脱下請けをするには？脱却準備と方法を紹介
最終更新日：2023年08月22日
本記事では、脱下請けを目指している中小企業に向けて、脱下請けにおける考え方や手段について説明をします。
また、
- 資料請求100件以上で1アポだったのが資料請求10件で8アポになった
- 自社コンセプトを理解してくれた検討者が増え、受注単価が1000万円増えた
- 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟の契約が取れるようになった
などの実績をはじめ、下請け脱却のための施策として導入実績があるポジショニングメディアというWeb施策についても紹介します。
脱下請けの障壁
下請けの仕事に、収益のほとんどを頼っている中小企業は多いです。下請けの仕事自体が悪いわけではありませんが、「仕事の単価を大幅に上げたい」「自社ならではのアイデアを試したい」といった希望は、下請けでは実現しにくいものです。そのため、脱下請けを目指す企業も多いでしょう。
まずは下請けを脱却するために解決するべき課題を認識することで、何をすれば良いのかが明確になります。脱下請けのためにクリアしなければならない障壁を3つ紹介します。
技術力
下請け脱却のためには、技術力を高めることが必要です。他の会社にはない技術力を持つことができれば、自社に直接依頼が来るようになるでしょう。
技術力と言っても、あらゆる領域の技術をまんべんなく高める必要はありません。ごく狭い領域であっても、自社が圧倒的に強い技術があれば、下請けを脱却することは十分可能となるでしょう。
開発力
開発力も脱下請けのために重要なポイントです。自社で製品を開発できれば、他社からの依頼を待つ必要がなくなります。開発力があれば、仕事を自社から提案できるようになるのです。
開発力を高めるには、市場のニーズと自社の強みを見極められるようになりましょう。そのうえで、失敗を恐れずに何度も企画と試作を繰り返すことにより、売れる商品を開発できるようになってきます。
集客力
製造業であっても、集客はおろそかにできません。下請けを脱却するためには、自社で新たな顧客を獲得しなければならないからです。
集客に力を入れてこなかった中小企業であれば、自社で集客できるようになるかどうかが、脱下請けを実現できるかの分かれ道になります。
自社ならではの技術などの強みを整理して、見込み客にアピールする方法を考えましょう。製品によっては、会社ではなく一般消費者を集客することで、新たな得意先にできるかもしれません。
下請けを脱却するための戦略
脱下請けの障壁をクリアするためには、最初に戦略を立てたうえで、確実に実行していく必要があります。思いつきで行動していくだけでは、成果につながりません。どのように戦略を立てれば良いのかを解説します。
自社の現状を把握する
まずは自社の現状を整理して把握しましょう。自社のどの部分に改善が必要なのか、どのように脱下請けを実現したいのかなどを明確にすることが、その後の戦略を立てるために必要だからです。
たとえば下請けの仕事を完全になくしたいのか、半分ほどの割合にしたいのかによって、何をするべきかは大きく違います。また、いきなり下請けの仕事をすべてなくすのは容易ではないため、まずは会社が目指す姿を決めたうえで、どのように実現するかを考えることが大切です。
技術の新たな活かし方を考える
下請けをするなかで磨いてきた技術は、別の仕事にも活用できるはずです。脱下請けのために、その技術を新しい分野で使えないかを考えてみましょう。
たとえば、自動車部品の下請けの仕事で工夫を重ねた研磨技術があれば、それは宇宙航空分野での部品にも応用できるかもしれません。自社では当たり前にやっていることが、他の分野では珍しいことだったりもします。
自社の人だけで集まって考えていても、新しいアイデアは浮かびにくいです。別の業界の人に工場などを見学してもらうと、思わぬ意見が得られることがあるので、試してみると良いでしょう。
ターゲットを変える
下請けを脱却するためには、今後はどういった顧客をターゲットにするのかを決めることが大切です。これまでの取引先から関係を広げていくのも良いのですが、思い切ってまったく別の顧客を探すことも選択肢になります。
会社ではなく、一般消費者をターゲットにする手もあります。たとえば金属加工技術を活かして、キャンプ用品やアクセサリーを製造し、自社サイトで消費者に直接販売するなどです。
一般消費者向けに商品を売るのは、会社を相手にすることとは違う部分が多いので、最初は苦労も大きいでしょう。それでも実現できれば、会社の可能性は大きく広がります。アイデアがあれば、まずは試作して見込み客の反応を確かめてみると、大きな気づきが得られるでしょう。
生産・受注体制を整える
ターゲットを変えれば、それに合わせて生産・受注体制を整える必要があります。取引先が増えれば、多くの種類の製品を扱うことになるため、下請けの仕事をする場合よりも生産管理が複雑になりがちです。
新規の取引先からいきなり大量に受注すると、生産現場が混乱して、納期を守れなくなる危険が大きくなります。まずは少量を受注して、生産体制に問題がないことを確認し、それから本格的に受注を開始するようにしましょう。
脱下請けに必須！集客力をアップさせる方法
下請けを脱却するときに最大の障壁になるのは、おそらく集客でしょう。下請けをしている間に何もしていなかった場合、いきなり集客しようとしても、戸惑ってしまうのは無理もありません。
