不動産会社の広告を成功させるポイント3つ！広告ルールやおすすめのWeb集客を紹介
最終更新日：2024年04月17日
不動産会社にとって、不動産を購入してくれる「見込み客」をいかに多く集められるかが、事業成功のカギを握ります。
とはいえ、見込み客を集めるにも、どのような方法で集めたら良いのでしょうか？
昨今では、不動産の見込み客を集めるためにWebを使った集客が主流ですが、一口にWeb集客といっても、その種類はさまざまあります。
この記事では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWeb集客方法の種類を中心に解説します。
さらに、
- 資料請求100件以上で1アポだったのが資料請求10件で8アポになった
- 自社コンセプトを理解してくれた検討者が増え、受注単価が1000万円増えた
- 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟の契約が取れるようになった
などの実績がある、ポジショニングメディアというWeb施策についても紹介します。
不動産会社の広告を成功させる3つのポイント
競合他社との「差別化」
数多くの競合他社が存在する不動産業界で、1件でも多くの成約を獲得するには、自社の存在をユーザーに認知してもらわなければなりません。
そのために、Webやアナログ媒体など、あらゆる手段を活用した広告を展開します。しかし、広告戦略を立てる前にひとつ重要なことがあります。
それが競合他社との「差別化」です。不動産市場における、競合他社にはない自社の強み（優位性）を打ち出し差別化することで、その「強み」を必要とするユーザーだけを集客することが成功の1つめのポイントです。
マスよりもコアを狙う
2つ目は、マスよりも「コアを狙う」ことです。どんなニーズを持った「誰」かも分からない「マス」に広告を打つ場合、反響があったとしても、競合他社と比較する情報収集の可能性があります。
また、詳しく尋ねてみると、顧客が求めるニーズとサービス内容が合わず、成約に繋がらないケースも少なくありません。
特定の地域で不動産を探している、ある程度、ニーズが顕在化した「コア」なユーザーを狙った方が、結果的に成約に繋がる確率も高まります。
Webマーケティングの活用
不動産物件などを探す手段として、Webはもはや当たり前の時代。特定のコアなターゲットに向けた広告も打てます。
企業にとっても、Webを活用したマーケティング活動は欠かすことができません。不特定多数に向けた「マス広告」よりも、比較的に低価格ですぐにでも運用できるメリットがあります。
しかし、だからとって、予算内で手当たり次第に活用すれば良いわけではなく、「どんな方法」を選ぶのかが非常に重要です。
ポータルサイト広告、リスティング広告など、いろいろ試してみたものの、思うような反響が得られず、
- 競合他社にはない、自社の強み（魅力）が伝わらない
- 自社の強みを必要とするユーザーが分からない
- 次にどんな広告手段を選べば良いのか分からない
と、頭を抱えている企業も少なくありませんが、貴社はいかがでしょうか？
Webマーケティングで失敗しないためにも、自社の「強み」を必要とするユーザーだけを集客する方法を選ぶことが大切です。
自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策
市場内における、競合他社にはない自社の「強み」を明確にし、その「強み」を必要とするユーザーを集客するWebメディアがあります。それが「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは？
「ポジション」と名前が付くように、自社と競合他社との「立ち位置」を明確にすることで、「自分（自社）が欲しい商品（サービス）を提供してくれる企業はここ！」とユーザーが選びやすい情報を提供します。
住宅業界で例えるとしましょう。競合と価格の安さでは劣るものの、購入後の保証内容、定期的な保守点検、トラブル時の迅速な対応などといった「サポート体制」の充実度が他社よりも優れている企業がいると仮定します。
そのような場合、価格の安さよりも「アフターケア」を最重視するユーザーに対して、「アフターケアの視点で捉える商品の選び方」をメインテーマとしたWeb集客メディア（ポジショニングメディア）を独自で立ち上げ、アフターケアの充実度に魅力を感じるユーザーだけを集客します。
