リフォーム会社に最適な集客方法は？競合と「差が着く」考え方と施策を紹介！

リフォーム業者やリノベーション業者が売上を上げるには？集客・広告宣伝手法

ほんの10年前、リフォームの集客といえば、新聞の折り込みチラシやDMで行う方法が主流でした。しかし最近はWebでの集客がいよいよメインになってきています。
チラシやDM自体を目にする機会が減り、多くの人は手持ちのスマートフォンなどで徒歩圏内の情報までインターネットを検索することが多くなりました。

そして、多くのリフォーム業界の経営者、マーケティング担当者、営業担当者もこの時代の流れを察知し、各社、公式サイトを充実させたり、インターネット上で様々なWeb施策を始めています。

しかし
チラシやDMなどからWebへと集客方法を、移行してきているものの、

• すでにWeb上も競合他社があまりにも多い。多くて埋もれてしまう。
• お金を出して一番良い広告枠を買ったところでコストパフォーマンスにあわない。
• 自社にWebに詳しい社員がおらず、何かするたびにコストがかかりすぎる。

などなど様々な新たな問題に直面されていないでしょうか？

まずは、売り上げが伸びているリフォーム業者・リノベーション業者が実施している代表的なWebの集客手法を6つ紹介します。

なかには、これらはすべて実施されているリフォーム業者も多いでしょう。また、実施したけれでも思い描くような売り上げアップにつながらず、新しい方法を模索していることと思います。

そもそも、集客し、それを売り上げにつなげるために必要なこととはなんでしょうか？

それは「お客様がお金を出してどうしても買いたくなる理由」を見せることです。しかるべきターゲットに向けて伝えることです。

しかしながら一般的な集客手法では、なかなかそれが実は難しいのです。

このページで最後にZenkenが様々な業界で120業種を超える企業のコンサルティングによって研鑽された「どうしても買いたい」というお客様を詰める方法も簡単に紹介しています。

それはバリュープロポジションという考え方をもとにしたポジショニングメディアという手法です。このメディア（集客手法）の目指すことは、指名客を増やし、価格競争になりにくい市場を作ることです。

ではまずはマーケティングの基本、ターゲットを定めるところから解説します。

１．リフォーム・リノベーションのターゲットをさだめる

当たり前すぎると思いますが、これが意外とあいまいなことが多いようです。
ここがあいまいですと、Web集客施策のコストパフォーマンスを高めることが難しくなってきます。

「どのような人を、御社の目の前に連れてくれば、
リフォーム・リノベーション依頼になりますか？お客様になりますか？」
まずはこの問いに明確にこたえることから、はじめます。

実際に思ったように効果の上がらない集客の現場で起きている理由は、御社の目の前に連れてきても、絶対にお客様になりえない人に対して、一生懸命アプローチしているということです。つまり無駄なアプローチをしているのです。

だだこの無駄なアプローチ自体は、どんなに精度を高く宣伝広告＆Web集客をしたところで、無駄をなくすことは不可能です。
しかしながら、この無駄なアプローチ（無駄なコスト）を極力減らしていくことな可能です。そして、できるだけ御社のお客様になる確率が高い人を探し出して、その人に対して、うまくアプローチしていくことが理想です。

そのための最初の一番重要な第一歩が「ターゲットを定める！」ことなのです。

では、リフォームを希望している人は、一体どんな人なのでしょう？
その人たちは、どのように依頼する会社を選んでいるのでしょう？

どのような人がお客様になりえるのかは、もしかすると御社の営業担当が一番わかっているかもしれません。地域によって事情も違います。
ターゲットの明確化の手法については色々ありますが、過去に受注してきたお客様を参考にしたり、営業の方の肌感覚、統計資料などをもとに検討してください。

下記は、統計資料などから、一般的にわかりそうな内容から、ターゲットを定める一例をピックアップしています。

ここでは平成31年度の2月に「住宅リフォーム推進協議会」から発表された「住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査報告書（第11回）」から探っていきます。

ターゲット分析事例1：リフォーム集客で狙うべき年代は？
住宅リフォーム推進協議会の調査報告書から読み解く

引用元: 住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査報告書（第11回）

平成31年度の時点で「いずれリフォームを考えている」潜在需要は増え続けています。

30～70代までアンケートを行い、その中でも約6割を超えているのが「50代」。
50代は丁度転機の年齢。ライフスタイルが大きく変化するのもこの年だと言われています。

子どもが独立して家を出ていることも多く、長年住んでいたマンション・戸建ての設備などを一新したいと考える時期。
幅広くユーザーを集めようとするのでなく、まず自社が提供しているサービスをどのような人たちが一番欲しているかを分析することが大切です。

