住宅展示場に出展すれば契約はとれる？費用相場もリサーチしてみた！
最終更新日：2024年03月08日
住宅展示場へ出展したいとき、出展費用や維持費にどのくらいのコストがかかるかをご存じでしょうか。実際に住宅展示場の現場で営業を担当している方のなかには、費用対効果の低さを実感しているかもしれません。
ここでは、住宅展示場の出展費用や費用対効果について考察していきます。費用対効果の高め方や契約率を上げる考え方についても解説していますので、これからの営業活動にお役立ていただければ幸いです。
また、「これまでのやり方以外の集客方法を探している」「これからWebマーケティングを始めようと思っているが何をすればいいかわからない」「業界内で独自のポジションを確立したい」と考えている企業の担当者に向けて、この記事ではポジショニングをベースとしたキャククルのWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。
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- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。
住宅展示場の出展費用
住宅展示場の出展費用は、出展地域や加盟するフランチャイズメーカーなどによっても異なります。一般的には1棟あたり年間で数千万円、高い場合は1億円以上かかるとされています。
住宅展示場の出展費の内訳
- 建物1棟あたりの建設費 … 5,000～7,000万円
3年間での建て替えを想定した場合：1660万～2330万/年 - 出展料 … 150万円 × 12か月 = 1,800万円/年
- 光熱費などの維持費 … 150～300万円 x 12か月 = 1,800万円～3,600万円/年
- 人件費・広告費 … 250～300万円 = 3,000万円 ～ 3,600万円/年
イニシャルコスト
イニシャルコストで一番大きいのは建設費です。競合のモデルハウスに負けないよう、建材や設備のグレードを上げて見映えを良くする必要があります。
来客した人に「住みたい」と思わせるような家にするのですから、モデルハウス内のインテリアや家具の質にもこだわらなくてはなりません。そのため、一般的な住宅よりも建築費は高めになり、住設やイメージ家具にも通常よりも多くの費用がかかります。
また、住宅も自動車やファッションと同様に、流行やトレンドがあります。1回建てたモデルハウスを10年以上もそのままにすることはできず、競合性を保つには少なくとも3～5年おきに建て替えや大幅なリフォーム工事が必要でしょう。
なお建設費以外にも一時金、保証委託量、デポジットといったイニシャルコストが発生し得ます。
ランニングコスト
ランニングコストとして最初に必要となるのは出展料です。自社の敷地内に建物を建てる場合を除き、住宅展示場の出展料金も発生します。
住宅展示場を協賛企画しているのは、地元テレビ局や新聞社など、マスメディア関連の企画運営会社です。企画運営会社は、その土地の地主に借地料を支払って住宅展示場を運営しているため、展示する側も月々の出展料金を支払わなくてはなりません。
出展料に、光熱費や配置するスタッフの人件費、広告費など諸々のランニングコストとが加わります。
ランニングコストに展示期間で割ったイニシャルコストを含めると、年間で1億円以上の維持費がかかる計算になるケースも少なくありません。温度感の高いリードを集客し、現場で直接営業できる住宅展示場ですが、その維持費やコストから見ると、かなり高額な集客・営業方法であることが分かります。
お客様に提示する価格への影響
住宅展示場にかかる高い費用や経費は、家を契約してくれる人の販売価格に反映するのが通例です。
上記の維持費を工面するためには、どれだけの契約で採算が合うのでしょうか？大手住宅メーカーの場合ですが、1人の営業パーソンにつき、年間8件の契約を結ばなくては住宅展示場の採算が合わないといわれています。
直接的な利益にはならない「経費」ではありますが、顧客の負担だけを増やすのは心苦しいですよね。このように、住宅展示場にはビジネスモデルの在り方に課題が存在しています。次のセクションでは、住宅展示場を費用対効果の面から考えて課題を見出していきましょう。
住宅展示場の費用対効果は？
先述したように、住宅展示場の運営には多大なコストがかかります。土地探しから住宅の設計・建築に加え、維持費や人件費も考慮して運営しなくてはなりません。
一方、国内の人口は減少し続け、単独世帯や夫婦のみの世帯が増加して、住宅を新設する人が減少してきています。国土交通省が公開する「建築着工統計」を見ると、持家の着工数が減少傾向にあることがわかります。
※出典：国土交通省「建築・住宅関係統計データ」https://www.mlit.go.jp/statistics/details/jutaku_list.html
住宅市場が変化する流れのなかで、従来のような住宅展示場のビジネスモデルでは、費用対効果がますます低くなってきているのです。
