生命保険の集客方法はオンラインとオフラインの「協業」で効率化を。

生命保険の集客方法は、オンライン・オフライン両輪で対策すべき

新型コロナウイルス感染症が世の中に拡がり、ウィズコロナにおける生命保険業界は大きく変化しています。これまで対面で相談に来ることが一般的だったリード客のなかには、オンラインでの無料相談や申し込みを希望する人が増えてきています。

このような状況で、生命保険の集客はオンラインに頼るしかないのでしょうか。キャククルが提案する生命保険の集客方法について説明していきましょう。

コロナ禍で生命保険商品にも変化の波が

新型コロナウイルス感染症の影響で、各生命保険会社では新型コロナウイルス感染症に関する保険金・給付金の取扱いについて重要視するお客様が増えています。

「保険クリニック」の公式サイトにもリスト化されているように、生命保険各社のコロナ対応もかなり整理されてきています。また、コロナによる入院で一時金を給付する「太陽生命」のように、お客様が求める生命保険の新しいスタイルも登場しています。また、そのような保険情報を欲しています。

※参照元：「保険クリニック」主な保険会社の新型コロナウイルス関連情報（https://www.hoken-clinic.com/emergency/covid19_insurance.html）

保険業界はこのような変化の中にあり、今後の生存戦略としてキャククルがおすすめしたいのは「オンラインとオフライン集客の協業スタイル」です。オフライン集客は従来どおりの集客ですので、ここではオフラインの集客方法とタッグを組むオンライン集客について見ていきます。

オンラインの集客方法とは？

オンライン集客には、一般的には以下のような方法があります。

• 公式サイトの充実
• 保険代理店ポータルサイトに掲載する
• ポジショニングメディアに掲載する
• リスティング広告を出す
• オウンドメディア（ブランディングメディア）を運用する
• FacebookやLINEなどのSNS

これらはオンラインの手法において、最も一般的な手法と言えるでしょう。どれかひとつに特化するのではなく、さまざまな手法を複合的に投下することで相乗効果が得られる方法です。

最も手近で実施できる手法としては、公式サイトに掲載する内容を充実させるというものがあります。単なる自社商品の宣伝ではなく、お客様の「知りたい」「わからない」を解消するためにコンテンツを提供することが大事です。

SNSによる集客はまだまだ進化していく

オンライン集客のなかでも今後注力が必要なのは、SNSによる集客です。とくにはこれまでとは異なる年齢層をターゲットにしたい場合などは、獲得したいリードに向けてメッセージ性のある情報やキャンペーン告知などに活用すべきです。

代表的なSNSはLINEやInstagram、Facebookなどですが、ターゲットやエリア属性でどのSNSを活用すべきかが変わります。

SNSによる情報発信の目的は、ホームページへの誘引、LP（ランディングページ）への誘引、無料相談への誘引、キャンペーン告知などいくつかの方向性があります。たとえば、以下のようなものが想定されます。

• LINE公式アカウントに誘致するためのスタンプ発行
• 友達申請で獲得したアカウントへのメルマガ送信
• ホームページに誘引する広告出稿
• 集客LPに誘引するリスティング
• インスタグラムのストーリーのような時間限定のキャンペーン
• オンライン無料相談に誘引するための特典やプレゼント企画
• 動画を活用したプロモーション
• SNSよりエントリーできるコンテストやイベント

イメージとしては、通勤中の電車やランチタイム、家事のちょっとした合間にスマホでサクサク見られるものがベースで、あまり時間をかけて読み込むようなものは適しません。

獲得したい顧客を具体的にイメージした戦略がマスト

これらの集客方法から、お客様に最も適した方法を選択するためには、まずお客様を良く知ろうという姿勢が大事になります。お客様自身が何を望み、何を必要としているのかを具体的にイメージする必要があるからです。

広く浅く、では期待通りの集客効果は得られません。

ターゲットを明確にしたうえでユニーク（独自）なキャッチと画像を駆使した広告出稿を目指しましょう。またどのようなキーワードでリスティング広告を出すか、これがもっとも重要です。

クリック単価の高いレッドオーシャンに広告を投下しても、お金の無駄遣いです。オンライン広告はオフライン広告よりもバリエーションが多く、さまざまな知識や技術が求められることがあります。

