買取店・質屋・リサイクルショップの集客広告戦略は「ニーズ」を捉えるべし

最終更新日：2022年07月12日

集客の前に買取依頼する顧客心理を踏まえる

顧客の心理を理解することで、より効率的な集客を行えるようになります。

買取金額は高いほどうれしい

質屋や買取店、リサイクルショップのユーザーは、不要となったものを処分するためだけに、これらの店舗を利用するわけではありません。当たり前のことですが、売却時の金額が高ければ高いほど嬉しいのです。

しかし、他店よりも高く買い取るという広告を出して集客に臨んでも、利益率が下がることはもちろん、高価買い取りができるほどの資本力を持っていなければなりません。

本当に信用できる店舗なの？

買取店を利用する多くのユーザーは、下記のような不安を抱えています。

個人情報の管理はしっかりと行われているか
本当は高い品物なのに、安価で買取されていないか
買取時の対応が雑ではないか

要するに信頼関係を結ぶに値するかということです。ユーザーと店舗の間で金銭的やり取りをするわけですから、安心・信頼できる環境が必要なのです。また、査定額を求めるユーザーもいます。高いか安いかを見てから売却したいというニーズがあることも頭に入れておく必要があります。

買取はスムーズに

仕事の帰りや、数少ない休日に不用品を処分しに来店するお客様もいます。このようなユーザーは限られた時間のなかで売却したいのです。そのため、買取までの工程が面倒であればあるほど、集客率は下がると言ってもよいでしょう。

必要書類の記入や買取までの手続きはきちんと行わなければなりません。しかし、相手が忙しいにもかかわらず、マイペースに仕事をしていたらどうでしょうか。

相手を不快にさせる仕事をするのではなく、よりスピーディに買取手続きを行い、急いでいるお客様のニーズに応えることが大切です。買取手続きのプロセスを見直し、迅速に対応することで、ユーザーの回転率も向上するため、利益率アップに繋がります。

また、顧客の心理を理解すると効果の出やすいマーケティング戦略をたてることができます。

顧客のニーズを理解したら、そのニーズに対して競合にはない自社の強みがあるか考えてみます。この顧客が必要としている、競合にはない自社にある強みをバリュープロポジションといいます。

このバリュープロポジションを活かしたマーケティングを展開することで、
エリアで競争優位に立つことができ、安定して集客ができるようになります。

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買取店・リサイクルショップの集客はエリアマーケティングが基本

エリアマーケティングのメリットは3つあります。

流行や需要などの明確化が可能になり、広告戦略の効率化を図れる
広告戦略を行う際に様々なプランを立てるが、その方向性を見極め、適切な戦略を練るのに役立つ
特定エリアのニーズを把握可能なため地域密着型の事業を展開できる

買取店やリサイクルショップは多くの場合、近隣住民が売却に足を運ぶと思います。そのため、地域に根ざす店舗を作るためには、エリアマーケティングは必須事項なのです。エリアマーケティングを行う際は、まずエリア内の自社の立ち位置を確認する必要があります。

人口あたりのユーザー数の把握
エリアの中でもどの地域にユーザーが集中しているか
あるいはユーザーがいないか

このユーザー数の把握により、集客を強化すべきエリアの発掘ができます。また、商圏性を見極める効果もあり、大手買取店や大型店舗が付近にある場合は、その店舗のユーザーが多いエリアでの集客活動は行わないなどの判断を下すこともできます。

さて、具体的な人口統計を調査する際には総務省統計局の発表する国勢調査の結果を参考にしましょう。無料なので、人口統計をはじめとする市場の流れを把握するためのコストが掛かりません。

買取店・リサイクルショップの集客方法ポスティング・DM

現代はインターネットによる集客がメインになってきています。しかし、未だに紙媒体の広告の集客率も衰えません。新聞の折り込みチラシや街頭配布、ポスティングによる集客手段がありますが、この中でも一番集客を見込めるのがポスティングです。およそ1～3％の反響率があります。

