フランチャイズ（FC）オーナーを集める差別化戦略の重要ポイント
最終更新日：2024年03月22日
このページではフランチャイズオーナーを集めるために必要な差別化戦略の種類と重要性について解説しています。さらに差別化に必須となるバリュープロポジションというマーケティングの基本と、バリュープロポジションとニッチトップを活かしたWeb戦略も紹介しています。
フランチャイズの差別化戦略とは？
フランチャイズの差別化戦略は、他社との競争において独自性を築き、加盟オーナーに特別な価値を提供することで、ブランドへの忠誠心を高め、持続的かつ安定的な成長を促進する戦略です。
商品やサービスの特長、顧客ターゲティング、ブランドイメージの構築など、フランチャイズの差別化戦略は複数の側面から構築されます。以下で詳しく説明します。
- 商品やサービスの特長強調:
- 顧客ターゲティング:
- ブランドイメージの構築
- 地域性の活用:
- 顧客体験の最適化:
特定の商品やサービスの特長や利点を強調し、顧客に独自性をアピールします。例えば、特許技術を活用した製品や、ユニークなサービス提供方法などが該当します。
特定の顧客層や市場セグメントを重視し、そのニーズや要望に合った商品やサービスを提供します。これにより、顧客にとって魅力的な選択肢を提供し、競合他社との差別化を図ります。
強力なブランドイメージを築き、顧客の心に残る印象を与えます。独自のブランドストーリーや価値観を伝えることで、顧客のロイヤルティを高め、競合他社との差別化を図ります。
各地域の文化や特性に合わせて、商品やサービスをカスタマイズします。地域のニーズに適した商品ラインナップやサービス提供方法を提供することで、地域密着型の差別化を図ります。
サービス提供や店舗の雰囲気、顧客対応など、顧客が直接体験する要素を重視し、顧客体験を向上させます。楽しい店内環境や親切なサービス提供などが含まれます。
最初に、業界全体の発展状況や競合他社の脅威を具体的に調査します。間違いなくレトルト食品業界の競争は極めて激しいです。A社はこれまでにインスタントライスや料理などを主力商品として提供していますが、競合他社のインスタントラーメンなどと比較して、加熱時間が長いなどの「弱点」があります。そのため、他社に対する競争優位性を見出す必要があります。
そこで、A社は「もっとおいしく健康的に」というコンセプトに基づいた冷凍野菜料理の提供が考えられます。これは冷凍料理の特徴を強調しています。
次に、自社製品の購買者になるターゲットカスタマーを絞るべきです。「どの地域」「どの年齢層」「どの職業」「どの．．．」の客を狙っているのか明確しなければなりません。
A社のフランチャイズ本部は大阪にあるため、まず関西で展開していく予定です。そこで「関西の」「20代から30代の」「独身の」「会社員」というターゲット層に絞ります。
最初は店舗が地域に特化する方針にしたので、商品ラインナップの設計では、事前調査に基づいた売れ筋商品や関西地域特有のテイストに応える商品を選定し、比較的に薄味の料理や関西の駅弁から改良した弁当などを生産するシステムを構築します。
また、ブランドイメージを構築するよう、「便利で安心」をモットーにして、24時間無人化コンビニ式店舗を展開していきます。さらに食品の包装に素材の原産地などを注釈し、簡潔な透明パッケージで食品内容を「見える化」にしたりします。
上記のA社は、様々な差別化戦略のポイントを考慮し、活用した一例です。
このような良質な差別化が可能なビジネスモデルを構築した上で、オーナーがこのブランド価値を認識し、自然に集まることでしょう。
しかしながら、一般的なフランチャイズ本部では、ほとんどがこのような差別化戦略を立てて事業展開を行っています。そのため、差別化戦略を成功させるためには、さらなる工夫が求められます。
次に、フランチャイズオーナーに対する差別化戦略が成功の鍵となるポイントを紹介します。
フランチャイズオーナーに対する差別化戦略が成功のカギ
フランチャイズという経営形態こそ、差別化戦略が成功のカギを握ると言っても過言ではありません。
フランチャイズ本部（フランチャイザー）は、一度オーナー（フランチャイジー）と加盟店契約を結んだからと言って安心してはいけません。フランチャイズ店は自社のチェーン店に即して事業を展開するため、経営ノウハウ自体が差別化の要因となり得ます。
なぜなら業態が変われば、同様の経営ノウハウが適用できなくなるためです。これは通常の店舗経営では見られない独自性が高い特徴と言えるでしょう。
しかし、経営ノウハウは永続的なものではありません。時代や時間と共に変化や改善が必要となります。だからこそ、継続的に経営ノウハウをアップデートしながら、他店との差別化ポイントを見出していくことが非常に重要なのです。