そこで代表的な集客の方法を紹介します。ぜひ色々と試してみながら、自社に合った集客方法を見つけてください。
チラシ、電話、DM
チラシ、電話、DM（ダイレクトメール）は、昔ながらの集客方法です。現在は集客の中心はWebに移ってきているため、これらの集客方法は、Webでの集客を補助する程度に利用するのが良いでしょう。
とはいえ、インターネットをあまり利用しない高齢者をターゲットにするのであれば、チラシや電話、DMも有効な集客方法だといえます。チラシやDMに自社ホームページのURLを記載したり、QRコードを付けておくことで、Webと連携させることも可能です。
自社ホームページ
Webで集客をするなら、まず力を入れたいのが自社ホームページです。自社のことを知った見込み客は、検索して自社ホームページをチェックすることが多いからです。コロナ禍もあり、Webで取引先を探す企業が増えています。ホームページで良い印象を与えられれば、その後の商談にもつながりやすいでしょう。
集客において、自社ホームページはインターネット上の拠点となります。どんなきっかけで自社を知った人であれ、商談の成立までの間にホームページを訪れる可能性は高いですから、ホームページを整えてくことはとても大切です。
何をすれば良いのかわからない場合でも、ホームページのこまめな更新だけはしておきましょう。情報を最新に保っておくことで、「きちんとしていそうな会社だ」と訪問者に感じてもらう効果があります。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアとは、自社の強みや立場を明確にしたメディアのことです。自社と相性が良い人を効果的に集められることが特長です。
たとえば塗装に強みを持つ会社であれば、塗装技術の高い会社へ依頼するべき理由や、塗装に定評のある会社を取り上げて競合と差別化します。するとメディアの読者から「塗装のことをこの会社に相談してみよう」と、問い合わせをする人が現れてきます。メディアから知識を得ている人であれば、商談もスムーズに進めやすいでしょう。
ポジショニングメディアを利用した下請け脱却事例
ポジショニングメディアを始める前は、営業も安定していなかったため、ハウスメーカーからの下請けでしか仕事を取れませんでした。
しかし、現状では月6件の問い合わせが安定して入り、1～2件成約につながっています。長い間下請けをしてきたおかげで実績は残せているため、自社ならではの強みを打ち出せた集客ができています。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で運営するメディアのことで、Webサイトから発信される場合が多いです。業界の専門家としての立場から読者の役に立つ情報を提供することで、自社のブランディングに役立てられます。
専門的な知識をわかりやすく伝えることを通して、自社の技術やノウハウを自然にアピールできるでしょう。「あのメディアを運営している会社」だと多くの人に知ってもらえれば、広告や宣伝をしなくても、新しい顧客を獲得できるようになります。
SNSの運用
Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSを運用することも、集客に有効です。SNSでは有益な情報を発信しても良いですし、職場でのおもしろいエピソードなどを発信すれば、会社に親近感を持ってもらえます。
SNSは10〜30代の若い世代の利用者が多いので、若い一般消費者を集客したいのであれば、積極的に活用するべきです。SNSは無料で使えるうえ、簡単に始められるので、まずは試してみると良いでしょう。
Web広告
Web広告を利用すれば、時間をかけずに集客ができます。Web広告には様々な種類の媒体がありますが、いずれもターゲットを絞って配信できるのが特長です。
たとえばリスティング広告では、Googleなどで検索した画面に広告を表示できます。自社との取引に結びつきそうなキーワードに広告を出すことで、高い効果が期待できるでしょう。
ただしWeb広告には、お金をかけるのをやめると集客もすぐに止まってしまうという欠点があります。広告予算が不足する事態を想定して、Web広告だけに頼らないでおくことが大切です。
Webセミナーや展示会
Webセミナーを開催したりや展示会に出展することで、自社を知ってもらいましょう。Webセミナーを主催するのは、自社で企画をする練習にもなりますし、費用もあまりかからないのでおすすめです。
展示会に出展すると、様々な業界の人に自社を見てもらえるため、予想していなかった業界の人から声がかかることがあります。社外からの意見が直接聞ける貴重な機会なので、積極的に活用しましょう。
脱下請けして自社独自の利益をあげよう
脱下請けのための戦略をお伝えしました。下請けを脱却するには、特に集客が障壁になることが多いです。様々な集客方法を試しながら、自社に合った方法を見つけてください。
脱下請けは簡単ではありませんが、実現できれば自社がやりたいことができるようになり、利益も伸ばしやすいです。できることから少しずつ進めていきましょう。
キャククル運営元Zenkenでは120業種以上のWebマーケティング支援実績がございます。
もし、ホームページなどはあるもののWebから反響が取れる仕組みを作れていない等お悩みでしたらお気軽にご相談ください。
Web集客のご相談はこちら
