証券会社の集客マーケティングはオウンドメディア＆PULL型営業が主役

最終更新日：2021年09月25日

インターネットとスマートフォンの普及により、証券会社の集客マーケティングに変化が求められています。この記事では、オウンドメディアを始めに顧客が主体となっている時代のマーケティング戦略について解説いたします。

キャククルでは、120を超える業界での集客経験をもとに情報を発信しています。「成約までのリードタイムを3分の1に短縮」「会員登録が前年比で100人アップ」を実現したポジショニングメディア施策も紹介いたしますので、ぜひ参考にしてみてください。

変化する証券会社の集客マーケティング

この10年間で大きな変化を遂げた集客マーケティング

証券会社の集客マーケティングは、この10年間で大きな変化を遂げました。

最も大きな変化は、マーケティングの主体が営業担当者側から投資側の顧客主体へ変化したことです。
投資側の顧客は昔よりも、自主的に情報収集を行えるようになりました。そのため証券会社の営業担当者が勧めてくる商品が、必ずしも自分にとって最適ではないことに気付き始めているのです。
証券会社の広告手法・媒体情報ガイド

顧客、営業担当者に生じる矛盾

顧客は投資を通じて資産を増やしたいにも関わらず、証券マンは証券口座に資金を入金してもらうことで手数料を獲得したいという思惑から両者には矛盾が生じます。これらは証券会社のビジネスモデル上解決が難しく、すぐに解決できる問題ではありません。

しかし顧客がこの構造に気付いてしまった以上、今後証券会社の営業担当者のビジネスはより一層厳しくなるでしょう。したがってマーケティングの主体が顧客へと変化しており、そうしなければ新規顧客の獲得が難しくなっているのです。

ただし、人柄が良いなどパーソナルな面で優れている営業担当者は、顧客と証券会社の橋渡し役として非常に重要です。今後もその需要がなくなることはないでしょう。

集客マーケティングのポイントは、顧客の投資・金融リテラシー向上

ポイントとなる顧客の投資・金融リテラシー

マーケティングの主体が顧客に移った際に、ポイントにするべきは顧客が自ら金融や投資リテラシーを向上させることを支援することです。支援を通じ密な関係性を築き、パートナーになっていくという方法です。

証券会社の営業担当者を介すメリットを顧客が感じなくなってきている今、顧客自身が金融や投資に関する専門性を高めることができるというアピールができれば、パートナーの立ち位置で友好な関係性を構築できます。

適しているのはオウンドメディア

関係性構築に有効なのはオウンドメディアです。

単に金融や投資のリテラシー向上を目指すための知識提供の場とするのではなく、共感を得やすい「面白い」「楽しい」といったコンテンツにしやすい点が特徴です。

事例：SMBC日興証券株式会社

画像引用元：日興フロッギー公式サイト（https://froggy.smbcnikko.co.jp/）

これまで投資に関する知識がゼロであっても、親近感を持って閲覧できるのもオウンドメディアの特徴です。
SMBC日興証券株式会社が運営する投資初心者向けのオウンドメディアは、イラストもキャッチーで非常に見やすいメディアに仕上がっています。
「株デビュー」など、この日興フロッギーサイトを見て勉強した人がどこまで投資ができるようになるかについて連載していたり、投資初心者の目線でつくられた面白コンテンツなども豊富で、読みやすい点が特徴です。

証券会社のオウンドメディアコンテンツ作成はハードルが高い

証券会社のオウンドメディアコンテンツは、必然的に金融系の内容が多くなるでしょう。金融系の領域は、サービス展開はもちろん、情報発信時には関連法規順守が必ず求められます。細かな改正も多く、適宜情報をキャッチアップする能力が必要です。

また、最先端の金融動向も常に把握する必要があります。
先にお伝えした法改正に関する情報はもちろん、近年普及しているビットコインをはじめとする仮想通貨やICOなど、専門性が高く情報の流動性も高い領域が多数あります。本人確認に関するニュースなどが日々登場しており、細かくチェックを行う必要があります。

また、把握している関連法規や最先端の金融動向をテキストで説明できるほどの専門性も必要となります。高品質なコンテンツ制作のためには、幅広い領域を網羅する必要があるのです。

証券会社の集客マーケティングを加速させるには？

証券会社の集客マーケティングでオウンドメディアをさらに加速する方法として、他のWebマーケティング施策との並行がベストです。

更新を伝えたり、記事タイトルから新規ユーザー獲得を狙うInstagramやFacebook、TwitterをはじめとするSNSやスマホアプリ、メルマガなどが挙げられます。自ら情報を取りにいかなくても、ふとした瞬間に目に入る情報取得の方法を持っておくと良いでしょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

数ある中Webマーケティング手法の中でも、ポジショニングメディアは効率的な集客に向いている施策です。

ポジショニングメディアは、顧客がインターネット上で検索を行う「キーワード」をもとに制作されるWebメディアです。検索キーワードからユーザーのニーズ・心理を見出し、それをもとにメディアの内容を組みます。法規に関するチェックはもちろん、最近の市場・業界の動きに合わせてのコンテンツ更新も代行してもらえますので、自社でメディア作成・運用の人的リソースを欠けなくても集客が続けられます。

顧客のニーズに応えながら自社ならではの強み・魅力を伝えることで、効率の良い集客が可能となります。このアプローチでポジショニングメディアは、