【5分で理解】木工機械の集客に使える広告・マーケティング戦略とは

住宅着工の長期的な減少傾向に加え、家具工場などの海外移転が進んでいる木工機械市場。

国内の市場規模は縮小傾向にあるものの、国産材活用の政府支援もあり国産の合板供給は堅調に推移していますが、木材加工機械市場の動向としては、建設需要の一巡で不安要素もあるとされています。

そんななで日本の製材技術の高さや品質は海外からも注目されており、海外市場の開拓を活発化している大手企業が目立っています。

いっぽう日本では木造高層ビルにスポットが当たっていることから、日本の間伐材を使用した合板生産などを加速する動きも一部で見られます。

先般より社会問題化しているウッドショック問題のように変化の多いご時世で、いつなんどき訪れるかわからないビジネスチャンスを逃さないために、インターネット上でのマーケティングを加速化する必要があります。

※参照元：「日経テレコン」（https://www.nikkei.com/telecom/industry_s/0169）

木工機械の広告・マーケティング方法

BtoBのマーケティング手法の代表的なものは、製造業のポータルサイトや一括資料請求サイトです。ただ、非常に多くの企業が掲載されているため、中小規模の製造会社がポータルサイトで成果を得るのは簡単ではありません。

ポータルサイト以外では、木工機械を探している顧客が読む業界紙や雑誌への広告のほか、インターネット上のリスティング広告や業界向けメディアのディスプレイ広告なども挙げられます。

ただ、まずテコ入れしていただきたいのは自社のホームページです。オンライン広告・オフライン広告ともに、広告の母体はホームページであることを忘れてはなりません。

BtoB広告としてのホームページ制作・運用

木工機械メーカーのホームページを見ると、自社が扱う木工機械のカタログをそのままウェブに載せているかのようなホームページが大変多いという印象です。

製品スペックだけが掲載されていて、楽天などの通販サイトに飛ばしている会社もありました。

インターネット上でBtoB法人向けにアピールしたいのであれば、自社のホームページを広告として機能させるべきです。

会社ホームページで自社製品の特徴や技術など、スペックだけではない情報を記事のように盛り込み、できれば動画なども公開して、ホームページを集客チャネルのひとつとして活用できるようにしてみましょう。

SEO施策を実施して流入窓口をつくる

インターネット施策の基盤を作るのは、Googleをはじめとした「検索エンジン」です。特定の対策キーワードで上位表示されていないと、自社のホームページが顧客の目に触れず、集客の役割が果たせません。

いわば、人通りのない道路沿いに店を出すようなものです。したがってユーザーを効率的にサイトへ誘導するSEO対策なしに、Webマーケティングは成立しません。

ユーザー（顧客）がどのような検索キーワードで流入しているかを知り、ニーズのあるキーワードに対応するコンテンツを制作するなどして、、顕在性と自社との親和性が高い顧客が流入してくれるように対策します。

最近では検索エンジンの進化によってSEOのテクニックだけでは上位表示されなくなってしまいました。ユーザーにとって有益で質の高いコンテンツかどうか、検索順位を決めるロボットが評価するようになったからです。

したがって、ユーザー満足度の高いコンテンツやニーズに沿った情報を示せているかが上位表示のカギとなります。Webサイトやコンテンツをつくる際には、ユーザーの利益や品質を意識して制作・運用していく必要があります。

ランディングページで集客チャネルを増やす

自社ホームページの大規模なリニューアルができない、再構築し直すのは難しいという場合には「ランディングページ」を制作して、集客チャネルを増やすという方法もあります。

ランディングページとは製品やサービスに特化した、いわばWeb版のチラシです。単独で制作・運用するのではなく、Web広告の送出先として活用します。

事業内容や企業理念、採用情報など、会社情報が総合的に掲載されているホームページとは異なり、顧客のニーズに絞り込んだページが制作できるため、より顕在性の高い顧客が獲得できます。

ダイレクトに成約や問い合わせという反響につなげる設計になっているので、リスティング広告などのWeb広告と組み合わせると、効率的に集客できます。

ランディングページには漫画や動画といった「ユーザーの記憶に残りやすいコンテンツ」を盛り込んで、より多くの反響が得られるような工夫が必要です。

ポジショニングメディアで自社の強みを示して集客

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社の強みや価値を伝えつつ「顧客が購入する理由」を示し、自社と親和性の高いユーザーを集客する方法です。

自社の強みや魅力が伝わるコンテンツを制作し、ユーザーから信頼されるメディアとして認知されるため、サイト上で無理な説得が必要ありません。

上記「業務用ラベラー大辞典」（https://www.labelers-dict.com/）は、このポジショニングメディアの一例です。

自社や競合他社のニーズを求めているユーザーに対し、どんなニーズに応えられるかをわかりやすく示すため、「自分（自社）が欲しい木工機械を扱っているのはこの会社だ」と選びやすくなります。