では、より大きな反響を獲得するためにはどのように行動すべきなのでしょうか。

お役立ち情報の掲載
見て楽しむチラシ（冷蔵庫やトイレなどに貼れる）
思い切ってパンフレット方式にしてみる

このような4つの方法があります。お役立ち情報とは、電化製品等の買い換え時期の掲載により、不要となった製品の売却を促すことを目的とします。また、デザイン性にも気を配り、店舗の名前はもちろん、サービスの内容を取り入れたカレンダー等は屋内に飾られる傾向にあり、不用品としてのゴミ箱行きは免れます。さらに、紙質も高級感漂うものにするとなお良いです。

あくまで、カレンダーとして使ってもらうという控えめな態度のほうが、押し売り感がでないため有効です。このように捨てられないチラシを作成することが、反響獲得のために必要となります。そのため、チラシよりもパンフレットのほうが内容に優位性を感じ、捨てられない傾向にあります。製品の買い換え時期をリスト化したものや、料金体系などを解説したものを配布することで集客率が向上するでしょう。

最後にポスティング費用の相場とチラシ作成に掛かるコストの相場を記載します。配布方法やサイズ、地域によって料金体系は変わりますのであくまで参考として頭に入れてください。下記の相場は東京都を基準にしています。

ポスティング費用相場：4～6円程
チラシ作成費用相場：オプション等によりピンキリだが、1,000枚片面印刷で30,000円程

タウン誌・フリーペーパー

フリーペーパーの広告掲載料はサイズによって違います。

A4の1/16：3～5万
A4の8/1：5～10万
A4の4/1：10～20万
A4の2/1：30万～40万
A4：50万～80万

小さいサイズのものは手頃な値段ですが、A4サイズに近づくにつれ高額のコストが必要となります。しかし、広告のサイズが大きいからといって集客率が上がるというわけではありません。掲載される場所や内容も非常に重要なので、きっちりと検討を重ねましょう。

フリーペーパーの料金相場が分かったところで掲載先のフリーペーパーの選び方を学びましょう。

エリアマーケティングで得た情報を用いて、ターゲット層の近いフリーペーパーを選ぶ
発行期間が長いフリーペーパーは、多くの人の目に留まるため良い
自社ユーザーを獲得できるエリア内にフリーペーパー配布場所がある

フリーペーパーは無料で配布される広告です。そのため、これらを手に取る人は印刷の質にこだわるわけではなく、広告の内容に着目しています。たとえ小さなサイズで広告を掲載しても、ユーザーニーズを考えた充実した内容の広告は多くの人の目に留まるのです。その結果、反響獲得率も向上します。

買取店がやっておきたいWeb集客

Webによる集客戦術を知っているのと、知らないとでは集客力に雲泥の差があります。まず第一に、現代社会はインターネットにまみれていることを理解してください。また、スマホユーザーの数も年々上昇し、若者だけでなく、お年寄りも器用にスマートフォンを利用している時代です。

Web環境を導入し、集客力を高めている店舗も多いでしょう。しかし、Web集客戦術を知らずに利用しているなら宝の持ち腐れになってしまいます。ここでは、Web集客に必要な知識を解説します。また、集客成功事例も紹介しているので、今後の参考にしてください。

Googleマイビジネス・MEO対策

MEO対策とはユーザーが自社を見つけられるように工夫する施策です。不要となった製品を売りたいと考えるユーザーは、「自分の住むエリア」＋「買取店・質屋・リサイクルショップ」を検索ワードに、近隣の店舗を探します。その際に迷わず目的地までたどり着くことがとても重要です。

MEO対策は地域密着型のビジネスでは必須のツールだと言われています。Googleマイビジネスと呼ばれる店舗の基本情報やマップをWeb上に載せることのできる機能を有効に使い、集客効果をアップします。MEO対策には検索ユーザーとの関連性を考え、キーワード設定する必要があります。検索ユーザーとの関連性が強いワードを設定することで、MEOによる視認性が高くなりマップ情報のクリック率が向上します。