ターゲット分析事例2：リフォーム業者比較時にユーザーが欲しい情報は？
住宅リフォーム推進協議会の調査報告書から読み解く

ではリフォームを考えている人たちは、どのような点を注目して見ているのでしょうか。
もしあなた自身がリフォームを考えた際に、どのような情報が欲しいかを客観視することが重要です。

リフォームの工事費？
リフォームの施工事例？

戸建て・マンションと共にWeb上で一番不足していると感じられているのは、リフォームの工事費ではなく「費用目安」や「清算基準」なのです。

戸建ての場合

1. 費用目安や清算基準　59.3％
2. 業者選びの目安　20.8％
3. リフォーム事例　20.5％
4. 工期・手順・チェックポイント　19.4％
5. 新築とリフォーム費用比較　16.6％

マンションの場合

1. 費用目安や清算基準　62.2％
2. リフォーム事例　26.5％
3. 業者選びの目安　26.1％
4. 工期・手順・チェックポイント　21.7％
5. リフォーム業者紹介　21.3％

引用元: 住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査報告書（第11回）

Web上で検索しているユーザーは「目安や基準」を元に、公式サイトに掲載されている「リフォームの工事費が適切であるか」を判断しようとします。

リフォームに限ったことではなくサービスを比較する際にも、基準値が非常に重要になります。
地域やサービス内容により多少異なりますが、今までのリフォーム施工にかかった費用の基準値を一度洗い出しておきましょう。

リフォーム業界の現状が把握できていても、リフォームを考えている人の現状が把握できなければ集客には繋げられません。

・過去自社に依頼してきたユーザーを振り返る
・まだ実績が無い場合は、リフォームをしたい潜在層を調べる

アプローチするべきユーザーをおおよそ理解できた後は、

・自社の提供しているサービスを客観視すること

が重要になります。

２．売り上げが伸びているリフォーム業者のWeb集客手法まとめ

潜在層や掲載すべき情報が理解できたところで、Web集客・広告で伸びているリフォーム業者が一般的に実施している効果的な集客方法を紹介します。

Web集客1　自社公式サイト・公式ホームページ

やはり公式サイトは、どの他のWeb集客施策にまして、最終的に御社に問い合わせるために、一番重要になってきます。ただ公式ホームページだけでは難しいので、他のWeb集客施策も同時に進めましょう。
なお公式ホームページ制作については色々とノウハウやポイントが多いため、ここでは省略させていただきます。興味がある方は、当サイトキャククル内の下記ページもぜひ参考にしてください。
リフォーム業者のホームページ戦略や施工事例写真についてのポイントを解説しています。

施行事例を綺麗に見せる、リフォーム集客のための写真撮影

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リフォーム業者のホームページ集客戦略【重要ポイントまとめ】

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Web集客2　ポータルサイトを始めとしたWeb媒体

ホームプロやハピすむといった「登録型サイト」に店舗を登録し、そこで検索するユーザーにアプローチが行えるサイトへの掲載。多くのリフォーム会社がWeb施策を考えた際に、まずこの方法を考えることが多いでしょう。

競合との差別化をはかるためには、追加料金や広告費がさらにかかってしまう場合があります。

ポータルサイトに掲載する場合は、まず成約を狙うのではなく「ポータルサイトに掲載できるほど信頼性が高い」ということを、ユーザーにアピールする点で利用するのをおすすめします。

なおZenken（当サイト、キャククル運営会社）でも水回りリフォーム専門のポータルサイトを運営しています。リフォームを考えているユーザーが地域のリフォーム業者を選びやすいような情報発信をしています。

「手ごろにしっかり
水回りリフォームガイド」
ポータルサイトはこちら掲載はこちらから

Web集客3　Web広告への出稿

メールやWebサイトに掲載される広告を指します。広告のサイズをはじめ、出稿も様々な方法が選べるため、多くの企業が取り組んでいる方法です。

Web広告では「キーワード選定」や「掲載する場所」が重要になります。自社にとって欲しいキーワードというのは、競合にとっても欲しいキーワード。自社が成功し競合が相乗りをしてきた場合、キーワードの単価が上昇してしまい、広告費がさらに嵩む可能性も考えられます。

掲載する場所に関しても、リフォームと関連性のない場所に掲載してしまっては、成果が見込めず広告費が無駄になってしまうことも。専門知識がない場合は、業者に運営をお願いするのが現実的だと言えます。

Web集客4　SNSを利用した広告配信、イベントやアップデート記事の告知

ブログやFacebook、TwitterやInstagramなど、世界中で多くの人が使用しているSNSに広告を配信。そのため多くのユーザーに見てもらうことを期待できます。

