インサイドセールスがBtoBマーケティングに欠かせない理由とは？

BtoB事業にインサイドセールスが必要となった背景

対面ありきのフィールドセールスだけでは十分な成果を上げるのが難しい昨今、メールやWeb会議ツールを活用して営業を行うインサイドセールスの導入を検討する企業が増えています。

2020年以降、新型コロナウイルスは日本でなく世界中で、人々の生活に大きな影響を与えています。BtoB企業の営業についても、テレワークの導入など新しい働き方の変化によって、従来の営業スタイルでは通用しにくくなっています。

生活様式の変化で、業績を伸ばした企業もあれば、反対に業績が悪化してしまった企業も少なくありません。

取引先企業の業績悪化が原因で、取引を停止されたり、取引額が減少になると、これまで通りの売上を確保するためには、新規顧客の開拓が必要なります。

対面での営業活動が難しいことに加えて、既存顧客中心の営業も成り立たなくなり、企業の営業体制自体の見直しが必要となったのです。

そこで、解決策として、非対面で営業活動を行う「インサイドセールス」が注目を集めるようになりました。

そもそも、インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、訪問なしの内勤型営業のことです。見込み顧客に対して電話やメール、Web会議ツールを使って、非対面で営業を行います。

インサイドセールスは、顧客へのヒアリングを通して、顧客自身も気づいていない企業の抱えている課題を明確化し、見込み顧客へと育成するのが大きな役割です。

問い合わせのあった顧客を自社の見込み顧客にするためには、問い合わせからアプローチまでをスピーディーに行う必要があります。営業活動を分担化することで、新規の問い合わせも取りこぼすことなく対応できるようになります。

プッシュ型営業が機能しにくくなっている

インサイドセールスが注目されるようになった背景として、これまでのプッシュ型営業が機能しなくなってきたことが要因の一つに挙げられます。

コロナ禍の影響から、相手先を訪問して、対面での商談を行うことが難しくなりました。感染症対策として、外部との接触機会を減らす企業も増え、アポなしでの訪問も難しいのが現状です。

オンラインでのやり取りが当たり前となった今、非対面営業に力を入れるようになり、インサイドセールスを導入する企業が増えています。

デジタルマーケティングへの対応が急がれる

従来の営業は、リードの獲得から契約成立までを一人の営業が担当していました。しかし、対面での営業が減少した昨今、安定した売上を上げるためには、営業体制の見直しが必要とされています。

中でも、早急に対応すべきなのがデジタルマーケティングです。デジタルマーケティングとは、WebサイトやSNSなど、インターネットを介して行うオンラインでのマーケティング活動を指します。

商談をはじめ営業業務もオンライン化が急速に進む中、SNSマーケティングやインターネット広告など、デジタルツールを活用してオンライン上で顧客との接点を増やすための施策が急がれます。

クッキーレス時代への対応

2023年の後半から、本格的にクッキーレスの時代へ突入すると言われています。クッキーとは、ブラウザ内にWebサイトのログイン情報やユーザーの閲覧履歴などが保存されたテキストファイルのことです。

サイトログイン時のIDやパスワードの入力回数を減らせる、ECサイトでカートの内容を保存できる、など便利な一方で、追跡型広告への利用がプライバシーの侵害であると問題視されるようになりました。

クッキーが規制されるようになると、顧客情報の収集が難しくなり、企業側は顧客追跡型のリターゲティング広告などを出稿しづらくなることが予測されます。

企業から消費者へのアプローチが難しくなる中、ひとつ一つのリードを取りこぼすことなく、確実に顧客を獲得するためにも、インサイドセールスが必要とされています。

BtoB企業がインサイドセールスを導入するメリット

ここまでインサイドセールスが求められるようになった背景について説明してきました。BtoB企業がインサイドセールスの導入には、具体的に以下のようなメリットがあります。

分業化によって顧客育成機会の損失を防ぐ

インサイドセールスを導入する最大のメリットは、顧客の検討状況に合わせて的確なアプローチを行える点です。

インサイドセールスは、複数の顧客を同時並行で対応するため、顧客にとって最適なタイミングでメールや電話などでアプローチが行えます。

継続的にアプローチすることで、顧客との信頼関係を構築し、自社の見込み顧客へと育成が可能です。

商談件数の増加

分業化によって、それぞれの作業量を減らすことで、ひとり一人の顧客に対して細やかなアプローチが可能となります。インサイドセールスの導入で、これまで追いきれなかった顧客も見落とすことが少なくなります。