すでに、「●●の商品（サービス）を購入するなら、購入後もきちんとアフターケアしてくれる企業を選びたい」というニーズがあるので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、従来のような競合他社と比較検討ではなく、「貴社の商品の購入を検討中なので詳細を詳しく教えて欲しい」という反響が得られます。
＜ポジショニングメディアと従来の広告掲載型メディアとの違い＞
これは、ポジショニングメディアを理解していただくための事例に過ぎません。しかし、住宅業界のみならず、美容医療、人材サービス、保険、学習塾、金融など120業界以上ですでに導入おり、不動産業界でも取り入れられています。
ポジショニングメディアを導入した企業様の体験談
今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。
しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。
話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら商品サービスやその評判などを事前に調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。
しかも、そのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。
Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。
下記のページでは、多数の導入事例を紹介しています。自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。
不動産会社で使われている宣伝手法
不動産会社では、Webやアナログ媒体を用いた宣伝手段が様々あります。ここでは、Webとアナログに分けて紹介しますので、貴社に適した手段を選ぶ際にお役立てください。
Web編
自社ホームページの制作
自社ホームページは検索や広告などを通じてお客様が辿りつく場所であるため、Web施策のなかでも重要度が高いです。ホームページはいつでもお客様に情報提供ができます。お客様が求める情報を網羅し、必要な情報を見つけやすいページ設計にしましょう。
まずは、お客様がどのような検索ワードで自社ホームページに来訪しているのかを確認します。検索ワードはお客様が解決したい課題であるため、それを解決できるページを作成しましょう。検索されやすいワードを踏まえたページを作成し、サイトマップに登録することで、検索対策にもつながります。
VRモデルハウスの制作
今までモデルハウスを見学する場合、実際に訪問するしかありませんでした。しかし昨今では、VRを使ったモデルハウスを制作し、お客様に見学していただくことも可能です。
VRは「Virtual Reality」の略で仮想現実と訳されます。ホームページ上にバーチャルモデルハウスを設置しておけば、お客様は自宅にいながらモデルハウスを見学できます。これまで、距離や日時の都合がつかず、見学できなかったお客様にも具体的なイメージを持ってもらうことができ、アプローチがしやすくなります。
SNSの運用
SNSは、TwitterやFacebook、Instagramなど様々な媒体があります。自社にあったSNSを選ぶ必要がありますが、特に動画で物件などを説明できるYouTubeがおすすめです。
物件の外観や内観をおさめた動画を撮影しておけば、お客様は好きなタイミングで見ることができます。営業員が出演し、あたかも接客しているように解説するのもよいでしょう。
また、概要欄に自社ホームページのリンクを貼っておくことで、自社ホームページへの送客にもつながります。
リスティング広告
リスティング広告は、ユーザーが特定のキーワードで検索をした時に、そのキーワードに連動して表示される広告です。GoogleやYahoo!で検索をした際に、目立つ場所にリンク表示をさせ、自社ホームページに集客をかける施策です。
リスティング広告はクリック型課金と呼ばれ、ユーザーがクリックをした時点で広告費が発生します。まずはどのようなキーワードで上位表示させるのかを決め、その後、クリック単価や広告で表示されるテキスト内容を設定します。
