士業は差別化で顧客をつかもう！強みを軸にした集客の考え方
最終更新日：2024年04月03日
士業の差別化はマーケットの隙間を意識
士業はライバルと差別化を図ろうとしても、対応できる業務が決まっているため実際には難しいのが現状です。資格がなければ提供できない業務ではあるものの、顧客の目線から見て誰に頼んでも変わらないと思われてしまう傾向にあります。
同じ業務を提供できる士業のなかから自分の事務所を選んでもらうには、他とは異なるメリットがなければいけません。「○○だから、この事務所に依頼しよう」と印象づけるのが差別化するポイントです。
顧客ニーズをつかんだバリュープロポジション戦略で差別化しよう
士業が他と差をつけるには以下の3点が重要です。
- 士業に依頼する顧客のニーズをつかむ
- 商圏内で競合となる事務所では提供していない
- 自分の事務所では提供できる
上記3点を満たし、差別化できるポイントをバリュープロポジションといいます。
差別化できないと悩む士業はマーケットを分析しよう
現状として他の事務所では提供していない差別化ポイントがないと悩んでいる士業の方は、マーケットを分析して差別化ポイントをつくればいいのです。
ライバル事務所の提供サービスを把握し、顧客からニーズがあるのに他事務所で攻めていない業務はないかを確認しましょう。マーケットで隙間となっている業務を狙えば他の事務所と差別化できます。
こちらの資料では集客や差別化のために必須なバリュープロポジションの詳細とポジショニングメディアについて紹介をしています。
よろしければご覧ください。
士業の差別化戦略のポイント
士業が差別化を進める際に、商圏調査で調査するべきポイントを押さえておきましょう。調査した結果を踏まえて自分の事務所が差別化できる業務を選びます。
士業が差別化のため商圏調査時に確認するポイント
商圏内の他事務所を調査する際には主に下記の点を重視しましょう。
- 提供しているサービスの内容やコンセプト
- Webサイトのデザイン、使いやすさ
- サービス宣伝で重視している点
- 特徴と弱点
- 戦略方法
具体的に解説していきます。
提供しているサービスの内容やコンセプト
士業が可能な業務のなかで主に提供しているサービスの確認は重要。例えば弁護士であれば借金相談や刑事事件の弁護などです。ターゲットとしている客層も含めて調査し、商圏内でまだ攻められていないジャンルを見つけます。
わかりやすいコンセプトでサービスを提供しているかも含めて把握しましょう。
Webサイトのデザイン、使いやすさ
Webサイトのデザインやサービス内容のわかりやすさや使いやすさなどもチェックしておくべきポイント。パソコンよりスマートフォンの利用者が多い現代では最適化されているかも重要な点です。
サイトデザインがサービス内容の印象に合っているか、シンプルで問い合わせまで簡単に行けるかなど目的とする部分が異なれば印象や利便性は大きく異なります。問い合わせまでのステップ数が多いだけでも顧客をつかむチャンスが減ってしまうのです。
サービス宣伝で重視している点
提供しているサービスの宣伝で何を重視しているかも見ておくべきポイントです。例えば下記です。
- 関連事業の経歴年数
- 月間や年間、もしくは累計の実績件数
- 利用した方の声を掲載
- 費用面を明確に記載
ニーズに合った宣伝をしている事務所があるかどうかを把握するために必要な調査です。
特徴と弱点
特徴を探す際には得意としていない弱点業務を見つけることも大事です。例えば契約書類の作成をアピールしている行政書士が確定申告代行はアピールしないなどのケースが挙げられます。
弱点があるのは採算が取れない、人員が足りていないなど何らかの理由があり、自分の事務所にとっても苦手分野であるかもしれません。しかし効率化を図るなど、弱点を克服できれば他が提供していない分野で差別化できるということでもあります。
戦略方法
他事務所がおこなっている戦略方法もチェックしておきましょう。
ブログやSNSといった公式Webサイトへつながるコンテンツはあるか、わかりやすいキャッチコピーで宣伝しているかなどがよくある戦略です。SNSで日頃から業務関連の情報を更新していれば役立つ情報を発信する士業と印象づけて専門性の高さをアピールできます。
士業の差別化戦略で強みを見つけるポイント
