【展示会の新型コロナ流行前後比較】 62.9%が「リード獲得数の減少」を実感
最終更新日：2021年12月14日
マーケティング情報に特化したWebメディア「キャククル」（https://www.shopowner-support.net/）」を運営する全研本社株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：林 順之亮）は、新型コロナ流行前に展示会に出展しており、新型コロナ後再開された展示会に出展したメーカーのマーケティング・営業担当者100名に対し、「新型コロナ流行前後の展示会」に関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。
■サマリー
■調査概要：
調査概要：「新型コロナ流行前後の展示会」に関する実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年11月24日〜同年11月26日
有効回答：新型コロナ流行前（〜2020年2月）に展示会に出展しており、新型コロナ流行後（2020年2月〜）再開された展示会に出展したメーカーのマーケティング・営業担当者100名
■新型コロナ流行前と比較して、75.0%が「来場客の減少」を実感
「Q1.新型コロナウイルス流行前（～2020年2月）と比較して、来場客の状況はどう変化しましたか。」（n=100）と質問したところ、「かなり減少した」が43.0%、「やや減少した」が32.0%という回答となりました。
- かなり減少した：43.0%
- やや減少した：32.0%
- 以前と変わらない：12.0%
- やや増加した：5.0%
- かなり増加した：2.0%
- わからない：6.0%
■新型コロナ流行前と比較して、62.9%が「リード獲得の減少」を実感
「Q2.新型コロナウイルス流行前（～2020年2月）と比較して、リード獲得の状況はどう変化しましたか。」（n=100）と質問したところ、「かなり減少した」が21.0%、「やや減少した」が42.0%という回答となりました。
- かなり減少した：21.0%
- やや減少した：42.0%
- 以前と変わらない：17.0%
- やや増加した：7.0%
- かなり増加した：2.0%
- わからない：11.0%
■リード獲得数の減少を実感する理由、「来場者数が減ったから」が58.7%で最多
「Q3.Q2で「かなり減少した」「やや減少した」と回答した方にお伺いします。リード獲得の数が減少したと思う理由について教えてください。（複数回答）」（n=63）と質問したところ、「来場者数が減ったから」が58.7%、「来場客が慎重になっているから」が54.0%、「各企業の予算が縮小されているから」が49.2%という回答となりました。
- 来場者数が減ったから：58.7%
- 来場客が慎重になっているから：54.0%
- 各企業の予算が縮小されているから：49.2%
- 情報収集目的の案内が減ったから：23.8%
- 展示会用の予算が減り思うような販促ができなかったから：12.7%
- 1件あたりの案内時間が増加したから：4.8%
- その他：1.6%
- わからない：1.6%
■新型コロナ流行以降での展示会における獲得したリードの状況、「決裁者が多い」が31.0%
「Q4.新型コロナ以降での展示会において、獲得したリードのご状況を教えてください。」（n=100）と質問したところ、「どちらも同じくらい」が29.0%、「どちらかといえば決裁者が多い」が24.0%という回答となりました。
- 決裁者が多い：7.0%
- どちらかといえば決裁者が多い：24.0%
- どちらも同じくらい：29.0%
- どちらかといえば担当者が多い：21.0%
- 担当者が多い：5.0%
- わからない：14.0%
■新型コロナ流行以降の展示会において、その後商談につながる割合は「1割～3割未満」が33.0%で最多
「Q5.新型コロナ以降での展示会において、その後どれくらいの割合で商談につながりましたか。」（n=100）と質問したところ、「1割未満」が20.0%、「1割～3割未満」が33.0%という回答となりました。
- 1割未満：20.0%
- 1割～3割未満：33.0%
- 3割～5割未満：19.0%
- 5割～7割未満：8.0%
- 7割以上：2.0%
- わからない：18.0%
■新型コロナ流行以前の展示会と比較して、29.0%の方が「1割～3割」ほど商談に繋がる回数が減ったと実感
「Q6.新型コロナ以前での展示会と比較して、商談につながった数はどの程度減ったと思いますか。」（n=100）と質問したところ、「1割未満」が16.0%、「1割～3割未満」が29.0%という回答となりました。
- 1割未満：16.0%
- 1割～3割未満：29.0%
- 3割～5割未満：24.0%
- 5割～7割未満：9.0%
- 7割以上：2.0%
- わからない：20.0%
■新型コロナ流行前よりも、リード獲得の減少を実感する約6割が「減少したリードに対する補填策」を考えている
「Q7.Q2で「かなり減少した」「やや減少した」と回答した方にお伺いします。以前より減少したリードに対する補填策を考えていますか。」（n=63）と質問したところ、「考えている」が55.6%、「考えていない」が20.6%という回答となりました。
- 考えている：55.6%
