中古車販売の集客方法・広告戦略教えます！成功のコツは「車屋ならではのWebエリアマーケティング」

最終更新日：2023年09月20日

中古車販売のスタンダードなWEB集客と言えば、中古車情報サイトに広告を掲載することです。実際、多くの中古車販売店が中古車情報サイトを利用していますが、思うような集客につながらずに悩んでいる会社も少なくありません。

この記事では、WEBエリアマーケティングに着眼した、中古車販売業界ならではの集客方法・広告戦略について解説しています。

また、売上につながる成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。

中古車販売・車屋の市場状況について

中古車業界における売り上げ推移をみてみると、米国におけるサブプライムローン問題から始まった世界的な金融危機による影響で、一時は新車だけでなく中古車も売れにくい時期がありましたが、エコカー開発により再び勢いを盛り返してきています。さらに、下取り・買取りなどオークション市場が活性化したことでプラスに転じました。

中古車の売れ行きは、新車の売れ行きに左右されます。新車購入に際して中古車を売りに出すことからも、新車販売数が多い年は自然と中古車販売業者の業績も上昇傾向にあります。また、景気が良いときは新車よりですが、悪いときは中古車よりになりやすいという消費者の特徴からも、景気が悪いときの方が恩恵を得られやすいといった動きもみられます。

とはいえ、近年では若年層の車離れが深刻化しており、高齢者による免許返納などから、自動車業界全体での需要に再び陰りが見え始めています。今後は、ますます狭くなるであろうと予想される自動車販売へのシェアに対して、今のうちになんらかの施策を行っておきたいものです。それには、競合他社との差別化でお客様から選ばれ続ける会社になる必要があります。どのようにして選んでもらうのか、広告戦略の組み立てが重要になります。

中古車販売店・車屋に訪れる顧客心理

新車ではなく、わざわざ中古車を選ぶユーザーの心理はさまざまです。先に挙げたような経済的な理由によるものもあれば、すでに生産販売終了しているレアな車やクラッシックな車を探しているなど、新車販売店では取扱っていないので中古車店を訪れるお客様もいます。なかには、「走れればそれでいい」「免許取得したばかりなので、最初は傷つけても大丈夫な車がいい」といった考えで来られるお客様もいます。

とはいえ、お客様の多くが「すぐに壊れないだろうか？」といった安全面での不安や、「どんな人が乗っていたのだろうか？」といった自分の知らない以前の持ち主への不安を少なからず感じています。これは、新車購入にはない気持ちであり、この不安は初めて中古車を購入する人ほど強い傾向にあります。これまで中古車を何台も買い替えてきた方は、もう慣れたものであまり不安に思う事も少ないようです。逆に、中古車を購入するにあたって抑えておきたい確認ポイントなどに熟知しています。

こうした顧客心理から、いかに不安を取り除けるかが中古車販売の接客・集客の要となります。不安が解消されれば購入意欲も高まります。また、中古車の情報開示や、購入後の安心がもてるアフター保障への関心も高いものとなっていますから、これらの対応も抜かりなくしておきたいものです。

お客様の不安を払しょくすることで、長い付き合い、ひいては安定した地域での営業に繋がります。さらに、レアな中古車への要望への対応ができると、それがエリア外での新規顧客に繋がります。なぜなら、どうしても欲しい車があるといったこだわりを持つお客様は、自分が住んでいるエリアにこだわらず探すことも珍しくないからです。

そうしたユーザーに対してもアプローチできると、「この地域で車を買うならここだ」とブランディングに繋げることができます。これは、強力なエリアマーケティングとなります。

中古車販売の集客・広告施策の要は「エリアマーケティング」と「バリュープロポジション」

効率的で効果的な戦略計画には、マーケティング手法の一つである「エリアマーケティング（地域戦略）」を意識する必要があります。エリアマーケティングとは、特定の地域に対して立てる戦略の事を言います。

一般的にはエリアマーケティングでは、地域の特性を把握し営業している店舗を調査します。顧客情報を調査・把握することで、その地域への効果的な商品・サービス展開計画が立てられます。

一部の地域に絞っていることので調査も比較的手軽であり、市場状況も把握しやすくなります。手あたり次第広い地域で営業をおこなうのと、反応が見込める地域に絞った営業では、圧倒的に後者の方が効率的です。

また、エリアマーケティング戦略では、エリア別にトレンドを把握することも大切です。人口や性別、年齢層、長期にわたって営業している店舗などを調べることで、その地域で流行っている、もしくは定番になっている事などがわかり、先を見越したエリアマーケティング戦略を可能にします。

それらの調査から、ユーザーニーズがありながらも競合が提供しきれておらず、自社が勝てる「バリュープロポジション」を洗い出し、それを如何にユーザーに打ち出せるかが集客成功可否の分かれ目となります。

今一度、自社は地域一番の中古車販売店の地位を歩んでいることができているのか、振り返ってみてはいかがでしょうか。

中古車販売・車屋の集客で知っておきたい代表的なWebエリアマーケティング広告手法

ホームページへのSEO対策

WebエリアマーケティングにおいてSEO対策は必須です。今や何をするにもネットで調べてからですから、中古車購入を考えている人もネットでまずは情報収集します。検索キーワードから必要な情報を探すので、まず狙うべきなのはエリアキーワードです。

検索キーワード絞って狙いを定める事は、来店・購入意欲の高いユーザーを引き寄せることができるだけでなく検索順位を上げるといったメリットにもなります。なぜなら、絞り込んだ適性キーワードは上位表示を狙っているライバルサイトの存在が少なく、競争も激しくないからです。

