工務店ならではの強みを活かすマーケティング戦略
最終更新日：2024年03月07日
工務店とハウスメーカーには施工エリアや工期、専門性、対応力、サポート体制などさまざまな違いがあります。工務店の方が小規模ですが、工務店には工務店ならではの魅力があり、ニーズが合致するユーザーには積極的に選ばれています。
以下では工務店が魅力的に思われているポイントを紹介するとともに、選ばれる理由に着眼し、工務店の強みをマーケティング戦略に活かす考え方について解説します。
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工務店の強みとは
工務店というと、小さな会社で地域密着型の経営をしているイメージが強いかもしれませんが、必ずしも「工務店」が「小規模」とイコールなわけではありません。
一般的に、営業拠点が全国にあり、知名度も高い大手のハウスメーカーよりも、手狭な範囲内で営業を行っているところを工務店と呼びます。とはいえ、一概に工務店といってもさまざまな種類があり、会社の規模や営業方法によって3つのタイプに分けることが可能です。
工務店の3つのタイプ
第一に町の小さな工務店が挙げられます。これは、地域密着型の経営スタイルが特徴であり、社長と以下数名の社員から成っています。
第二に、フランチャイズ加盟店が挙げられます。これは、本部が工法や企画の開発や指導を受け持ち、各地域にある工務店がフランチャイズ加盟店として施工を行う経営方法なのが特徴です。
本部が建築資材を仕入れてくれるためコストを抑えられたり、技術や経営などの情報を共有したりできるのも魅力の一つ。工務店によってはフランチャイズとして複数の企業に加盟し、色々な工法やデザインを提供しているところもあります。
第三に、中堅ビルダーがあります。中堅ビルダーも小さな工務店と同様に地域密着型ですが、他の工務店よりも手掛けている着工棟数が多いです。
モデルハウスや住宅展示場を設置するなど、大手ハウスメーカーのごとく精力的に営業をしている工務店もあります。自社開発した住宅ブランド名を使って営業を展開しているところもあり、本社に加え、近くの県や市に支店や営業所を構え、広い範囲で施工している場合が多いです。
工務店とハウスメーカーの違い
では上記で紹介した工務店とハウスメーカーの具体的な違いは何かというと、6つの側面において違いがあります。
コスト
家を建てるときにかかる原価コストは、大企業よりも工務店の方が低いです。これは、大企業が技術開発や広告に費用を費やし、人件費もかかるのに対し、工務店は上記の費用がかからないためです。
施工エリア
次に施工エリアも異なります。ハウスメーカーは全国各地に営業拠点がありますが、工務店の施工エリアは市町村や県内など、狭いエリアに限られています。プランにおける自由度の違いもあるでしょう。
ハウスメーカーはプランや建材、設備など、最初からある程度用意しており、それらをお客様に組み合わせてもらうことで住宅の設計を立てていきます。
それに対し、工務店は細部に至るまで依頼者の希望を聞き取ります。オリジナルの家づくりを行うために、自由度の高さを保っているのが工務店の魅力です。
工期
工期の長さや施工の精度も異なります。ハウスメーカーは資材調達から建築するまでの一連の流れをシステム化しているため、工期が短いケースが多いでしょう。
一方で、工務店は資材の加工から取り掛かるため、工期にかかる時間が住宅の規模やプランに左右されます。工期が一定でない点が工務店の特徴です。
施工の精度に関しては、工務店の方が職人さんの腕によって品質にばらつきがあるのに対し、ハウスメーカーは工場で加工を施すため品質が一定に保たれている点が違います。
アフターメンテナンス
最後に、アフターメンテナンスも両者の違いの一つです。工務店は会社ごとにアフターメンテナンスの内容が異なりますが、地域に根差して経営していることから、すぐに駆け付けられるのが強みです。
一方で、ハウスメーカーは点検や保証がきっちりと定められているため、ルールに沿って対応します。忙しい時期でも対応が変わらないところが工務店との違いでしょう。
工務店が選ばれる理由とは
自由度の高さ
工務店が持つ魅力の一つに設計時の自由度の高さがあります。施主のこだわりを聞き出し、オーダーメイドの家づくりをしてくれるため選ばれています。
設計から施工に至る過程は職人の腕のみせどころ。個性豊かなデザインでも実現できるのは高い技術力を有する職人たちがいるからです。
あらかじめ用意されたプランからではなく、ゼロから間取りや使用材料、仕様などを相談して決めていけるのは工務店ならではの特徴でしょう。
対応の柔軟さ
また、きめ細やかな対応や柔軟な対応も支持される理由の一つ。連絡が付きやすいためトラブルが起きた時の対応が早いだけでなく、建具調節の対応なども手厚いです。コミュニケーションの取りやすさから工務店を選ぶ人もいます。
地域に精通している
さらに、地元の情報に強い工務店は、地域の特性を熟知しています。地域の風土や特性を把握しているからこその提案で、災害時に備えることが可能です。
免振・耐震・制震システムなど、もしもに備えた環境を整えられるでしょう。工務店を選ぶ人は地元だからこその安心感に加え、人と人との繋がりを重視する傾向が強いです。
施工者との距離が近いため、誠意を感じられたり、意見を取り入れてくれたりなど、自分のこだわりを活かせる点が支持されています。無駄に人件費をかけないため、設計から施工に至るまで同じ担当者が付き添ってくれるところも強みの一つです。
自社ならではの強みを明確にする
お客様の声を参考にする
強みを見つけるとき気を付けたいのが、社内の声や競合ではなく、お客様の意見に目を向けること。自社の強みというのは、そもそも自分達で考えるものではなく、お客様から与えられる価値あるものです。
