利益が出る工務店の経営戦略のポイントを紹介

工務店の経営状況や課題

日本国内の工務店は、高齢化による人材不足や廃業率の高さ、集客方法の変化など、さまざまな課題に直面しています。
以下で一つひとつ解説していきます。

高齢化に伴う人材不足

建設業界では高齢化に伴う人材不足が長く続いており、技能者の減少が顕著です。地方工務店は特に人材育成が難しく、従業員の働きやすい環境を提供する経営戦略が求められます。

廃業率の高さ

工務店の廃業率が高い理由には、新型コロナの影響や社長の高齢化、後継者不足などがあります。中小の工務店では社長一人で業務全般を対応する場合もあり、後継者の育成や独立が困難な状況です。

集客方法の変化

以前は口コミでの紹介が主だった集客方法も、インターネット集客が盛んになりつつあります。工務店はネットで幅広い新規顧客を取り入れる工夫が必要です。

上記のほか、資材・物価の高騰や新築住宅着工数の減少なども課題となっています。
これらの課題に対処するためには、人材育成や経営戦略の見直し、生産性向上、新たな集客手法の導入などが必要です。

利益が出る工務店にするためのポイントとは

集客媒体の確保

新聞の折り込みチラシやフリーペーパーへの出稿、自社公式サイトの作成やオウンドメディアの発信など、集客媒体は多種多様にあります。その集客媒体の特性を理解し有効な手段を取ることで、自社にユーザーを誘い込むことが可能となります。

ただし、集客媒体で発信する情報の質も大事ですが、それ以上に量が大事になってきます。チラシやSNSで情報を発信しても見られない可能性を考慮しなくてはいけません。そのため、多くの情報を発信し、多くの人の目に留めてもらうようにしなくてはならないのです。

他社と差別化できる強みを持つ

情報量の多さだけでは、集客率は上がりません。工務店をはじめ、慈善事業で会社を経営していない限り、利益が必要です。自社の強み・ブランドを持つことで他社との比較がしやすくなります。
競合他社と差別化されることにより「唯一この工務店なら私の不安や悩みを解決してくれる」と、思わせることが大事なのです。

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キャッシュポイントの提示

「ここまでは無料、この先は有料」といった無料と有料の線引きをしっかりとすることが重要です。経営をする上で、ビジネスモデルを制定しますが、ビジネスでは金銭が発生します。

そのキャッシュ（金銭）が発生するポイントをしっかりと決めることが、売れる工務店になる必須ポイントです。

工務店のビジネスモデル

広告による集客を考えるならば、粗利率30％以上は必要になります。粗利額の確保ができていなければ、値上げしなくければなりません。しかし、売値を上げることで「お客様が離れていってしまう」、「新規のお客様を獲得しづらくなる」と思われる方も少なくないでしょう。

それでも自社の強みを活かしたサービスの提供や、お客様目線の接客対応しながら提案することで、50万円、100万円値上げしても、お客様が離れていくことはありません。

新規のお客様を獲得し続けなければ、工務店の看板を下ろさざるを得ない状況に陥ってしまいます。粗利率の低い、利益の少ない受注は赤字経営のもとになってしまうため避けることが必要です。
赤字では、広告宣伝費に回す費用が無くなってしまいます。そのため利益の確保は経営の基本なのです。

もし、現在のビジネスモデルに不安があれば住宅向けフランチャイズに加盟してノウハウを得たり、効率的な仕入れネットワークを活用するのも1つの手です。

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営業方法を見直す

より利益の出せる工務店にするために、営業方法を見直してみましょう。

チラシ・営業まわりなど

自分の足でユーザー宅を訪問する手段もオフラインでの営業方法です。
チラシや営業を掛けたお客様に自社への興味を誘発して、「現場見学会」や「完成見学会」の参加へと誘導し、購買意欲を駆り立てます。

しかし、ここで問題となるのが、ユーザーの興味の引き上げ方です。ただ単に営業しただけけでは、こちらの話しすら聞いてくれません。そのためオフライン営業のポイントは工務店に興味のある人を狙うことにあります。

エリアマーケティングを行い、自社の商圏を見極め、商圏性の高いエリアを中心にチラシの配布や営業を重ねることで、多くの集客が見込めます。

ホームページ

自社ホームページを見直すことも、利益が出る工務店づくりの一つの手です。現状のホームぺージは、お客様にとって知りたい情報がわかりやすく掲載されているでしょうか。

「知りたい情報が掲載されていないホームページ」には、存在価値がないといっても過言ではありません。会社概要や事業内容、問い合わせ先などを調べようとホームページを見ても、どこに探している情報が掲載されているのかがわかりにくいホームページが多く見受けられます。

ホームページを見る方にも様々な立場や目的がありますが、最低限「読み手が知りたい情報がどこにあるか整理されているホームページ」に整えましょう。

もしホームページ制作を実施するのであれば、工務店に特化したホームページ制作会社を選ぶことが必須です。
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ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、特定の市場に自社の強みや他社との違いを浸透させるメディアです。競合他社との違いが見えやすいポジショニングメディアを活用することで、どのような工務店であるかがユーザーにとって明確になります。

そして、明確化された違いがユーザーにとって利益になる内容（ユーザーニーズに合う会社）なら、意思決定しやすくなります。自社の強みや他社との違いがはっきりとわかるので、顧客から選ばれやすくなるというわけです。

下記のリンクで、ポジショニングメディアについて詳しく解説していますので、ぜひ一度ご確認ください。

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利益が出る工務店の経営戦略まとめ

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