リフォーム業者の差別化戦略について徹底調査
最終更新日：2023年09月29日
リフォーム業者の集客に必須となっている差別化。
ここでは、実際の差別化の例を踏まえて戦略から紹介します。
リフォーム業者の集客は差別化が鍵
これからのリフォーム業者集客は、他社との差別化が鍵となります。
実際の成功例も踏まえて、リフォームで差別化する事例を紹介します。
また、リフォーム業者用に別途資料もご用意しています。必要に応じてダウンロードしてご確認ください。
輸入住宅やツーバイフォー工法、他社にできない強みをアピール
参考元：さくらリフォームの「2×4ツーバイフォーのリフォーム」
ツーバイフォー住宅のリフォームができないとされている理由は「わからない」から。その工法、ノウハウ、経験・実績のある自社へご相談くだい！ということを明確に伝え、ツーバイフォー住宅のリフォームなら自分たちですとPRされています。
地域密着型のブランディング
地域密着をアピールし、この地域のリフォームは自社にお任せくださいということをアピールします。具体的にはサイト内のブログやコラムで、地域に密着した内容のページやコンテンツを日頃から発信していきます。そうすることで自然と地域キーワードが入り、地域の人の目にとまりやすくなります。
日々の蓄積で自然とSEO対策もでき、地域のリフォーム会社といえばココというブランディングをはかります。
社長や社員が会社の顔となってPR
ホームページやSNSに社長や社員が顔を出し、会社の顔となって広報活動を行うブランディング手法。別の業界で有名なのはZOZOTOWNの前社長、前澤さんですね。特定の個人が行うパーソナルブランディングは、個人にファンがつくのでつながりが深く優良な顧客となります。
特定の分野に特化
例えば「マンションリフォーム」など、特定のリフォームなら任せてというキャッチフレーズを使うことで、その分野における優位性を示すことができます。あえてピンポイントのアピールをすることで、
、顧客側からすると選びやすくなり、目的も明確になるため、双方にメリットが生まれやすい。
激安価格を売りにしている
激安というキーワードはどの業界でもインパクトがあります。「最も安い」のは一番広い層に印象付けできるブランディングですが、その分競合も多いので自社の営業力が試される手法です。
船井総合研究所が提案するリフォーム会社の差別化
画像引用元：船井総合研究所公式HP（https://fhrc.funaisoken.co.jp/1day-reform）
大手コンサルティング企業の船井総合研究所が提案する差別化には、以下のような考え方があります。
細密エリア別反響率チェック
折込チラシなど、自社の商圏内の反響率をどこまで細かく見ているか。単月だけで判断せず数カ月の累計での結果を加味して折込の回数や地域を決めていきます。
自社顧客との接触を途切らさない工夫
既存顧客とのつながり、接触頻度を増やしリピート顧客を持ち続けること。ここでは3回の接触を一つの目安にし、その後10回で固定ファンになってくれると解説されています。
当日見積提出の徹底
当日の見積もりなんて出せない、本当に工事金額が全て入っているの？と思われるかもしれませんが、あえて当日に見積もりを出すことで他社との差別化をはかります。
これらの考え方も方向性のヒントになる考え方ですのでおさえておきましょう。
リフォーム業者の具体的な差別化の方法を徹底調査
画像引用元：サイト名（サイトURL）
特定の業務に特化して、差別化
前述した差別化の方向性で、特定の業務に特化したマンションリフォームをご紹介しました。
その時の具体的に取られた手法というのが、40代の主婦層をターゲットにしたホームページを展開し、マンションと水回り専門会社として特化した戦略を仕掛けるというもの。マンションリフォームは多くの業者が扱っていますが、あえて特化して集客を行っているという例は少ない。その点を狙った集客戦略です。
地域を限定して差別化
ランチェスター戦略をご存じでしょうか？弱者の戦略といい、中小企業が大企業のような強者に勝つための戦略として方々で解説させれています。地域を限定する、という大企業とは真逆の戦略で勝負すること。特定の地域に一点集中し、その中でナンバーワンを狙います。
徹底しているのは店舗から30分圏内しか発注を受けないとし他は断るとされた事例。目的は固定客のリピートを増やし、余計な競争や無理して遠方までいかない分経費負担も減らしました。その結果、良心的な価格でクオリティも高くなり満足度アップにまでつながります。
住宅リフォーム事業者団体登録制度の加入で信頼度UP
団体に登録することで、「リフォームを安心して任せられる業者です」と顧客に明示できます。人材教育をしっかりと行っている、一定の工事では住宅かし保険に加入するなど、安心の理由が一目でわかります。
リフォーム＋耐震＋断熱で差別化
過去の事例では、所得減・人口減を理由に今後の住宅事情が二世帯、三世帯で同居し、そうすることで余った家の二次活用をするケースが増えるので、耐震耐熱を含んだ大型リフォームの需要が高まることを狙った戦略。
施主支給というリフォーム方法で差別化
施主支給は持ち込まれる家具や部材によって立て付けが難しい場合があります。ですが、顧客によっては自分で拘って選んだ家具を使ってリフォームをしたいというニーズは必ず存在するので、その点をアピールし差別化を図るのは効果的です、
その他、様々な差別化アイデア
リフォーム専業及び地場工務店
自社による建材・設備製造による低コスト化。会員制の住宅メンテナンスサービス提供の事業で差別化を図っていた。
インターネットを利用した事業や住宅設備・建材の流通分野での強みを活用する企業
家電量販店やホームセンターなど、総合量販店が連携を強みに提案力で差別化を図るケース。ネットストアで自由に建材を選べる環境づくりを目指すところもある。
新しいビジネスモデルにより特定の客層・事業領域において強みを発揮する企業
中古マンションに絞り、コーディネーターを軸に不動産仲介、リノベーション、金融までワンストップで提案するモデル、不動産業者と設計施工事業者という利益相反がある事業連携しているケースなど、独自のモデルで他社と差別化している事例。
リフォームで集客するための差別化Web戦略
リフォーム業界で差別化する方向性や事例を紹介してきました。取り入れられる事例はどんどん取り入れて自社にしかない差別化に取り組みましょう。
最後にリフォーム業界の差別化Web戦略について解説します。
差別化が必要な理由に、顧客は情報が多すぎて選べない点を解消するということがあげられます。
Webの内容・情報が多すぎて情報の選び疲れが起こること。リフォーム業者選び自体が多すぎて顧客が迷ってしまうことが考えられます。
そのために差別化し特徴を明確にすることで選びやすくし、自社の提供するサービスを求める顧客の集客アップが見込めます。
自社独自の強みを見つけ差別化するには、バリュープロポジションという考え方で導き出します。
バリュープロポジションを活用して効果的な集客を
バリュープロポジションというのは、顧客のニーズに対し、競合他社ができないが自社にはできることで価値を生み出す考え方です。
他社の状況を理解したうえで、相対的な自社の強みを理解し、強みを必要とする顧客へ的確に情報を届けることができれば、それが差別化になります。
他の事例を参考にしつつ、最後はバリュープロポジションの考え方に落とし込んで自社にしかない強みで差別化を図りましょう。
下記の記事では、リフォーム業者における様々な経営戦略についてまとめております。ぜひご確認ください。
