不動産鑑定士の集客方法を紹介！勝てるマーケティング戦略を徹底しよう

不動産鑑定士の市場状況について

土地や建物などの不動産は、その場にあり続けるという不動性や不変性といった特性を持っています。さらには個々がオリジナリティを持った製品として確立されているため、妥当な相場を決定することが困難です。

しかし、購買者は価格の相場観を知っておきたいもので、専門的観点からその土地・建物の価値を鑑定する不動産鑑定士が必要とされています。

立地条件の良い土地の地価は上昇傾向にあるなか、1年間で10％も20％も地価下落が続く土地もあり、利便性や収益性の高い都心部と、その逆である地方圏によって地価のバラつきが見られる「地価の個別化」が進んでいるのです。

これは不動産への資産価値に期待している不動産投資家が増えている一方で、やはりキャピタルゲインによる収益を欲するのではなく、不動産の利用価値に重点をおく価格形成が行われる市場へと変化している証拠です。

近年は鑑定評価の価値が下落し、不動産鑑定士に対しての報酬額が減少している傾向にあるため、不動産鑑定士数は上昇しているにも関わらず、市場規模はおよそ500億円しかありません。

不動産鑑定業の経営者陣は、不動産鑑定士が携わる鑑定評価の件数を伸ばすことにより、1件あたりの報酬額の減少をカバーしています。ただし、これを行うには受注区域を広範囲にし、大量かつ一括的に評価業務を受注しなくてはいけないため、集客効率を向上させる取り組みを行う必要があります。

差別化の要となる「USP」が集客を左右する

マーケティングコンセプトとして「USP」が必要

• 相手にとってどのような利益をもたらすサービスなのかを具体的に伝えているか。
• オリジナリティのある提案で、競合との差別化ができているか。
• その提案は個人だけではなく、大勢の購買意欲を駆り立てる力があるか。

これらは、「USP」と呼ばれる売りに関する独自の提案を考える際に必要となる項目です。このUSPは有益なマーケティング活動により、顧客の購買意欲を向上させることを目的としています。そのためには顧客にとってどのような価値・どれほどの価値があるかを徹底して訴求する必要があります。

如何に個人・士業・法人に対する不動産評価の経験が豊富でも、顧客視点を忘れてしまっては、良いマーケティングは行えないことを覚えておきましょう。

USPは単なるキャッチコピーではありません。大規模な企画のコンセプトとして広く普及させるための考えだと認識してください。

USPを元に作られた企画広告を上手に訴求することで、多くの集客が見込めます。この訴求媒体にキャッチコピーを利用することが多々ありますが、コンセプトとして提案しているUSPの考えから逸れてはいけません。

また社内にマーケターを配置し、専門的な意見からアプローチすることも大切です。しかし、マーケターの配置が困難な状況下では、複雑化するマーケティング情勢に頭を悩ませることでしょう。そこで、「USP」を活用したマーケティングコンセプトを社内に定着させることが重要となるのです。

バリュープロポジションで自社の強みを探る

さらにバリュープロポジション（顧客価値）という考え方も大切です。

顧客視点が大切だということはお話しましたが、ここでは顧客ニーズの重要性について考えましょう。競合との差別化を狙うあまり、自社サービスの優位性やオリジナリティにのみ重点をおくこと会社も少なくありません。その結果、顧客に対して一方通行のサービスを提案してしまい、顧客ニーズを見失ってしまうケースが多く見られます。

バリュープロポジションは顧客ニーズを中心に、自社サービスの優位性・オリジナリティを抽出し、他社との差別化を目指す考えなのです。

バリュープロポジションを作成する際には、3つの分析が必要です。

• 顧客・・・不動産業界の市場変化に敏感になり、その変化に伴う顧客の行動を適切に考える必要がある。場合によってはアンケート調査等の街頭調査も必要。
• 競合他社・・・お金の動きはもちろん、どのような顧客に向けてどんなサービスを提供しているのか等のビジネスモデルを明確にする。
• 自社・・・自社が持つ強みと弱みが何かを分析する。「顧客」「競合他社」について先に考え、比較対象を得ることで分析しやすくなる。

「USP」と「バリュープロポジション」という考えを駆使することで、競合と差別化できるポイントが明確になります。そして「マーケティングコンセプトの設定と社内への浸透」「商品（サービス）に対する具体的なキャッチコピーの決定」を行いましょう。

これらが決まったら、あとは集客施策にどのように活用するかを吟味するステップに移ります。

集客の要となるエリアマーケティングとは

エリアマーケティング＝地域戦略です。どの地域なら効率的にサービスを提案できるか、この地域にはどのような戦略で挑むと効果的かを考えることで、質の良い集客が可能になります。

