石材店・墓石店の集客広告方法を学んで売上アップ！マーケティング戦略が重要

石材・墓石業界について

消費減少に伴って、石材・墓石業界は縮小傾向にあります。
少子高齢化に伴い、お墓を建てる人は減っています。そもそも建てる場所がない、引き継いでいく人がいない…など、家庭によって様々な事情はあるものの、昔では考えられなかった「お墓を建てない」という選択が増えているのです。
市場規模で見ても縮小傾向にあることは明白で、2000年代には4500億円規模だった石材・墓石業界は、2015年には2500億円と、約半分に減少しているのです。だからと言って、市場がなくなるわけではありません。市場規模が縮小し撤退している事業者がいるからこそ、新たな顧客を獲得するチャンスと言い換えることができるのです。

まず、選ばれる石材店になれているか

業界の現状を知る

では実際に選ばれる石材店になるためには何が必要かを考えてみましょう。
実のところ、石材・墓石業界自体は減少傾向にありますが、葬儀業界の需要は伸びているのです。これ自体明るい話ではないかもしれませんが、従来これらの需要は直結しているはずでした。なぜ、現状そうではなくなっているのかという理由を的確に捉える必要があります。

近年、お墓というものの概念が変わりつつあります。納骨堂に骨を置いたままにする、という選択肢が増えてきているほか、樹木葬など、そもそも骨を骨として置いておかないという選択をする方も増えてきました。
お墓は、その家庭の拠点となるに建てられる場合が多かったことを考えると、そもそも家族がどこかの場所を拠点にするということが少なくなっているのかもしれません。また、その拠点が地方にある場合に、この先のことを考えて、敢えて今あるお墓に入れないという選択肢もあるかもしれません。

このように、原因を紐解いていくと単純に「お墓を建てる人が減っている」ということに気付きます。

石の素材よりも大切なこと

通常墓石を扱う石材店の多くは、それぞれのお墓に対して”石の素材”という観点から商品説明を行います。色や見た目など、素人目に見て違いはありますが、顧客となり得る人に対して本当にその内容は刺さるのでしょうか？実際に、「石が良いから」という理由で石材店を選択する人は少ないように感じます。
では、何が顧客の心を動かすのか。このことが明確になると、他店との差別化をしやすくなります。

自店の特徴は何か？

では、実際に自身の店舗では、何を売りに顧客に販売を行っているのでしょうか。石の説明以外にも、していることがあるはずです。まずはその内容を洗い出す必要があります。

アフターサービスの徹底

お墓は1回購入すると、購入した人が生きている間に、もう一度買いなおすということは考えにくい商品です。そのため、石材店がどれだけアフターサービスを行ってくれるかは重要なポイントとなります。

近年多発している自然災害で、お墓が壊れてしまう可能性は大いに考えられます。その際にどのようなサポートを行っているのかという点は、他店舗との差別化要因になるかもしれません。
さらに、何年保証かどうか、ということも非常に重要なポイントとなります。次世代の家族へ引き継いでもフォロー体制はあるのかどうかなど、しっかりアピールする必要があります。

販売実績がある

販売実績は石材店にとっては重要なアピールポイントとなります。

有事でない限り、石材店の販売実績を調べることは残念ながらまずないでしょう。だからこそ顧客は、石材はもちろん、石材店の情報を全く持っていない中で情報収集を行います。その場合に重要なのは、これまでの販売実績です。
家電製品のように既に知っているメーカーが多い場合には、自身がメーカーに持つイメージで商品を決定することができます。しかし何も情報がない石材店については、これまで購入を行ってきた他の方の意見が重要です。

この情報を、顧客が必要なタイミングで引き出せるようなWebなどに設定しておく必要があります。そうすることで、他店舗との比較を顧客が行いやすくなるでしょう。

形にこだわる

近年、お墓の形も一つではなくなってきました。生前生きた人を供養するためのお墓は、本来的に同じ形でなくても良いのではないか、という考え方をしている人が増えてきたためです。
好きだったもので、お墓を形作ることができます。例えばお酒やバイクなど、故人をしのぶ方法は1つではありません。さらに、生前本人が手掛けた商品などを形作ったり、好きなキャラクターを石に掘ることも可能です。

このように、石材店がこれまでのノウハウを活かし自店舗でしかできないことをアピールできれば、他の石材店との差別化ができます。その結果、顧客に選んでもらえるのです。

市場が縮小しているなかでも、上記のポイントを押さえて自社の強みを顧客に知ってもらうことができれば、より多くのお客様に選んでもらうことができます。
自社の強みを打ち出す具体的な集客方法や成功事例をまとめた下記の資料もよろしければご参考ください。

集客の要となるエリアマーケティング・広告戦略とは？

では、どのように顧客を獲得していくのか。その肝はエリアマーケティングにあります。

通常、お墓を建てるために全国出張してもらう、という発想は考えにくいです。そのため購入を検討している顧客は、ある程度エリアを絞って検索などを行います。その時に紐づく地名や町名を、しっかり自店舗が網羅できているかが重要です。

