いつ来てもキレイなホテルには何回でも泊まりたくなります。逆に客室含め、ホテル全体が清潔に保たれていないホテルには二度と来たくないと思うものです。特に女性客の場合は化粧室の清潔さが非常に重要です。

新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを増やすためにも5Sの実施は必要不可欠です。また、職場が清潔に整理整頓されていれば、業務が効率化されて無駄が省かれ、人件費などのコスト圧縮にもつながります。

このように無駄のない働きやすい環境を作ることで従業員のプロ意識が向上し、顧客満足度向上のためになにをすべきかなど、これまで見過ごされがちだった課題に正面から向き合うきっかけも生まれやすくなります。

ビジネスホテルの集客で取り入れたい方法

集客チームを作成する

ホテル業界は人材不足がつねに問題となっていますが、効果的な集客のためにはチーム制で集客に取り組むべきです。

なぜなら、ひとりで考えた集客施策では、偏った価値感の押し付けになる可能性があるからです。ところがチーム制で考えた集客アイデアの場合、施策を実施するときにはすでに全員が共通認識で動けるため、チームの結束力も強固なものになります。

より多くの価値感からより多彩な集客案、マーケティング等が期待できます。

広告への費用投下は計画的に

優秀な営業マンが所属していないビジネスホテルも少なくないでしょう。しかし、それはさほど問題にはなりません。重要なことは各部署が滞りなく連携できる仕組みづくりと、集客のためのプロモーション準備です。たとえば以下のような施策が考えられます。

• ホームページでのプレスリリース配信
• 季節ごとの料理試作
• ホテル管理システムの導入
• 予算案・料金プランの作成
• 資材の調達

繁忙期やイベント時期直前には準備の時間確保が難しくなりますので、年間スケジュールをあらかじめ作成し、計画的に準備を進める進行管理役をマネージャーが務めるようにするとうまくいきます。

各部署の役割、プラン作成や資材調達の締め切り期間を明確化することで、自分たちが何をいつまでしなくてはいけないのかが把握できるようになります。

ホテル管理システムの導入

ホテル管理システムを導入することで、ホテル全体の管理が可能になり稼働率の改善につなげることができます。

ホテル管理システムを
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タイムセールや無料サービスの実施

売店のタイムセールによりお得感を与える手法です。チェックイン時に売店で利用できるクーポンを配布したり、受付から案内したり、エレベーター内にチラシを貼付したりすることでタイムセールを行っていることを告知しましょう。

また、朝食後のコーヒーや入浴後のハーブティーの無料サービス等を実施するのも効果的です。

朝食のメニューを見直す

例えば、海産物に定評があるエリアのホテルならサーモンやイクラ、マグロの刺身、海鮮丼などの提供。新潟のような米どころならば、米を活かした料理を。また山の幸が有名な土地に立地しているのであれば、旬の山菜の天ぷらなどを提供する等、その土地ならではの朝食メニューを考えることもポイントです。

ビジネスホテルには夕食がついていないことがほとんどなので、ホテルの特徴や魅力を打ち出すには朝食しかありません。出張などの場合はランチの時間が取れないほど忙しいことも多いので、新鮮な地元の食材でおいしい朝食が取れたら、それだけでリピートにつながります。

朝食などの食べ物に関することは格好の口コミネタで、宣伝を頼んでいるわけでもないのにある意味勝手にTewitterなどのSNSでいい口コミを投稿してくれるのです。無論悪評を流されるリスクもありますが、顧客本位でサービスを提供し続ければ、それがホテルのリアルな評価にもつながります。

徹底したWeb上でのエリア戦略はマスト

予約ポータルサイトやスマホアプリからの予約も増加しており、さらにインスタグラム・TwitterといったSNS経由の予約もますます増えていくはずです。

目の前のイベントだけにとらわれすぎることなく、中長期の戦略と即実行するプランの両輪を回して、激戦化するビジネスホテル業界で勝ち残っていかなければなりません。またテレワークオフィスとして貸し出すなど、従来通りの用途以外の企画も提していける余地もあるのです。

エリア戦略の専門家に依頼する方法も

ユーザーがビジネスホテルを探す際にはまず、宿泊予定地のホテルを検索し、次にそのホテルの評判・口コミ、宿泊費等を調べます。検索する際に入力するのは「エリア名＋ビジネスホテル」のように宿泊予定地の名前を含めた検索キーワード。たとえば口コミを調べる場合は、「有楽町 ビジネスホテル 口コミ」といった具合です。

ホテル名をわざわざ入力してホテルを探す人より、エリア名と掛け合わせたキーワードで調べる人のほうが絶対多数です。

そのためには十分なSEO（検索エンジンの最適化）やMEO（マップエンジンの最適化）対策を行い、GoogleやGoogleマップでの検索結果にて上位表示されるようにしなくてはなりません。しかしこのようなSEO対策やWeb集客の施策を自社で行うのは、おのずと限界があります。

ただでさえ忙しいのにWeb施策まで社内でやっていると、他の集客戦略やサービス向上に支障が出る可能性すらあります。このような事態を避けるためにも、蛇の道は蛇のことわりどおり、Webのエリア戦略の専門家に施策投下やサイトの運用を委託する、という方法を推奨します。

弊社は効果的なエリア戦略を実践した7000以上ものサイト制作および運用実績とエビデンスを有しています。エリア施策を投下して地域No.1のビジネスホテルを目指したい方はぜひ、Zenkenまでご相談ください。