居酒屋の売上を分解して考える

公開日：2020年03月06日

粗利益、営業利益、原価率、FL比率、損益分岐点…

居酒屋を経営しているあなたが、毎月（もしかしたら毎日）頭を悩ませているのは、これらの数字についてだと思います。提供する料理やお酒の原価率の工夫、メニューの組み合わせ、仕入れの工夫、アルバイトの配置の工夫、店のレイアウトや席の配置の工夫…いろいろやってみていらっしゃることと思います。

店を開いている以上、数字の出発点は売上です。売上はお客様の数に比例するのは当たり前と言えば当たり前。売上公式を基にしたシミュレーションを適宜に行うことにより、集客戦略を練り、実施していくことが必要なのです。

居酒屋の「売上公式」からわかること

業界によっていろいろな「売上公式」があると思いますが、居酒屋の場合は、売上＝席数 × 回転数 × 客単価が公式と言うことになります。売上を上げるための方策を考えるヒントを、この公式のそれぞれの因数の意味や数値の変化について分析をしながら、考えていきましょう。

売上を左右するのは客単価と回転率

お店の面積で席数は決まってるので、売上の数字をあげる要素は「客単価」と「回転率」ということになります。

客単価について

まず客単価から見て行きましょう。客単価とは、お客さま一人当たりどれだけの金額を支払ってくれるか？ということです。

お客さまもいろいろです。懐具合も皆さん違います。
たくさん食べる人、たくさん飲む人、
高い料理を食べる人、安い料理しか食べない人
いつも同じアテの人、毎回ちがう種類の料理を頼む人
ちょっと飲んでたくさん食べる人、
たくさん飲んで少ししか食べない人

それぞれの支払ってもらえる金額は違うわけですが、安い料理ばかり食べるお客さまが多いからと言って、いきなり値上げをするわけにはいきません。回転率と客単価は反比例の関係にあります。苦し紛れに値上げすると客が離れていくのは、よくあることです。

少し値段が高くてもお客さまが喜びそうな、旬の食材を使った季節の料理や手に入りにくい銘酒などのメニューを工夫することによって、お得感と抱き合わせで、上手に「客単価」を上げていくことが必要だと思います。

回転率について

次に、回転率を上げるにはどうしたらいいのか？2時間飲みホーダイでオーダーストップと言った時間制限のサービスには良し悪しがあります。

職場でも友達でもいいのですが、グループでワイワイやろうと言う一軒目の宴会の場合は、7時から9時までの2時間で安く飲んだり食べたりできるので、お得感はあります。

でも、その後9時から1時までの2回転目が確保できるのかどうか？この時間帯は、他所の店で飲んでた二次会の客をどれだけ捕まえることが出来るか？ですね。さらに、11時から終電までの3回転目。かなりの酔っぱらいが来ると考えないといけません。

2次会、3次会に来てもらうためにどういう作戦があるのか。2次会3次会向けの料理と酒をどうするか。考えることはたくさんあります。

さらに、平日のページでも考えてみたように、17時に開店してから19時までの0回転目があります。夕方５時から夜中の１時まで営業するとして、フィギュアスケートじゃないけど、目指せ４回転ですね。それぞれの時間帯でのサービスを考える必要があると思います。

平均来店組人数が多ければ「繁盛」の証

二人組より三人組で、出来れば四人組で来てもらった方が、テーブルは完全に埋まりますよね。一定の時間の中で、席が全部埋まってるのか、いくつか空いてるのか？を「客席稼働率」と言います。

「客席稼働率」を上げるには、単純に言えば、いかにして詰めて座ってもらうか？ということです。４人掛けのテーブルに２人では、５０％にしかなりません。

カウンター席でも、２人連れと３人連れのお客さまに、空きが出ないようにどう座ってもらうか？店員さんが考えながらお客様をご案内できるよう工夫しておく必要があります。

グループで来店するお客さまが何人連れのグループで来店しているのか？それを表す数字を「平均来店組人数」と言います。お一人様のお客も有難いのですが、窓の外から見える仲の良さそうな楽しそうなグループは、また次のグループを呼ぶ効果があるのはないでしょうか。

美味しいお店と聞きつけて、初めて来てくれたグループ。いつもの場所のいつもの時間を過ごす仲良しグループ。「平均来店組人数」を上げ、「客席稼働率」をあげることが、売上公式の因数のうち「回転数」を上げることになり、お店の繁盛を招くことになると考えられます。

売上収支シミュレーションを怠らない

売上公式は「売上＝席数 × 回転数 × 客単価」ということですが、それぞれの因数が変化する原因を知ることによって、収支のシミュレーションが出来ます。

安定した経営を目指すなら、常にシミュレーションを怠らないことが大事です。「席数」については、増やそうとした場合、建物やビルの床の賃料が増えること、設備費等インフラにかかる費用も増えることを計算に入れておく必要があります。「客単価」については、表向きの値上げは客足に影響しますから、原材料費や人件費を工夫して、実質的に客単価を上げる方法もあります。

「回転数」、「客席稼働率」、「来店組人数」をあげようとおもったら、狙いを絞った情報発信を行うための広告宣伝費が必要になります。集客のために工夫した様々な方策が、「回転数」（客席稼働率、来店時組人数を含む。）と「客単価」の変動にどう影響しているのか？狙い通りの効果が出ているのか？

売上公式に当てはめて、こまめに検証を行い、次の方策についてのシミュレーションを行うことが、あなたのお店の持続性を高めることになると考えます。

居酒屋集客のまとめ

居酒屋としての集客力をアップするためには、どんな方法があるのか？次のようなカテゴリーに分けて、ここまで考えてきました。

魅力のあるサービスの提供
リピーターの確保
アイドルタイムの活性化
特徴のあるイベント
売上についてのシミュレーション

あなたが、あなたの居酒屋をたくさんのお客さまでにぎわう店にするためには、この５つの項目を頑張るのはもちろんですが、その効果を最大にするためには、費用対効果を意識した「効率的・効果的な情報発信」が必要です。

チラシ、ポスター、口コミ、ホームページ、ランキングサイト、ポジショニングメディア、ポータルサイト、フェイスブックやツイッターなどなど、紙媒体からインターネットまで、様々な手法があります。

記事を読んでみると「ああ、いいお店だなあ」と思えます。「こういうお店だったら、お酒も料理も美味しいんじゃないかな。」と思ってもらえそうですよね。

こういう口コミには金はかからないと思われますが、ネットの時代です。SNSの口コミをうまく使おうと思ったら、ポータルサイトやランキングサイトを上手に利用する必要があります。