BtoBの場合はとくに、インターネット上での比較検討の重要度が増しています。

Zenkenが製造業の製品導入担当者にとったアンケートでは、「新型コロナ収束後に展示会開催数が回復をしても、Webからの情報収集は製品導入検討における決定打になると思いますか」という質問に対し、7割以上の人が「Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる」と回答しています。

※参照元：キャククル【製造業の製品導入担当者110人アンケート】 （https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/）

ポジショニングメディアを見たユーザーは、競合他社との比較検討段階から一歩進んで、「自社の製品・サービスの魅力」を十分に理解したユーザーからの問い合わせを得られるため、成約の確度が高い見込み客が集まりやすいのも特徴です。

ポジショニングメディアを導入した企業からは、

• 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
• 契約までのリードタイムが3分の1に短縮、競合から転換できていることが大きいと感じている
• サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった

といった反響が寄せられています。

たとえば

• 一括資料請求サイトで資料がダウンロードされても商談に至らない
• 大手企業の製品と比較されてなかなか選んでもらえない
• 展示会や対面営業で新規顧客の獲得ができない状況が続いている

というような悩みや課題を感じ、木工機械の営業戦略やマーケティング戦略にお困りであれば、新しいマーケティング施策として、ポジショニングメディアも選択肢のひとつとなります。

このポジショニングメディアの成功事例が多数紹介されている資料が下記よりダウンロードできます。

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木工機械の広告・マーケティングに役立つフレームワーク

どのような方法でマーケティングを展開するにしても、まずは自社分析と市場分析が必須です。

そこで、自社がいる市場を知り競合を洗い出して、市場における自社の立ち位置を明確にする必要があります。自社が今、培養装置のどの市場で勝負をすべきか、最適なターゲットが見えているか、改めて俯瞰で確認することが重要です。

以下にマーケティングの基礎となる2つのフレームワークを紹介します。難しいものではありませんので、一度試してみてください。

STP分析で市場で自社の立ち位置を把握する

STP分析とは、マーケティング理論で知られるアメリカの経済学者、フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。マーケティングの基礎中の基礎であるSTP分析は、下記の3つのステップで行われます。

• S：セグメンテーション (Segmentation) … 市場の細分化
• T：ターゲティング (Targeting) … 自社がたたかうべき市場や顧客の選定
• P：ポジショニング(Positioning) … 市場における自社の立ち位置の明確化とその伝え方

木工機械業界のSTP分析では、自社の得意技術を活かせる市場を選ぶ、海外市場を視野に入れてターゲットを絞り込むなど、市場や顧客の選定からはじめます。

そして、選定した市場でニーズがあり、かつ自社が提供できる「強み＝価値」は何か、競合他社と差別化できるポイントは何かを考えていきます。

STP分析により自社の立ち位置が明確になると、アピールの仕方や今後のマーケティング戦略を決めやすくなります。

競合のいない有利な市場やライバルが参入していない市場はないかを探り、競合他社に勝てる市場を見出しましょう。

自社の「バリュープロポジション」を見つける

顧客（ターゲット）にとって価値があるもの、競合には提供できないもの、そして自社のみが提供できるという三条件を満たした「独自の強み」、それがバリュープロポジションです。

下の図を参考にターゲットとなる顧客や考えられる市場ニーズから、自社の製品・サービスで提供できる唯一の価値を導き出します。

バリュープロポジションを明確にするには、必ず「唯一の価値」を示すことが大切です。

バリュープロポジションが明確になると、顧客のニーズと自社が提供している価値との「ずれ」を見つけられたり、これまではアピールしてこなかった自社の強みを見つけたりできるようになります。

また、「この分野に関してはこの会社だ」というイメージをユーザーに与えられるため、自社ブランディングにつながるメリットもあります。

マーケティング戦略で重要なのは、顧客の頭の中にある課題や問題をどれだけ拾い上げることができるか、です。

木工機械の広告・マーケティング戦略まとめ

木工機械のようにターゲットが限定される市場は「顧客に選ばれるための戦略」を練りやすい環境でもあります。

自社にとって最適な市場で親和性の高いユーザーにアプローチするためにも、まずは自社や製品・サービスが市場のどの位置にあり、どんな価値を提供できるか、他社とのちがいは何かをあらためて振り返ってみることが大切です。

「自社独自の強みや魅力」を理解したユーザーを集客できる仕組みづくりを構築していきましょう。

自社の市場での立ち位置をあらためて見直したい、集客につながるマーケティングを展開したいとお考えでしたら、ぜひZenken「キャククル」にご相談ください。

市場分析のほか、市場におけるポジショニング設計や競合他社のリサーチ資料など、詳細な調査をもとに貴社専用の戦略資料をご用意いたします。

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