展示会の代替案を活用してさらなる売上アップを目指す施策とは

最終更新日：2021年11月29日

コロナによる緊急事態宣言が解除されたとは言え、今後二度と発令されないとは言い切れません。リアル展示会が主な商談の機会だったBtoBや製造業にとって、中止や延期による打撃は大きかったのではないでしょうか。展示会の代替案となる方法の確立が急務です。この記事では、展示会に依存せずに新たに売上アップを図る代替案を紹介します。

展示会の代替案を検討する前に

展示会に出展する機会が減った今、他の手段を考えなければなりません。その手段も様々ありますが、「どの手段を取るべきか」を検討する前に、そもそも何の目的で行うのか確認しましょう。

自社製品の「認知拡大」

展示会は、自社製品やサービスを来場者に広く認知してもらう狙いがあります。来場者へ直接的にPRしたいところですが、それが難しい昨今、マスメディア、紙媒体、Web媒体など、あらゆる手法を駆使したPRを検討しなければなりません。

まず、認知度を高めるには、不特定多数の目に入る宣伝方法が向いています。ポータルサイトやリスティングといったWeb広告に加えて、テレビやラジオといった従来のメディア活用も並行して行なう方法があります。

リードおよび「営業リストの獲得」

リード（見込み顧客）となるターゲットの情報を集めるのも重要な目的です。見込み顧客へ直接会えない今、この見込み顧客の獲得を目的とした方法のひとつに、リスティング広告があります。

検索したいキーワードを入力すると、検索画面の上位に表示させる手法です。クリックすると、商品・サービス案内のランディングページが掲載され、商品案内、使用メリット、利用者の体験談など、興味を引くコンテンツとデザインで構成し1Pで完結させます。

商品・サービスに興味を持って頂いたら、資料請求してもらうフォームも用意します。

「成約」の獲得

展示会の代替案を行うにしても、最終的なゴールは「成約」を獲得することです。どんなに資料請求の問い合わせが増えても、単なるユーザーの「情報収集」で終わってしまい、その後の商談にも進めず成約に至らなければ、これまでの努力は水の泡となってしまいます。

代替案を行う企業にとっても、できることなら成約に繋がる効率的な営業活動をしたいものです。しかし、競合他社も同じような状況の中で、1件でも多く成約を獲得するには、どのように見込み顧客へアプローチすれば良いのでしょう。

展示会の代替案となる集客方法

オンライン展示会

人と直接会いにくい昨今、Webを活用した、「オンライン展示会」が急速に拡大しています。イベント会場などリアルな空間で商談するのではなく、Web上のバーチャル空間でビジネス商談をする方法です。

リアル展示会のように、出展費やブース施工・装飾費、集客のチラシ印刷費、来場者対応の営業スタッフ人件費、交通宿泊費などの物理的な費用が一切かかりません。

少額の出展費と主催者が用意した「Webサイト」の掲載に必要な情報を集めて掲載だけで済みます。天候や時間の制限もなく、来場者が訪問したいタイミングで訪問し、興味のある商品を見つけたら問い合わせが来るシステムです。

オンライン展示会の種類

一口にオンライン展示会と言っても様々な種類があり、大きく分けて「業界総合型」「製品特化型」「1製品専門型」の3つのタイプがあります。その違いを簡単に説明すると次の通りになります。

業界総合型…1つの業界（例：製造業など）に関するあらゆる機器・サービスを総合的に紹介。
製品ジャンル特化型…1つの製品ジャンル（例：ロボット技術など）をテーマとした展示会。
1製品専門型…1つの製品（例：業務用ラベラー・3Dプリンターなど）を専門的に紹介する展示会。

以下、それぞれの種類の特徴と事例を紹介します。

業界総合型

「製造業」「BtoB業界」など、1つの業界をテーマに、それに付随する様々な分野の製品・サービスを総合的に紹介する展示会のことです。例えば、製造業であれば、建築、医療、機械、航空、農機などがあります。

製造業に関するあらゆる分野が一堂に集結し、幅広い見込み顧客が来場しますので、より多くのリードを獲得し販路を拡大したい場合に適しているオンライン展示会です。

多くの来場者が見込める半面、競合他社も数多く出展しますので、自社ブースに必ずしも来場するとは限らず、自社ブースに誘客するための創意工夫が必要です。

業界総合型の事例（製造業ドットコムEXPO）

画像引用元：製造業ドットコムEXPO公式サイト「オンライン展示会＆カンファレンス」（https://www.seizogyo.com/expo/）

製造業ドットコムEXPOは、24時間365日製品の情報発信と魅力をWeb上でアピールできる場としてスタートしました。コロナ禍の影響により、リアル展示会に出展できず、営業活動に制限がかかっている製造業の販路拡大をサポートします。

