製造業のWeb活用テクニック！顧客獲得・集客につながるポイント

最終更新日：2023年06月12日

コロナ禍で従来の営業活動が難しくなったいま、マーケティングにWebを取り入れたいと考えている企業が増えています。製造業においても例外ではなく、顧客獲得のためにこれからますますWebが重要な役割となるでしょう。そこで、今回は「製造業のWeb活用テクニック」をテーマに、マーケティング施策のポイントを解説していきます。

また「営業活動に追われていて3C分析する暇がない」「そもそもWebマーケティングをやったことがないからわからない」といった悩みを抱えているならポジショニングメディアという施策を検討することをおすすめします。

ご興味のある方は以下より資料をダウンロードしてご確認ください。

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コロナ禍で製造業のWeb活用の役割が変わった

一般消費者がターゲットとなるBtoCとは異なり、企業が新たに製品やサービスを取り入れる際、多くの競合他社と比較されるのがBtoBです。

「Webですぐに製品やサービスを購入してもらえない」という理由から、Webを活用した広報活動に力を入れていない製造業はこれまで多数存在していました。

ところが、コロナ禍の影響によって、直接人に会わなくても情報を伝えることができるWebはいまや立派な営業ツールとして見直す製造業が増えています。

製造業の集客でWebを活用すべき理由

しかし、これからWebの活用を検討中の企業にとって、どのような成果をもたらすのかが分からず、戸惑う製造業のWeb担当者も多いのではないでしょうか。

そこで、製造業の集客でWebを活用する理由と具体的な方法について紹介します。

新製品・サービスの購入に関する情報収集する約6割はWeb

キャククルを運用するZenkenでは、製造業における購買・調達の経験がある担当者を対象に、製品・サービス購入における実態調査を行いました。

「購買・調達する商品について何で情報収集していますか？」という質問に対して、約6割の方が、「Webからの資料請求・ダウンロードで情報を集めている」という回答でした。

●調査概要：https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/search-service-choice/
調査概要：製造業における購買・調達の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年3月22日〜同年3月23日
有効回答：加工品の購買・調達経験がある機械製造業の現場部門104名

集めた情報は社内で比較検討される

製造業は、企業間での取引（BtoB）が殆どで、金額も高額であることから、BtoC（個人向け）のように、簡単に購入までには至りません。組織として購入を決めますので、主に次のようなプロセスを経て意思決定がなされます。

認知（製品やサービスの名前を知る）
興味（製品やサービスに興味・関心を持つ）
比較・検討（購入を考え始め、複数社の製品を比較・検討する）
購入（購買の意思決定をする）

BtoBにおいては、何か新しい製品・サービスを導入する際には、必ずと言って良いほど、複数の同業他社と比較検討した上で、「どの社が最も相応しいか」を判断します。

そこで、「この社の製品）（サービス）が良いのでは」と絞り込まれた段階で「問い合わせ」が来ます。

この時点で、購入の可能性が高まっている状態ですので、売込みたい企業にとって、その手前で「いかに自社製品の強みを理解促進させるか」企業に知ってもらうだけでなく、選ばれるための広報活動が重要です。

自社の強みを
効率的に伝える方法とは？

製造業でWebを活用した広報活動の事例

これまで、広告活動に特に注力してこなかった製造業こそ、Webを活用した広報活動を積極的に行うのが得策です。誰もがWebから情報を集める時代ですので、Webを活用して競合他社にはない自社の強みを積極的にPRしましょう。

では、Webを活用し意思決定のキーマンとなる担当者へ認知させるには、どのような方法があるのでしょうか？

自社サイトの改善

自社サイトは「企業の顔」です。製品の購入に関心を持った担当者は必ずチェックします。担当者が知りたい製品に関する詳しい情報や、企業特徴がしっかり伝達できれば好印象を与えることができます。

そのためには、自社サイトが「見やすく」「分かりやすく」そして何より「使いやすい」情報設計であることが大切です。

製造業のサイトは、技術的で専門的な用語が多く、知りたい情報が即座に入手できない複雑な構成になっているケースが少なくありません。

現在のサイトが「見やすいか」「分かりやすいか」「使いやすいか」の視点で見直し、必要ならサイト改善に取り組みましょう。特に以下のポイントを踏まえて改善するとより良いサイトに生まれ変わります。

製品情報（製品の特徴や強み）
導入事例
エビデンス情報（性能の根拠となるデータなど）
開発者の紹介
社員紹介
代表者紹介（代表者メッセージ）
企業沿革
会社概要（事業内容・所在地・従業員数・資本金・連絡先など）
最新情報
設備や特許情報
問い合わせ・資料請求　など

自社サイトのSEO対策

自社サイトを改善しても、担当者の目に留まらなければ意味がありません。そこで必要なのがSEO対策です。検索エンジン（Googleなど）で検索した際に上位表示させる施策ですが、少なくとも1ページ目に表示させることが必要です。

