住宅業界の集客課題とその解決方法を調査

住宅業界における集客課題

時代の変化と共に住宅業界の広告手法も変化してきました。

しかしながら、ここ数年のコロナショックを始めとした生活様式の変化、それに伴った人々の価値観の変化は我々にとって未曽有の規模となっています。

ニーズの変化

住宅購入を検討する人の情報収集手段も大きく変化を受けました。国土交通省が毎年公開している住宅市場動向調査というものがあります。
住宅を入手した人がどこから物件情報を得たのかというデータが示されているのですが、こちらを見てみますと

注文住宅の場合

• 住宅展示場 ：48.9％（52.5％）
• 知人等の紹介 ：25.1％（24.9％）
• インターネット ：23.6％（18.9％）
• 住宅情報誌 ：13.8％（14.0％）
• 新聞等の折り込み広告％：9.1（9.8％）

というように住宅展示場や折り込み広告などから情報収集する人の割合はコロナ渦の影響もあってか、減少していることが分かります。
一方で、インターネットで情報収集した人の割合は前年から比べると5％近く増加しています。

競争の激化

これは同時に、多くのハウスメーカーがWebに参入していることも示しています。参入する企業が激増した結果、Web上での広告合戦は激しさを増す一方です。

リスティング広告

例えばリスティング広告の場合、キーワードの単価がオークションによって決定されるという性質上、入札する競合が多ければ多いほどクリック単価は高騰します。
そのため、かなりの確率で成果に繋がりうるキーワードが分かったとしても、多数の競合の存在でクリック単価が跳ね上がり、費用対効果を考えると入札できないということがかなりの頻度で発生します。

ポータルサイト

あるいはポータルサイトへ出稿する場合、掲載されれば閲覧者数から一定の集客効果は見込めますが、自社のアピールポイントはなかなか伝わりにくいものです。
ユーザーに「知ってもらう」ことはできても、「選ばれる」まで至ることは稀と言っていいでしょう。
さらに閲覧者数の多い大手のポータルサイトでは、高額の広告掲載料を支払っている企業でないと上位に表示されません。
ポータルサイトの上位を取ろうにも、競合とのいたちごっこに終始してしまい、広告費は際限なく増大していくでしょう。

変容する消費者

このように、リスティング広告やポータルサイトで消費者にアピールするため、様々な企業が莫大な広告費を投じてマーケティング施策を行っていますが、一方で消費者はそのようなサイトが増えすぎた結果、情報の洪水の中でハウスメーカーを選ぶ基準そのものを見失っているとも言えます。

また、昨今の情勢で人々の生活様式が変化したことによって住宅業界に対するニーズは細分化し、さらに高度なものになっています。

ニーズの変化

かつてのような三世帯家族で暮らせる住宅へのニーズは年々減少し、単身者や核家族向け住宅へのニーズが増加しています。
さらに、中古住宅をリノベーションして活用するといった取り組みも増えており、それを利用した宿泊事業もますます拡大しています。
このように、一層多様化、ハイレベル化していく顧客ニーズに対応をしていくことが住宅業界の必須課題です。

住宅業界の課題を解決するマーケティング戦略

細分化したニーズに応えるため、適した広告戦略を打っていく必要があります。

独自性をPR

重要なのは、ニーズ全てをキャッチアップしようとすることではなく、自社の独自性をアピールすることです。
価値観が合致する潜在的ユーザーに興味を持ってもらうことで、自社の独自性をブランド力に変えることができます。

自社と親和性の高いユーザーを集客

つまり、多様化するニーズの中で自社がもっとも応えられるニーズに絞って狙うことがこれからの住宅業界に有効なマーケティング施策なのです。
自社の強みや特徴が正しく認知されていれば、競合他社との違いを明確にできる上、潜在的なユーザーを「温度感の高いファン」に転換することができます。

今後の住宅業界のためのマーケティング施策

そのようなマーケティング施策の一つとして、ポジショニングメディアという選択肢をご紹介したいと思います。

ポジショニングメディアとは？

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、自社商材と親和性の高いユーザーを集客するために1つのテーマを深堀した専門Webメディアです。
「健康住宅」や「自然素材」、「狭小住宅」をはじめそのジャンルに特化した専門メディアを立ち上げることによって、その施工を用いた住宅に興味があるユーザーのみを集客。
メディア内ではたとえ知識がないユーザーでも工務店やハウスメーカーが選べるように設計しています。そのため、ユーザーは自分に合った工務店やハウスメーカーを自然に探すことが出来るようになります。