- 考えていない：20.6%
- わからない：23.8%
■減少したリードに対する補填策、「コンテンツマーケティング」（42.9%）や「Web広告の導入」（40.0%）を検討
「Q8.Q7で「考えている」と回答した方にお伺いします。どのような補填策を考えているか教えてください（複数回答）」（n=35）と質問したところ、「コンテンツマーケティング」が42.9%、「Web広告の導入」が40.0%、「ホームページのリニューアル」が31.4%という回答となりました。
- コンテンツマーケティング：42.9%
- Web広告の導入：40.0%
- ホームページのリニューアル：31.4%
- オウンドメディアの導入：22.9%
- ポータルサイトやWebメディアへの掲載：20.0%
- 有効なWeb施策を模索している段階：20.0%
- Webコンサルティングをしてもらう：14.3%
- 雑誌や新聞への掲載：11.4%
- あてはまるものはない：2.9%
■他にも「オンライン商談の充実」や「SNSマーケティング」などの補填策を考えている方も
「Q9.Q7で「考えている」と回答した方にお伺いします。Q8以外にあれば、どのような補填策を考えているか教えてください（自由回答）」（n=35）と質問したところ、「オンライン商談の充実」「SNSマーケティング」など23の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部記述＞
- 48歳：オンライン商談の充実。
- 54歳：個別展示会の開催。
- 31歳：SNSマーケティング。
- 52歳：ダイレクトメールなど。
- 34歳：オンラインセミナー。
■減少したリードに対する補填策を考えていない方も、購買意欲の高い狙ったターゲットから、リード獲得できる補填策には、9割以上が「興味」
「Q10.Q7で「考えていない」と回答した方にお伺いします。購買意欲の高い狙ったターゲットから集中的にリード獲得できる補填策があれば興味はありますか。」（n=13）と質問したところ、「かなり興味がある」が23.1%、「やや興味がある」が69.2%という回答となりました。
- かなり興味がある：23.1%
- やや興味がある：69.2%
- あまり興味がない：7.7%
- 全く興味がない：0.0%
■まとめ
今回の調査結果より、製造業者としては展示会が再開されてもなお、来場者は以前のようには戻っておらず、不足したリード数を補うべく、様々な施策を模索していることが分かりました。
代替策として、コンテンツマーケティングやWeb広告をはじめとしたリード獲得につながるWeb施策を検討していることから、売上を支える複数の集客チャネルを準備しておくことが重要になります。
キャククル運営元のZenkenでは、展示会の代わりにWebマーケティングを試したものの、「Webからリード獲得がそもそも出来ていない」「リード獲得してもそのあとの商談や受注に繋がらない」というお悩みをお持ちの企業様に向けて、単なる情報収集ではなく商材検討者を集中的に集客するメディア施策をご案内しております。
実際にメディア施策を導入した結果としまして、
- 価格競争にならないリード獲得が出来たため、受注単価が2.5倍以上上がった
- 事例のない新たなターゲット業界から成約が取れ、新規市場開拓が出来た
- 導入意欲の高い顧客を集客したことで、成約までの期間が3分の1に短縮できた
といった成約に貢献できているお声も頂いております。
■メディア施策事例
最後にZenkenが手掛ける、商材検討者を集中的に集客するメディア施策「ポジショニングメディア」の事例をご紹介します。下記は、製造業における業務用ラベラーに特化したメディアです。
業務用ラベラー大辞典
制作事例：ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】
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■120業種以上のWeb集客を支援する「キャククル」とは
「キャククル」は、120業種以上のWeb集客支援実績やメディア運用に基づいた集客ノウハウ提供を目的としたWebメディアです。
コロナ禍においてWebマーケティングの重要性が増していますが、ただWebマーケティングを実践するだけでは成約に結びつかないケースが残念ながらほとんどです。
このWebマーケティングを成功させるには、選んでいただくべき「ユーザー」に「自社」を選んでいただくための、成約から逆算した戦略が必要になります。
もし、Webマーケティング戦略の見直しや成約につながるリードを増やしたいというお考えがありましたらお気軽にご相談ください。
現状の集客課題や競合状況を踏まえ、自社に必要なWeb戦略をご案内いたします。
■「キャククル」が提供するBtoB製造業者向けコンテンツ
■会社概要
会社名 ： Zenken株式会社
代表者 ： 代表取締役社長 林 順之亮
本社所在地： 東京都新宿区西新宿6-18-1住友不動産新宿セントラルパークタワー18・19階
創業 ： 1975年5月（設立 1978年7月）
資本金 ： 429,891千円
弊社Web戦略サービス：https://www.shopowner-support.net/our-service/
オフィシャルHP： http://www.zenken.co.jp
