士業の集客はマーケティング・広告戦略が要！顧客獲得方法を解説します

最終更新日：2022年11月29日

士業の市場状況について

士業の世界では、競合が増えているのが現状です。
たとえばですが、

弁護士の場合、2000年が17,126人→2019年になると41,118人に
公認会計士の場合（準会員も含む）、2000年が16,656人→2019年になると38,163人に
税理士の場合、2000年が65,144人→2019年12月末になると78,590人に

上記のように士業資格獲得者が増えつつある状況です。士業が法人をから委任を受ける場合、中小企業を対象とすることが多いですが、少子高齢化や昔（バブル時など）より日本経済がよくないので、中小企業数は減少傾向。個人客に関しての需要もあるとはいえません。それは、士業数が増えているのに国内の総人口が、2010年128,057,352人から2019年7月には126,264,931人と人口減少が起きていることに加え、景気も当時と比べて落ちているためです。

こういった事情あるので、士業が生半可なマーケティング戦略や集客をしても、事務所の売上を伸ばすのは難しいのが現状だといえます。

伸びる士業の特徴

積極的に動く士業は伸びます。税理士であれば、資金調達や補助金の提案、個人だと相続対策などのことを行う人が伸びているような状況です。行政書士なら、コンサルタント化をしている人がいます。

伸びる士業は、力を持った紹介者がいたりチャンネルを持っていたりする特徴もあるのです。推薦の意味もある紹介の方が受任率は上がる傾向があります。自分で営業してしまうと、ブランディングの点で問題があり売上のためにはよくないことも。

正式依頼の入口となりえる、セミナーをしている士業も伸びています。法的な問題の解決を委任する場合には、信頼性が重要ですが対面で会えるセミナーは有利。依頼につながり売上が伸びることはもちろんですが、セミナーを通じ己の専門知識の確かさ見込み客に対し伝えることで、ブランディングにもなるのです。

特に重要なのがマーケティングシナリオ設計

マーケティングシナリオ設計とは、見込み客が各士業の提供する法的サービスと接点を持ち、委任に至るまでの一連のプロセスを設計することをいいます。シナリオを設定することにより、受任する確率がアップし、競合事務所より勝ちやすくなるのです。

ここで、特に注意して欲しいのは、貴事務所が注力する業務を定めて専門を決め「とがらせる」ことです。そうすることで、競合事務所と差別化が実現できるので、見込み客との接点を持ちやすくなる他、委任確率もアップします。

たとえばですが、社会保険労務士なら障害年金専門とすることで、障害年金問題に悩んでいる人が「障害年金・社労士」とインターネット検索を行うと接点が生まれ、また、専門としているので良質な法的サービスが期待できると判断されるため委任につながりやすいということです。

士業が売上をアップするには大規模化総合化がキモ

士業が大規模化総合化することで、見込み客からの信頼性や見込み客の利便性が上がります。その結果、士業は今まで以上に顧客を獲得できるようになり、売上がアップするということです。ただ、現在、士業の世界では専門性を出すために業務分野が細分化されているので、それに対応する必要があります。

たとえば、弁護士事務所なら大規模化&総合化していしまいますが、

離婚専門チーム
交通事故専門チーム
刑事弁護専門チーム

などの各分野のスペシャリストを用意し、特定の分野でも質の高い法的サービスを提供できるようにしています。大規模化総合化するには、ある程度の資金が必要です。そのため、まずは競合にはない貴事務所の強みをとがらせ、特定の分野での優位性を確保して、効率的に売上を上げやすい状況を用意する必要があります。

士業が行う集客の要となるエリアマーケティングとは？

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ここでいう士業が行うエリアマーケティングとは、シンプルにいうと、各士業が行う地域戦略のことです。地域にある法的ニーズやトレンドを理解し、それに合わせた最適な法的サービスを提供することで、効率のよい集客（営業）ができるようになり、事務所の売上アップが期待できます。地域に特化したマーケティングのため、比較的手軽にできるのが魅力です。