SNSは、顧客の囲い込みとして利用するのが最適。リフォーム業界という特性の中では、段階的な提案や既存顧客への最新情報の提供など、今後の売上に繋げるための施策として利用するのがおすすめです。

Web集客5　SEO対策（検索エンジン最適化）

「SEO」という言葉をそもそも聞いたことがあるでしょうか？「Search Engine Optimization」の略で、検索結果で自社のサイトを多く露出させるために行う施策のことを指します。
別名「検索エンジン最適化」ともいいます。

リフォーム関連のキーワードで検索をした際に、自社サイトがすぐ目に入る位置に出ていたら、ユーザーの目に触れる機会も多くなります。そのためWeb上でリフォーム集客をするためには、非常に重要な対策といえます。

Web集客6　MEO対策（地図検索エンジン最適化）

「Map Engine Optimization」の略で、別名「マップエンジン最適化」といいます。

お使いのWebブラウザが「Google Chrome」なら、検索結果の中にGooglemapが出たことはありませんか？会社名や店舗名が連なっている中で、1番目に表示をさせるための対策になります。

SEO対策やリスティング広告を行っているリフォーム業者は多いものの、MEO対策まで行っている業者は極めて少ないです。
特にMEO対策では「口コミ」が重要になり、第三者としての意見が掲載されることになるので、口コミ内容によっては成約決定につながるケースが考えられます。

口コミを集めづらい地域密着型のリフォーム業者の場合は、新規顧客はもちろん、特に既存顧客に口コミ投稿を促すのが良いでしょう。

3．競合会社から、頭一つ抜けでるためのプラス１施策
ポジショニングメディアをつくってWeb集客

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
ここまで成功しているリフォーム業者が実践しているWeb集客施策について紹介してきました。ただこれだけでは、従来のWeb集客と同じではないかと感じた方も多いと思います。

Web集客施策は無限にあるようで、実はある程度限られています。そのなかで地道に集客を行っていくことも重要です。

ただこれでは、

• やはり大手や競合会社の中に埋もれてしまう
• 予算をつぎ込めば目立つけれどコストパフォーマンスに合わない
• あまり成約に結び付かない顧客ばかりから問い合わせがある

という状態からは抜け出ることが難しいかもしれません。

そこで最後に、紹介したいのが、自社が得意な分野について、しっかり伝えるためのメディアを作るという方法です。
少し抽象的に言えば、自社の得意な市場を作るという発想です。
それが今ページで冒頭で紹介したバリュープロポジションという考え方にもとづいた「ポジショニングメディア」という、Web集客手法です。
ポジショニングメディアについて
詳しく見る

売上につながる集客手法　リフォーム・リノベーションのためのポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、ただ対策や広告を配信するのでなく、地域に特化した業者比較サイトのことを指します。各リフォーム業者を特定の条件でピックアップし、その中でおすすめのリフォーム業者を推薦して紹介します。

各リフォーム業者の特徴をはじめ、選定基準などを徹底的にまとめたサイトになるため、ユーザーにはより詳しい情報をお届けすることができます。

根拠のある選定基準でつくられポジショニングメディアは、ユーザーにとっても信頼度が高く、潜在層・顕在層の区別なくキーワードでの上位表示が狙えます。

ポータルサイトほど規模の大きいものではありませんが、ポジショニングメディアから自社を周知をさせ、興味、比較検討、そして問い合わせまで繋げることが可能です。

業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア

競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！

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ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、以下のように効果を実感いただいています。

• 自社コンセプトにあった施主を集客し、平均客単価を1000万円以上アップ
• 資料請求100件中1アポから資料請求10件中8アポへ
• 100件会員登録が増えて、月に２棟が契約になっている

「狙ったターゲットが集客できない…」「集客できても常に競合と比較されてしまう…」「成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い…」など、自社に合ったWeb集客メディアが見つからずにお困りの方は、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を無料でご提供しておりますので、以下からぜひダウンロードしてご活用ください。

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ポジショニングメディアで集客を行った人の声

リフォーム・リノベーションのWeb集客のご相談、リフォーム業界の集客戦略資料について

ここまで紹介した中で「自社に合う集客法はコレだ！」というものは見つけられたでしょうか。紹介した中には、なかなか聞き慣れない言葉も多くあったかもしれません。

わたしたちZenkenでは、これまでリフォームやリノベーションを始め、クライアント様が勝てる市場の見極めを始めとするWebコンサルティングを様々な業界で120業種を超える企業で行ってきた実績がございます。

もし、地域で選ばれるリフォーム会社を目指している、自社に合った市場やマーケティングの方向性が分からない等あればお気軽にご相談ください。

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