まず、自身の店舗がターゲットにしたい商圏を選択します。石材店の場合競合がそこまで多いわけではないでしょうから、対象にしたいエリアは一通り調べておくことが大切です。狙いたいエリアであっても、競合が多すぎる場合には敢えて避けるという選択を取ることも可能です。

そこまでを考慮した上で、商圏となるエリアを設定します。そうすると、そのエリア内で石材店を探す人をターゲットと捉えて、戦略を組むことが可能です。また、ターゲットがある程度特定されているため、発信すべき情報を絞りやすいという特徴もあります。

やっておきたい石材店・墓石店の集客広告方法

商圏とターゲットを定めたら、その方たちへ向けて情報発信を行い集客を図ります。方法はひとつではないため、自店舗に合った適切な方法を見つけましょう。取り組みたい内容は以下です。

ホームページリニューアル及び制作

創業当初から、同じホームページを使っている場合には、早急にリニューアルを行うべきです。
古すぎると、そもそも「現在営業しているのか？」という疑問を顧客が感じることで離反につながる可能性があるほか、欲している情報を全く獲得できないページになっている可能性もあります。かっこいいデザインにすることを意識するのではなく、本当に必要な情報があるかを意識してみてください。

例えば、顧客にとって選択の安心材料となる事例ページはあるでしょうか。合わせてお客様の声などを掲載できるとより効果的かもしれません。また、そもそもの会社概要や自社の強みは掲載できていますか？問い合わせの導線は明確でしょうか。このように、顧客目線に立って必要な情報を確実に掲載しておく必要があります。
さらに、顧客がPCで検索を行っている可能性は低く、スマートフォンにも対応できるようなデザインにしておくとより良いでしょう。

ホームページへのSEO対策

ホームページはただ作るだけでは意味がありません。しっかりSEO対策を講じる必要があります。
SEO対策とは、ある特定のキーワードが検索された際に、自店舗の情報を上位に表示させるために行うWeb上での工夫を指します。
先に定めた商圏名、すなわちエリア名だけでは、wikipediaなどの情報が上位に表示されるため、複数のキーワードを決め、SEO対策を行う必要があります。顧客が「お墓を建てたい」と思った際に、どのようなキーワードで検索するかを考え、設定しましょう。

そんなことしなくても…と思ってしまうのはもったいありません。実際にお墓を建てたいときに、タウンページで検索する人はほぼいないのではないでしょうか。そうなると、Webの検索結果を上位に表示させる作業は必要不可欠です。
全国に展開しているような大手企業は、敢えて小さなエリア名では対策しないため、新規顧客獲得のチャンスと捉えて実践しましょう。

業界ポータルサイト・地域ポータルサイトへの登録

石材店には「スーモ」や「ホットペッパー」のように、簡単に情報を検索できるポータルサイトが存在します。掲載は有料ですが、Webで探してもらうことを考えると、登録しておいて損はありません。石材店のポータルサイトは他業界と比較して決して多くはないため、初めて検索する人の目には留まりやすいと言えます。

例えば「全優石　全国優良石材店」のポータルサイトでは、エリアごとに石材店を検索できます。お墓の場合、建てたい場所が必ずしも現在住んでいる場所から近いとは限りません。その点ではエリアイメージを持ちやすいことから、全国から絞り込んでいけるポータルサイトはユーザー目線だと言えるでしょう。

しかしあくまでも情報を知ってもらうサイトということに留まります。このサイトを通して購入が決まるというよりは、認知が高まるというゴールだということを理解し、運用することが必要です。

ポジショニングメディアでの差別化戦略

ポジショニングメディアはその地域の特定業者をまとめたサイトのこと。
例えば、近くの美味しいランチを探す時には、その地域に特化したまとめサイトをみて、頭の中で候補をピックアップする。手っ取り早くわかりやすい情報が欲しいというユーザーの理にかなった施策です。

しかし、実際にはどんな検索キーワードでどんなユーザーに、どの地域にアプローチをすべきなのかをしっかり競合状況やニーズ、さらにはSEOノウハウがないとこの施策は成果が出ません。

また、バリュープロポジションに沿った見せ方が出来ることで、この地域で墓石をお願いするのはこのお店であるというブランディングができる為、
地域ナンバーワンを狙っているのであれば、検討してみるべき施策でしょう。

ポジショニングメディア
について詳しく

競合他社がWeb集客・広告に力を入れていないからこそWebエリアマーケティング戦略に取り組むべき

エリアマーケティング戦略では、自社商圏と競合と被る商圏を分析し、さらにターゲットユーザーも選定しながら最適な広告戦略・手法を選定していくことが大切です。
Zenkenでは、バリュープロポジションに則したWeb集客を7000案件以上取り扱ってきました。

特に、商圏内でユーザーから選ばれるマーケティング戦略を仕掛けていきたい、
地域ナンバーワンの立ち位置に向けて模索をしているされている方には我々のノウハウがお役立ち出来る自信がございます。
ぜひお気軽にご相談ください。

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