広告掲載後に自社ホームページのアクセス数などを確認し、広告効果を検証していきましょう。
リターゲティング広告
リターゲティング広告は、一度サイトを訪れたユーザーに対して、他のサイトで再度広告を表示させるものです。
お客様が自社ホームページに来店し、物件情報を閲覧したとしても、すぐに購入や契約に結びつくことは稀です。多くの場合、他社比較や費用について検討する期間があります。
情報収集のため、他のサイトを閲覧した場合に、そのサイトでも自社サイトのバナーを表示させることで再訪問を促すという施策です。
注意点として、表示させるバナーのクリエイティブは自社のブランドを意識したものを制作しましょう。
クリックしてもらうために、バナーに刺激的なキャッチコピーや画像を使う方法もありますが、ブランド毀損につながるおそれがあるものはおすすめできません。
広告はお客様へ訪問する営業員と同じです。どのようにお客様から捉えられるのかを意識して制作しましょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に画像やテキストを表示させるものです。
ユーザーを年齢や興味関心に応じてセグメントし、そのセグメントだけに広告を露出できます。リスティング広告とは違い、サイトやアプリを利用するお客様に広くアプローチできるため、ブランドの認知を広めたい場合に有効です。
アナログ編
チラシ
チラシの配布は、不動産に興味のあるなしに関わらず、幅広くアプローチが可能です。チラシに物件の情報や内覧会などのイベント情報を掲載することで、店舗や現地への集客や、問い合わせを増やすことを目的としています。
お客様にチラシを見ていただけるように、デザインやキャッチコピーを工夫する必要があります。
DM
DM（ダイレクトメール）は、過去に内覧会を訪れた人などへ直接チラシや手紙を郵送する施策です。チラシと異なり、すでに不動産に興味がある人への広告となるため、レスポンス率が高くなる傾向があります。また、アプローチするお客様像が明確であるため、チラシやキャッチコピーの内容をより工夫できます。
店頭看板・ポスター戦略
店頭看板は自社の店舗前に社名などを掲載するもの。ポスターは、許可をとった場所に自社の社名やロゴ、問い合わせ先などを掲載する施策です。
地域の方々は潜在顧客と言えます。現時点では不動産について興味がなかったとしても、年数が経過した時に不動産の売買を検討するかもしれません。
その際に、自社の社名やロゴを思い出してもらえるように、常日頃から接触頻度を高めておくことが重要です。
ノベルティグッズの制作
ノベルティグッズは、自社の店舗や内覧会に訪れたお客様へ、社名やロゴ入りのグッズをお渡しする施策です。グッズを使っていただくことで、社名やロゴを目にする機会を増やし、認知度を高めることを目的としています。
不動産の広告運用で遵守すべきルール
不動産広告を作る際には、法律で定められたルールに従って運用しなければなりません。もし、ルール違反が発覚した場合、厳しい罰則が設けられており、その後の事業運営に大きな支障をきたす可能性があります。
最後に、法律を遵守した上で広告を運用するためにも詳しく紹介します。守るべきルールには、主に次の3つがあります。
- 広告を出したい物件情報の承諾をもらう
- 宅建業法による規制
- 不動産の表示に関する公正競争規約による規制
広告を出したい物件情報の承諾をもらう
広告に物件情報を掲載する場合、掲載許可をとる必要があります。物件の種類ごとに承諾をもらう相手が異なるため、注意が必要です。
- 自社が媒介契約締結している物件……物件の売主
- 他社が媒介契約している物件……媒介契約をしている不動産会社
- 他社が売主または売主代理の物件……売主または、代理の不動産会社
宅建業法による規制
広告を掲載する場合、宅地建物取引業法（以降、宅建業法）の確認が必要です。宅建業法は広告に関連する項目として、以下の3つを規定しています。
1.誇大広告の禁止（宅建業法第32条）
不動産広告の掲載時に、実際よりも優良であるように誇大表示することは禁じられています。
仮に広告を経由して問合せた人が誤認を起こしておらず、正しい認識のもとで取引が発生したとしても違反に当たるため注意が必要です。
また、物件のデメリットを隠した場合や、実際に取引する意思のない物件を広告する「おとり広告」も誇大広告に該当します。