サイト内には製造業に関わる企業が出展。各ブースには、製品情報やデジタルカタログ、動画などが閲覧できる仕様になっており、製品に関心があれば、すぐに問い合わせフォームにアクセスすることができます。

製品ジャンル特化型

製品ジャンル特化型とは、例えば「ロボット技術」や「太陽光発電」など、業界をさらに細分化した、1つの製品ジャンルに絞った展示会です。

ロボット技術なら、工場や倉庫などで活躍するロボット、ロボットハンドなどの周辺機器、ロボット向け部品や材料など、ロボット技術に関する製品・サービスが一堂に集まります。

総合型よりもある程度、見込み顧客を絞り込みつつ、自社製品を認知させたい場合に適しています。しかし、競合製品と比較検討されるのは必須ですので、商談や成約に繋げる長期戦になる可能性があります。

業界総合型の事例（ソーラージャーナル）

画像引用元：ソーラージャーナル公式サイト「オンライン展示会＆カンファレンス」（https://solarjournal.jp/sj-market/35357/）

ソーラージャーナルは全国各地の太陽光発電メーカーを200社集めて実施される展示会です。発電オーナーをはじめ、施工技術や金融機関を対象にしたオンライン展示会は「太陽光ソリューションZONE」「自家消費ZONE」「回向・技術ZONE」「アセットマネジメントZONE」など、展示会を訪れる人にとってわかりやすい区分けがされています。

ワンクリックでのブース移動や手軽な資料ダウンロードによって、実際の展示会と大きな差異なく参加できる点が特徴です。

1製品専門型

「1製品専門型」は、見込み顧客を広げるというよりも「商談・成約に繋げる」ことを目的としたオンライン展示会です。

例えば、業務用ラベラー、3Dプリンターなど、導入したい具体的な製品が決まっており、すぐにでも導入すべき企業を探している見込み顧客だけを集客します。導入への温度感が高い状態で来場されますので、自社製品の魅力がマッチすれば成約への可能性も高まります。

探す企業側も「比較検討に多くの時間をかけたくない」というニーズを持っているため、どの製品が良いのか早く決めたい企業と、他社製品にはない自社の「魅力」を知ってもらい、商談や成約に獲得したい企業とをスピーディーに繋げるタイプの展示会です。

1製品専門型の事例（業務用ラベラー大辞典）
画像引用元：ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】
詳細についてはお問い合わせください

「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した「業務用ラベラー専門」のメディアです。通常、ラベラーを探すには、自社ホームページ、データベースサイトなどがあります。一方、業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

業務用ラベラーに限らず、自社の製品を専門的にPRするメディアを独自に開設することが可能です。オンライン展示会に出展した経験はあるものの、

「単なる資料請求だけで終わった…」
「追客しても次の商談まで繋がらない…」

という方は、自社専門のメディア「ポジショニングメディア」を作る方法をこちらで詳しく紹介しています。詳細な資料を無料でダウンロードできますので、ご興味がございましたら、こちらをご覧ください。

ポジショニングメディアとは？

ポータルサイト

知名度やアクセス数の多いポータルサイトへ広告掲載する方法です。ポータルサイトとはさまざまな情報が集約されたサイトで、特定ジャンルに特化したサイトに掲載すると効果があります。

一般ユーザーとしての登録ではなく企業登録しなければいけません。メディアサイトによっては個別にタイアップ記事やインタビュー記事を広告として制作及び掲載してくれるケースも。

企業として登録するのみなら無料で利用できるのが一般的ですが、記事広告を依頼する際は制作費用がさらに発生します。

SNS

TwitterやFacebookなどSNSを活用した宣伝方法です。特にFacebookはビジネスに関連した人とのつながりのため利用している方が多い傾向にあります。住宅設備など外観やデザインが重要視される商品の場合、画像を使ってアピールするのもおすすめです。

利便性が求められる製品なら実際に使用しているシーンを動画で宣伝するなど、魅力が伝わりほかの商品と差別化できる広告を制作していきましょう。

テレビ、ラジオなどのメディアCM

昔から使われている宣伝方法ですが、最近では見逃した番組が一定期間無料で見られるさまざまなアプリがあり、ターゲットの属性を特定せずできるだけ多くの人に見てもらいたい場合に適しています。

地デジだけでなくCS放送でCMやインフォマーシャルの放送が増えていています。これは消費者の選択肢が多様化していることへの対応ですが、地デジと比較するとCSの広告費用はかなり安いため、コスパがいい広告を流すことができるというメリットがあります。

タクシーのサイネージ広告

テレビやラジオと同様に不特定多数への宣伝方法に該当します。しかし比較的金銭的に余裕のある高所得者層や役職をもつ人物など、不特定多数ながらもある程度ターゲットは絞られているのが特徴的です。