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

キャククルの集客メディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

工務店側の特徴を理解しており、営業しやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

その専門性ゆえに成果が出るまでに時間がかかる場合もあるというデメリットもありますが、掲載側も自社の特徴や強みをしっかり理解させた上で認知度向上や集客、資料請求につなげることが出来るため、成約率や受注単価の高い反響を得ることが出来ます。
実際にポジショニングメディアを導入した企業からは

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
• 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感している声もいただいています。

もし、

• 成約率の高いユーザーを効率的に集客したい
• 無駄な反響を減らし、営業効率を引き上げたい
• 自社だけの強力な集客経路を構築し安定的な集客を実現したい

とお考えでしたらお役立ちできます。売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
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Zenkenのポジショニングメディア制作事例

弊社が制作したポジショニングメディアの事例として、以下サイトをご紹介します。

岩手の省エネ住宅事情まるわかりカタログ「えねいわ」

画像引用元：https://www.eneiwa.com/

岩手の省エネ住宅事情まるわかりカタログ「えねいわ」では、寒さが厳しい岩手の冬も光熱費を気にせず快適に暮らせるうえ、場合によってはプラスの収入を得ることもできる「ZEH住宅」の建築実績が豊富にある工務店・ハウスメーカー4社を特徴ごとに紹介しています。
岩手で省エネ住宅を建てたいとお考えの方にとって、「自分たちに合った省エネ住宅が建てられる住宅メーカー」が見つかるメディアです。

ポジショニングメディアと従来のマーケティング施策の違い

では改めて、ポジショニングメディアと従来のマーケティング施策、たとえばポータルサイトへの出稿やリスティング広告、SEO対策とはどこが違うのでしょうか？

ポータルサイト

ポータルサイトを見るユーザーが、自社の商品やサービスを購入するターゲットに近いなら、広告費をかけて出稿する価値は十分にあります。
しかし、出稿する企業は1社ではなく、多くの競合他社も同様に広告を掲載します。

広告の掲載ルールは、運営者の規定に従わなければならず、見た目が「同じように」見えてしまい、その「差」が分かりにくい面があります。
ユーザーに少しでも他社との「差」をアピールするため、もっと広告費をかけて「優良枠」を買い取ったりなど、多くのお金と労力が必要になります。

リスティング広告

リスティング広告には、期間設定や料金システムがが分かり易いといったメリットがあります。
しかしその効果はあくまでも「その場」のものです。

また、便利ゆえの競争原理もまた存在し、出稿するキーワードによっては年々単価が上がっているものもあります。
結果、手軽なはずのリスティング集客でもそれなりのリソースが求められ、費用が想定外にかかるケースも多々あります。

自社ホームページのSEO対策

SEO対策によって、自社のホームページが検索結果の上位に表示されることで、安定した集客を望めます。
さらに検索行動からの集客はコンバージョンにつながりやすい傾向があるので、上位表示を継続することで、業界内で一定のポジションを獲得できます。

しかし万全のSEO対策を行おうとするならば、だれでも簡単に上位表示させられるわけでは決してなく、かなりの専門的な知識が必要になりますし、一見簡単で安上がりに見えても結果的にある程度の費用と時間がかかります。

住宅業界の課題を解決するマーケティング戦略とは

従来の広告手法は、競合が存在すれば予算投入の際限がなくなるという性質を有します。目的は「知ってもらう」ことではなく、「選ばれる」こと。
消費者の趣味、趣向が商材にはっきりと表出する住宅業界だけに、ユーザーのニーズに合った自社の売りを明確にしておくことが欠かせません。

そして、売上の安定を目指すには自社だけの強力な集客チャネルをどれだけ準備することが出来るかがポイントになります。
キャククル運営元のZenkenでは、住宅業界をはじめ120業種以上の様々な業界でのWebマーケティング支援実績がございます。

これからWeb集客をしたいがどうすればいいか分からない…というフェーズはもちろん、マーケティング戦略の見直しや自社を取り巻く市場環境を分析したうえで打ち手を考えたいというフェーズでもお気軽にご相談ください。
培った知見をもとに最適なWebマーケティング戦略をご案内させていただきます。
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