地域ごとの宣伝広告による反響調査から、多くの反響を獲得している地域をメインに集客することで営業の効率化を望むこともできます。さらにエリアごとの消費者の購買行動を調査することにより、その地域の消費者ニーズの把握に役立つ等、エリアマーケティング戦略は地域に根ざした事業を展開するために重要な役割を担っています。

このように自社の有効商圏範囲を分析するツールとしてエリアマーケティングを活用できるのです。そして、この有効商圏範囲で自社のバリュープロポジションを伝えるにはどのような戦略が有効かを考えることで、顧客ニーズを深慮した競合にはない独自のサービスの提案が可能になるのです。

代表的なWebエリアマーケティング広告手法

ホームページリニューアル及び制作

インターネットが普及した現代は、ホームページ来訪者に向けてエリアマーケティングを行うことで効果的な集客が期待できます。しかし、あまりにもホームページが古く、問い合わせもできないようでは、せっかくホームページを訪れたユーザーも、滞在時間数分で自社HPから離脱してしまいます。

ホームページ制作やリニューアルにおける知識が皆無という方も、その道のプロであるホームページ制作会社に依頼することで、無駄に費用や手間をかけることなく、集客に有効な自社HPを作ることが可能になります。

また、ホームページ制作の際には、PCユーザーだけではなく、スマホユーザーも意識することが大事です。以前は若者世代を中心に利用されていたスマートフォンですが、現在は若者世代はもちろん、シニア世代にまでユーザー範囲が広がっています。そのため、スマートフォンでも見やすく、アクセスしやすいサイトが好まれるのです。

ホームページの中身としては、HP来訪者に安心感を与えるものが良いでしょう。新規顧客である閲覧者は自社のことを全く知らないのです。それなのに自社について何の紹介もせずに「弊社は○○がオススメ！信用してください！！」と力強く表示しても、全く知らない人のことを信用することは難しいですよね。

そのため、具体的な料金や不動産評価にあたる予算、不動産鑑定士としての事例、「USP」と「バリュープロポジション」から抽出した会社の強み、会社概要を提示する等、自社について知ってもらうことが大切です。また、実際にサービスを利用した人の口コミを掲載すると、さらに信頼感が増します。

既存のページをリニューアルするのが難しい場合は、ページを追加するだけでも効果を得られますが、いずれにしてもSEO対策をしなければ、集客効果が停滞してしまいます。

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ホームページへのSEO対策

ここでのポイントは如何に自社商圏に対してSEOを意識できるかです。SEOとは、特定の検索キーワードに対して自社ホームページを上位表示をさせることで、露出機会を増やす集客施策を指します。

エリアマーケティングという観点でおすすめなのが、「新宿＋不動産鑑定士」や「大阪＋鑑定士事務所」などの「エリア名＋キーワード」で検索上位を狙う戦略です。このようなエリアに根差したSEO対策では、対策エリア内で「鑑定士事務所」といった単キーワードでの検索順位を把握する必要があります。なぜ、わざわざ対策エリアでサイト順位を確認しなければならないかというと、位置情報により検索結果が異なるためです。例えば、東京で検索した場合と大阪で検索した場合では、検索順位に変動が見られるからです。

また、検索エリアは多ければ多いほど有利だと考え、多くの地域名を入力する方もいますが、それではせっかくのエリアマーケティング観点で考えるとお勧めできません。さらに、地域名をただ羅列したようなサイトを作成した場合には、Googleからの評価も下がるため、やはり地域名の多用は控えたほうが良いでしょう。

また、住所と電話番号においても、ホームページ内に自社の所在エリアを記載していないと、エリア名で検索した際に、上位表示されにくくなります。また、電話番号はフリーダイヤルだけではなく、市外局番が含まれたものを掲載することで、Googleからも会社所在地を特定しやすくなります。

さて、エリアマーケティングに根差したSEOを成功させる条件はというと、ホームページ上に会社名はもちろん、住所と電話番号が表記されていることです。また、会社名に地域名が含まれていると、サイテーションの観点や登記時に自動登録されるサイトからの外部リンク施策より上位表示されやすくなります。SEO重視で新しく事業を開始する方は参考にしてみてください。

ただし、SEO狙いで、いきなり会社名を変更する方もいますが、既存顧客に対して適切な告知をしていないと、リピーターが激減してしまう可能性があるので最新の注意を払いましょう。

このようにSEO対策ではGoogleを意識する必要があります。しかし、検索ユーザーに対して、そのユーザーが検索した結果で得られるメリットを考えることも同じくらい大切です。つまり相手の視点に立ってコンテンツを考えるということです。

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Google広告

Googleアドワーズという名称でGoogleに運営されていた広告出稿サービスは、2018年7月からGoogle広告が正式名称となりました。このGoogle広告の掲載先は主にリスティング広告になります。このGoogle広告の手法を知っていると、有効商圏内で自社サービスに興味のあるユーザーに向けてピンポイントに情報を提供できるのです。