実際に相手先を訪問する営業よりも、架電による営業の方が効率的に商談数を増やすことができますし、商談数が増えれば、見込み客を顧客にできるチャンスが多くなります。

営業の属人化を防ぐ

営業の属人化を課題に感じる企業が増えています。ノウハウを共有できず、優秀な営業メンバーに業務が集中しがちです。

インサイドセールスがいれば、顧客情報を一度インサイドセールス内で精査し、商談化した後で、それぞれの担当者に顧客の割り振りができます。

顧客のヒアリングから契約までを一人の担当者で完結するのではなく、インサイドセールスを挟むことで、属人化の解消に繋がります。

BtoB企業がインサイドセールスを導入するデメリット

インサイドセールスの導入を検討する際には、以下のようなデメリットにも注意が必要です。

社内体制の再構築が必要

営業活動の分業化にあたって、組織体制の見直しが必要となります。

商談より先の業務をインサイドセールスからフィールドセールスへ受け渡す際に、スムーズなやり取りが必要です。

商談の日程を設定しても、時期が早すぎたり、ヒアリング情報の共有ができていなければ、契約成立には至りません。

顧客の状況に合わせた適切なタイミングで適切なアプローチを行うためには、メンバーがそれぞれ担当する業務を明確化して、連携することが重要です。

顧客情報の共有が煩雑になる

営業の属人化を防ぐことができるのは、インサイドセールスを導入する大きなメリットです。しかし、リードの獲得から契約成立までを、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスで分業制にすると、顧客の情報共有が煩雑になりがちです。

そのため、営業支援ツールを活用するなど、メンバー間でスムーズに情報共有できる仕組みづくりを行う必要があります。

BtoBのインサイドセールスを成功させるポイント

インサイドセールスの導入には、「効率的に顧客育成を行える」「営業の属人化を防ぐことができる」など、数多くのメリットがあります。一方で、プロセスが増える分、営業組織の見直しやメンバー間でスムーズに情報共有するための工夫が必要です。

BtoB企業がインサイドセールスを成功させるためには、以下のようないくつかのポイントがあります。

リード獲得をする仕組みを作る

インサイドセールスを成功させるためには、まずリード数を増やす土台をつくることが大切です。

オウンドメディアやWeb広告、ウェビナー開催など、顧客の流入口を増やして、自社の認知度をアップさせます。

様々なマーケティング施策の中から、自社の商材に合ったリード獲得の仕組みを確立しましょう。

受注になるリードが取れる仕組みを作る

リードが獲得できてもその中で購買意欲があるのは約10%程と言われており、競合他社がいる中で自社を選んでもらうためにはリードナーチャリングが欠かせません。

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成のことで、購買段階にない残りの90%を購買の段階まで育成するために必要となります。

リードから自社の顧客まで育成するためには、フォローを継続的に行うことが非常に重要です。現時点では、購買まで至らなかったとしても、継続してフォローすることで購買意欲を持つ可能性があります。

反対に、購買しないことが決定した段階でフォローを辞めてしまうと、その後に競合他社で購入される可能性が高くなります。リードのフォローもインサイドセールスの重要な役割の一つです。

インサイドセールスチームを確立させる

インサイドセールスの導入にあたって、チーム体制を整える必要があります。インサイドセールスは扱う商材によってチーム体制を変えることがポイントです。

高価な商材については、インサイドセールスと代理店の外勤営業をワンチームとし、一定の基準をクリアした場合に社内のフィールドセールスに受け渡します。

一方で、比較的安価な商材については、インサイドセールないで営業プロセスを分業するのが一般的です。

自社で扱う商材に合ったインサイドセールスチームを確立することが重要となります。

インサイドセールスのKPIを明確にする

インサイドセールスを導入する際には、営業全体のKPIだけではなく、インサイドセールスのKPIを設定する必要があります。

分業制の場合、インサイドセールスは直接的な売上を作り出す訳ではないので、効果の有無が判断しづらくなります。したがって成果の判断材料として、数値化されたKPIの設定が必要です。

資料の送付数や送信メールの開封数などアクション発生率、商談のクロージング率などをインサイドセールスのKPIとして設定することで、インサイドセールスが機能しているか判断するための指標となります。

BtoB企業に欠かせないインサイドセールスまとめ

今回は、BtoB企業にインサイドセールスが必要な理由について解説してきました。コロナ禍の影響により、企業活動のやり方も変化を問われる中、営業組織を見直す企業が増えています。

コロナだけでなく災害など不測の事態によって今後いかように社会が変化したとしても、リスクマネジメントという観点でインサイドセールスという布石を打っておくと安心です。

ただし短期的成果を獲得できる施策ではないため、他のマーケティング戦略と並行した中長期的戦略と位置付けて実装するようにしましょう。

ZenkenはBtoBマーケティングの実績多数

BtoBにおいて、マーケティング導入は喫緊の課題です。コロナの影響は完全に収束したとはいえず、展示会などに依存しないWebを活用した新規開拓の方法を確立しなければなりません。キャククルを運営するZenkenでは、これまで120業種、7,500サイト超えるWebマーケティング支援を行って参りました。

特にクライアント様ならではの強みを徹底分析し、その強みを軸としたコンテンツマーケティング戦略の提案を得意としており、市場・競合分析、戦略提案、コンテンツの制作、運用、検証・改善などを全てワンストップで対応しております。

などのお悩みや課題がありましたら、ぜひZenkenへご相談下さい。集客だけではない、「受注に繋がる顧客を集めるBtoB向けのWebマーケティング戦略」をご提案いたします。

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この記事を書いた人：
キャククル編集部
キャククルは幅広い分野の「集客」に役立つ情報を発信するWebメディアとして、Zenken株式会社が立ち上げたWebメディア。「ひとりでも多くのお客さんが来るように」との願いを込めて、日々情報を発信しております。