お客様に聞いてみると、自社の社員では思いつかなかった視点が見つかる可能性があります。新たな視点が得られると共に、自社が選ばれている理由を的確に把握することで、効果的なアピール方法を考えられるでしょう。
フレームワークを取り入れる
経営戦略を立てる際に役立つ立案方法として、SWOT分析や3C分析などがあります。
SWOT分析とは主に事業計画を作成する段階で利用するのが一般的であり、外部環境の機会と脅威、内部環境の強みと弱みについて検討します。
この4つの側面から分析を行うことにより、実際に実行できる具体的な戦略を構築することが可能です。
また、3C分析は競合他社の動向や市場のトレンドなどを知るのに役立ち、市場や顧客、競合、自社の3点から計画を練ります。他社と差別化するのが狙いであり、事業を展開するための要因を探ります。
なお、工務店同士はある程度限定されたエリアで競合しているため、顧客を取り合うような関係性になりがちです。ユーザー側も似たような工務店が多いと、選ぶ決め手がなく困ってしまいます。
そのような事態を防ぐためにも、自社の強みを明確にして、その強みを求めてくれるユーザーを探すのが鍵です。自社にとってのターゲットが求めている情報を、ホームページに記載したり、広告やマーケティング施策としてPRしたりしていく必要があるでしょう。
強みを伝えるマーケティング戦略
マーケティング戦略のポイントは自社の魅力や提供できる価値について、見込み客に知ってもらうにはどうしたら良いか、計画を立てることです。
宣伝方法は広告やコンテンツによる情報発信などさまざま。自社の商品ではどのようなマーケティング施策を行うべきか考えるにあたっては、ターゲットの具体的なペルソナを設定します。
性別や年齢のみならず、ライフスタイルや趣味嗜好まで具体的にターゲット像を設定することで、どのような広告やメディアを活用してタッチポイントをつくるかも考えやすくなります。
顧客を自然と集められる仕組みを整えられれば、人員を割かずに営業を行うことができます。
マーケティング施策の一例
具体的なマーケティング施策の例として、リスティング広告やSNS運用などが挙げられます。
検索エンジンで検索されるキーワードを元に広告を表示するリスティング広告は、購買意欲のある顧客に的を絞り広告を出せるのがメリット。予算を制御しやすいことに加え、即効性があるところも優れています。
そして、商品の認知と購入、推奨というように、「購入してもらうまで」と「購入してもらってから」の一連の流れを促せるのがSNS運用です。SNSは生活者の購買行動に多大な影響力を持っており、比較的フランクにアプローチを図れるのが特徴となっています。
他にもポータルサイトへの掲載や地元紙への広告出稿など、様々な施策が考えられます。
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認知度向上、他社との差別化、従来と異なるターゲットにアプローチしたいなど、様々な目的で制作することができます。詳しくは以下のページでご確認ください。
この記事のまとめ
設計の自由度が高いことや、きめ細かな対応、地域に根差した経営などが強みの工務店。工務店は依頼者との距離が近く、コミュニケ―ションを密に取れるなど、お客様から支持される要素がたくさんあります。
顧客の中にはまずユーザーと大手ハウスメーカーの選択肢がありますが、工務店にもポジティブなイメージがあるのです。そのようなイメージを軸にしつつ自社ならではの強みを伝えることができれば、競合が多い状態でも自社に魅力を感じてくれるユーザーを獲得できるでしょう。
なお、マーケティング戦略を立てるときはお客様の視点を重視したり、フレームワークを取り入れたりするのが有効的。どのような表現や媒体なら、自社の強みが顧客に伝わりやすいかという視点で、自社に合った施策を選ぶのがポイントです。
自社を選んでくれるユーザーを狙って集客できる施策
検索からの流入を狙えるWebマーケティングでは、ターゲットに合わせた対策キーワードを選定することで、自社に魅力を感じてくれるニーズを持つユーザーを狙って集客ができます。
そのひとつの施策が「ポジショニングメディア」というものです。
ポジショニングメディアとは、貴社の良さを正しく知ってもらうことができるメディアです。貴社だからこそ魅力的だと感じてくれるユーザーを集めることができ、成約率も高いWeb集客が可能になります。
- 競合と同じような工務店だと思われてしまっている
- 既存のWeb広告では理想的な見込み客が取れていない
このような課題の解決にポジショニングメディアは効果的です。
Web上に情報や広告が溢れている現代では、ユーザーは本当に自分が欲しいと思える商品の情報にたどり着くことができません。
ポジショニングメディアの戦略は、まず貴社の市場の中でどんなユーザーにとっても参考となる、情報を網羅した専門サイトをつくります。
その専門サイトの中で、商品の選び方になる様々な基準を提示。その問いかけによってユーザーは自身の課題や求めている価値を明確にします。
その上で貴社の良さや強みを認知してもらうことで、「自分のニーズにあっているのは貴社だ！」と納得して選んでもらうことができるのです。
このように市場の中で自社がどのような価値提供をしているのかという立ち位置を明確にできるのがポジショニングメディアです。ポジショニングメディアを経由したユーザーはすでに貴社の強みを深く理解しているため、商談率・成約率も高まります。
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