BtoB製造業の場合、サイトのデザイン性など「見た目」も重要ですが、担当者が検索するキーワードで最短で届けるためSEO対策を取った方が、スピーディーな問い合わせに繋がる可能性があります。

どんなキーワードで上位させたいのか、キーワードの選定からコンテンツ設計、サイト全体の構成を考えましょう。

リスティング広告の運用

リスティング広告とは、ユーザー（担当者）が検索したキーワードに連動して、検索結果画面の上位に表示される「広告」のこと。「検索連動型広告」とも呼ばれ、広告がクリックされると広告費を支払うシステムです。

自社製品に興味を持っているユーザーにクリックされる可能性があります。しかし、そもそも狙ったキーワードでユーザーが検索するかどうかがポイントですので、キーワード選びが非常に重要です。

オンライン展示会への出展

これまでイベント会場を使ったリアル展示会が当たり前だった製造業にとって、コロナ禍の営業で中止や延期になった影響は多大でしょう。

そのような状況下において、急速に発達したのがオンライン展示会です。その名の通り、オンライン上で開催される展示会で、出展する企業も急増しています。

出展費を抑えつつ、24時間365日興味のあるユーザーが来場しますので、リアル商談に依存しない新たなWebマーケティング活動の一環として注目が集まっています。

SNSの運用

SNSを活用したマーケティング活動もあります。TwitterやInstagram 、FacebookなどのSNSツールを用いた手法で、見込み顧客と相互的なコミュニケーションができる、自社製品・サービス情報をスピーディーに見込み顧客に届けられるなどのメリットがあります。

ただし、それ以前に自社製品・サービスを認知されていることが前提です。いきなり最初からSNS運用に着手するよりも、まずは、自社製品・サービスを求める市場やターゲットの選定、競合他社にはない強みの明確にすることからはじめましょう。

「どの製品を選べば良いのか分からない」と判断に迷う担当者

先ほど紹介した調査結果によれば、情報収集の主な手段はWebですが、集めた情報の中から、「何を選定すれば良いのか困っている企業」も少なくありません。

特に困っているのが、

条件に合う商品が見つかりづらい（54.9%）
多くの情報を収集し比較検討に時間をかけなければいけない（46.1%）
商品の違いが分かりづらい（40.2%）

という結果でした。自社製品・サービスの良さを、あらゆるWeb広告で伝えても、個々の情報を受け取る企業側が「比較検討に多くの時間をかけているが、結局何が違うのか分からずに判断に迷っている」と自社に合った製品選定に苦労していることが分かります。

このような状況の下、自社製品の良さをWeb上で効率的に伝えるためには、情報を届ける最初の段階で、市場における自社の特徴や、競合他社にはない強みを理解してもらえる「伝え方」を工夫する必要があります。

そこで、ある方法を活用することで、ユーザー（担当者）が欲しい製品が分かり、その中でも自社製品の特徴や、競合他社にはない強みを明確にし、その強みを必要とするユーザーだけを集客する、Webメディア施策があります。

それが、ポジショニングメディアです。

ポジショニングメディアとは？

ユーザーが求める製品特化型Webメディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、製造業のWeb集客方法には、リスティング、ポータルサイトなどを活用するケースがあります。施策キーワードで上位表示させたり、アクセス数の高いメディアに広告掲載したりなど、自社の存在を知ってもらうには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザー（企業）が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どの製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能です。

成約率の高いリードが獲得できる
ポジショニングメディアとは

製造業におけるポジショニングメディアの導入事例

ポジショニングメディアは、製造業においても導入が進んでおり、これまでリードを獲得しても成約に繋がらなかった企業が、ポジショニングメディアを通じて自社の強みをアピール。自社の強みにマッチした成約意欲が高いリードを獲得しています。ここでは、その事例を3つ紹介いたします。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。（2022年1月現在）全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋

画像引用元：戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋（https://www.di-pharmaceutical.com/）

データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「データ完全性」とも呼ばれています。つまり、完全で一貫性のあるデータの「正確さ」を表すものですが、医薬品製造の分野でも、確かな品質で生産力のある製造システム強化を図る目的で、データインテグリティの確保が求められています。『戦略的「データインテグリティ対応」の処方箋』は、この医薬品製造におけるデータインテグリティの重要性を啓蒙しつつ、データインテグリティに対応できるソリューションを提供する企業も紹介する「データインテグリティ」専門メディアです。

SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）

画像引用元：SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）（https://www.scada-magazine.com/）

監視制御（SCADA）システムに特化したポジショニングメディアで、市場に出ているソフトのそれぞれの機能やコスパを始めに、SCADAシステムの今後の動向やその他の情報を網羅しています。新システムを導入する際に重要視されがちな料金以外にも商品選定の役に立つ情報が豊富で、SCADAシステムを検討する企業ならワンストップで導入判断が下せる構造になっています。

ポジショニングメディアの導入体験談

Webからの反響の質が改善されました

金属加工系A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。

しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。

ポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方は、詳細をまとめた資料がこちらからダウンロードできます。ご興味のある方は、今後のWebマーケティング活動にお役立て下さい。