エリアマーケティング戦略を徹底することで、「売り上げを上げやすい商圏」や「競合が手薄なサービス」を把握でき、それが貴事務所の売上を上げるための道しるべとなります。

代表的なWebエリアマーケティング広告手法

以下、士業の世界で行われている主たる、Webエリアマーケティング広告手法を紹介します。

ホームページへのSEO対策

士業はホームページで集客するのが効率的です。ただ、検索地域により検索結果がことなるので、SEO対策する場合には商圏を考え、対策する地域と検索キーワードを選定することが大切です。そうすることで、有効商圏内にいる見込み客に対し、効率よくアプローチができるようになります。

地域を絞ったSEO対策をする場合には、

見込み客の利便性を第一に考えたホームページにする
タイトルとディスクリプションに事務所名と地域名を入れておく
サイト内に設置する内部リンクを見込み客が分かりやすい表記にする
対策するそれぞれのキーワードが近くなるように対策を行う
事務所をGoogleマイビジネスに登録する
上位表示させたいキーワードに関するコンテンツを持つ
事務所に関する情報を丁寧に記入する

などを行い、訪れたユーザーに便利な情報を与えることができるか判断しコンテンツを充実させていきましょう。

Google広告

リスティング広告の一種であるGoogle広告も、士業が行うネット集客方法として優れています。ちなみに、リスティング広告とは、検索キーワードに応じて検索結果画面の上に表示される広告のことです。

士業の集客に向いているGoogleは、特定のエリアを指定して配信できるので、効率的な集客が行うことができます。なお、さらに効率を求めるならレポートのエリア別の「クリック数」「クリック率」などを見て、広告する対象地域を絞るのがおすすめです。また、集客エリアに特化した「広告文を用意したりLPを見せたりする」「必要に応じて入札単価調整を行う」などの対策も効果があります。

facebook広告

士業の集客にfacebookもおすすめです。これは、リスティング広告とはことなるもので、社会的・社交的な情報交換や情報発信をしている人に配信される広告。他の広告媒体のターゲティング精度はおおよそ27%といわれていますが、facebook広告はおおよそ97%です。

年齢や性別、関心事などのことに注目してターゲティングを行えます。エリアに関してもかなり絞ることができ、「特定のエリアの全ての人」「特定のエリアに住んでいる人」「最近特定のエリアにいた人」などに絞り広告することが可能です。Facebook広告は、細かく条件を指定して広告できるので、ライバルの数が減少する傾向があります。また、Facebookは全世界で多くの人に利用されているので、士業が外国人に向けてネット（Web）集客するのにおすすめです。

業界ポータルサイト・地域ポータルサイトへの登録

ポータルサイトは、一般的には、大きなWebサイトでインターネット上にあるさまざまなページの入口となるものをいいます。
士業がポータルサイトに登録すると、

広告効果
認知度の向上

が期待できます。
例えば、税理士の業界ポータルサイトには「税理士ドットコム」がありますが、Googleで「税理士」と検索すると、広告として検索結果の一番上に出ます（2020年1月11日）。そこで、地域と分野検索をして、貴事務所の紹介欄にたどり着くという流れです。サイトにて、貴事務所を東京で会社設立に強い事務所と案内（検索の結果誘導）されるので、広告効果、認知度の向上が認められます。

税理士の地域ポータルサイトとしては、「士業どっとビズ」があり、特定の地域で信頼できる先生はこの人と紹介してくれるので、見込み客のハートに強い印象を残すことが可能です。
但し、ポータルサイトの特性として、他の事務所も掲載されている為、そこと並列的に比較される傾向があります。そのため、広告露出は出来るが、受任に至るような決定打を与えることがしにくく、決定打を与えるにはマーケティングを意識しながらも別の手段の集客施策を打つことが必要になります。

ポジショニングメディアでの差別化戦略

士業の集客方法でポジショニングメディアがあります。ポジショニングメディアとは、アフィリエイトとは異なるもので、「離婚弁護士」「交通事故弁護士」「会社設立」といったジャンルと事務所の商圏に合わせて設計されたポータルサイトというものです。
ポジショニングメディアは貴事務所の要望や競合状況に合わせて、最も成果の出るポジショニングメディアを提案することが可能です。独自のマーケティング知見、SEOノウハウ、7000サイト以上の制作経験に基づき競合優位性をアピールするので、取るべき有効市場に対し事務所の強みを強烈にアピールできます。