Google広告を利用するメリットは細かい地域設定が可能な点です。また、最低予算が決まっているわけではなく、自分の予算に合った最適な広告設定が可能な点も挙げられます。

広告の表示はPCユーザーの場合はPC端末のIPアドレスから、スマホユーザーは携帯端末の位置情報から地域を判断して、そのエリア内のユーザーに広告を配信します。そしてユーザーが閲覧したサイトの内容や、検索キーワード、Googleマップ検索で使用しているキーワード等に、設定したエリア名を使用していると広告が表示されます。

Google広告のエリア設定

キャンペーンごとにエリアを指定して配信することもできるGoogle広告。指定できる範囲は都道府県と一部の市町村部となっています。また、中心となる地点を設定し、そこから半径距離を設定することができるため、自社を中心に商圏エリア範囲を指定することが可能です。さらに除外地域の入力もできるため、商圏範囲内ではあるものの、あまり効果が期待できないエリアに広告を表示させないことも可能です。

地域別レポートをチェック

エリアマーケティングで自社の有効商圏は把握できますが、より効率的な集客のためには日々の改善は必要です。そこで地域別レポートを確認し、調整することをオススメします。

まず、チェックしたいキャンペーンを選択し、「詳細分析」タブから「表示：ユーザーの所在地」をクリック。「表示」の項目から表示したい項目を選ぶことで簡単に、その地域でのクリック数・表示回数・クリック率・平均クリック単価・費用などが表示されます。

この地域別レポートのチェックを欠かさず行うことで、エリアマーケティングの精度を向上させることができます。またGoogle広告では、事務所から近いエリアや成果の出やすいエリアの入札単価を高く設定したり、逆にそうでないエリアの入札単価を低くしたりと、地域ごとの入札単価を細かく設定することもできるため、効率的に広告運用が可能になるのです。

リスティング広告の出稿状況をチェック

エリアマーケティング戦略では、競合との差別化が重要であることをお話ししました。そこで、競合のリスティング広告の出稿状況を参考にしても、ただ検索しただけでは、その検索エリアを対象とした広告のみ表示され、他エリアの確認ができずに頭を抱える人も少なくありません。

しかし、自社エリア外の広告出稿状況を知る手段はあります。

まず、Google検索窓に検索キーワードを入力し、検索しましょう。次に、検索窓右下の検索ツールボタンをクリックします。すると、ツールボタン下に新たに詳細設定ボタンが現れるので、一番右側の「現在の地域（東京なら東京都、大阪なら大阪府等々が表記）」を選択します。そして、そこに検索窓が出てくるため、チェックしたいエリア名を入力。「設定」をクリックすることでチェックしたいエリアの広告が表示されます。

ただし、上記の方法はGoogleアカウントを持っていることが前提条件となっており、なおかつそのアカウントにログインしていることが必須ですので、活用の際は注意してください。

ポジショニングメディアでの差別化戦略

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「○○駅周辺で不動産評価を依頼するならココ！おすすめ不動産鑑定事務所10選」のような顧客ニーズに合わせた不動産鑑定士をまとめて探せるポジショニングメディアを駆使し、競合他社との違いを明確にすることで「自社に依頼するとあなた（検索ユーザー）にとって有益ですよ」と、自社の魅力をアピールしやすくなります。

残念なことに、スーモやホームズ、弁護士ドットコムのような全国的な網羅性を持つポータルサイトのような大規模なポータルサイトが不動産鑑定士業界には存在しません。そのため、既存の大規模サイトに自社ホームページを掲載する手段が絶たれているのです。そこで、その代わりとしてポジショニングメディアが地域に根ざした情報を提供するサイトとして重宝されるのです。

また、ポジショニングメディアは自社の商圏エリアに特化して制作するため、自社商圏にいる見込み顧客に対して、ピンポイントに強みをアピールできます。
ポジショニングメディアの中で不動産鑑定士として、どのような事業に挑戦し実績を持っているか、不動産評価に関する知識をどれほど持っているか等々を十分にアピールして、見込み顧客を効率的に集客していきましょう。
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不動産鑑定士の集客方法まとめ

エリアマーケティング戦略にとって大切なのは、自社商圏と競合商圏の有効範囲の分析と、ターゲットユーザーの選定です。そして、これらから得た情報をもとに最適な広告戦略・手法を選ぶことが成果を得るポイントになります。

Zenkenコンテンツマーケティング事業部は、バリュープロポジションに精通しており、7000ものエリアマーケティングに根差したWebコンサルティング実績があります。

不動産鑑定士に特化しているポータルサイトが存在しない今、自社商圏内で地域No.1に選ばれるマーケティング戦略を模索している方も少なくないでしょう。そのような方はぜひ、お気軽にZenkenまでお問い合わせください。

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