フランチャイズオーナーの判断基準とは？
フランチャイズオーナーは、自分が加盟したいフランチャイザーを決める際、何を基準に判断するのでしょうか。当然ですが、店舗の売上が上がらなければ、オーナー自身の生活にも悪影響が出ます。
どの企業と契約すれば、安定的で且つそれ以上の収入が見込めるのか、複数のフランチャイザーと比較しながら絞り込みます。そのような際に特に注目する3つの基準について紹介します。
ビジネスのライフサイクル
ビジネスには、
「導入期」「成長期」「停滞期」「衰退期」
の4つのライフサイクルが存在します。導入期は、市場の先駆者として注目し、成長が見込めるなら先行者利益を期待します。
また、成長期はサービスが伸びている段階ですので、顧客も比較的容易に集客できます。しかし、停滞あるいは衰退期の場合、市場が既に飽和状態で、且つ競争力も激しいため、勝ち残るのも厳しくなるでしょう。このように、検討中のビジネスが、紹介した4つのどの段階に位置しているのかをチェックします。
ビジネスモデル
ライフサイクルのみならず、「どんなビジネスモデルなのか」といった点にも注目します。
「市場規模」「サービス内容」「ブランド力」「研修・サポート体制」「収益性」など
自分にとって魅力的なビジネスモデルなのかどうかを見ます。
フランチャイズ事業は多種多様に存在しますので、より多くのフランチャイズオーナーを集めるには、フランチャイザーは自社のビジネスモデルの「強み」を自ら理解しておくことが非常に大切です。
「強み」とは即ち「競合他社にはない、自社だけが提供できる価値」のことで、フランチャイズオーナーから選ばれる理由を作ることでもあります。
分かりやすさ
最後がビジネスモデルの「分かりやすさ」です。フランチャイザーのビジネスモデルを加盟店が実行しますので、検討中の時点で「分かりにくくて売りづらい…」という印象を与えてしまえば、ビジネスモデルが優れていても、契約の機会を損失しかねません。
前述した自社のビジネスモデルの「強み」を検討者に「分かりやすく伝えられるか」といった点にも注意しましょう。
このように、フランチャイズオーナーが注目する判断基準に寄り添いつつ、自社と契約するメリットが伝われば、契約の可能性も高まります。しかし、どうすれば自社と他社を差別化でき、且つ分かりやすく伝えられるのでしょうか。そこで知っておくべきことが、
「バリュープロポジション」
というマーケティング戦略です。
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとは、「顧客が望んているもので、かつ競合他社にはない自社にしか提供できない価値」を意味します。
バリュープロポジションを明確にすることで、顧客（ここではフランチャイズオーナー検討者）が、ビジネスを比較検討際の重要ポイントとなり、フランチャイザーにとって「選ばれる理由」となります。
バリュープロポジションを見つける方法
では、バリュープロポジションは、どのように見つけるのでしょうか。必要なことは、客観的に自社や他社、商品やサービスを分析することです。客観的な視点で顧客ニーズを捉え、的確に分析を行うことができれば、結果的に効果的なバリュープロポジションを見つけることができます。
そして、このバリュープロポジションを見出すフレームワークが「3c分析」です。
3C分析とは
3C分析とは、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つの頭文字「C」を取って名付けられた分析フレームワークです。自社と自社を取り巻く、市場や競合他社と照らし合わせることで、自社の「強み」や「弱み」を抽出し、マーケティング戦略の方向性を明確にします。また、自社だけでなく、競合やユーザーを客観的に分析する際にも役立ちます。
「自社のバリュープロポジションが知りたい」という方へ
競合他社にはない、自社しか提供できない価値（バリュープロポジション）について調べているけれど、どのように明確にすれば良いのか分からないとお悩みではありませんか？そのような方へ、
自社と競合他社を分析し「成果に繋げるワークシート」
を差し上げております。
- 競合他社にはない自社の「価値」
- 自社の価値を必要とする「ユーザー」
- 自社の価値を理解し成約に繋がるユーザーを集める「Web施策」
などついて詳しく解説しています。貴社のWebマーケティング戦略策定にもご活用下さい。
自社の「強み」をオーナー検討者に的確に伝えるには
自社の「強み」が分かったら、オーナー検討者に的確に、そして分かりやすく伝えなければなりません。より多くの検討者を集客する方法として、最も利用されるのが「一括請求サイト」です。
- 業種
- エリア
