建設業界における差別化戦略のポイント・進め方とは
最終更新日：2021年10月01日
少し前までは建設バブルと呼ばれて好況だった建設業界も、新型コロナ流行の影響を受け、他の業界と同じように苦境に立たされる日々が続いています。BtoBの取引請負の業態が多い建設業界で生き残っていくためには、他社とどう差別化できているかが大切です。
この記事では、建設業界の差別化戦略のポイントや効果的な差別化の進め方を解説しています。
建設業界で差別化戦略が必要な理由
コロナの影響を受けて工事数が減少した
新型コロナウイルス感染症の影響を受け、多くの工事が中断を余儀なくされました。2021年からは、主要建設会社を中心に大規模な開発工事等で工事再開の動きが見られましたが、コロナ対策のための消毒液や換気システム、3密を避けるための作業工程など、ニューノーマルに合わせたガイドラインが推奨されています。
今後は、建設現場においても感染対策を万全にして「現場をとめない」企業の価値が高まっていくでしょう。事業所内はもちろん、建設現場でもクラスターや新規感染者を発生させないなど、労働環境を向上させるためにどんな企業努力をしているかが業界全体への信頼につながり、差別化の重要な要素となっていくと見られています。
現場の「若返り」が必要
1997年にピークだった建設就業者の数は年々減少する傾向にあり、現在では55歳以上の高齢者が業界の1/3以上を占めています。
高齢化を直視せず、若い世代の担い手を確保できていない企業は、若い人材の確保や育成が進んでいる企業に比べて後れを取ってしまうでしょう。中長期的な経営計画を担える若手を迎え入れるためにも、他社との差別化は重要です。
若い人材が「ここで働きたい」と思えるような、働きやすい環境を整えていくことが重要です。
参照元：国土交通省「建設業及び建設工事従事者の現状」（https://www.mlit.go.jp/common/001180947.pdf）
差別化戦略のポイント・進め方
ただ単に競合他社とのちがいを作るだけでは、差別化とは言えません。顧客のニーズに応えられるような差別化戦略戦略でないと、購買や契約などの最終的なアクションにはつながらないからです。
差別化戦略において欠かせないポイントは下記3つです。
- 「独自性があるか」
- 「顧客のニーズに応えられているか」
- 「自社だけが提供できている価値があるかどうか」
自社製品や競合を客観的に分析し、顧客のニーズの発見から得られた差別化は、建設業界においても優位性の獲得に役立ちます。
競合他社の徹底分析
まずは競合他社がどんな商品・サービスを展開し、どんな強みを持っているかを徹底的にリサーチしましょう。
自社が建設業界において、どのような市場のどのような位置にあるのか、さまざまな視点から自社・他社それぞれの商品やサービスを見つめてちがいを知ることが大切です。
価格やサービスの質、使用する材料や原料は他社とどう違うか、広告戦略の違いは何かなど、徹底的に比較・分析してください。自社の「他社との違い」をリストアップしていき、そこから自社がアピールすべき強みを見出していきます。
広範囲に渡る仕事を引き受けていて、今まで特に意識していた強みやこだわりがなかった場合は、一度あえて決めましょう。そうしたほうががしっかりした方向性のある差別化戦略が練りやすくなるからです。
ユーザーのニーズを見つける
市場調査では、競合調査のほかに顧客（見込み客）のニーズを見つけることが重要です。
顧客が建設業者に何を求めているかを知ることができないと、自社の強みとニーズをマッチさせることができません。
自社の強みが顧客の抱える悩みや課題を解決に繋がっていれば、それが顧客の自社独自のアプローチの出発点となります。
例えば、「オーナーに対する保証期間が他社よりも長い」のが強みであれば、他社より値段が高めでもサポート面をアプローチできます。とにかく価格を抑えたいと考えているユーザーよりも、引き渡し後の安心や安全性を求めているユーザーに対して優位性を示しつつ、価格で競争している他社との差別化につながります。
他社がやらないことをして独自性をアピール
競合他社がやりたがらないことを見つけ出せれば、差別化に大いに貢献します。「他社がやりたがらないこと」とは、ニーズはあるが普段は大きな利益を期待できないものやリスクが大きいことです。他社が右にならうことがないため、そのことで独自性をアピールできるようになるでしょう。
もちろん競合がやりたがらないには何かしらの理由があることが多いでしょう。しかし、そのようなニッチにおいて独自性のある商品・サービスを見つけ出せれば、安値で売る必要もありません。価格競争に巻き込まれる心配もなく、安定して高い収益を目指すこともできます。
機能面で差別化を図る
サービス・素材などの機能面や品質を追求してアピールの軸にするのは、他社の商品との差別化を図る上で取り組みやすい方法のひとつと言えます。
たとえば「国内産の安全性の高い建材のみを使って建築する」「30年以上のキャリアを持つ熟練の職人が担当する」というような具合です。機能面で差別化をする場合も、価格競争になりにくい効果を生み出します。価格競争から脱却したいのであれば、機能面や品質での差別化をすすめていきましょう。
差別化戦略を実際に打ち出す
自社ならではの強みや独自性を見つけ、差別化戦略の基本方針を定めるのはあくまでも第一歩です。アピールしたい点や満たしたいニーズを定めたあとは、見込み客に選んでもらえるためのマーケティングが必要です。
マーケティング施策には伝統的な新聞広告から専門誌での広告、さらには多岐にわたるオンライン広告その他のマーケティング施策があります。
情報収集はコロナウィルスの感染拡大前から、インターネットでの検索が主流となっています。Googleなどの検索エンジンなどを活用することで、受注・成約に繋がりやすい顧客にピンポイントでアプローチできます。
下記の記事では、建設業の集客に使えるWebマーケティング施策をまとめています。興味のある方はぜひ参考にしてみてください。