例えば、ワゴン中古等のありきたりなKWは、ガリバーや価格コムといった大手サイトがすでに占有している為、その類のKWに参入するのは得策ではありません。ビッグキーワードと呼ばれているこれらは強豪サイトでほぼ占められており、コンテンツや被リンクが充実していることからも追い抜くのは難しいのです。

立ち向かうには、絞り込んだキーワード。コンテンツが少なく被リンクが少量だとしても、検索上位に表示させることが可能になります。

また、どの市場が狙い目で自社に合っているか分からないというのであれば、専門家に任せるのも一つの効率的な方法です。中古車に関してはプロでも、サイト制作やSEO対策についてはその道のプロに任せた方が売上に繋がるSEO効果に繋がります。特にオンラインとオフラインでは市場環境が違うことからも、Webでは攻める市場に対して集中と選択をする必要があります。

Zenkenではクライアントが成功しやすいWeb市場を選択し、ホームページ制作やランディングページの制作からその運用まで承っています。そもそもホームページ制作が今の戦略で正しいのか迷っているという場合でもお気軽にご相談ください。

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Google広告

代表的なリスティング広告と言えば、クリック課金のGoogle広告サービス（検索連動型広告）が挙げられます。GoogleアドワーズではGoogleでの検索結果や連携しているWebサイト、ブログなどにも広告が掲載可能です。

テキスト広告・イメージ広告・動画広告・リッチメディア広告とその種類も豊富にあり、Webエリアマーケティングをおこなう上では外せないツールとなっています。細かい地域設定で、効果的な広告配信が可能になります。

Googleアドワーズの主な特徴は、ターゲットユーザーに対して低予算で広告出稿できるので予算の無駄がないという事です。地域や時間帯の指定や、広告内容の変更も常にできます。有名なサイトへも広告出稿できるため、ミドルワードやスモールワードでも狙いやすいといったメリットもあります。

業界ポータルサイト・地域ポータルサイトへの登録

ポータルサイトは、一般的に言うとジャンルごとにWebサイトのリンクをまとめた、ユーザーが探している必要な情報を一度に得ることができるサイトです。集客を目的に作られているため、企業としては自社サイトに辿り着けないユーザーと出会える場になっています。

ポータルサイトには、話題のニュースや天気などの総合型、GoogleやYahoo!などの検索型、特定の地域の情報を集めた地域型、専門分野に特化した専科型、そして社内向けで閲覧できる人が限られている社内ポータル型や婚活などの目的型、ブログ型などさまざまな種類があります。中古車販売を扱うポータルサイトとしては「カーセンサーnet」や「Goo-net中古車検索」「価格.com」などがあり、これらポータルサイトは検索結果の上位を占めています。

自社サイトだけで立ち向かうにはなかなか厳しいですが、ポータルサイトに掲載することで扱っている中古車情報を掲載、Web上で露出できるようになります。しかし、ポータルサイトではそのほかの競合が同じように掲載をしている為、露出は出来ると言えど、同じような条件の車を持つ競合との比較をさせられたりと売上のための決定的な集客手段にはなりにくい現状があります。

アフィリエイトサイトへの掲載

成果に応じた分だけの費用を支払うアフィリエイト広告は、仲介役となるアフィリエイトASPを介して掲載されます。

最も獲得単価(CPA)にブレがなく費用対効果が優れている事、さまざまなサイトで自社商品やサービスについて宣伝できるといったメリットがあります。ただ、初期費用や月額利用料がかかるため、獲得数が少ないとマイナスになることもあります。また、個人サイトなどにも掲載されるため、ブランドイメージにそぐわないサイトに掲載され、あまり良い印象を持たれなくしてしまうといったデメリットも。

こうしたデメリットからも、中古車販売のアフィリエイトは買取がメインとなります。ただ、すでに大手が抑えているのでアフィリエイト広告をおこなうのは得策とは言えません。パートナーユーザーを増やさなければいけない手間を考えてみても、アフィリエイト1本ではなく、複数のWeb集客施策を検討しておきましょう。

さて次に、弊社がもっとも得意としている「ポジショニングメディア」について説明していきます。本文をお読みいただく前に、無料でダウンロードできる中古車販売業界のポジショニング戦略に関する資料をご覧いただくと、さらに理解しやすくなります。

「ポジショニングメディア」について、中古車販売業界向けの資料をご用意しています。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWeb集患手法の課題もまとめています。ご興味のある方はぜひダウンロードしてご確認ください。

売れる中古車販売店にギアチェンジ！売れる中古車販売店が知るマーケティング戦略

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ポジショニングメディアでの差別化戦略

ポジショニングメディアはアフィリエイトとは異なり、売上に繋がるユーザーがいる、自社にとって有利な市場に対して、自社の強みを謡うことができる、自社商圏に特化した中古車販売店選びのポータルサイトのようなものです。

ポジショニングメディアがポータルサイトと違うポイントは、1サイトで複数社の集客を支援するのではなく、クライアントを限定し訴求することで、明確に競合他社との差異や自社の魅力をアピールすることが可能なところです。

例えば、アフターフォローがいい中古車販売店を探しているユーザーに対して、「アフターフォローで地域ナンバーワンならこの店舗である」といった啓蒙が可能になります。さらに、地域に根差したサイトなので商圏エリアのユーザーが訪れやすいといった営業メリットや、ユーザー視点でポジショニングメディアを見ても関連する専門情報や口コミなども得られるため、手間をかけて自分で探すより簡単に各社の特徴がわかるというメリットがあります。

このようにポジショニングメディアでは、ユーザーニーズを満たしながら自社とマッチする購入意欲の高いユーザーのみを集客することが可能になり、受注率の高い反響を生み出すことができるのです。