- 開業資金
など、自分が知りたい情報を選べば、関連するフランチャイズ事業の情報がまとめて閲覧でき、より詳しく検討したい場合は、ボタンをクリックするだけで資料を複数取り寄せることができます。
サイトに広告掲載すれば、多くのオーナー検討者に資料をダウンロードしてもらえる可能性があります。しかし、一括資料請求サイトにおける広告は、各サイトで決められた広告サイズや掲載ルール（画像点数・文字量など）に則った掲載となります。
当然のことながら、競合他社も同様に広告費をかけて掲載しているため、基本的には同じ広告ページ内での掲載になります。
広告掲載することでリード獲得が期待できる反面、比較検討される多数の1社に過ぎず、自社の強みが伝わり切れずに、契約に繋がらないケースが多いのも事実です。
自社の「強み」を理解した検討者だけを集客する方法
そこで、資料請求数ではなく、「契約率」を重視した、自社の「強み」を理解したオーナー検討者だけを集客するサイトを独自に開設する方法があります。それが、ポジショニングメディアというWeb集客施策です。120以上の業界で導入されているメディアなのですが、導入した企業様より、
- 「欲しい見込み客が集まり受注単価が2.5倍に上がった」
- 「問い合わせの段階で、当社の強みを理解しており、商談率が8割までアップした」
といった効果を実感していただいております。
商談率8割までアップする「ポジショニングメディア」とは？
貴社のフランチャイズ事業に興味がある検討者だけを集客
ポジショニングメディアは、「エステ フランチャイズ」、「介護 フランチャイズ」、「塾 フランチャイズ」など1つの業種に特化したメディアであるため、その業種について情報収集する検討者のみを集めます。
例え、業界知識が少なくても、自分に合った適切なフランチャイズビジネス、ビジネスモデルを提供するフランチャイジーが簡単に探し出せ、どのビジネスに加盟すべきかが判断できます。
また、掲載する企業にとっても、自社ビジネスモデルの「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度アップや資料請求をはじめ、契約率の高いリード獲得が可能です。
ポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方は、資料をご用意しております。従来のWeb施策との違いや、ポジショニングメディア導入の成功事例を紹介していますので、ご興味のある方はこちらよりダウンロードして下さい。
「ポジショニングメディア」の成功のカギは「ニッチトップ」
では、ポジションニングメディアは必ず成果とつながるカギとなる「ニッチトップ」について説明します。
まず、どうすればフランチャイズの集客成功に繋がるかについて考えてみましょう。
集客施策の前段階として、
自社の商品やサービスに対して、どの客層が最も興味を持つ可能性が高いか。
を考え、その市場を作り上げることに成功の秘訣があります。
普段「独立したい」「起業したい」人は、無意識に何かしらの条件でナンバー1のパートナーを選んでいます。
フランチャイズであれば、初期費用、業種、エリア、契約タイプなどの条件が潜在顧客に考えられます。
大切なのは、どんなニーズを持っているユーザーに対して自社への選択がナンバー1かを明確にすることです。
- 加盟の初期費用を押さえたい…初期費用のコスパがナンバー1のフランチャイズ
- 美容業界で起業したい…内装おしゃれナンバー1のフランチャイズ
- 商材と事業支援が欲しい…最短依頼ナンバー1のフランチャイズ
このように、誰のためのどんな要望においてナンバー1なのかをブランディングして他社と差別化を図ることで、自社にマッチした顧客だけを獲得することができます。
このように、先述の主要な3つのWebブランディング手法の中で、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」が、十分な差別化戦略を提示できるため、最も効果的な手段となります。
これはまた、ニッチトップブランディングという考え方に基づいた戦略となります。
ニッチトップ集客とは
自社の強みがあり、ニッチな市場で他の企業が追随できないシェアを独占していく戦略のこと。
ニッチとはもともと生物学用語。地球上の生物や植物は生息する環境の中でナンバー2やナンバー3になると生き残ることはできず、ナンバー1になる必要があります。
ナンバー1になり生き残るためには、生きる環境（市場）を変えたり、自分が変化したりすることでナンバー1を築く必要があり、この考えを基にした集客手法がポジションニングメディアが生かした「ニッチトップ」集客手法です。