【法律事務所向け】バリュープロポジションを起点としたマーケティング戦略

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取り組んでおきたい代表的なオフラインエリアマーケティング広告

以下、士業が取り組むのが好ましい、主たるオフラインエリアマーケティング広告を紹介します。エリアマーケティングとは、貴事務所の地域戦略、地域の法的ニーズを分析したマーケティングの考え方、有効市場外との相違点を総合的・長期的視点を持ち分析したもの。オンライン広告とオフライン広告を組み合わせることで、全体の広告費を減らすことが可能です。

ポスティング・チラシ広告

チラシによる広告は士業の集客方法として、まだまだ使えるものです。たとえばですが、公認会計士が集客するのに使えます。公認会計士の主なビジネス相手は法人です。法人の役員は比較的年齢が高いですが、チラシによる広告に慣れていて好感を持つ人も少なくありません。
士業が顧客獲得のために、ポスティングをするならエリアマーケティングが重要です。対策を打つことで、制限ある予算の中で、広告効果を可能な限り最大にできます。
ちなみにチラシによる広告は、

ターゲットを絞り配るため折り込みチラシよりコストを削減することが可能
ポストへ投函するため比較的精読率が高いことが期待できる
ターゲットを絞り配るので強い訴求力を期待することが可能
オンライン広告で届かない見込み客に対してアプローチできる
印刷後すぐに配る必要はなく、ポスティング以外にも使うことが可

看板・屋外広告

士業が売上をアップさせたい場合、看板・屋外広告による集客方法は、まだまだ利用できるもの。オンライン広告全盛期ですが、今は屋外広告が熱いです。それは、ギャップにより逆に注目されるからです（前提として訴求力が高く魅力的な屋外広告の場合）。
また他にも理由はあり、「オンライン広告に誘導するような内容にできる」「集客効果が高いところに設置すれば比較的安い費用である程度の広告効果を出せる」「大きな看板にすれば遠くの人にも見てもらえやはり広告効果がよい」「看板を見た人限定の広告ができる」などがあります。
例えばですが、行政書士が集客する際に看板・屋外広告は使われています。弁護士や税理士と比較すれば、そこまで行政書士の業務内容は社会からあまり認知されていません。看板があると、具体的な業務内容を伝えることができ、知ってもらえる結果、委任につながるということです。もちろん、効率的な集客をするなら、エリアマーケティング思考を忘れずにしておきましょう。

オフライン広告では安心感と露出が大切

士業に対し委任したことがある人は、それほど多くありません。初めて委任しようとする場合には緊張してしまうものです。各先生も、初めて重要なこと（たとえば家を購入するなど）をしようとした場合に、担当者と会った際には緊張したのではないでしょうか。それと、同じことです。そのため、オフライン広告では、安心感を与えるようにするのも、一つの手だといえます。
また、ある程度の露出をしないと、見込みに対してそもそも認知してもらえない可能性があります。露出を多くした方がいい理由はまだあり、単純接触効果（ザイアンスの単純接触効果）を根拠として、見込みと多く接触できると好感を持ってもらえることが期待できるからです。もちろん、士業がオンライン広告をする場合でも、安心感と露出が大切だというのは変わりません。

事務所のフェーズによって最適なエリアマーケティング手法を選ぼう

士業が集約のために行うエリアマーケティング戦略では、貴事務所と競合事務所とが被る商圏を分析することが大切です。また、ターゲットとしたい見込み客の選定を行い、それに合わせて最適な広告戦略・手法を選ぶことも必要。
Zenkenは、バリュープロポジションに則したコンテンツマーケティング・Webのあらゆるメディアを7000以上の制作運用という実績があり、お客様の売上を飛躍的に伸ばし、地域ナンバーワン事務所として貢献して参りました。