自動車学校・教習所の経営戦略を踏まえる

自動車学校・教習所の現状

運転や交通の基礎や技術を学ぶ自動車学校（教習所）は、運転免許取得者の95％以上で通学経験があるといわれています。しかし、現在では少子化による新規運転免許取得者の減少により、閉校や経営難に陥っている自動車学校もあるようです。

さらには、近年の若年層の車離れが追い打ちをかける形となっており、そもそも運転免許を必要としない人が増加しているため、自動車学校にとっては苦境といえる時代となっています。

これまでの自動車学校は、「公安委員会のガイドラインに従って運営していれば、生徒が来てくれる」といった経営スタンスが主流でした。業界全体の競争も激しくなかったため、生き残りをかけた競争に慣れていないのが現状です。戦い方を知らないがゆえに、苦戦を強いられている自動車学校も少なくありません。

生徒の減少傾向は今後も続く可能性が高いようです。自動車学校が生き残るためには、早急な経営戦略やマーケティング戦略の実践がカギとなるでしょう。

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選ばれる自動車学校・教習所になるための経営戦略

自動車学校が生き残るためのポイントは「生徒に選ばれること」です。経営戦略では、生徒に選ばれるにはどうすればよいかを軸に考えていきます。そのためにまず把握しなければならないのが「経営課題」です。

経営課題とは、経営を続けるにあたって障壁となる問題を指します。自社の経営課題は次の4つの要素の「見える化」で発見することが可能です。

• 経営資金
• 指導員や事務職員の成績
• 社内組織
• 業務フロー

ひとつひとつみていきましょう。

経営資金

経営状態を左右する経営資金は、経営課題を見つけるうえで非常に重要です。どのようなことにいくらコストがかかっているのか、どれだけの売上・利益が発生しているのかを、しっかりと把握しましょう。経営資金の見える化は、経営課題の発見だけでなく、自社の強みを見つけ出すきっかけになる場合もあります。

指導員やその他職員の成績

指導員や事務職員の業務成績の把握からは、正当評価や人材育成、労働環境の改善などに関する経営課題の発見が可能です。キャリアに関係なく活躍している人と年功序列に甘んじている人では、生産性は大きく異なります。

状況によっては人員配置や組織改編の判断材料にも活用可能です。勤怠面や労働環境、待遇などの改善がなされれば、個々のモチベーションアップにつながります。ひいては、自動車学校そのものの評価が高まることも期待できるでしょう。

社内組織

社内組織を見える化すると、指導員や事務職員のポジション、部署の人数、各業務を担当している職員などを把握できます。

指導員や事務職員が多い少ないに関わらず、組織図を作っておくことで、組織のどこに無駄があるかを発見することが可能です。適切な人員配置にも役立つため、経営課題の改善につながります。

業務フロー

業務フローの見える化は、業務効率や人材育成に関する経営課題の発見に役立ちます。新規事業を立ち上げていく企業と違い、自動車学校は既存事業を継続していく場合が多い業界です。そのため、日々の業務がルーチン化し、知らず知らずのうちに業務効率の低下や人材育成の遅れなどの経営課題を生み出している場合があります。

業務フローの見える化で、人材育成の向上やエンゲージメントを高めることは、よりよい職場環境につながり、経営のポジティブ化につながるでしょう。

自社の差別化ポイントを明確に

自社の経営課題を見つけ出したら、課題の改善とともに行いたいのが、「差別化ポイントの明確化」です。差別化とは、同業他社との違い（自社ならではの強みや魅力）を作り出すことで、競争優位性を構築することを指します。

しかし、ただ単に他社と違うことをすればよいわけではありません。差別化の目的は「ユーザーから選ばれる理由を作ること」です。そのためには、ユーザーと市場を理解することが非常に重要といえます。

ユーザー理解に必要な4つの要素

ユーザー理解とは、ユーザーの目的や状況、行動などを調査・分析して把握することです。自社が選ばれる理由を見つけ出す手掛かりになります。ユーザー理解に必要な要素は次のようなものです。

• ユーザーは誰か
• ユーザーは何を求めているか
• 新規ユーザーの分析
• 既存ユーザーの分析

これらの要素を調査・分析し、自社がユーザーに提供できる価値を見つけ出しましょう。

市場理解に必要な4つの要素

市場理解とは、市場における競争環境を把握するということです。自社のポジションや市場構造、他社の特徴などを把握することで、自社が生き残れるあるいは成長が期待できる市場を理解することが目的です。

市場理解に必要な要素には、次のようなものが挙げられます。

• ユーザーのニーズ/需要/不満
• 競合他社の存在
• 市場の成長性
• 市場内での自社のポジション

市場を理解することは、より効果的なマーケティング戦略を行っていくうえで必要不可欠です。ユーザー理解と合わせて、自社の差別化ポイントを明確化し、ユーザーに選ばれる自動車学校を目指しましょう。

バリュープロポジションを経営戦略の軸に

近隣にほかの自動車学校がない場合を除き、シェアの奪い合いは必然です。その競争の中で勝ち残り、売上を伸ばしていくためには、やはり「ユーザーに選ばれる価値の提供」がカギとなります。