当メディア「キャククル」の運営元のZenken株式会社では、このニッチトップブランディングを取り入れた「ポジションニングメディア支援」で120業種以上の支援実績があります。
「自社も誰かのナンバー1になれるかな？」とお考えの際は、ぜひ一度ご相談ください。
成果に繋がるWeb戦略
ニッチトップポジショニング
について問い合わせる
「ニッチトップ」を生かしたポジションニングメディアの集客事例
ここでは、
1．塾のフランチャイズ本部の集客事例
2．カフェのフランチャイズ本部の集客事例
3．レストランのフランチャイズ本部の集客事例
をそれぞれご紹介します。
1．塾のフランチャイズ本部の集客事例
成功する学習塾フランチャイズの選び方ガイド
引用元：成功する学習塾フランチャイズの選び方ガイド https://www.startup-jukufc.com/
学習塾のフランチャイズ本部を比較検討したいターゲットユーザーに特化した集客メディアです。
ターゲットが抱えている課題に対し、各FC本部がどう解決できるかを比較して見せることで、自分に合う1社を見つけることができます。
この集客メディアを導入した結果、クライアントとなるA社の問い合わせ数が約10倍増加し成約につながっている事例です。
2．カフェのフランチャイズ本部の集客事例
カフェFCの教科書
引用元：カフェFCの教科書 https://www.fc-cafe-textbook.com/
「低リスクで長期安定経営を目指す人」をターゲティングし、このターゲットユーザーに向けたフランチャイズ本部の選び方を伝えているメディアです。
どのような基準で比較検討していいかわからないユーザーに対し、成功のカギは「ブランドの信頼性」×「本部のサポート力」と啓蒙。
ターゲットユーザーが優先したい経営がどれか、選びやすい設計で集客メディアが作られています。
この集客メディアを導入した結果、クライアントとなるB社の問い合わせ数が約2倍増加し、競合他社からの転換が図れている事例です。
3．レストランのフランチャイズ本部の集客事例
レストランフランチャイズ専門サイト -愛されストラン-
引用元：レストランフランチャイズ専門サイト -愛されストラン- https://www.ninkitaurant-fc.com/
冒頭で、レストランのフランチャイズ開業がなぜ魅力的なのか、レストラン業界の市場動向データを基に解説。
そのうえで、成長を続けているフランチャイズ本部を紹介しています。
ターゲットユーザーが自分事化できるように、各社の成功実績を比較してわかりやすく伝えています。
この集客メディアは立ち上げ後間もないのですが、クライアントのC社からはお喜びの声をいただいている事例です。
フランチャイズ本部のWebブランディングまとめ
自社のフランチャイズ事業に賛同しオーナーになって頂ける方を集めたいなら、競合他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客ブランディング戦略が必要です。
これまでに、様々なオンライン広告・自社メディアを試したものの、
- 何の反響もなく次の打開策が見えない
- 問い合わせがあっても他社と比べられるばかり
- 単発的な広告掲載ではなく長期的な戦略が立てられるパートナーからの提案が欲しい
とお悩みの際は、ぜひ一度Zenkenにご相談ください。Zenkenではフランチャイズ業をはじめ、これまで120業種以上のWeb集客実績がございます。
貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。
フランチャイズオーナーを集める差別化戦略まとめ
マーケティング分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。
もしも自社のバリュープロポジションが見出せない、もしくは見出せても具体的になにをすればいいかわからないという場合は、外部のマーケティング会社に相談してみることを推奨します。
社内で近視眼的に課題を見つめるよりも、外部から俯瞰的な視点で解決策を提案してもらうほうが、より建設的に前進できる可能性が高いからです。変化の多い社会情勢の中で、旧態依然のままのマーケティングでは事業の成長が鈍化する可能性もあります。
Zenkenであれば、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、120業種以上のノウハウを基に貴社に最適なWebマーケティング施策をご提案させていただくことができます。
Web集客で成果が出ず悩んでいる場合などはとくに、弊社の「ニッチトップ」手法を生かした「ポジショニングメディア」を試す価値はあると思います。下記フォームよりご連絡いただければ、業界別の実績や成功事例などもご紹介させていただきます。