費用対効果を追求するのであれば、オンライン集客はWebマーケティングの専門会社に外部委託することが理想的です。

オンラインでは客の「知りたい」を提供、リードを獲得

保険商品は、広告に制限があります。だからこそ今、お客様が知りたいと思う情報や不安点、選択肢を明確に提示できることが重要です。制限の範囲内で提供できる情報を、徹底的にオンラインで提供することができれば、効果的に見込み客を獲得することができるでしょう。

販売ではなく集客が重要と言われる保険営業の中でも、今生命保険には「これまで以上の集客チャンス」が巡ってきていると言うことができます。これまで保険に興味を持っていなかった若年層はもちろんのこと、家族単位、会社単位で関心が高まっていることは紛れもない事実です。

そこで、積極的な情報発信は公式サイトだけでなく、中立性のある第三者メディアであるポータルサイトや弊社が提案するポジショニングメディアなど、Webメディアで正しい情報を発信するのが理想的です。

生命保険の集客にも活用いただきたいポジショニングメディアは、ターゲットを絞り込んだ集客に適した手法です。事業者の強みに魅力を感じる潜在顧客を、効率よく集めることも可能です。

興味があるかたは、下記キャククルページ内のポジショニングメディア解説ページをご覧ください。

ポジショニングメディアについてくわしく読む

そもそも、お客様はなぜ生命保険を検討しているのか

さて、ここで基本に立ち返りましょう。そもそもお客様はなぜ生命保険を検討しようという気持ちになったのでしょうか。

コロナで将来が不安になった、親族にがん患者がいる、子どもがまだ小さい…。この「どうして」という気持ちに寄り添うような情報提供ができれば、会社としても人としても、お客さんに信用してもらうためのベースが整います。

お客様が「この営業担当、高い保険を売りつけようとしているな」と感じてしまうようなトークはしないと思いますが、どこまでお客様目線で提案ができるか、これまで以上にその姿勢が問われるようになります。

Web上でも有益な情報を発信しつつ、オフラインで信用を勝ち取る。このリレーションがうまくいけば、生命保険の集客がもっとうまくいくようになるはずです。

生命保険の集客はオン・オフの融合で

先ほどから説明しているように、集客のカギを握るのは、はオンラインとオフラインの融合です。

弊社には不動産業界やハウスビルダーのお客様も多いのですが、注文住宅などでよくあるのが、ポータルサイトなどでそのハウスビルダーの設計やコンセプトに心酔したリードが展示場に来場すると、考えられないほどの確率で成約につながるという事例です。

これは生命保険にも同様のことが言えます。無料相談などのコンテンツでオンラインで訴求されたリードが来店した際、すでに「今日は〇〇さんの勧める生命保険に入ろう」と決めて来店するリードがどれだけいるか、で勝負は決まってきます。

高額商品はWebでは即決できないと言われていますが、命にかかわる生命保険でもそれは同じです。人を見て、人から聞いて、人から買う、というのが定石であることに変わりはありません。

リードはオンライン、成約はオフラインの協業

職域営業などは別ですが、保険代理店や保険ショップの場合はほとんどが夫婦か家族が対象です。地域性も意識しなければならないし、客層も街によって異なるはずです。また、経済事情も然りです。

オンラインである程度ターゲットを絞り込み、オフラインで接触した営業担当が「人生のパートナー」として見込み客の相談相手となっていきます。

オンラインでどれだけお客様を獲得しても、来店客に対するホスピタリティや真摯な対応がなければ、契約には繋がらないことのほうが多いと思います。ただ潜在的に生命保険に興味があることは確かなので、不足部分をオン・オフで補いあうようにしていきましょう。

生命保険の集客方法はオンラインとオフラインの「協業」まとめ

営業時間や休業日、新型コロナウイルス感染症のリスクを気にせず、常に集客チャネルを稼働させるには、Web活用は必須です。

これまではオフライン集客を補完する程度にしかとらえていなかったオンライン施策を見直すなら、いまからでも遅くはありません。オン・オフそれぞれに役割を振り分け、効率のいい集客方法を模索してください。

弊社では上記で説明したポジショニング戦略を駆使した「ポジショニングメディア」を提案しています。1エリアに対して1社のみという戦略に興味があれば、まずはぜひお問い合わせください。
7000件のWeb集客実績をもとにご案内をいたします。
集客のご相談はこちら