ここで重要となるのが「バリュープロポジション」です。バリュープロポジションとは、ユーザーのニーズがありながら他社が提供できていない、自社だけの強みや価値を指します。ポイントは、特定のニーズに対して自社だから提供できるものということです。

自社のバリュープロポジションが発見できれば、必然的に経営戦略の軸が定まるため、シェア拡大や売上アップのための戦略も立てやすくなります。

バリュープロポジションの発見には、次のような要素を調査・分析します。

• ユーザーのニーズ
• 競合の商品やサービス（自動車学校の場合、講習カリキュラムやオプションなど）の分析
• 自社の分析

自社の強みや価値を改めて分析して整理することで、シェア拡大や売上アップにつながる、新たな武器を発見できる可能性もあります。「自社だからできること」を丁寧に見つめなおしてみましょう。

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参考になる自動車学校・教習所の経営戦略事例

全国の自動車学校・教習所の中には、独自の経営戦略によって、経営のポジティブ化に成功したケースも数多くあります。その一部をご紹介します。

南福岡自動車学校

福岡県で高い人気を誇る南福岡自動車学校。社長自らが広告塔となり注目を集め、マンツーマン教習やオリジナル学科授業などの独自カリキュラムで、「楽しく免許が取れる」という差別化ポイントを打ち出しています。

どの自動車学校でも行われているような、ルーチン化した教習を、ホスピタリティ精神で生徒に楽しく学んでもらう教習に転換。経営戦略開始直後には、約半数の職員が退職したそうです。しかし、新しい経営方針を変えずに継続した結果、県内トップシェアのポジションをつかみ取ることができました。

この経営戦略から、大きな変革を成功させるには、同じ目的に向かって協力してくれる人材の比率を高めることの重要性が読み取れます。

広沢自動車学校

広沢自動車学校では、販売促進や人材育成などの分野で、積極的な動画制作・活用を行ってきました。経営理念や経営陣の想い、向かうべき未来、ずっと大切にしたいもの、サービスのお手本など、年間100本以上の動画をアップし、社内共有を徹底したのです。

その結果、経営方針や理念に共感し、協力する人が増加。職員のモチベーション向上、サービス品質向上につながり、社風も良くなりました。業績や離職率の大幅改善も達成し、2020年度は過去最高の入校者数を記録しています。

八戸ノ里ドライビングスクール

八戸ノ里ドライビングスクールは、大阪府で長年トップシェアに君臨している自動車学校です。業界の常識にとらわれない経営戦略が安定経営の原動力といわれています。

八戸ノ里ドライビングスクールの特徴は、「専任指導員制度」です。卒業までひとりの専任指導員が担当するため、マンツーマンのきめ細かい教習が可能となっています。指導員側もマネジメント能力などが問われるため、全体のスキルアップやサービスマインドの向上にもつながっているそうです。

また、集客戦略にも注力。教習車のデザインや車種にこだわったり、教習所までの無料タクシーチケットをプレゼントしたりしています。一見大盤振る舞いにも見えますが、結果的には、トップシェアの維持・売上の増加など、大きな効果が得られているため、経営戦略の成功事例といえるでしょう。

高石自動車スクール

大阪府にある高石自動車スクールは、2010年以降、順調に売上を伸ばし、10年間で45％の売上増を達成しています。

高石自動車スクールが着目したのは、「一日でも早く免許を取りたい」ニーズです。そのニーズに応える商品として、最短15日で免許が取れる「プレミアム・ハイスピード」を提供しました。

この商品の導入には、他社との価格競争も影響していたそうです。この競争に限界を感じた高石自動車スクールは、価格ではなく価値で勝負する方針に舵を切り、ユーザーのニーズを徹底的に分析しました。ユーザーは、好きで自動車学校に通っているのではなく、必要だから入校している点に着目したのです。

そこで、自社が提供できる価値を「通う頻度・時間を可能な限り短くしたカリキュラム」と定義。予約システムや教習内容を見直し、豪快常識では考えられないハイスピードカリキュラムを実現。

このカリキュラムは非常に反響があり、「高石なら早く免許が取れる」という口コミが広がり、高石自動車スクールの認知度アップ、シェア拡大につながりました。

守りだけでなく攻めの経営戦略を展開する

少子化や若年層の車離れなど、自動車学校の経営は苦境に立たされていますが、経営課題の改善や、適切な経営戦略の導入で、シェア拡大や売上の向上など、経営をポジティブ化することは可能です。まずは自社の状況を分析し、業務効率化や無駄なコスト削減など経営課題を見つけ、解決策を実行することをおすすめします。

また、これからの自動車学校経営は、従来のような守りの経営戦略だけでなく、ユーザーに選ばれるための攻めの経営戦略を導入していくことも必要です。自社だから提供できる価値や強みといったバリュープロポジションを明確にし、自社に合った広告戦略やマーケティング戦略を展開していきましょう。

自動車教習所の集客方法まとめ