2.広告開始時期の制限（宅建業法第33条）
未完成物件を広告に掲載する場合、開発許可や建築確認を受けた後に掲載しなければなりません。
未完成の物件は開発許可や建築確認がおりなければ、設計変更がでる可能性があります。許可前の状態で広告を掲載し売買が成立した場合、その間に設計変更がされたら、広告を見たお客様が不利益を被るおそれがあります。
誤った情報を発信することのないよう、広告開始時期に制限がかかっているのです。
3.取引態様の明示（宅建業法第34条）
自ら売買や交換を行う売主であるか、代理もしくは媒介で行なっているのかを明示する必要があります。これは、取引態様が異なれば、該当する法律や報酬の受領方法が変わってくるためです。
不動産の表示に関する公正競争規約による規制
不動産業界が自主的に定めている、不動産の公正競争規約に則した広告の作成が必要です。
1.広告表現のルール
不動産広告には公正競争規約として、表示基準が定められています。理由は、表示や表記のブレをなくし統一された表示をすることで、消費者がわかりやすく理解できるようにするためです。
表示基準が定められているのは、以下の内容です。それぞれ既定の表記方法で広告を作成しましょう。
- 取引態様
- 交通の利便性（新規予定の交通機関）
- 徒歩による所要時間（分速80mとして算出する）
- 土地・建物の面積
- 建物のリフォーム・改築の表示
- 宅地もしくは建物の写真
- 見取り図や完成図（完成予想図）の明示
- 公共施設や商業施設の明示
- 価格や賃料、融資等の条件
2.特定用語の使用基準
人によって意味を捉え違いやすい用語についても定義が規定されています。誇大広告につながらないようにするためです。
特定用語の使用基準が定められているのは、以下の内容です。これらの用語は明確な定義が決まっているため、齟齬が出ないよう十分に注意して使用しましょう。
意味を明確にする必要がある主な特定用語
- 新築
- 新発売
- ダイニング（DK）
- リビング・ダイニング・キッチン（LDK）
- 宅地の造成工事の完了
- 建物の建築工事の完了
また、下記のような用語は根拠が明確な場合にのみ、使用が許されています。根拠となる資料を保有しているか、根拠となる事実をあわせて表示しなければなりません。
根拠となる事実を表示する必要がある主な用語
- 完全、完璧、絶対、万全
- 日本一、日本初、当社だけ、抜群
- 特選、厳選
- 完売
- 最高、最高級、極
- 買い得、激安、格安、破格、安値 など
根拠の保有や事実表示がない場合、広告でこれらの用語を使うことはできません。
不動産広告で違反した場合はどうなる？
不動産広告の規制対象には、チラシ、ポスター、パンフレット、看板、新聞・雑誌広告のほか、Web広告も含まれます。
最近では、広告を見て集まる見込み顧客に対して、すでに物件は売れたと称して別の物件を紹介する「おとり広告」によるトラブルが多発しています。
Webは、情報がスピーディーに配信できるため、悪意がなくても誤って伝わる可能性も否定できません。
もしも、違反が発覚した場合、業務停止、罰金（100万円以下）、懲役（6ヶ月以下）などの罰則があり、その後の業務運営に多大な支障をきたしますので、不動産ルールを遵守しているか厳重なるチェックが求められます。
※参照元
公益社社団法人 全日本不動産協会 https://www.zennichi.or.jp/law_faq/%E3%81%8A%E3%81%A8%E3%82%8A%E5%BA%83%E5%91%8A-2/
不動産広告のルールに則ったWeb集客はZenkenへ
市場における貴社の「強み」を打ち出したWeb施策「ポジショニングメディア」を運用するZenkenでは、この不動産広告のルールを遵守しております。
貴社でルールに抵触していないかチェックしなくても、不動産広告ルール専門スタッフが、抵触がないかを確認した上でポジショニングメディアの制作・運用を行っています。
これまで120以上の業界でのWeb集客の実績があり、不動産を含む建築・住宅業界の案件も多数手掛けております。
「不動産広告の運用ルールに則った広告作りまで手が回らない」という方は、Zenkenにご相談ください。
獲得したいユーザーだけを集客するWeb戦略のみならず、不動産広告運用ルールに則った施策もご提案いたします。