一括資料請求サイトや無料ダウンロードサイト

Web上の展示会とも言えるサイトを展示会代替施策として活用する方法です。企業情報のページが作成でき、自由にダウンロードできる資料をアップロードできます。商品ジャンルの専門性が高いサイト、アクセス数が多いサイトに登録すると効果が高まります。

リスティング広告

検索連動型広告を活用し、自社の問い合わせフォームやLPに流入させる方法です。認知拡大を目的とするならメディアなどへの広告掲載だけでも効果がありますが、ターゲット情報を収集するなら自社の入力フォームなどを設置したLPへの誘導が有効です。

展示会が開催できないのと同様にオンライン形式が中心となりますが、直接個別の顧客と対応するオンラインカウンセリングを導入するのも契約を増やす方法です。特にBtoB事業では、一般ユーザーを相手にするケースよりも具体的に商材について詳しく質問したいと考える傾向にあります。

個別に対応が可能になるため積極的なアプローチをかけやすくなります。

なおリスティング広告での問い合わせ率を高めるポイントとして、下記を押さえておきましょう。

サービスに適したキーワード選定ができているか
ターゲットに刺さる文章や情報が提供できているか
検索クエリ（検索結果画面）とマッチしたコンテンツになっているか
飛び先のLPや公式サイトの内容はユーザーが求めているものか

どれも当たり前のことですが、改修などを続けているうちにクリックした先のページとタイトルが違っていたり、内容にずれが出てしまったりすることがよくあります。いま一度ズレが生じていないかチェックしておきましょう。

展示会の代替案で資料請求は増えたが「売上に繋がらない」ケースも

リアル展示会の代替案として、特にオンライン展示会が急増しています。出展者にとっては、物理的な費用や準備労力が軽減できるメリットがあり、来場者にとっは、一度にまとめて情報収集できる便利さもあります。

しかし、商品同士の違いがよく分からず、自社にとって最適な製品かどうかその場では判断できないため、「とりあえず資料請求だけして後で検討」といったケースも少なくありません。

出展者側は、資料請求は増えたものの、肝心の売上になかなか繋げられず、その後メールや電話営業しても、

「只今、社内で検討中です」
「興味があったらこちらから連絡します」

と、追客しても成果の見えない期待をただ追いかけるばかり。営業コストもムダにかかる一方で、「どうしたら成約に繋がるのか」と悩む営業責任者の方も多いのではないでしょうか？

売上に繋がらないリード（見込み顧客）をただ増やすのではなく、「御社にお願いしたい」という、はじめから貴社製品の魅力や強みを分かった上で、少ないリードでも着実に売上に繋がる代替案があります。

とりあえず資料請求はもうイヤ！
「御社にお願いしたい」リードを獲得するには

製品情報を集めたものの何を選べば良いのか分からず困るケースも…

オンライン展示会や、その他のリアル展示会の代替案を活用し、導入したい製品やサービスの情報をまとめて収集したものの、集めた情報を、社内で比較検討する段階で「何を選定すれば良いのか困っている」購入担当者も少なくありません。

キャククルを運営するZenkenでは、製造業界における購入・調達の経験がある担当者を対象に製品（サービス）購入における実態調査を行いました。

●調査概要：https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/search-service-choice/
調査概要：製造業における購買・調達の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年3月22日〜同年3月23日
有効回答：加工品の購買・調達経験がある機械製造業の現場部門104名

「条件に合う商品が見つかりづらい」が54.9%で最多

アンケートの中で、「購買する商品についての情報収集の際に困っていることを教えてください」という質問に対し、54.9%の方が「条件に合う商品が見つかりづらい」という回答でした。

自社製品（サービス）の良さを、オンライン展示会などで伝えても、情報を受け取る企業側が「比較検討に多くの時間をかけているが、結局何が違うのか分からずに判断に迷っている」と製品選定に苦心していることが分かります。

このような状況の下、自社製品の魅力を来場者へ効果的に伝えるには、情報を届ける最初の段階で、自社の特徴や、競合他社にはない強みを理解してもらえる「伝え方」を工夫する必要があります。

そこで、オンライン展示会の代替案として、ある方法を活用することで、顧客が欲しい製品（サービス）が分かり、中でも自社製品の特徴や、競合他社にはない強みを伝え、その強みを求める顧客だけを集められる「伝え方」があります。

その方法は、工場などの製造業、不動産、注文住宅、医療美容、BtoB関係業界など、120業界以上ですでに導入されており、「我が社の強みを問い合わせの段階から分かってくれる見込み顧客が格段に増えて営業がしやすくなった。その結果、この方法を通じて成約まで繋げることができた」というお声もたくさん頂戴しています。

自社の強みを分かってもらえる
見込み客が増える「伝え方」とは？