今まで住宅展示場での集客や営業活動をメインに行っていた企業にとって、展示場の費用対効果の低さという問題解決にいかに早く着手し、手段を備えておけるかが生き残るカギとなってきます。
住宅展示場のオンライン化がもたらす変化
これから長い年月を過ごす「家」は人生に一度といっても良いほど大きな買い物であり、ライフイベントのひとつです。そのため、「実際に見てふれて確かめたい」という顧客ニーズから、リアルな展示場を訪れたい層は今も少なからずいます。
しかし近年は、実物を見に行く前にはインターネットで検索して、候補を絞り込む形での情報収集が当たり前になってきています。このトレンドは、新型コロナウィルスの感染拡大でさらに加速しました。費用対効果の問題以前に、リアル展示場へ気軽に足を運べない問題にも目を向ける必要が出てきました。
コロナ禍による非接触での営業活動も求められ、住宅市場においても「バーチャルモデルハウス」や「VR展示場」など、実際に現地へ足を運ばなくても展示場を体験できるツールが登場し、進化し続けています。スマートフォンやパソコンを使って、実際に展示場を見学しているかのような感覚で、室内の広さや天井の高さまでも感じられるようになりました。
バーチャルモデルハウスやVR展示の登場によって、住宅展示場の課題の一つとなっている建設費や維持費などのコストを削減できるようになったのです。
顧客の購買行動から見るオンラインの必要性
キャククルで「住宅展示場の参加に関する調査（※1）」を行ったところ、住宅展示場利用者の約9割に「住宅展示場を利用する前に、事前にWebでじっくり調べてから訪問したい」というニーズがあることがわかりました。
さらに、「住宅展示場へ行った後に、Webで評判などを細かくリサーチを実施したい」で「かなりそう思う」「そう思う」と回答した利用者も約9割という結果になっています。
実際に展示場へ足を運ぶ層は真剣に検討しているユーザー層であり、契約への温度感も高いと考えられます。しかし「本気度」の高い顕在層こそ、実際に展示場に行く前にオンラインで情報収集するニーズがあります。
今後は新型コロナウィルスの感染動向に関わらず、見込み度の高い顕在層に対してのオンラインアプローチが足を運んでもらうために重要となると言えます。
（※1）キャククル「【住宅展示場の利用者調査】約4割が自分に合うハウスメーカーが分からなかった 等」
https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/housebuilder/housemaker-fair/
調査期間：2021年6月8日～6月10日、調査対象：首都圏在住のコロナ禍で住宅展示場を利用した111名
住宅展示場での契約率を上げるには
前述したように、住宅展示場に行く「温度感の高いユーザー層」のほとんどが、見学前後にWebでリサーチをしていると分かりました。
一方で、上記の調査で住宅展示場に行った約43%の人が「自分にあったハウスメーカーがわからない」と回答しています。また、「たくさんモデルハウスがあって比較しづらい」と答えた人も約42%でした。
結局たくさんのモデルハウスを内覧したところで、自分が選ぶべきメーカーやビルダーを決めきれないでいるユーザーが多いのです。ここで効果を発揮するのが、リアルの住宅展示場とオンラインマーケティングとのあわせ技です。
指名され、顧客の背中も押せるWebマーケティング
Webで情報収集をしたユーザーが「〇〇社の家が自分に合っていそうだから実物を見に行ってみよう」という気持ちになれば、温度感の高いリードを展示場に集めることができます。自社と相性の良いユーザーを展示場へ集めることで、これまで以上に費用対効果を高められるでしょう。
また、その場で契約が決まらなかったとしても、自社の魅力や強みがネット上でわかるようになっていれば比較検討の土俵にも残りやすく、見込み客を逃す機会を防げます。
住宅展示場へ行く前と行った後、どちらの顧客のアクションにも関与することで、より印象に残り、他社よりも選ばれる確率を上げられる可能性があるのです。人生に大きく影響する「大きな買い物」であるからこそ、顧客の行動前後に手に入れられる情報の質や量が重要になります。
Webマーケティングを導入して費用対効果を高めよう
人口・世帯減少による需要減で、住宅展示場の費用対効果は日を追うごとに少なくなってきています。
かかるコストと得られる効果のバランスに改めて目を向け、課題を解決する手段を備えておきましょう。
また、コロナ禍をきっかけにオンライン化が加速した住宅市場において、展示場だけを頼りにした集客や営業では生き残れない可能性も視野に今後の戦略を練り直さなくてはなりません。今後は展示場とあわせて取り組みやすいWebマーケティングを積極的に導入して、あらたな集客戦略を考えてみてはいかがでしょうか。
注文住宅・ハウスメーカーが効率的に売り上げを上げるための、マーケティング戦略や集客戦略について、以下記事にまとめています。成約数が伸び悩んでいる注文住宅・ハウスメーカーの方は、ぜひ参考にしてみてください。
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