また、先ほど口コミ掲載機能について触れましたが、ユーザーにサービスについて掲載してもらうことで、集客率アップに繋がります。

LINEビジネスアカウントを活用した買取客獲得

ポスティングやフリーペーパーへの掲載よりも、格段に低コストで導入できるLINEビジネスアカウントは、スマホ世代にとても有効性の高いツールです。

LINEビジネスアカウントの特徴を下記にまとめました。

メッセージ機能：友達追加してくれたお客様に様々なメッセージを一斉配信することができる
1：1トーク機能：通常のLINEと同様、1対1で会話できるため問い合せ時等に活用可能
アカウントページ：LINE内の自社専用ページ。様々な機能・コンテンツを追加できる
ホーム・タイムライン：不特定多数のユーザーに向け、自社キャンペーンやメッセージ等を配信できる
クーポン機能：クーポンの管理を行う
リサーチページ：アンケート等により、自社サービス向上を図る手助けになる
LINEショップカード：スマホをポイントカードとして利用できる機能。リピート率向上に繋がる
統計情報：ブロック数や友達追加数など、アカウントへの反響を数値としてチェックできる機能

このように多くの機能が揃っています。

また、ブランド品買取事業を展開する「なんぼや」ではスマホで撮影した写真から査定を行う「LINEでリアルタイム査定」というサービスを行っています。わざわざ来店する必要もなく、簡単に査定できることから反響率の高いサービスです。

ポータルサイト・一括査定サイトによる買取客集客

Web環境も整備され、リサイクルショップや買取店のポータルサイトも多く存在するようになりました。ユーザーがエリアとフリーワードを入力し、検索することで多くの店舗が画面上に出てきます。また、買取査定を一括で受けられるサービスを提供しているサイトもあります。査定額の比較をするのがとても簡単に行えます。

しかし、ポータルサイトや一括査定サイトを利用するユーザーに自社の魅力を伝えることは難しくもあります。それは、これらのサービスを他社も同様に利用できるからです。集客率を上げるには、競合他社との差別化や自社のブランディングがとても重要になってきます。ただし、これらのサイトでは、自社の魅力が埋もれがちになるため、根気を詰めて対策する必要はありません。

ポジショニングメディアによるWeb集客・ブランディング

他社との差別化、自社のブランディングに最も有効な手段はポジショニングメディアです。このポジショニングメディアを利用する戦略を組み立てることで、集客率を上げることができます。

エリアマーケティングが重要だということは説明しました。このエリアマーケティングで得た情報を有意義に使用し、地域特化型の買取店情報をまとめたサイトにて自社のブランドとなる強みを訴求することで、他社にはない魅力を発信できます。

ポジショニングメディアとポータルサイトを同様に考える人もいますが、アプローチのかけ方が全く違います。ポータルサイトは買取店・質屋・リサイクルショップの情報の網羅性に富んだサイトです。しかし、ポジショニングメディアは、数多くあるなかの買取店・質屋・リサイクルショップの中の1社に焦点を当てて紹介するサイトです。つまり、自社商圏内の「買取店」を求めるユーザーに集中的にアプローチすることが可能なツールなのです。

ポジショニングメディア
について詳しく

買取業界でのポジショニングメディアを導入したお客様の声

欲しい商品をかなり買い取れています。

Zenkenさんには弊社商圏に特化したポジショニングメディアを作って頂きました。特に、エルメスやシャネルと言った高級ブランド物の買取客集客に力を入れていたので、とにかくそのお客様がいらっしゃるように導線設計をしてもらいました。もちろん、弊社も来て頂いたお客様に真正面で迎えたく、Zenkenさんに調べてもらった上で一番の査定額を提示。今では月に20～30件ぐらい買取しています。来店から6割の方が買取承諾して頂いているのでかなり営業が楽になりました。