差別化戦略のために他の事務所を調査しても、隙間として自分の事務所が提供できる強みであるバリュープロポジションが見つからないことも珍しくありません。
見つけるための方法としては下記があります。
- 知人や顧客に聞いてみる
- 自分の経歴を見直してみる
- 魅せ方の戦略を変えてみる
- 提携する専門家の力を借りる
- 商圏以外の同業事務所も調べてみる
知人や顧客に聞いてみる
自分の仕事をよく見ている顧客や知人に聞いてみると、自分は何が強いのかが客観的にわかります。雇っている従業員がいる事務所であれば、「自分の事務所で強い部分は何だと思う？」と聞いてみるのもよいです。
自分の経歴を見直してみる
特定の業務に関わっている期間が長ければ得意分野といえるので、一度経歴を見直して見つかることもあります。実際は強い業務なのに、自分では当たり前すぎて気が付いていないだけかもしれません。
魅せ方の戦略を変えてみる
同じ業務を強みとしている他の事務所があっても、魅せ方ひとつで差別化できる場合も多いです。例えば税理士が法人の立ち上げをサポートする業務をアピールする際、下記の宣伝方法では受け取る側の印象は異なります。
- 準備する点から節税アドバイスまで開業に関連する内容ひとつにパッケージング
- 事務所公式とは別に開業サポート専門のWebサイトを作成
- 開業もしくは1年間チャットやメールで手厚い相談サポート対応
ニーズに合わせて、戦略方法を変えることが差別化のポイントです。
セミナーなどを開催して間口を広げるのも戦略のひとつです。
提携する専門家の力を借りる
自分の事務所だけではサポートできない範囲でも、普段提携している専門家の力を借りれば提供できる業務は広がります。バリュープロポジションは自分の事務所で完結できるサービスに留める必要はありません。
提携の専門家としてWebサイト上でインタビューを載せるといった方法を提案してみるのも、お互いにとって利益のある宣伝です。
商圏以外の同業事務所も調べてみる
自分の事務所で展開する戦略方法を考える際には商圏にこだわる必要はありません。Webサイトでアピールしている点や宣伝の仕方で参考になる事例をチェックし、取り入れていくことも大切です。
宣伝方法も士業の大切な戦略ポイント
展開するべき点に加えて、宣伝方法も差別化する上で大切なポイントです。せっかく差別化できるバリュープロポジションをもっていても、ニーズをもつ顧客に伝わらなければ意味がありません。
ターゲットにする顧客に合わせて手段を選びましょう。
- ホームページをコンテンツマーケティング化
- FacebookやLINE、TwitterなどSNSの活用
- 顧客と士業をつなぐマッチングサイトへの登録
- ポータルサイトを別に作成
- アフィリエイト、リスティング広告を活用
いずれの方法であっても、最終的に誘導する事務所の公式Webサイトから問い合わせをしやすく整備しておくことは大前提です。
士業で差別化するには独自の強みを活かすポジショニングメディア戦略を
事務所の提供ポイントが顧客に届いても、最終的に顧客は他の競合する事務所と比較して依頼を決めます。比較された上で勝つためには、商圏内で自分の事務所が位置するポジションを明確にして相性のよい顧客に伝えるにはポジショニングメディアが最適です。
ポジショニングメディアとは差別化された強みを、その強みを求めるユーザーへと的確に伝えるためのWebサイトです。。
アピールしたい強みはさまざまあるでしょう。
- 土日や深夜も対応している
- 何度質問や面談をしても無料
- 商圏エリアで一番安く引き受けてくれる
上記のような強みが決まっても、ただWebサイトに記載しただけでは充分ではないです。ニーズをもっている顧客が検索するキーワードでSEO対策したWebサイトを作成するまでがポジショニングメディア戦略です。
顧客が自分から「この先生に依頼したい」と思わせるための事務所を見つける仕掛けをすることで、比較した際に選んでもらえます。
7000案件以上の実績があるZenkenでは商圏エリアの調査からバリュープロポジションの発見、ポジショニングメディアの作成まで総合的にサポートさせていただきます。差別化を図りたい士業の方はお気軽にご相談ください。
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